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中小企業は差別化で大企業より有名になる。~差別化戦略とその事例~

 2018/10/21 販売テクニック
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おそらく、ほとんどの人が
中小企業は大企業に敵わないと思うでしょう。

 

果たして中小企業はずっと大企業に敵わないのか、、

 

そこで今回は
中小企業は差別化で大企業より有名になる。~差別化戦略とその事例~
というテーマでお話ししていきます。

 

 

ちなみに、
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中小企業は大企業に敵うのか、、、

 

大企業であれば、新聞や広告、CMや店舗など
あらゆることで触れる機会が多いです。

 

また誰でも知っている商品やお店を持っています。

 

そんな大企業に中小企業が果たして敵うのか、、、
無理だろうと思う人もいるかと思います。

 

では実際にはどうなのか、、、

 

実は、中小企業が大企業に
勝つことだってできるんです。

 

弱者と強者

 

強者というのは大企業で、
弱者というのは中小企業です。

 

普通に考えれば、
弱者が強者に勝てることはありません。

 

実際に中小企業が大企業には敵いませんよね。
当然ですが、まず規模が違うので

 

商品でも社員数でも人材でも資金力でも、
すべてにおいて大企業が圧倒的な力を
持っています。

 

 

中小企業が大企業に勝つには、、、

 

では、強者がどうやったら
弱者に負けてしまうのか、、、

 

言い換えれば弱者はどうやったら
強者に勝てるのか、、、

 

ここがとても重要なんですよね。

 

そこで、一つわかりやすい事例を
お話していきたいと思います。

 

これはとても有名なお話なので
きっと聞いたことはあると思いますが、

 

結局大企業というのは
効果と効率をすごく求めているんですよね。
いかに安く、いかに多くということを考えています。

 

なのでトヨタとか改善という言葉があるように
ものすごく効果と効率を求めているんですよね。

 

なので1秒でも、1分でもまた1円でも、
そういったところを
求めています。

 

なので弱者は結局、
効果、効率が悪いところに視点を置くことが
とても大切
ということになってきます。

 

その中で分かりやすいもので言えば
缶ビール1本から無料で届けるカクヤスというお店だったり、

 

電球1本の交換でも飛んでいく
電気店の山口です。

 

缶ビール1本、電球1個です。

 

大企業はやりますでしょうか?
やらないですよね(笑)

 

量販店にお越しくださいと、
以上ですという形になります。

 

一本一本届けるのであれば、
本当に人件費も馬鹿にならないです。

 

いちいち行くことによって
分散もしていきます。

 

ランチェスターとは
少し矛盾になるかもしれないですが、

 

ここでは本当に強者がやりたくない分野
というのは何か、
というところです。

 

例えば電球1本の交換でも飛んでいく
電気店の山口
というのは

 

とてもおもしろいんですが、
家電業界というのは他店よりも1円でも安く
ということを売りにしていますよね。

 

なのでよく他店より1円でも安ければ、
いってくださいというように謳い文句で安売りをしています。

 

しかし、その中であえて高く売り続けているのが
電化の山口というお店になります。

 

ここは一体どんなことを
お話しているのかというと、

 

電球1個の交換でも飛んでいきます。
エコポイントの手続きのお手伝いもします。
録画予約もします。

 

高齢者には難しい録画予約、リモコン操作で
今日のドラマ番組予約も飛んでいきます。

冷蔵庫が壊れたら修理の前にクーラーボックスに氷を入れて、
エアコンが壊れたら扇風機を持って飛んでいきます。

 

頼まれれば、営業車で駅まで送ります。
頼まれれば、簡単な水周りの主婦もやります。
頼まれれば、部屋の中の模様替えやタンスの移動もお手伝いします。
頼まれればペットの餌やり、庭の水撒き、
留守の見回りもやります。

 

というようにポイントを挙げているんですが、
これらはとても面倒くさいことですよね。
また、効率がとても悪いですよね。

 

しかしなぜ、こんな効率の悪いことをしているのか
というところですが、

 

れは弱者にとって、とても大切なことなんです。

 

 

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1人1人のお客さんと向き合う

 

これは先ほどもお話しましたが、
差別化をしていかなければいけません。

 

 

その中で弱者というのは
一騎打ちで戦っていかなければいけません。

 

一騎打ちとは、わかりやすく言えば
一人一人のお客様と向き合うということであり、
これがとても大切なんですよね。

 

なぜ大切なのかというと
結局人というのは、
人で買っているか、商品で買っているか、という話です。

 

要するに、人は
どちらかの信用で買っているんですよね。

 

例えば商品であればコーラです。

 

コーラというのは自動販売機で買おうが、コンビで買おうが、
別にどこでも関係がありません。

 

また、店員がどんな人なのか、
年齢は何歳の人なのか、
性格はどんな人なのか、
そんなことも関係ないですよね。

 

商品にブランドがあることによって、
信用があることによって、買われるんです。

 

そして、人であれば
これはこの人だからこそ買いたい、
この人のものを買いたい、というところなんですよね。

 

もっと言えばこの人に相談をしやすい、
何かあったら悩みを相談できる、
この人だったら解決してもらえる、
この人だったら共感してくれる、

 

こういったところの信用から生まれるんですよね。

 

なので結局弱者は
どちらで戦うべきなのかといったら、
商品で戦うのは無理なんですよね。

 

人で戦うしかないんです。
人が弱者の戦略なんですよね。

 

強者の戦略というのは商品です。
信用もありますし、ブランドもあります。
そしてお金もありますし、人材も豊富です。

 

なので弱者が人で勝負していくためには
どうすればいいのか
といったら、

 

一騎打ち、一人一人のお客様と
向き合うということなんですよね。

 

先ほどもお話ししましたが、
電気1個の交換でも飛んできます、
録画予約でもします、
頼まれれば営業車で駅まで送ります、

など、そういったことなんです。

 

商売でとても大切なことは顧客数だけではなく、
つまり新規顧客だけではなく、

顧客頻度×顧客単価なんですよね。

 

つまり、
リピーターを
増やしていかなければいけません。

 

もっと言えば、
ファンを
増やしていかなければいけません。

 

ファンを増やすことによって
顧客数、顧客単価、顧客頻度が上がってきます。

 

なので、お話しした電化の山口のお店は
一見とても効率が悪いように思うかも知れませんが、

 

このようにリピーターとファンを
どんどん増やすことができるんです。

 

 

差別化で価値や信用が生まれる

 

なので、この一人一人のお客様と向き合うことによって、
価格ではない価値が生まれていくということなんですよね。

 

多くの人は価格だけが価値だというように
思われています。

 

なので、いかに安くするのか
というところを考えているんですが、
価値は価格だけではないということです。

 

それ以外の部分の価値で見てもらうので
普通よりも高く売ることもできれば、

 

リピーターやファンに育てることもできる結果、
人の信用が生まれ、差別化をしていくことができる
ということになります。

 

しかし、ほとんどの方が
目先のことを
考えてしまっています。

 

これはどうしても仕方がないことです。

 

創業当初であれば、お金がありません。

 

すぐにでも売り上げがほしい、
今月の売り上げはどうしようか、、
というように悩んでしまいます。

 

だからこそ、考えることというのは
目先のことになってしまいます。

 

しかし、目先だけで追ってしまうと
商売というのは成り立つことはできません。

 

なぜなら、
顧客数×顧客頻度×顧客単価だからです。

 

なので一見、とても効率が悪く、
効果が悪い
ことかもしれませんが、

 

それをやることによって、
結果どちらが残るのかといえば一目瞭然です。

 

なので泥臭いこと、面倒なことなど、
そういったことをやった上で一人一人のお客様と
向き合って
いくことが大切です。

 

そうすることによって信用は生まれてきます。

 

信用というのはどこまでいっても積み重ねです。

 

なので目先だけではなく、
長期的に考えて一人一人のお客さんと
向き合っていくことが大切なんです。

 

 

差別化は非常識なことでもある

 

結局、差別化というのは
他がやっていないことなんですよね。

 

つまり、業界の常識ではないこと、
要は非常識なことをやるからこそ差別化になるんです。

 

なので今のあなたがいる会社は
どんなことが常識なのか、、、

 

そこをまず把握することが
とても大切になります。

 

結果だってそうですよね。
有名になるのもそうですよね。

 

同じことをやっていて有名になるのでしょうか?

 

非常識で「え?」と思うからこそ、
それがメディアに取り上げられたりとかもします。

 

例えば1杯飲み物を頼むことによって
カレーが付いてくるとか、

 

とりあえず料理の量が多いとか、
「これ絶対食べれないでしょ」という
量が出て来たりするお店もあります。

 

そのように他と違うからこそ、
他の今までの常識と違うことをやるからこそ、
有名になるんですよね。

 

結局今までと違うメッセージの
打ち出し方をするからこそ、

 

それが目に留まり、それが話題となり、
それが有名となり広まっていき、

 

そしてあなたの元にお客さんが訪れてくる
ということになります。

 

なので常に差別化は非常識である、
これを忘れないでいただければと思います。

 

まずはあなたの業界は何が常識なのか、
そこをまず、把握することが大切なのです。

 

 

まとめ

 

中小企業は差別化で大企業より有名になる。~差別化戦略とその事例~
というテーマでお話してきましたが、いかがでしたか?

 

一見、敵わないと思える大企業よりも
有名になったり、信用を得ることはできるんです。

 

そのためには、1人1人のお客さんと向き合い、
選ばれるようにならなくてはなりません。

 

また、あえて効率の悪いことや、
非常識なことをすることによって

 

より、周りとの差別化が
できるようになります。

 

 

 

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