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行動心理学を使ったテクニックで売れる営業を

2018/06/06 心理学
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こんにちは
ニュースパイルのたかのです。

 

私は4月に社会人となり、弊社に入社したのですが、
弊社では1年目でもプロジェクトを任されるなど
チャンスがたくさん回ってきます。

 

 

しかし、だからこそ、悩みも多く、
「どうしたら商品が売れるのだろう」と
毎日試行錯誤しています。

 

 

そんな中
ある先輩が、1プロジェクトで7000万円を売り上げました。
これは先輩の同じく1年目だったころの記録です。

 

1年目の社員が7000万なんてびっくりですよね(笑)

 

この記事ではその秘密を私でもわかりやすく書きましたので
どうしたら、商品が売れるのだろう、、とお悩みの
人にぜひ読んでいただきたいです。

 

 

今回はそんな悩みを抱えている人に贈る
行動心理学のテクニックを使って、売れる営業をする方法
ご紹介します。

 

そもそも行動心理学って・・・?

今回は、要は行動心理学に基づいて、
営業を有利に進めていく方法をご紹介するのですが、
みなさん、そもそも行動心理学ってなんのことだかわかりますか?

 

行動心理学とは、人間が知らず知らずのうちに取ってしまう行動や思考を
裏付けて、論理や法則という原理として認識するものです。

 

 

 

ただの営業では勝ちに行けない

ただ商品の良さ、価格の低さの話をする営業

 

いろいろなテクニックを使い、欲しくなるように
人の心理に訴えかける営業

 

あなたはどっちが成約率が高いと思いますか?

 

人の心理をコントロールし、成約へと導く。
なんだかずるい気もしますが、
結局は人と人とのコミュニケーションである営業。

 

これも立派な正攻法であり、営業の世界でも心理学は武器になってくれます。

 

 

考えてみてください。

丸腰で武器になるのはこぶし一つだけ。

 

一方は銃や楯やナイフなど、武器がたくさんある。

 

この戦い勝利するのはどちらでしょうか?

 

よっぽどなことがない限り、
勝つのは、後者だと思います。

 

営業の武器として、行動心理学を知っておいたほうがいい理由を
お分かりいただけたでしょうか?

 

では、次に具体的に営業で誓えるテクニックをご紹介していきます。

 

 

 

たったの2時間で人の心理をずる賢く利用してお客さんを獲得する方法はこちら

 

 

営業で使える行動心理学を利用した営業テクニック

 

 

 

フット・イン・ザ・ドア

まず初めに営業に使える行動心理学のテクニックとして、
ご紹介するのはフット・イン・ザ・ドアです。

 

このテクニックは人は心理上、
一つのお願いを受け入れるとその後のお願いも受け入れやすくなる、
という傾向があるという特性をうまく活かしたものです。

 

 

こうはいってみても、イマイチぴんと来ないと思います(笑)

 

なので考えていただきたいのですが、
あなたの友人があなたに今月ちょっと厳しいから5000円貸してとお願いをしてきました。

 

そしてあなたは、その友達のことを思って、
5000円を貸してあげたとします。

 

するとその友達は続けます。

 

やっぱり5000円じゃ不安だから、
1万円貸してもらえない??

 

 

こんな時あなたならどうしますか?
多くの人がここで1万円を貸してという友人の要求に応えようとするのです。

 

 

なぜ、人はここで断らずに要求に応えようとするのかというと、
これは1度要求を飲んでしまうと次の要求が断りにくくなるのです。

 

これは人間の性質を利用したもので、小さなお願いを順番に通していくことで、
結果的に大きなお願いも通ってしまうというものです。

 

ミラー効果

こちらは、名前を聞いたことがある人も多いのではないでしょうか?

 

私が初めてミラー効果を知ったのは
恋愛のテクニックとしてでした(笑)

 

この心理学は
相手の真似をすれば、好意を抱くというもの。

 

人間は自分と似ている人を好みます。
自分と同じであることに親近感をおぼえるのです。

 

営業をするにあたって、ずっと警戒されている状態では
いい結果を得られるとは思いませんよね(笑)

 

 

親近感を抱いてもらい、
営業を進めやすくしてくれるのがこのテクニックです。

 

 

具体的にどんなことをすればよいのかというと、

 

 

そして、ただ行動をまねるだけでも絶大な効果が得られるのが
感情を表現する行為を真似ることです。

 

 

お客様と一緒に笑うことで、「楽しい感情」を共有することができます。
この共有している感覚が、お客様のイメージに大きく影響します。

 

人間は会話の中身よりも、楽しいと感じた雰囲気の方が強く印象に残るそうです。
その時は、成約にまで結びつかなかったけれど、この営業マンと話したのは楽しかった。

 

そんな風に思ってもらえれば、
次もきっと話を聞いてくれるでしょうし、
いい結果が得られるのではないでしょうか。

 

ドア インザ フェイス テクニック

 

続いてご紹介するのがドアインザフェイステクニックです。

 

この行動心理学を利用したテクニックは、

 

最初に大きな提案をされて、
続けてそれに比べて、小さな提案をされれば、
受け入れてしまうというものです。

 

これも例で考えてみましょう。

 

あなたの友人が1000円貸してーと言ってきました。
しかし、あなたは正直今月は厳しく1000円を貸すのをためらいます。

 

そこで、えーじゃあ、100円だけ!お願い、お願い!といわれると
要求に応えてあげてもいいかな?と思ってしまう。

 

こんな感じです。

 

これをビジネスの営業という場面に置き換えてみると、

 

例えば、ダイエットサプリの営業。

 

営業マン「半年契約はどうですか?」

お客様「半年かぁ、でも飽き性でそんなに続けられると思わないし、」

営業「そうですかぁ、では1か月のご契約もあるのですが・・・」

お客さま「それなら、自分にもできそう・・・」

 

と、こんな感じです。

 

要ははじめに大きく見える要求をし、お願いのレベルを下げたと見せかけて、
本当の要求を提示するということですね。

 

 

最初に通したい要求を言ってしまってはいけませんよ
得られる成果がどんどん小さくなってしまいますからね(笑)

 

バーナム効果

続いてご紹介するのが、バーナム効果。

 

こちらは、一般的で抽象的、誰にでも当てはまることを言われても、
自分ことだ!ととらえてしまう心理です。

 

バーナム効果を利用すると相手から信用されることが多いです。
相手は、誰にでも当てはまることを言っているのに

少しでも自分に当てはまると、
あ、自分のことだ!と思ったり、

 

この人は自分のことをよくわかっている!などと勘違いをし、
過度な信頼を寄せてしまうというもの。

 

血液型占いなどで、
自分の血液型のページを見て、
「すごい!めっちゃ当てはまるー!」という経験はないでしょうか?

 

 

あれって、よく見てみると、誰にでも当てはまる
抽象的なことばかりなんですよね(笑)

 

 

私は血液型がB型なのですが、
他の血液型の性格を見ても、うなずくことが非常に多いです(笑)

 

 

これを営業の場で役立てるとすると、、

 

「○○様は非常に節約家でいらっしゃいますので、月々のお値段はやはり気にされますよね??」
と言って、あ、自分のことわかってる、この人だったら、
本当に私にとって有益なものを提供してくれるんじゃないか・・・

 

と、こう思ってもらえるんですね。

 

このテクニックは、少しズルい気もしますが、効果は絶大です。

 

 

提示された内容が自分にだけ当てはまるのだと、
信じて疑わなくなってしまうのですね。

 

 

ハード・トゥ・ゲット・テクニック

最後にご紹介するのは、ハード・トゥ・ゲット・テクニック。
今回ご紹介する行動心理学を味方につけたテクニックの中で私が一番好きなものです(笑)

 

このテクニックは一言でいうと特別間を伝えるものです。
「あなただからこそ、この提案をしている」

 

 

「弊社の大切なお客様であるあなただからこそ、
我々もこんなご提案をさせていただいております」

 

ということを強調することで、お客様の自尊心・自己重要性を刺激することができます。

 

人間には承認欲求というものがあり、
その承認欲求を満たしてくれる相手には好意や信頼を寄せやすいという傾向があります。

 

 

考えてみてください

 

「こんなことあなたにだけしか言えないんだけどさ・・・」と
切り出される頼み事。

 

“あなたにだけ”という特別間を出すことで、
後に続く頼みごとに応えたいと思ってしまいますよね

 

私はこんなお願いのされ方に弱いです、、、(笑)

 

人の心理をうまくとらえたテクニックだと思います。

 

逆に、あなたにだけ!と言われて、心動かない人などいるのでしょうか?(笑)

 

 

たったの2時間で人の心理をずる賢く利用してお客さんを獲得する方法もあります

 

まとめ

今回は、行動心理学のテクニックで、売れる営業をということで、
お話いたしましたが、いかがでしたでしょうか?

 

今回は営業で使える行動心理学を応用したテクニックで

 

・フット・イン・ザ・ドア

・ミラー効果

・ドア インザ フェイス テクニック

・バーナム効果

・ハード・トウ・ゲット・テクニック

 

をご紹介いたしました。

 

これらの行動心理学を営業テクニックとして
インストールし、売れる営業ができるようになることを願っております。

 

 

 

 

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