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売れるセールスになるために必要なこと。質問の大切さ。

2018/09/30 セールストーク
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営業では、最初に世間話をして相手との会話に慣れてきたら、
セールストークで商品を売っていく。

 

あなたはこうだと思っていませんか?

 

しかし、それは違います。
世間話もセールストークも必要ありません。

 

 

では、売れるセールスに必要なものは何なのか、

売れるセールスになるために必要なこと。質問の大切さ。というテーマで
お話していこうと思います。

 

では、ご覧ください。

 

 

 

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売れるセールスに必要ない2つのもの

 

 

まずは売れるセールスには必要ない2つのものについて
ご紹介します。

 

この2つは多くの人がセールスで商品を売るために必要だと
思っていることでしょう。

 

必要だと思っていたからこそ、
必死にコツコツと勉強されたかもしれません。

 

なので驚く&ショックかもしれませんが、
セールスで売るためには必要ありません(笑)

 

では、順に見ていきましょう。

 

 

1.セールスで世間話はするべきではない

 

 

営業を学んだことがある人だったら恐らく、
最初にまずはコミュニケーションをとれと必ず言われると思います。

 

なのであなたもきっと経験したことがあると思いますが、
営業マンと会うとまず違う話をしますよね。

 

 

家に訪れた時は「すごいですねこれ」とか
そういうところから始まると思います。

 

そこからいろんな世間話をして、コミュニケーションを構築して
実際にセールスに入っていく、、、

 

こんなところだと思います。

 

しかし、よく考えてください。

 

人は緊急時に世間話をしたいでしょうか?

 

例えばあなたが病気だったら病院に行ったとき、
先生と
世間話をしたいのでしょうか?

 

違いますよね。

 

何が原因なのかっていうことを調べてほしいですし、
どうしたら治るのか、薬も早く欲しいですよね。

 

すごく体調悪いのにずっと世間話をされたら
あなたはどう思いますか?

 

嫌ですよね。

 

だから、世間話なんて必要ないんです。

 

それよりもお客さんは早く 問題を解決したいんですよね。
もっと言えばその問題が解決できるのかを早知りたいんです。

 

なのでそんな世間話をする時間があるのであれば、
もっとお客さんのことを知ってください。

 

お客さんの話に耳を傾けてください。
どんどん質問してください。

 

これがとても大切です。

 

 

しゃべらないのに契約を生んでしまう営業術もあります。

 

 

コミュニケーション=世間話ではない

 

 

お客さんと実際にお会いしたとき、
今日はどんなお悩みがあって来ていただいたのか、

 

訪問したのであれば
どのようなお悩みがありますでしょうか」
というように相手のことをどんどん知ってください。

 

もちろんコミュニケーションをとることも大切です。
やはり人と人との付き合いですからね。

 

今までなぜ、コミュニケーションを大事にと言われてきたのかというと、

 

話しやすくするため。

相手のガードを下げるため。

相手との壁を壊すため。

 

だからです。

 

しかし、それが世間話=コミュニケーションなのかということなんですよね。
違うと思います。

 

相手は、
悩みを
解決したいんです。
問題を知りたいんです。

 

だからこそそれを聞いてあげる。
それがコミュニケーションだと思います。

 

そうすればこの人は、

 

真剣に聞いてくれる、

いろんなことを理解してくれる、

共感してくれる、

この人はとても信頼出来る人だ、

 

となります。

 

それを踏まえてどちらがあなたは信頼できると思いますか?

 

ただ世間話でコミュニケーションをとろうとしている人、
話を真剣に聞いてくれて共感をしてくれて理解をしてくれる人、

 

どちらでしょうか?

 

必ず後者ですよね。

 

なので世間話をするのではなく、相手の話に耳を傾けてください。
いろいろ質問してあげてみてください。共感をしてあげてください。

 

その中で、もし共感が難しかったら、無理に共感をする必要はありません。

 

でも共感って自然にすると思います。
なぜならその商品をサービスを作った理由があるからです。

 

こんなことに困ってた。

こんなことに悩んでた。

 

それを解決するためにこれを作りたいと思った。
だから、これができた。

 

そういったものがあるはずですよね。
なので共感はできると思います。

 

「そうだったんですね」

「確かにそれはありますよね」

「僕もそうでした」

「どうしたらいいかわからないですよね」

 

と、
このように共感をしてあげてください。
そうすれば、お客さんとはどんどん距離が近づいきます。

 

なので上辺だけの距離ではなく、本当の距離を縮めていくべきなのです。

 

そのためにまずはお客さんの話を聞く。
これがとても大切です。

 

 

 

 

2.セールストークもするべきではない

 

 

セールストークはするべきではない、、、

 

え?

 

と思った方が多いかもしれません。
これはもう結論からお話をします。

 

理由は人によって欲求が違うからです。

 

 

世の中、この通りに話していけば売れるというものはないです。
人によってもちろん悩みも違いますし、問題も違いますし、
どうしたい、どうなりたいかも違いますよね。

 

なので、この通りに話せばいいというセールストークは
実際には存在しません。

 

 

ただ、聞き方というものがあります。

 

まずはお客さんの悩みから聞く、そしてその後に未来を聞きます。
そのうえで、解決策を伝えていく、、、

 

人というのは必ず現状と未来というものがあります。

 

 

今〇〇だけど、こうなりたい、、、
こうなりたいけど、今こうです。

 

そのギャップが苦しいんですよね。

 

なのでまずは、現状を聞いてそのうえで未来を聞きましょう。

 

 

そしてそのギャップをどうすればいいのか、、、
それを教えていってあげればいいのです。

 

そうすることによって、

 

だから駄目だったのか、、

これが問題だったんだ、、

こうすればいいんだ、、

 

というように気づきます。

 

 

でも実際にこのようにしゃべるとか、
相手がこういうふうに言ってきたらこう言って切り返すとか、
そういったものは学ぶ必要はありません.

 

 

もちろん記憶力がものすごくずば抜けて高いのであれば、
それはあった方がいいと思います。

 

 

しかしそれ以外の人は、
こういう場合はこういうふうに切り替えたほうがいい、
ということは全く覚えられないと思います。

 

 

また場面によっても違いますよね。

 

雰囲気だったりとか、

その時の状況とか、

その人の態度でだったりとか、

性格だったりとか、

 

いろいろありますよね。

 

 

最初からいろんなことを話してくれる人もいれば、
最初は全然話してくれない人もやっぱりいますし、
話下手の人もいます。

 

 

なので、決まったセールストークを勉強するのではなく、
どうやったらその人の現状を聞けるのか、
質問を実際に学んだ方が効果的なのです。

 

 

 

質問をすれば売れるセールスに変わる

 

 

セールスは質問です。

 

質問していくからこそ、相手のことが分かります。
相手のことが分かるから、相手が欲しいと思うものを提供できるのです。

 

そうですよね。

 

あなたがもし、誰かにプレゼントをするとき何をしますか?

 

 

リサーチしますよね。

 

何が欲しいんだろうか、、

何が好きなんだろうか、、

 

そういったものをリサーチすると思います。
その上でプレゼントするから喜ばれるんですよね。

 

 

例えばあなたが病気を抱えた時、病院に行くと思いますが、
病院に行ったとき、先生はどうしますか?診断しますよね?

 

また診断だけではなく、聞いたりもしますよね。

 

こういう症状がありますか?

こんなことないですか?

ここ痛くないですか?

 

など、色々聞きますよね。

 

 

その上でその人が解決できる薬とかを提供します。
なので結局ビジネス、セールスというのはこれが本質なんです。

 

 

プレゼントする。先生が患者さんを診る。

 

 

これと一緒なんです。本質は変わらないです。

 

相手が欲っしているものを提供するから、
買ってもらえるのです。

 

 

なのでセールストークを勉強するのではなく、
相手が何に悩んでいるのか、何か問題なのか、
そこをまず理解することが大切です。

 

 

そうすれば相手がどうしたいのか、何が欲しいのかが分かるので、
その上で商品を提供すればいいんです。

 

 

なのでこれをぜひ覚えていただければ、セールストークを勉強することなく、
商品が売れるようになりますので

 

ロープレの練習も一切する必要なく、
どんどん売れるセールスに変わっていくことができます。

 

 

まとめ

 

 

売れるセールスになるために必要なこと。質問の大切さ。というテーマで
お話してきましたが、いかがでしたか?

 

売れるセールスにするためには、世間話やセールストークはやらなくていいのです。
その代わり、質問をどんどんしてあげてください。

 

質問をすればするほど、相手の悩みや問題が分かりますし、
何が欲しいのか、買いたいのか知ることができます。

 

悩みや問題、欲しているものが分かれば、
それに合った解決策や商品を提案することができるので
売れるセールスに変わるのです。

 

 

 

 

 

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