こんにちは。
今自分が売っているものは他社に比べて高い、
デザインが悪い、自社の中で一番使えない。
だから売れないんじゃないのか。
こう考えていませんか？
売れないのは、
商品だけが問題なのでしょうか。
例えば、
とある休日。
その日はまったりと過ごしていました。
昼寝したり、マンガを読んだり、ゲームをしたり。
めちゃくちゃ充実していました。
せっかくの休日。
もっと充実させたいと
さぁ、もう一回テロハント！
コントローラーを握った瞬間に、
鳴り響くゲーム音ではない音。
家のチャイムの音が、、、
恐る恐る扉の覗き口を見ると
笑顔のスーツの人間。
扉を開けると始まる
セールストーク。
「こんな商品があるんですけどいかがですか」
「これはこんな機能があって」
休日返して、、
これ実は、最近あったことです。
いいタイミングだったのでお話しました（笑）
この営業マンの方は、
”説得すれば納得して買ってくれるだろう”
こんな雰囲気が満載でした。
営業を中心にブログを書いていたので、
「ああ、これが駄目な営業か、、、」
って思いました。
ある意味勉強になりました（笑）
売れない原因は、
商品のせいではなく
ましてやお客さんのせいでもない。
『説得すれば納得して買ってくれるだろう』
『売れないのは商品のせい』
こう考えているのであれば、
そんな方にこそ読んでいただきたいです。
今回は、売り込みが逆効果になってしまう理由と、
商品を売るコツについてお話していこうと思います。
それでは、よろしくお願いいたします！
ちなみに、売れる営業トークの構成のような
セールスノウハウを毎朝無料でお伝えしている朝礼はこちら
売り込む営業マンの特徴
アイスブレイクでちゃんと話ができた。
少しでも信頼関係を作れたと思う。
ヒアリングもしたし、説明もできた。
でも
クロージングで断られて売ることができなかった。
こんな経験は営業をしているうえで誰しも
経験したことがあることではないでしょうか？
「最後まで話聞いてくれたやん、、、！」
こう思ってしまいますよね。
では、お客さんはなぜ最後まで話を聞いてくれた
のに買ってくれなかったのでしょうか？
・そもそも信頼関係が結べていなかった
・ヒアリングでの情報収集が不十分だった
・説明が理解されなかった
どれも大切なことなので
一応正解なのですが、、、
あなたは、営業で何を売っていますか？
ここで、
「もちろん商品！」
って答えた方は、
売り込みをする営業マンです。
あなたの「商品を売る」という意識がある限り
お客さんはあなたから「買おう」とは思ってくれません。
お客さんが欲しいと思っていることは、
あなたとは違うベクトルを向いています。
お客さんは商品が欲しいわけじゃない
売り込みをする営業マンは、「商品」を売っているという
お話をしましたが、
お客さんの ”欲しい” のベクトルは
どこを向いているのでしょうか？
まずあなたに考えていただきたいのですが、
何か物を買うときどんなことを思って買いますか？
・明日の弁当にはこれを入れよう
・この冷蔵庫を買えば、容量が増えるな
・このエアコンの機能があれば、電気代が安くなりそう
こんなかんじで『未来』のことを考えませんか？
あなたがこう思って物を買っているならば、
お客さんも同じように思っているはずですよね。
だから、
お客さんが欲しいものは ”未来” なんです。
「商品を買ったのち、自分がどうなるのか」
これが重要なのです。
『売り込み』をするデメリット
売り込まない営業をするにはどんなコツがあるのか、、、
と話をしていく前に
『売り込み』はなぜ逆効果なのか
お話していこうと思います。
何で逆効果なのか、、、
- 明らかに嫌がられる
- とにかく疲れる
- 悪評を買う
この3つのデメリットがあるからです。
もう少し詳しくお話していきますね！
明らかに嫌がられる
価値観を押し付けられるのって嫌じゃないですか？
「私は、こっちの方が良いと思うよ」
「何でそっちなん？こっちの方が良いやん」
「こっちの方が良いからこっちにしようよ」
めっちゃ自分のこと好きなんやな、、、
人の意見には興味ないんやな、、
自己中な人なんやなって思いますよね。
こういう「私」の話しかしない人は大概嫌われてしまいます。
私の周りにいるのですが、正直苦手です。
押し付けてくる感じが
うっとうしくて仕方ないんですよね、、、
で、こういう人ほどこっちの話をしようとしたら
自分が話したくてソワソワしてる（笑）
話結局聞いてくれてないし、、、
「なんじゃこいつ、、、！」ってなりましたね（笑）
そう思っているのは私だけではないようで。
ウーマンエキサイトというサイトに、
『女性に質問！ 一番嫌いな同性はどんな人？』
というランキングが公開されていました。
・1位：ぶりっこ……20％（140人）
・2位：自己中心的……19％（131人）
・3位：自慢話が多い……17％（118人）
※有効回答者数：689人
※集計期間：2015年5月5日～2015年5月6日
2位に自己中心的が入っていました。
営業とて、
それは同じこと。
「この商品すごくいいんですよ！」
「買わないのはもったいない！こんな機能があるのに！」
「こんなに便利なのに、他社より安いんですよ」
この話し方は、
「この商品はこんなに良いんだから買うでしょ」って
価値観を押し付けているだけです。
あなたは、「そんな言い方してないよ！」と思って
いても相手からすればこんなふうに聞こえます。
それに、
価値観の押し付けは時に
自慢話の押し付けにも変貌します。
先ほど挙げた、
「この商品すごくいいんですよ！」
「買わないのはもったいない！こんな機能があるのに！」
これらも自慢話ですよね。
先ほどのランキングでもあげましたが、
自慢話が嫌いという方も多いです。
人の自慢話を聞いて嬉しい人なんて
いませんよね。
とにかく疲れる
仕事は何でも疲れるものですが、
売り込みをする人というのは、しない人より
疲れています。
それはなぜか、、、
お客さんに好かれようとするからです。
嫌われたくないから、お客さんの無理に答えようとして
疲れてしまうし、「明るい営業マンの自分」を
作りあげてしまいます。
つまり、新しいタイプの自分を演じて
疲れてしまうということです。
でも何で嫌われたくないと考えてしまうのでしょうか。
それは、どんな人にも好かれて、
多くの人に商品を買ってもらいたいと考えているから
ではないでしょうか？
いろんな人に好かれて、買ってもらいたい。
そんな感情から、疲れがやってきてしまうのです。
一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。
悪評を買う
このブログを見ていただいているということは、
「売り込みをしている」という意識があると思います。
そして、
「もしかして売り込みしとるせいで、売上が上がらんがじゃね？」
って気づいている方もいらしゃると思います。
そんなあなたの営業を振り返ってみましょう。
例えば、エアコンを売っているとします。
あなた ：「このエアコンは、人感センサーがついているので
人がいるところに自動的に風を送ってくれて、人がいなくなれば
勝手に電源を切ってくれる機能がついているので
家庭に優しい商品となっています。」
お客さん：「でもそんな商品はたくさんありますよね」
あなた ：「そうですね。でもうちのは他社より価格が安いんです」
お客さん：「えっと、、、その他社より性能が悪いんですか？」
あなた ：「そんなことはありません！他社に劣りません！！」
お客さん：「はぁ。」
あなた ：「それにですね、、、」
こんな営業をしていませんか？
この例はまだ序の口だと思いますが、ひどい方になってくると
途中から一人で話して終わってしまうなんて人もいます。
お客さんからしてみれば、いい気持ちはしませんよね。
「めっちゃ推してくるやん」
「こっちの話も聞かんのか」
「結局何の話をしに来たの？」
「はよ帰ってくれんかな」
こんなかんじでイライラされます。
絶対にこんなお客さんは出てきます。
こんな気持ちのままだとどうなるでしょうか。
誰かに言いたくなってきませんか？
「さっきこんな営業マンがきてさ、、」って
今、口コミが流行っていますよね。
その機能を持ったツールで拡散されてしまうと
簡単にあなたの企業の悪評が広まります。
ようは、
売り込む⇒嫌な気持ちにさせる⇒口コミされる⇒悪評発生⇒倒産！？
なんてこともあり得ます。
明らかに逆効果ですよね、、、。
売り込みにはこんなリスクがあることも
お忘れなきよう、、、
売り込まないで商品を売るコツ
さて、ここからが本題です。
あなたが一番知りたかったことはここですよね（笑）
お待たせしました。
お話していこうと思いますが
その前に、、、
・本来あなたが売らないといけないものは何か
・『売り込み』が逆効果な理由
この2つについてお話してきましたが、
理解していただけたでしょうか？
もしまだ
「よくわからん、、、！」
という項目があったなら、ぜひ読み返してみてください。
もっと理解が深まると思いますよ！
では、売り込まないで商品を売るコツについて
お話していきます。
コツは3つあります。
- 説明をしない
- いっそ嫌われてしまおう
- 無理に名前を覚えなくていい
この3つです。
くわしくお話していきますね！
説明をしない
服を買うとき、
ただただハンガーにかけられているものや
綺麗にたたんで並べてあるものより
マネキンや写真で見たものの方が
「買いたい！」って思いませんか？
これは『シズル効果』といいます。
「この服を着たらどんなふうに見えるのか」
のように商品を手に入れた後のイメージしてもらう
ことで購買欲をかき立たせています。
これを利用して、
序盤のほうでお話しましたが、
『未来』を売っていきましょう。
その時に一番考えないといけないのは、
お客さんが、
商品を買うことで
・何を得られるのか
・どんなメリットがやってくるのか
・今の暮らしがどう変わるのか
を提案しないといけないということです。
どうやって提案していけばいいのか、
話し方について少し触れていきたいと思います。
あなたが売るものはエアコンで
お客さんには外出時にエアコンの消し忘れが多い
という悩みがあることとします。
「外出時に消し忘れがあるということでしたが、
人を感知して「人がいないな」と分かれば
自動的に電源が切れる機能がついているので、
もし消し忘れがあったとしても安心です。
必要以上に電気代がかかってしまうということも
なくなります。」
こんなかんじです。
参考にしてみてください（笑）
説明をしないといいましたが、
それでも、全く説明をしないというわけではありません。
どうしても
お客さんから商品に対する疑問は絶対に出てきます。
その疑問には、しっかり答えないといけません。
答えないと、せっかく買いたいって思ってくれている
見込み客であっても
「何で説明できないのに売ろうと思ったんだろう、、、」
と呆れられます。
説明できなった。
たったこれだけで簡単に信用は失います。
なので、
お客さんには、購入後の未来を提示してあげる。
そして、興味を持ってくれたうえで
出てきた疑問に答える説明をしてあげましょう。
いっそ嫌われてしまおう
人も商品と同じ、
誰からも好かれるなんてできません。
お客さん自身が「買う気がない」と思っていれば、買ってくれない。
好かれようと媚びを売ったところで、
気持ちが変わることはありません。
ルート営業をしたことがある人は経験があると思いますが、
お客さんに腰を低くした接したせいで、
利用されて、便利屋になってしまった、、、
なんてこともあります。
そうなる前にあなたには、
「いっそ嫌われてもいい」
という気持ちをもって営業に向かってください。
売り込みをしない人ほど売れるのは、
そんな気持ちがあるからです。
自分のスタイルで営業をして、
「自分の営業を求めてくれる人だけついて来てください」
というスタンスで仕事をしています。
”あなた自身” をさらけ出して共感してもらえた人
営業を受け入れてれた人に
精一杯尽くす。
この気持ちをもっていれば、疲れることはありませんし、
受け入れてくれた人だけを相手にしていくので
今までの売り込みは必要なくなります。
一言聞いてみる
「〇〇について悩んでいることはありませんか？」
ここまで率直に聞かなくてもいいのですが、、、（笑）
あなたにはあなたにしかできない言葉遣いがあるはずです。
あなたなりの言葉を使って聞いてみましょう。
そして、お客さんの状況を把握し
「あ、このお客さんは興味がないな」
「今の状況では必要ないものだな」
とあなたが判断できたのなら、
一歩引いて、無理に売りつけないでください。
売りつけてしまうと、
悪評の元凶を作ってしまうことになります。
でも正直、いきなり訪問してきた人から
こんな話をされても困ってしまいます。
「なんて答えればいいんやろう、、」って
そうなるのは、
24時間悩みのことを考えてはいないからです。
そんなコンビニみたいな人はいません。
悩みは、その状況が起きてみないと
「あ、そういえばこんな悩みがあったな」
ってなることはないですし
「悩みないですか？」と聞いて思い出すことも
あると思います。
きっかけがないと
悩みを思い出そうと考えることはないんです。
「〇〇について悩んでいることはありませんか？」
これはきっかけです。
お客さんが悩んでいる間は、
黙って見守ってあげましょう。
あなたが、売ろうとしているだけの営業をしているのであれば
「悩みを解決するスペシャリスト」を目指してみましょう。
悩みに沿ったものであれば、
スペシャリストとして心を込めて対応してあげ
沿っていないのであれば、引く姿勢をもつ。
これが重要です。
ちなみに営業トーク不要でお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。
まとめ
いかがでしたか？
今回は、売り込みの何が逆効果なのかと商品を売るコツ
を3つ紹介してきました。
コツをまとめると、、、
・商品説明ではなく「未来」を説明する
・「いっそ嫌われる」くらいの気持ちで挑む
・悩みを聞いてみる
お客さんは売り込まれることを嫌います。
売り込まれることで、
「絶対に買わないといけないのか？」
と思わせてしまうからです。
そうさせないために、お客さんには
・買う
・買わない
この2択が選べる環境を作ってあげましょう。
この環境を作るには売り込まないことが一番です。
なのであなたも、
売り込まない営業マンを目指してみてはいかがでしょうか？
今回はここまでです。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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