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営業が上手くなるコツ!お客さんと打ち解ける会話の方法は?

 2018/05/12 会話
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こんにちは、磯辺です。

 

本日は、「営業が上手くなるコツ!
お客さんと打ち解ける会話の方法は?

というテーマでお話していきたいと思います。

 

営業をしている中で、お客さんと打ち解けることって
重要なことですよね。

人間関係においてもそうだと思うのですが、
他人と打ち解けるのは簡単にできるものではない
です、、、

 

 

私は、かなり人見知りなので何とか話せたとしても
会話はすぐに終わってしまいます。
(不器用なのか何なのか、、、)

仲良くなれば、
いっぱい話せるんですけどね、、、(笑)

 

ふと最近、『同じ人間相手なのになぜ
会話に差が出てしまうのか、、、』
と考えたことがありました。

 

考えた結果、
当たり前ですけどやっぱり、
相手と打ち解けることが”できている”か、
”できていない”か
ということで差が出てしまう、、、

 

つまり、あまり話せない人とは
打ち解けることができていない。
相手のことを知れていないということ。

 

どうにか、話を続けて、会話を広げて、
少しでも話ができる方を増やしたいんですけどね、、、

 

 

私のように会話を広げたいと思っている営業マンの方は
大勢いらっしゃるのではないでしょうか?

 

これを読んでくれているあなたもその一人かと、、、

 

「どうやったら打ち解けてくれるのか」
「どうやったら相手のことを知れるのか」
会話の中で質問をして
相手のことを知ろうとしますよね。

 

しかし実際は、
・質問をしても会話を繋げることができない
・話を膨らませることができない
ということの方が多くないですか?

 

実はこうなる理由って、会話自体が問題なのではなく
会話の中にある「質問」に問題があるんです。

 

ということは、質問の仕方を変えればうまく会話を
繋げられるようになり、
お客さんと打ち解けられるようになる。

 

 

「質問の仕方を変える、、、」
難しく考えすぎないでください。

 

今している質問にある工夫を少ししていただくだけで
会話のレベルは上がってきます!

 

 

今回は、
会話でお客さんと打ち解けることができない理由と
会話に幅をもたせるコツについて
お話ししていこうと思います。

 

それではよろしくお願いいたします!

 

営業で会話が重要視されるわけ

営業は、まず話を聞くことでお客さんの状態を知ります。

・どんなものが好きか
・どんなことに困っているか
・どんな趣味があるのか
質問をしてお客さんのことを知っていきますよね。

 

普段営業をしていて、
お客さんに質問をしないということの方が
少ないのではないでしょうか?

 

でも、そもそもお客さんに質問することの
メリットって何なんでしょう?

 

メリットから、
「なぜ営業で会話をしなくてはいけないのか」
ということも知っていただけるので、
ここをしっかり理解しておいてください。

 

 

営業で質問をするメリットとしては、、、

  • お客さんの現状を知れる
  • 心を開いてもらえる

この2つを挙げます。

 

詳しく説明していきますね!

 

 

 

しゃべらないのに契約を生んでしまう営業術もあります。

 

 

 

お客さんの現状を知れる

 

 

 

 

 

 

商品は、お客さんの現状を知った上で
売れるものです。

 

どういうことか、、、

商品はお客さんのニーズに答えるために
生まれてきたもの。

当然、『誰か』が「こんなものが欲しい」と
思わなければ商品は生まれてこなかったんです。

 

質問をすることで、その『誰か』が目の前にいる
お客さんなのかどうかを知ることができます。
知った上で、本当に商品を欲しいと思っている
お客さんの手元に届けることができるのです。

 

営業は、会話から『現状、悩み』を導き出し、それに
沿った商品を紹介しなければいけないのです。

なのでお客さんの現状・悩みを知っておかなければ、
商品を売ることはできません。

 

心を開いてもらえる

 

 

 

 

 

 

心を開いてもらえるということは、
打ち解けてくれているということ。

 

打ち解けることができれば、
お客さんは自分の話を
自らしてくれるようになります。

 

あなたもそうですよね。
友達と話をするときは何の警戒心もなく

「こんなことがあったんだよ!」
「今こんなことで悩んでいるんだ、、、話聞いて、、、」

こんなふうに、自分の話をしちゃいますよね。

 

お客さんとこんな関係を結べるのって
営業マンのあなたにとっては
願ったり叶ったりなことではありませんか?

 

お客さんのことを知れば知るほど
あなたは信頼されます。
そして、あなたが信頼されるだけお客さんは
心を開いてくれるようになるんです。

 

会話が続かない、、、

お客さんのことについて知ることで、打ち解けることが
できます。
営業をしていても、していなくても、
人と「打ち解けたい!」って思った時は
まず相手を知ろうとしますよね?

 

しかし、話をしていて

「あれ、、、なんでこんなに会話が
短く終わってしまうんだろう?」

と思ったことはないですか?

 

こうなってしまうのは、序文で話したように
質問に問題があります。

 

例えばアイスブレイク中に、、、

「趣味は何ですか?」
「それっていつから初めているんですか?」
「どこでやっているんですか?」

相手を知るために質問をしますよね?

 

 

言われてみれば、、、!
って思うかもしれないのですが、、、

上記の質問ってなんか問診っぽくないですか?

 

問診もまず、
患者さんの状態を知ることから始めます。

 

 

病院で聞かれることといえば、、、

「いつからその症状が出ているんですか?」
「どこで怪我をしたんですか?」

 

簡単にですが、こんなことを聞かれますよね。
『いつ、どこで、、、』聞かれているコンテンツは
同じ
ようなかんじです。

 

そして問診の特徴といえば、堅苦しくて、
すぐに終わってしまうという点。

 

お客さんとの会話が続かないのは、、、
あなたのお客さんに対する質問が、
すぐに終わってしまう『問診』のように
なってしまっているからなんです。

 

 

一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。

 

 

 

会話が『問診』になってしまう原因とは?

なぜ問診のような
質問の仕方になってしまうのでしょうか?

 

それは、先ほど挙げた『いつ、どこで、、、』
というところにあります。

『いつ、どこで、、、』
どこかで聞いたことはありませんか?

 

英語を習った時に聞いたことがあるような、、、

 

そう、5W1Hです。

 

  • When…いつ
  • Where…どこで
  • Who…誰と
  • What…何を
  • Why…どうして
  • How…どのように

 

5W1Hのような質問の仕方を情報質問といいます。

 

5W1Hが営業、問診に含まれているということは
どちらにも情報質問が使われているということです。

 

説明だけは、情報質問の会話の内容は
想像しづらいですよね、、、

 

なので、営業で質問を使った会話の例を
出していこうと思います。

 

 

どんな仕事をしているんですか?」(What
「ブログを書いています。」

「そうなんですか。
いつからブログを書いているんですか?」(When
「今年からです。」

どんなことについて書いているんですか?」(What
「セールスのことについて書いています。」

 

 

こんなかんじです。
(すいません、
Whatばかりになってしまいました、、、(笑))

 

 

実は、この三つの質問に対しての回答に
共通していることがあります。

・あっさり終わっている
・単調になっている

こう思いませんか?

 

この聞き方ではどうしても質問に対しての回答が
短くなってしまうんです。

 

 

回答が短くなるということは、
話をする時間も短くなってしまいます。

ということは、その時間を埋めるために
こちら側が常に質問する内容を考えておかないと
いけない
ということにもなってしまいます。

 

つまり、
こちら側が一方的に話している状況に陥ってしまい
お客さんは飽きてきてしまうのです。

 

それに上記を見て分かるように、
話がかみ合っていないと思いませんか?

なんだか淡々というか、、、

 

この調子で話していれば、
質問している側のネタが尽きてしまいます。

つまり
・一方的に話をしている
・話がかみ合わない
・質問のネタが尽きてしまう

これが、会話が続かない原因なんです。

 

「じゃあ、その5W1Hを使わなければいいの?」
となってしまいそうですが、
そうではありません。

 

5W1Hはお客さんと打ち解けるための重要な糸口の
役割を持っています。
5W1Hの質問をして、1つだけ工夫を加えれば、
会話のレベルを上げることができます。

 

 

『相手の気持ち』を質問に加えるだけで会話のレベルは上がる!

5W1Hを使えているあなたなら、
お客さんと打ち解ける会話ができるまであともう少し。
質問の流れで少し工夫を加えれば、
会話にも幅が広がってきます。

 

「こんな工夫だよ」と知っていただく前に、
あなたに前提として知っておいて
いただきたいことがあります。

それは、人と打ち解けるには
「考えや感じ方が同じである」ことが必要

ということです。

 

そう言えるのも、
『友達』
がその対象だから。

 

あなたの友達もそうだと思います。
ただ話をしただけで
友達になったわけではないですよね?

・趣味が一緒
・考えがどこか似ている
・物への感じ方や主観が似ている

俗にいう、『気の合う人』が
あなたの友達ではないですか?

 

ただ話しただけで、打ち解けるなんて無理なんです。
相手をよく知った上で
「打ち解けること」が達成できる。

 

もし、少し話しただけで
「この人と打ち解けている!」と
思っている方がいらっしゃったら、、、

 

かなり申し訳ないんですけど、
ほんとに申し訳ないんですけど、、
ちょっとぶっ飛びすぎだなって思います。

 

 

、、、と前提はここまでです。

 

 

ここからが、本題です。
「あなたと考え方が一緒だよ」とお客さんに伝える
にはどうすればいいのでしょうか?

 

それは、まっすぐに
「あなたと考え方が一緒だよ」と言う!

 

のではなく、、

 

『相手の気持ちを感化する言葉』を
お客さんに提示してあげるのです。

分かりにくいと思うので簡単に言うと
「相手の気持ちを汲んで言葉にしてあげる」
ということです。

 

 

「どんな仕事をしているんですか?」

「ブログを書いています。」

「そうなんですか。
ブログを書くのって大変そうですよね、、、、

 

実際ブログを書くのは大変です。
ブログを書き始めて約1か月半程経ちますが、、、
全然慣れない、、、(笑)
(文章って難しい、、、)

 

 

こんな状況の時に、
「大変ですよね」と自分の気持ちを分かってくれ、
共感してくれたら私はすごく嬉しいです。

 

「そうなんですよ!
なかなか上手くいかなくて、、」
と話を続けたくなります。

 

あなたもそうではないですか?

 

「営業って、しんどくないですか?
歩かないといけないし、話もしなきゃいけない。
断られることもいっぱいあるでしょうし、、、」

 

気持ちを汲んでくれたら、
「この人は分かってくれるんだ」
って嬉しくなりませんか?

少なくとも、嫌悪感なんてありませんよね。

 

ついつい「そうなんですよ、、、」って
会話を続けたくなりませんか?

 

 

お客さんと打ち解け、
会話が続くようになるコツとしては、

・「、、、じゃないですか?」
・「大変そうですよね、、、」
・「ご苦労されているんですね、、、」

などの、
相手の気持ちを汲む言葉を話しましょう。

 

気持ちを汲んだ話をすることで、相手の気持ちを
感化して、エピソードを引き出すことができます。

そしてそのエピソードからさらに
お客さんの気持ちや、情報
を知ることができます。

 

情報を知ることで、
お客さんの共感を得やすくなります。
共感が得やすくなるということは、お客さんと
打ち解けやすくなることにもつながってきます。

 

お客さんの本音を聞けるだけでなく、
心を開いてくれる。
会話が長く続くということにもつながってくるのです。

 

 

気持ちを汲んだ会話をしても、心に響かなかったらどうしよう、、、

お客さんの気持ちを汲んで話をすることで、
「あなたと考えが一緒だよ」ということを
伝えられるというお話をしてきました。

 

でも、
「その会話をしたとしても
お客さんの心に響かなかったらどうするんだよ」
と思う方もいらっしゃるはず、、、

 

例えばこの会話。

 

「どんな仕事をしているんですか?」

「ブログを書いています。」

「そうなんですか。ブログを書くのって大変そうですよね、、、、」

 

私が、ブログを書くことが大変って思っていなかった場合。

 

「あ、やってしまったな、、、」
と思ってしまいますよね、、

 

 

でも大丈夫です。

 

 

間違っていたとしても、
「ブログを書くことが大変とか思っとらんわ!!」
っていきなり怒ってくる人はまずいません。

 

 

「どんな仕事をしているんですか?」

「ブログを書いています。」

「そうなんですか。
ブログを書くのって大変そうですよね、、、、」

「いや、そうでもないですよ?
楽しいですよ」

 

大体はこんな返事が返ってくると思います。

 

ここからまた会話が続けられそうではないですか?

 

 

ちなみに営業トーク不要でお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。

 

 

そもそも相手の気持ちを汲み取って会話するなんて無理だ!!

「相手の気持ちを汲み取るなんて無理だ!!」
こう思ってしまう方もきっといらっしゃるはずです。

 

では、相手の気持ちを汲み取るのではなく、
自分の気持ちを言葉にしてみてはいかがでしょう?

 

「どんな仕事をしているんですか?」

「ブログを書いています。」

「そうなんですか。
ブログって読んだことはあるんですけど、
やっぱり時間がかかってしまうものなんですか?

 

こんな感じで、お客さんの返事から思ったことを
言葉にしてみてもいいと思います。

 

営業は、一般常識は必要なものの
「こうするべきだ!」というスタイルはありません。
自分に合ったスタイルで話すことも大切なのです。

 

「相手の気持ちを汲むより、
自分の気持ちをストレートに伝えたい!」
という方は、こちらの方法で
やってみてはいかがでしょうか?

 

まとめ

いかがでしたか?

 

今回は、会話がすぐに終わってしまう理由と改善点、
会話を続けるコツについてお話してきました。

 

会話に幅を持たせ、さらに相手と打ち解けるには、、、

 

・相手の気持ちを汲む、自分の気持ちを伝えるなど
『気持ち』に目を向けて話をする
・「あなたと考えが一緒だよ!」と共感してあげる
・エピソードを引き出す質問をする

 

この3つが大切になってきます。

 

情報質問だけでは、相手との会話は広がりませんし、
相手のことを知れても数えるほどしか情報を
得ることはできません。

だからといって、今のスタイルを崩すのではなく、
『気持ち』を尊重して会話に工夫を
してみてください。

 

『気持ち』を尊重することで
相手の心を開かせることができ、
『気持ち』を伝えることで
会話の幅が広がってきます。

 

今のスタイルに新しく何かを付け足すのは
大変だと思います。
それを実践していくのもそうです。

 

しかし、あなたが努力した分
きっと結果はついてきます。

少しでもあなたの営業スタイルの向上に
つながればいいなと思います。

 

本日のテーマは、「営業が上手くなるコツ!
お客さんと打ち解ける会話の方法は?
」でした。

 

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました!

 

 

 

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