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5つの意識レベルを活用した見込み客と潜在顧客へのアプローチ方法

 2018/03/14 ブログ 羽田野哲平 販売テクニック
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From.羽田野哲平

名古屋の事務所より、、、

 

先日、僕が実際に営業に出た際に書いたブログが反響があったようで、
色んな感想をいただきました。

 

その中に「お客さんのレベルってなんですか? もっと詳しく教えてください」
という質問がありました。

 

なので、今回のブログでは、
セールスマンが知っておかなければいけない「見込み客と潜在顧客の意識レベル」
についてまとめたいと思います。

 

前回の記事をまだ読んでいないという方はこちらから↓

売れる営業はみんなやっている。たった一言で本音を引き出す方法。

 

これを言語で理解している人は少ないかもしれませんが、
売れるセールスマンは絶対にこの原理、原則を知っています。

 

体験で身に染みているって感じですね。
本来はマーケティングの考え方ですが、先日営業をしていて
「これはセールスにも使えるな」と感じたのでそれをまとめていこうと思います。

 

見込み客とは

 

そもそも、見込み客の定義をはっきりさせておきましょう。
そんなこと知ってるわ! って人が読み飛ばしてください。

 

見込み客というのは、要は買ってくれそうな人のことです。

売れる見込みがあるぞ! って人のことですよ。

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恋愛で例えると、自分の話を聞いてくれる友達なら、
付き合ってくれる可能性がありますよね。

 

でも、全く面識のないテレビの向こうの芸能人が
自分と付き合ってくれる可能性はまぁないですよね(笑)

 

この場合だと、友達は見込み客ですが、
芸能人は見込み客じゃないということです。

 

でも、うまくアプローチすれば、芸能人とも付き合えるかもしれませんよね。
実際、ファンから付き合ったという話も聞きますし。

 

これは、見込み客じゃない状態から上手く見込み客に変えていったんですよね。
どうやったのかは知りません(笑)

 

僕が言いたかったのは、今は見込客じゃなくても、
いずれ見込み客になる可能性は十分にあるということです。

 

言ってしまえば、見込みじゃない人はいないかもしれません。
そこで重要なのが見込み客の意識レベルを知るということです。

 

 

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潜在顧客とは?

 

では、潜在顧客とはなんでしょうか。
潜在顧客は、見込み客になる前の状態のことを言います。

 

潜在顧客はこの商品が人生をよくするなんてことに気がついていないので、
欲しいと思わない状態のことなんですよね。

 

つまり、見込み客ほど強く商品を求めているのではなく、
潜在的に商品を求めている状態です。
なので潜在顧客はそのニーズを引き出してあげれば、商品は売れます。

 

このように潜在顧客か見込み客かでアプローチが異なるのですが、
その分類をみなさんはできますか? ここはかなり重要です。

 

この潜在顧客と見込み客の違いがなにかというと、
それが意識レベルなんですよね。

 

見込み客と潜在顧客の意識レベルを知るメリット

前回の記事でも言ったのですが、
見込み客や潜在顧客の意識レベルを知ることができれば、
めちゃめちゃセールスが楽になります。

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なぜなら、お客さんが何を求めているかを判断することができるからです。
よく営業のテンプレートみたいなものがあるんですが、
あれはあんまり意味がないと思います。

 

それで結果が出ているのでああいうものがあると思うのですが、
テンプレート通りにしか話ができないならもう人間がやる必要はないですよね(笑)
ロボットがやったほうがミスはないのでかえっていい気がします(笑)

 

人間がやるのですから、その相手に合わせた話をしなければ価値がないですよね。
大筋は用意しておくべきですが、一言一句正確に話す必要は一切ないんですよね。

 

では、どんな話をすればいいのか。
それが意識レベルによって異なるんですよね。
その意識レベルに沿って話をしていこうと思います。

 

 

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見込み客か潜在顧客かを判断する5つの意識レベル

見込み客と潜在顧客の意識レベルは大体5つに分類できると言われています。
でも先に言っておきますがこの5つの境目は曖昧です(笑)
だいたいここら辺という感じです。

なので、見込み客は大体このへんかな、潜在顧客はここらへんかな
という感覚で聞いてみてください。

 

ここで測りたいのは意識レベルが高いか低いかです。
それだけで見込み客か潜在顧客かを判断して
そこへのアプローチの方法は全く違うものになるからです。

 

この基準をあなたの中にインストールしてみてください。

 

レベル5:全部わかっている

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このレベルの特徴としては、

  • 問題は何かわかっている。
  • 解決方法もわかっている。
  • それに対するどんな商品があるかがよくわかっている。
  • 商品比較ができる

というところです。

要は今自分に何が足りなくて、
何をすれば解決できるかまで全部わかっているんですよね。
たまに話をしているともう全部わかってますよ。みたいな感じの人っているじゃないですか?

 

完全に見込み客です。

 

こういう人はめちゃめちゃ売りやすいのですが、
アプローチを間違えるとこんな買ってくれそうな人でも逃してしまいます。
やるべきアプローチはこの5つ

  • 価格アピール
  •  シンプル・ストレートに提案を伝える
  • 保証をつける
  • 理由をつける
  • 推薦をつける

 

迷っているのは主に「価格」と「信頼性」です。
ごちゃごちゃと回りくどい話をされるのは嫌がる人が多いので、
シンプルに「価格」と「信頼性」の話をしましょう。

 

信頼性をあげるために、保証、理由(○○を提供できる理由、この価格の理由など)
推薦(著名人もやっているよ)という話をしてあげてください。

 

ここさえできれば、このレベルの人はほとんど売れます。

 

レベル4:商品を選べない

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このレベルの特徴としては、

  • 問題は何かわかっている。
  • 解決方法もわかっている。
  • それに対して商品はわかっているんだけど、買う段階に至ってない。迷っている状態

先ほどとの違いは商品の比較ができないっていうとこですね。

 

なので自社商品の差別点をアピールしてあげればいいんです。
具体的にやるべきアプローチは

  • 他より優れている事を証明する。
  • 約束が実現できる
  • イメージを鮮明に伝える
  • 新しい仕組み、メソッド

の4つです。

USPってご存知でしょうか?
ユニーク・セリング・プロポジションの略で、
要は「ここが他と違うんです!」って特徴です。
ここを押せばいいんです。

 

このレベルの人は商品の比較を変わるにしてあげるのが重要です。

 

レベル3:商品を知らない

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このレベルの特徴としては、

  • 問題は何かわかっている。
  • 解決方法もわかっている。
  • しかし、商品を知らない。解決してくれる商品を知らない。
  • どこかで誰かがソリューションを持っているけど、誰かわからない。

レベル4との違いは、商品を全く知らないというとこです。
なので、あなたの悩みはこんな商品なら解決できるんですよ~
という話をしてあげなければいけません。
やるべきアプローチはこの3つ

  • ぼんやりとした欲求をシャープな言葉で伝える
  •  欲求を満たせる事を証明する。
  • それを達成する仕組みがあることを伝える

まず、ぼんやりとした不満、欲求を明確にしてあげる過程が必要になります。
いわゆる「教育」が必要になってくるんですよね。

 

その後、この商品ならその悩みは解決できますよ。
というアプローチをしてください。

 

レベル2:問題意識だけ

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このレベルの特徴としては、

  • 問題は何かわかっている。
  • 解決方法がわかっていない
  • 商品も知らない
  • 問題は分かっているけど、解決できることを知らない

そうです、このレベルが潜在顧客に分類されるんです。
潜在顧客は今の悩みが解決できるなんて知らないんです。
なので、どういうアプローチが必要になるでしょうか?

 

潜在顧客へのアプローチ方法はたったひとつ

  • 見込み客の問題・悩みに共感する

 

ということだけです。
いきなり商品の話をされると引きます(笑)
解決できるなんて信じてないので、そんな商品の話をされても信じられません。

なのでまずは相手の話聞いてあげることです。
その後、商品の話をしてあげるアプローチが必要になります。

 

 

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レベル1:問題意識ゼロ、商品知識ゼロ

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このレベルの特徴としては

  • 問題を意識していない
  • 解決方法も知らない
  • 商品も知らない
  • 自分の商品について知らなければ、それを解決する問題について困っていない

 

要は何も困ってないし、何も知らないってところです。
売れないことはないんですが、潜在顧客ですらないので、
正直大変なだけで結果も出ないと思います。僕はここは無視してます(笑)

 

まとめ

いかがでしょうか。
この5つのレベルで随分とアプローチが違うと思いませんか?

 

見込み客や潜在顧客に合わせたアプローチができるだけで、
成約率はグッと上がりますよ。

 

色々言いましたが、要は、

見込み客の意識レベルが上になればなるほど、商品中心のアピールになる。
見込み客の意識レベルが下になればなるほど、見込み客中心のアピールになる

ということです。

 

そして、その中にいる潜在顧客を判断するために
意識レベルを測る必要があるんですよね。

 

この基準を覚えてぜひ、営業を実践してみてください!

 

 

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