小説を読んでいると自然に
その時代背景は何か、
主人公はどんな背格好なのだろうか、
建物はこんなかんじで
小物はこんなかんじかな、、、
って色々イメージしながら
読み進めていきますよね。
人気のある小説というのは、
人物描写、背景描写などが
具体的で分かりやすいものばかりです。
例えば、「あの女性は、、、」ではなくて
「あの髪の長い、ワンピースの女性は、、、」
のように描写され、
事細かで時代背景が想像しやすいのです。
しかし、人気が出ない小説というのは
読者をイメージさせることが欠けています。
好きなことだけを書き
ディテールが弱く、印象に残らないのです。
小説の人気・不人気を左右してしまう
『イメージさせること』ですが、、、
実は、営業におけるプレゼンにとっても
重要なキーワードになるのです。
上手いプレゼンができる人は
お客さんに上手く想像してもらうことが
できています。
上手くない人は想像してもらうことはおろか
そもそも話されるのも
煩わしく思われてしまいます。
もしあなたが、
「自分は上手くプレゼンができていないな」
と思っているならば、、、
『イメージさせる意識』を持つだけで
商談の質が良くなり、
成約率が伸びて来るかもしれません。
あなたが上手く商談できない理由は何なのか、
何が足りないのか、
一緒に考えていきましょう！
今回は、上手いプレゼンの構成例と4つのコツは？
というテーマでお話していきます。
それでは、
よろしくお願いいたします！
ちなみに、
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商談で成約率が上がらない原因
それでは、お話していこうと思いますが、、、
なぜあなたの商談は成約率が
上がらないのでしょうか？
ちゃんと商品のメリットを話しているし、
説明もした。
他社とどんなところが違うのかも
伝えている。
なのになぜ
成約まで行きつかないのでしょう？
本格的に構成例がこうだとか、コツがどうとかの
話に入っていく前に
ここで1度、商談で成約率が上がらない原因
について考えてみましょう。
すぐにプレゼンに入っている
つい先ほど、
・ちゃんとメリットを話している
・説明もした
・他とどんなところが違うのかも伝えた
とお話しましたが、
話をする内容としてはその通りです。
ですが
商談をする順番、
間違えていませんか？
順番というのも
お客さんのニーズを引き出す前に
プレゼンに入ってしまっていないか
ということです。
もし入ってしまっているなら、
お客さんに無駄な時間を過ごさせてしまって
いる可能性がかなり高いです。
と言えるのも、
あなたは興味のない話を
永遠とされて嬉しいですか？
聞くことは容易でも、嬉しくないはずです。
むしろ鬱陶しいですよね（笑）
一度、お店の前で売り込みというか
何かのアプリを勧められました。
勧誘ってやつですね。
私はかなりの確率で
携帯を携帯しないので、、、（笑）
アプリにはさほど興味がありません。
興味がなくても、それをはっきり言えないのが
この記事を書いている人間の特徴です。
「どうやって断ろうか」ってずっと思っていました。
そこに、待ち合わせていた友人が来てくれたので
なんとか断ることができましたが、、、
どんな会話をしただとか、細かい説明の内容は
覚えていませんがかなり鬱陶しいと感じたことは
覚えています。
それだけ、
人は興味のない話をされるのが苦手です。
もし、お客さんがあなたが売りたいものに
興味を示していないのに
すぐに商談に入ってしまっているのであれば、、、
同じ気持ちにさせてしまっている可能性は
かなり高いと言えます。
商品の良さを語りすぎている
自分の子供の良いところばかりを話してくる親御さん。
どう思いますか？
例えば、、、
「私の息子は、こんな学校に通っていて
頭がいいんだよ」
「どこどこの娘さんと結婚してね、、、」
「こんな会社で働いていて、
こんな役職をもっているだよ」
「知ったこっちゃないわ」って
思いますよね（笑）
「この話を永遠とされる、、、！」
と考えただけでも恐ろしいです。
嫌気がさします。
実は、商談が上手くいかない人は
この『息子を自慢する母親』と同じように
『商品を自慢する営業マン』に
なってしまっているのです。
「こんなメリットがあって、、、」
「こんな機能があるからこんなことが可能で」
「他社とはこんなところが優秀なんです」
もちろん、
プレゼンではメリットを話すのですが、、、
見当違いなメリットの提示は
お客さんを手放すことにつながってしまいます。
プレゼンはメリットを伝えるものではない
『見当違いなメリットの提示』
とお話しましたが、
そもそも『見当違いなメリット』とは
何なんでしょうか？
これは簡単です。
先程お話した、
商品の自慢話です。
どんな良さがあるのかを永遠に
話していくスタイルです。
では、
反対に「筋が通っているメリット」とは
何なのか考えていきましょう。
いきなりですが、
できることなら怪我や病気には
なりたくないものですよね、、、
治るまでに時間を要してしまいますし、
何が一番嫌かっていえば
「痛いこと」です。
怪我をすればもちろん痛いし
病気にかかってしまえば、
痛みを伴う検査や治療があります。
だから
病院のお世話にならないために
運動する前に準備体操をするし、
インフルエンザにかからないように
手洗い・うがい・アルコール消毒をします。
、、、
何が言いたいかといえば、
どんな人でも
「なるべくなら困難な状況に陥りたくない」
と考えるものなのです。
もっと例を出すなら、、、
・電車が止まって帰宅するすべが
タクシーしかない
・エアコンが壊れて部屋が寒い
・インターネットが通ってないから
通信制限がすぐに来る。
オンラインのゲームができない。
動画を見ることができない。
どれもできることなら直面したくない
状況ですよね。
これを回避するために
・電車が止まる前に帰宅する
・エアコンを新調する
・インターネットの設置をする
このような行動をとるはずです。
プレゼンでは、商品中心のメリットを
話していくのではなく、、、
お客さんのどんな困難（不便、不満）が
解決できるのか。
どれだけお客さんのニーズに
応えることができるのか。
を提示しなければいけません。
つまり、
筋が通っているメリットというのは
お客さん中心のメリットのことなのです。
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上手いプレゼンの構成例
では、『お客さん中心のメリット』を踏まえて
上手いプレゼンをするにはどのような
構成が適切なんでしょうか？
踏み込んだお話をしていく前に、、、
ここからは
どんな構成がよくてどんなコツがあるのか
あなたにお伝えしていこうと思いますが
その前にまず、
理解しておいていただきたいことがあります。
何回もお話していますが、
プレゼンでは『お客さん中心のメリット』を
相手に伝えなければいけません。
それらを伝えるには
- あなたの商品・サービスから
- お客さんのどんな困難（不便・不満）を
解決できるのか？ - 根拠は何なのか？
- これらを分かりやすく伝える
この4つの流れが重要になります。
実は、この4つのコツを含めた
プレゼンテーションの構成があるのですが
なんだか分かりますか？
『PREP法』を使えば分かりやすく伝わる！
それがこちらです。
『PREP法』。
・Point(結論)
・Reason(理由)
・Example(事例)
・Point(結論)
この4つの構成からなっていて
基本のプレゼンテーションの技法です。
ビジネスマンのあなたも1度は
聞いたことがあるのではないでしょうか？
といっている私も、、、
社会人になってから
この方法の名前を
よく聞くようになりました。
まだまだ知らないことが
いっぱいあるものですね（笑）
日々勉強です（笑）
『PREP法』は、
スピーチやプレゼンをするときに
よく使われる構成なのですが、
営業においても、
その効果を発揮してくれます。
では、『PREP法』を使って上手いプレゼンを
するにはどうすれば良いのでしょう？
順番にお話していきますね！
Point(結論)
ここは、
『購入を通してお客さんは
どんなメリットを得ることができるのか』
を想像してもらう部分になります。
例えば、あなたは
ダイエット関係の物を売っているとします。
今では、スムージーやらサプリやら機械やら
いろいろと発売されていますが、、、
今回はとりあえず
スムージーにしておきますね（笑）
そしてお客さんの困難としては
「欲しい洋服があったがサイズがなかった」
というものします。
これで例文を出していくと、、、
「こちらのスムージーを飲んでいただければ
欲しかった洋服も綺麗に着こなすことができます。
もっともっとオシャレさんになりますから、
理想より4倍魅力的になったあなたを
手に入れることができますよ。」
このようなかんじです。
あなたの商品にはお客さんのニーズに
応えることができるメリットが
いっぱいあるはずです。
・どんなニーズに応えることができるのか？
・お客さんのどんな悩みに答えることができるのか？
あなたも一度考えてみてください。
Reason(理由)
先程の例文からお話していくと
スムージーを飲むだけで何で痩せるのか
の理由を明確に提示します。
もう少し詳しく説明すると、、、
・こんな成分が入っている
・こんな機能があるから
・業界NO.1のシェアだから
など、
Point(結論)で提示したメリットを
なぜ得ることができるのか
明確に伝えます。
ですが、これは自身の経験なのですが
Wi－Fiのインターネット接続をしてもらうために
電気屋さんに行ったのですが
専門的な言葉がバンバン出てくるので
その言葉を理解するのが大変でした（笑）
そんな時に、接客してくださった店員さんは
紙とペン、パンフレットをもって来てくれ
言葉だけでなく、図や表を書きながら
詳しく教えてくださりました。
かなり分かりやすかったです（笑）
もしあなたの説明も専門用語ばかりで
話をしたとしても理解されにくいと
思った場合はパンフレットだけではなく
図や表を書いて丁寧に提案してみてください。
Example(事例)
ここでは、根拠になる事例を伝えます。
何か物を買う前のお客さんは
・本当にこれで不便を解消することができるのか
・今までの生活を変えることができるのか
を考えながら、買うか買わないかの
判断をしています。
そんな時の後押しになるのが、
『実際に利用しているお客さんの
本当の声』です。
ですが、
「お客様から満足の声もいただいています！」
と言っただけでは、情報が不十分です。
・どんな満足の声をいただいたのか
・その声の主は結果どうなったのか
イメージが全く沸かないですよね。
なので、相手が想像しやすいよう
シーンで語ってみてください。
どういうことかというと、
テレビを見ていると通販のCMで、
「これを飲んだだけで7キロ痩せて、
昔履いていたパンツが
履けるようになりました！」
みたいなのを見かけると思いますが
簡単に言ってしまえば
それです（笑）
「購入いただいたお客様から『実際に7キロ痩せた、
着れなかった服が着れるようになった』
という声をいただいてます。」
こんな具合に分かりやすく
簡単にまとめましょう。
Point(結論)
そして最後に、一番初めに話した、
『商品を通してお客さんは
どんなメリットを得ることができるのか』
をもう一度繰り返します。
「だからこうなることが可能なんです」
「こうだからあなたには
こんな未来が待っていますよ」
といったかんじで
結論を話してあげてください。
最初に結論を言っているんだから、
別に言わなくてもいいんじゃない？
って思う方もいらっしゃると思います。
でも実は、これって印象に残すために
かなり重要なんです。
まず初めに結論の話をしていたとしても
プレゼンの終盤に近づけば近づくほど
結論は忘れ去られます。
理由は、もちろん
終盤になるということは
Reason(理由)、Example(事例)の
話にも耳を通しているということですので
印象がかなり薄くなってしまいます。
なので、追撃として結論を話しておくことで
薄くなった印象を濃くすることができるのです。
プレゼンはお客さんの購入後の姿を
イメージしてもらうためにあります。
なのに最後の最後で印象が薄くなってしまえば
元も子もないですよね、、、
イメージがつきやすいよう
最後の一押しをしておいても
損はありませんよ！
まとめ
いかがでしたか？
今回は、上手いプレゼンの構成例と4つのコツは？
ということで上手いプレゼンをするために
気をつけなければいけないことと
基本的な構成の一つ『PREP法』について
お話してきました。
必要なことは
いかにしてお客さんにイメージを
もってもらうかです。
想像してもらうことが重要なのにも関わらず
良さだけを語り、印象に残らないのは
非常にもったいないなと思います。
なぜなら、良さを語ることができる
というのは、それだけあなたが
商品が好きで「広めたい」という気持ちが
強いと思うからです。
そんなあなたにだからこそ、多くの方に
購入後のイメージをしてもらい良さを
広めていってほしいと思うのです。
PREP法をうまく使い、
素敵な未来を創造してもらえるよう
努めていってください。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました！
〇追伸
すぐに商談に入ってしまっているあなたへ、、、
・そもそもニーズの引き出し方が分からない
・お客さん中心のメリットを引き出す方法が知りたい
という方はこちらも合わせてご覧ください！⇓
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