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仕事ができる人の特徴は聞き上手!聞き上手から学ぶ『話を聞く』コツ

2018/05/03 会話
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こんにちは。磯辺です。

 

 

本日は、「仕事ができる人の特徴は聞き上手!
聞き上手から学ぶ『話を聞く』コツ

というテーマでお話していこうと思います。

 

 

 

仕事、プライベート、、、、日常生活において、
話をたくさんしてくる人より、
話を聞いてくれる人の方が印象が良いと思いませんか?

 

 

私は普段、聞き上手ではないのですが、
話を聞く側になることが多いです。
だから、自分が困ったときや、悩んでいるときは
正直他人に話を持ち掛けづらいなって
思ってしまうときがあります。

 

「こんな小さい悩みで話を持ち掛けていいのかな、、、」
って思っちゃうんですよね(笑)

 

でもそんな自分に気づいてくれ話を聞いてくれる人がいるんです。

 

困っているときに話を聞いてくれる、
否定するわけではなく共感してくれる。
話を聞いてくれているだけで、
頼りになるって感じるんです。

 

 

頼りにされる、、、

 

営業においても必要なことではないでしょうか?

 

 

だから聞き上手になって信頼を得たい、、、

 

しかし実際は、
話を聞いているのに反応を示されないことの方が
多くないですか?

 

 

そうなってしまうのは、
本当の聞き上手になれていないからなんです。

 

 

本当の聞き上手になるにはどうすれば良いのでしょうか?

 

 

なので本日は、なぜ相手の反応が悪くなってしまうのかを
聞き上手な人の特徴から探りつつ、
『話を聞くコツ』はなんなのかについて話していきます。

 

 

それでは、よろしくお願いします!

 

聞き上手な営業をするメリット

初めに、聞き上手になったら営業でどんなメリットが
あるのかお話していきたいと思います。
この後お話していく、
話し上手よりも聞き上手の方が良い理由も
明確に知っていただけると思うので、、、

 

 

聞き上手な営業をすることのメリットとして

 

・無理に自分で会話を作らなくていい
・相手が何に悩んでいるのかわかるので、簡単に売れる
・プライベートでも簡単に仲良くなれる
・頑張らなくていいので正直、楽(笑)

このようなメリットがあります。

 

順番にお話していきますね!

 

無理に自分で会話を作らなくていい

営業において会話が続くことって、
あって困るスキルではないですよね。

仕事でも学校でもそうだと思うのですが、
会話をすることで相手と信頼関係を築く機会って
多くないですか?

 

営業もそうですよね。
会話をすることで、アイスブレイクをする時に
相手との信頼関係が築かれます。
「あ、この人は話を聞いてくれる人だな」って
心を開いてくれるんです。

 

私の家族は、基本的に営業を嫌がっているのですが、
ある企業の営業だけはちゃんと話を聞いていました。

 

一緒に聞いていて感じたのですが
その企業と、他の企業を比べると
圧倒的に会話が続く時間が長いなと思いました。

 

自分の商品を押し付けるのではなく、
まず今どんな悩みがあるのかを聞いて、
それを解決できる商品を
「こんなんあるんですけどどうですか?」と提示する。
それでもまだ疑問があるのであれば話を聞いてあげる。

 

結局30分くらいずっと話をしていた気がします。

 

とてもスマートだと感じました。
ガツガツした会話ではなく、
お客さんを優先した会話だったので。
聞いていてとても華麗でしたよ(笑)

 

お客さんが話をしやすい環境を作ることで会話が続く。
会話が続くことで信頼関係を結ぶ。

既存のお客さんと会話が続くのであれば、
より強固な信頼関係が構築できる。

あなたが営業をしていくうえで
大切になってくるのではないでしょうか?

 

相手が何に悩んでいるのかわかるので、簡単に売れる

聞き上手な方には、
『お客さんの顔を見ただけで相手の気持ちが分かる』
という特徴があります。

 

そして、そのお客さんの気持ちの変化に合わせて
態度を変えているんです。

 

態度を変えているというのも、
相手が悩みや、困っていることを話しているときは、
真剣に聞いてあげる。
嬉しかったこと、相手にとってうれしいことを
話しているときは、自分のことのように喜ぶ。

聞き上手な方って表情も態度も変えているんです。

 

 

自分の気持ちと、相手の気持ちを合わせて話を進めてくれる。
そんなふうに話を聞いてくれたら嬉しくないですか?

 

お客さんからしてみれば
「熱心に話を聞いてくれているんだな、、、」
って感じがしますよね。

 

 

相手の気持ちを汲んであげられるようになることで、
親身に話を聞いてあげられるようになっていくのです。

 

プライベートでも簡単に仲良くなれる

会話が続く、相手の気持ちが分かるようになる
という話をしてきましたが、
これってプライベートでも応用できそうじゃないですか?

 

 

友達、家族、恋人、、、
誰でもいいです。

 

相手が悩んでいるときは真剣に話を聞いてあげたいですし、
相談にものってあげたいですよね。

 

相手側からしてみれば、悩んでいるときほど
話を聞いてほしいですし、共感もしてほしい。

 

そんなときに、ちゃんと話を聞いてくれ、
こちらの気持ちが分かったかのように
態度を変えてくれたりしたら、、、

「自分のことを理解してくれている。」
「最後まで話を聞いてくれた。」

めちゃくちゃ嬉しいですよね。
「この人は信頼していい人なんだ」
って思いますよね。

 

悩みについて、自分の意見を押し付けがましく
話されるよりも、共感してくれながらも
ちゃんと話を聞いてくれる方が、
ストレスなく会話が続きます。

聞き上手であればこれが自然にできるのです。

 

頑張らなくていいので正直、楽(笑)

 

聞き上手な営業をすることで
相手は本音を話してくれるようになります。
つまり、無駄に話をしなくていいということです。

 

相手から聞きだした悩みや、困っていることの
解決になる商品を提示してあげる。
疑問があればそれに答えてあげる。

それだけでいいのです。

 

こちらのことは気にせず話ばかりしてきて、
自分の話が終わって満足したら
商品を提示する営業マンがよくいますが、
お客さんからしてみれば、ガツガツしていて、
病的に見えてしまっているのが現状です。

 

それに営業マンのあなたからして、正直、
話を聞くことより話をする方が邪魔くさいですし、
面倒くさいと思いませんか?
話をするのが苦手な人はなおさらそう思うはずです。

 

自分の話ばかりするのは、
なんだかねちっこい感じがしますし、、、

営業をするなら、楽に、
スマートに決めてみたくないですか?

 

話し上手と聞き上手ではなぜ聞く方が良いの?

話し上手にも、もちろんメリットはあります。

・聞き手は話を聞いているだけで良い
・話のネタが尽きないから話を聞いていて楽

プライベートの場合は、
話し上手はメリットなのかも知れません。

 

では、仕事に置き換えてみるとどうなるのでしょう?
営業で置き換えてみてください。

 

いきなり営業マンがやってきて、
「実はこんな商品があって、こんな機能があります。
いかがですか?」

断っても、まだ説明が足りないかといわんばかりに
「この資料を見てください!
もう少しだけ話を聞いてください!」

相手のことを気にせずに話を進め、商品を推す。

 

話を聞いているだけでいいにしても
「何でこっちの話は聞いてくれないんだ」と
悪い印象がついてしまいます。

話し上手はどうしてもガツガツした印象に
なってしまうのです。

 

それに比べて聞き上手は、
話を聞いてもらえることの安心感を
相手に持たせることができます。

 

商品を提示する前に、悩みを聞いてヒアリングする。
そして、商品を提示して相手が良し悪しを見る。

「この人は自分の話ばかりしない人だ」
という印象がありませんか?
それにこちらの方が、スマートでかっこいいですよね(笑)

 

「仕事ができる人!!」って感じがします。

 

実際に、マイナビウーマンの調べでは、
「聞き上手な女性は好きですか?」という調べに対し、
「はい」と答えた男性が87.3%いました。

※回答数370件

 

 

ほとんどの男性が、聞き上手な女性は印象が良いと
答えていたのです。

これは男女関係なくどんな場面でも言えること。
営業の場合もプライベートの場合も、
『聞き上手』が好印象であるといえるのです。

 

聞き上手になっているはずなのに、相手の反応が悪い、、、

あなた自身、話を聞く営業をしているのに

 

「あれ、何でこんなに反応が悪いんだろう、、」
と思ったことはないですか?

 

ちゃんと、お客さんの悩みを聞いてから
商品を提示しているし、疑問にも答えている。
相手が話をしているときは、しっかり聞いてあげている。

それなのに商品は買ってもらえないし、
なんだか嫌な顔をされている気がする、、、

何でだろう、、、
こんなに一生懸命に話を聞いているのに、、、

 

 

やるべきことはやっているのに、
結果に出なかったらしんどいですよね、、、
分かります、、落ち込みますよね、、

でも聞き上手になっているはずなのに、
相手の反応が悪いのっておかしいですよね、、、
おかしいというか、矛盾してませんか?

 

この理由は、「、、、なはずなのに」
というところにあります。

 

「、、、なはずなのに」
ビジネスシーンでよく使っている方がいるかと思います。

・「私は、そうしたはずです。」
・「あの人はこういっていたはずです。」

 

これって自信がないからこういった言葉を
使っているんですよね。

「聞き上手になったはず」ではなく、
「聞き上手になった」と思わなければいけません。

 

 

それでは「聞き上手になった」と思えるには
どうすれば良いのでしょう、、、

話を聞いているのにできていないということは、
「本当に聞き上手に必要なこと」を
営業で実践されていないんです。

 

ということは、
やるべきこと以上の本来やらなくてはいけないことを
すれば本当の聞き上手になれる
のではないでしょうか?

 

 

聞き上手になれない人の特徴

やるべきこと以上の本来やらなくてはいけない事って
何でしょう?
ごちゃごちゃしてて分かりづらいですね、、、(笑)

 

反応が悪かった営業を思い出してみてください。
あなたは、相手の話を聞いているとき、

・真剣に話を聞いている
・聞きもらさないようにしている

大体は真剣に話を聞いてあげていますよね。
大切なことです。

 

でもただ話を聞いているだけで終わっていませんか?
じっとして話を聞いていませんでしたか?

 

 

「この人はこんなことを言っていて、
こんな悩みがあるんだな、、、」
あなたが頭の中で理解をしていても、
反応を示してあげなければ話を聞いている
ことなんて伝わらないのです。

 

つまり、
相手が「あ、この人話聞てないな」と思った時点で、
信頼なんかありませんし、あなたは話を聞かない人だと
レッテルを貼られてしまっている
んです。

 

聞き上手になれない人には、
話を聞いているのに、「聞いているよ!」ということが
目に見えて分からない
という特徴があるのです。

 

じっとしているだけでは商品が買われるわけないんです。
真剣に話を聞いているだけでは信頼なんて得られないんです。

あなたが「話を聞いているよ!」という態度をとらなければ、
相手には響かないんです

 

聞き上手になるコツとは?

先程、信頼される態度をとらないといけないという話をしました。
でもこれだけでは、
「信頼される態度とは?どんな態度のこと??」
というかんじですよね(笑)

 

信頼されるように、
相手が「話を聞いくれている」ということが
分かるように態度にするのです。

 

分かりにくい、、、(笑)

 

 

信頼される態度とは、、、

  • うなずいてあげる
  • 相づちを打つ

 

このような態度のことです。

 

詳しくお話していきますね!

 

うなずいてあげる

相手が話をしているときは、
うなずいてあげることが大切です。

 

あまりに真剣に話を聞きすぎて、
なんのアクションもしないのは
相手を不安にさせてしまっています。

でも、真剣に話を聞いてあげている
姿勢は大切ですです!

 

 

自分が話をしているとき、
相手のリアクションがなかったらどう思いますか?

 

「この人ほんとに聞いとるんかな、、、」
「興味ないんかな、、、」
「つまらんのかな、、、」

 

不安になりますよね。
否定的にとらえてしまいます、、、

 

もしあなたが営業をしていて
お客さんにこう思われているのだとしたら、、、

あなたが一生懸命話を聞いていても
お客さんは不安になってしまいます。

 

信頼は安心されることから生まれてくるのだと思います。
不安にさせてしまっては意味がありません。

 

不安にさせないために、うなずくことで
「聞いていますよ!」という
合図を送ってあげるのです。

 

自分が話をしていて、
うなずきながら話を聞いてくれていたら
目に見えて聞いてくれていることが分かりますよね。

 

視覚的に話を聞いていることを
知ってもらうことができるんです。

あなたが話し手に回ったと考えてみてください。
例えばあなたが、友達に悩みの相談を
していてちゃんとうなずきながら
話を聞いてくれていたとしたら、、、

 

すごい嬉しくないですか?

 

営業に行ってお客さんの反応悪かったと
感じた場合は、ぜひうなずいてみてください。
少しでも、お客さんの反応は良くなりますよ!

 

相づちをうつ

話を聞くときは『うなずく』という話をしましたが、
『うなずく』ことと一緒にやっていただきたいことがあります。

 

それは

『相づちをうつ』
ということです。

 

相づちを打つことで、
聴覚的にも話を聞いていることを
知ってもらうことができます。

 

相づちといっても「うん」「はい」など
単純なものもありますが、
それでは空返事と勘違いされてしまいます。

 

空返事だと勘違いされないためにも
「・・・ですね」
「・・・でしょうね」
と相手の話を肯定するような相づちをうってください

 

分かりにくいですよね、、、

 

では例文を出して説明していきますね!

 

 

お客さんは、最近娘さんが上京したという設定にします。

 

お客さん「実は、最近娘が上京してしまって寂しいんです。」

営業マン「そうだったんですね、、、それは寂しいですね、、、」

 

こんなかんじで肯定するのです。
肯定というか共感することに近いですね。

共感してあげることで相手は
「この人は理解してくれる人だ」と思ってくれます。
理解者だと思ってもらえることで、
自然に信頼は得られます。

 

相づちは相づちでも、空返事だと思われない
心を込めた返事をしていく必要があるのです。

 

聞き上手は相手に伝わらないと意味がない

うなずくことが信頼につながるというお話をしましたが、
それは相手に伝わってこその信頼なのです。

 

『伝わってこその信頼』

 

つまり、
うなずきや相づちが相手に伝わっていなければ、
信頼関係なんて結べない
ということ。

 

あなただって、言われないと分からないこともあるし、
聞かないと分からないことがあるはず。
うなずきも、伝わらなければ分からないのです。

 

あなたが伝わっていると思っていても、
お客さんに伝わっているとは限らない
ということです。

 

 

聞き上手は、上手く伝わるように、うなずき方1つにしても
お客さんの気持ちの変化に合わせてうなずき方を変えています。

 

相手の気持ちが、プラスな感情の時は、
強くうなずく

 

マイナスな感情の時は、
ゆっくりうなずく

 

うなずき方も変えているのですが、
その時その時に表情もお客さんに合わせた
表情になっています。

 

ここまで共感しようと思ってくれていると、
すごい熱心に聞いてくれている感じがしませんか?

 

相手に気づいてもらえるようにうなずくのは
反応の強弱をつけるのは大切になってきます。
少し大げさにやってみるのも手だと思いますよ!

 

まとめ

いかがでしたか?

 

今回は、なぜ話を聞いているのに反応が
悪くなってしまうのかを聞き上手な人の特徴から探り、
聞き上手になるためのコツを導いてきました。

 

お客さんの反応をよくするためには、、、

 

・話にアクションを起こしてあげる
・共感してあげる態度をとる
・相手に伝わる『合図』を送る

このことが必要になってきます。

 

 

聞き手が何らかの反応を示さなければ、話し手は
「この人は本当に聞いているのかな、、、?」
と思ってしまいます。
信頼関係が重要になる仕事でこう思われてしまうのは
デメリットですよね。

 

 

営業ではそれが堅調に出てしまう、、、

話を聞いていないと判断される⇒理解されていないと思われる⇒こんな人の商品なんて買えない

こうなってしまうのは避けたいですよね、、、
避けるために、うなずくなどのアクションをして、
反応を示すことが大切です。

 

お客さんの話をたくさん聞き、
強固な信頼関係が築いていってください。

 

というわけで、本日のテーマは
仕事ができる人の特徴は聞き上手!
聞き上手から学ぶ『話を聞く』コツ
」でした。

「聞き上手になりたい!」
そんなあなたの知識になれば幸いです。

 

 

 

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