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昔と違う!?今の営業のスタイルとは?

2018/04/13 販売テクニック
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こんにちは。こんばんは。磯辺です。

 

 

突然ですが、

あなたにとってお客様(私たち)はどんな存在ですか?

 

商品を売る対象であることは間違いないですよね。

 

 

でも考えてみてください、、

商品が売りたくて仕方がないと下心丸出しで営業をされると正直いい気持ちはしませんよね?

 

 

調べてみましたが、やはり営業はいい印象がないようです。

「しつこい」「面倒くさい」という声が多く上がっていました。

 

 

 

 

『商品が売りたくて仕方ない。売るのが当たり前。』

 

 

これが昔の営業にあたるとしたら、、、

 

 

あなたはそんな‘‘昔”の営業マンになっていませんか?

 

 

 

今回はお客様の心情から今の営業スタイルを探っていこうと思います。

 

それではよろしくお願いいたします!

 

 

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昔の営業スタイルはどんなもの?

昔の営業について知らない方もいると思います。

なので、今の営業を知っていく前に昔の営業のスタイルを知っていこうと思います。

 

もしかしてあなたが強いられている営業は昔の営業かも知れません、、

 

 

あなたは昔の営業スタイルといえばどんな感じを思い浮かべますか?

昔の営業と言ってもはっきりと「こんなものだよ!」とは出てこないですよね、、、最近の営業しか知らない方はなおさらでしょう。

 

昔の営業スタイルは、、、

 

・『誰にでも、どんな人にでも商品を売る』

・『元気に笑顔で大きい声で話す』

 

年齢、性別、人格、趣味を問わずどんな人にでも売っていくのが昔のスタイルでした。

 

元気がよく、断っても毎日家に来る営業マンが「根性がある」と思われて商品を買ってもらえるという行動のテンプレートがあったのです。

 

昔の営業スタイルのデメリット

『誰にでも、どんな人にでも商品を売る』

『元気に笑顔で話す』

 

 

あなたはできますか?

 

 

誰にでも商品を売るなんて無理ですよね?

営業をしてきたあなたはこれを聞いてうんざりしたのではないでしょうか?

 

 

 

なぜできないのか、、

 

それは、

 

 

・商品に興味のない人がいるから。

その商品が全ての人の「対象」になんてならないから

 

 

ではないでしょうか?

 

もし、無理に商品が売れたとしてもお客様にとって要らないものだったら当然返品なんてこともあるのです。

返品ができないとしても、商品は捨てられてしまう。もしくは使われないでしょう、、

 

それって売った意味が無くなりますよね?

 

商品だって捨てられるために生まれてきたわけではありません。

作った人も捨てられるために作ったわけではありません。開発した人もそうです。

 

それに無理に商品を売ったとして、

今では口コミというものがあり媒体を使って、お客様自身が意見をいろいろな人に届けられることができる機能がありますよね。

使いようによっては便利です。

 

ですが、そこで

 

 

「要らないものを売りつけられた」

 

 

こんな声があがったらどうなりますか?

 

 

企業の信用はガタ落ちですよね。

 

商品を売りつける→悪評をレビューされる→商品が売れない→倒産の危機(?)

 

なんてことも考えられるのです。

負の連鎖です、、、最悪ですよね、、

 

 

もう1つ挙げた『元気に笑顔で大きな声で話す』があります。

 

これはぱっとみ良いことのように感じませんか?

「元気があって笑顔で大きな声で話すのは良いことじゃないのか」って

 

確かに良いことです。元気がないよりはあった方がいいでしょうし

 

これは程度によりますが、元気すぎる人、やたら笑顔な営業マンって胡散臭く感じませんか?

あと、声が大きすぎる人ってうるさい印象がありますよね。

 

正直に申しますとこの営業スタイルは私が苦手とする人のタイプと一致します。

 

特に声が大きい人は引いてしまうレベルで嫌いです、、、私が声が小さい、口下手というところが問題なんでしょうけど、、、(笑)

でもうるさい人は嫌ですよね(笑)

 

ネットで調べてみましたが、声が大きい人は病的で嫌い、ギラギラしていて嫌だという声が挙がっていました。

他にもこんな方がいらしゃるというのが分かりますね。

 

 

元気すぎる人も鬱陶しいですし、やたら笑顔な人って怖いです。

 

 

怖いというのも、

 

ある日ピンポンがなって、インターホンを見ると知らない人が満面の笑みで待ち構えていたらびっくりしますよね?

 

ある意味サスペンスです、、

 

『元気に笑顔で話す』は大切かもしれません。

でもお客様に鬱陶しがられたり、面倒くさいと思われるかもしれないことを知っておいてください。

 

 

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相手の心の中を知る

『今の営業』を知るにはお客様の心に思っていることを随時知っていくことが必要です。

なぜなら人の心や考えは時代や流れで変わっていくからです。

 

 

そう言い切れるのも、昔はモンスターペアレントなんていませんでしたよね?

 

これが出てきたのは最近。

昔は怒られて、厳しくされて当たり前でした。

それも時代が変わっていくにつれて「厳しくするのは教育じゃない」と変わりました。

 

 

このように人間の考えは変わるのです。

 

 

 

では、今のお客様は営業をされる際どんなことを心で思っているのでしょう、、、

 

それは、、、

 

 

・「営業されたくない」

・「説明なんて聞きたくない」

・「選びたい」

 

 

です。

 

 

なぜそうなるのか、、

 

 

順に説明していきますね!

 

「営業されたくない」

人は起きてから寝るまでずっと営業されている状態です。

 

 

どういうことか、、、

 

あなたは、朝起きてネットニュースを見たりテレビをつけたりしますよね。

 

 

ネットニュースは液晶画面の下にバナー広告、テレビはCM。

電車に乗ると交通広告。

屋外に出るとビルの外装や看板に広告ポスター。

 

 

このように人はさまざまな広告に囲まれています。

 

 

つまり、営業を常にされている状態にあるのです。

 

 

ところがそこに商品を売りに営業マンがやってきたり、セールスの電話が来る、、、

 

あなたはどう思いますか?

 

 

あなたは営業をする側ですが、される側でもあるはずです。

ぜひ営業される側で考えてみてください。

 

 

「疲れる」「うんざり」「またか、、、」

新規の営業だとしても何回も来たことがあるような反応をしてしまいますよね。

 

毎日広告を見ていることで営業にうんざり、営業はされたくないと思われてしまうのです。

 

「説明なんて聞きたくない」

先程挙げた広告だらけで疲れてしまう中で

「説明させてください!」「5分だけでもいいので話を聞いてください!」といっても「話を聞きたくない」と思われてしまうだけです。

 

 

「説明を聞きたくない。」となるはなぜか。

 

 

あなたが相手の興味のないものを提示しているからではありませんか?

 

 

初めのところで言ったように、全ての人に商品を売るなんてできないんです。

全員の悩みや欲しいと思っているものが同じということはあり得ないんです。

 

 

その概念は捨ててください。今の営業のスタイルを語っていくうえで弊害になるだけです。

 

 

興味を探り、興味や悩みに合った商品を紹介しないと話も聞いてくれませんし、説明すらさせてもらえないのです。

 

「選びたい」

あなたの企業の商品には他社の商品(ライバル商品)がありますよね。

どんな会社にもそれはあると思います。

 

 

他社商品とは性能や値段が同じ。形だけが違う。性能は同じで値段や形が違うこともあるでしょう。

 

その場合お客様はどうしても価格検索サイトやその場で値段を見て決めてしまいます。

値段だけでなく、商品のかっこよさやスマートさで決める方もいらっしゃいますね。

 

 

もしあなたが、「これ良いですよ!」と1つの商品を提示したとして

その商品がどんなに良くて、欲しいなと思われてもお客様はすぐに決められないのです。

 

 

「これ良いね」となっても

 

「他の方が安いかもしれない」⇒「ネットや店頭で探してみよう!」

 

となってしまいます。

 

 

ここでは決めず他のところと比べて「商品を選びたい」となる方が大勢いるのです。

 

今の営業を知ろう

昔の営業のスタイルとお客様の心で思っていることについて知っていただきました。

ここからは、今の営業のスタイルについてお話していきます。

 

知っておかなければ強引な営業だと思われかねませんので、なるほどと思ったものはぜひ実践していただきたいです。

 

しゃべらない。しゃべってもらう。

『しゃべらない。しゃべってもらう。』とはどういうことか。

 

 

『しゃべらない。』

もちろん一言もしゃべるなということではありません。

しゃべらなければ「何しに来たんだ!」とそれこそ苦情がきてしまいます(笑)

 

 

余計なことをしゃべらない。

 

 

ということです。

 

 

いわゆる雑談のことですね。

ついつい雑談をしてしまう営業マンがいますよね?

 

 

あなたはどっちですか?

 

 

いろいろなことを話せば話すだけお客様は理解ができなくなってしまいます。

 

その内容が雑談だったとしてもです。

 

むしろ雑談があることにより話の道筋が分からなくなってしまう可能性があります。

 

 

話は長ければ長いほど理解できなくなります。

道筋が分からない話をグダグダと話されても困りますよね。

 

 

今の言葉は要るのか要らないのかを明確にしていない人は話が独りよがりになってしまいます。

 

 

雑談はなるべく避けましょう。

 

 

 

 

『しゃべってもらう。』

話を聞くことです。

 

営業は話上手より聞き上手であるべきだと私は思います。

 

なぜなら、お客様の興味の有無を知ることができ、興味のないお客様に無理に話をしなくてすむからです。

 

ただ聞きすぎて話の主導権を握れないのは雑談に繋がってしまいますので気をつけてください。

 

 

 

では何を聞くのか、、

 

お客様が気になったこと、疑問に思ったことを聞いてあげるのです。

 

簡単ですよね。

その疑問をあなたは解消してあげるだけでOKです。

 

 

雑談をしてわざわざ不利な状況になる営業は避けてください。

 

黙って見せる

『黙って見せる』とは、何を見せるのか、、、

 

 

営業をするにあたってお客様の疑問は当然出てくるもの。

 

あなたはその質問をどのように返していますか?

 

 

もちろん口頭で説明をしてあげますよね。

 

 

でも口頭で説明されただけでお客様は納得できると思いますか?

 

マニュアルなしで、言葉だけでプラモデルを完成させろと言われているようなものです。

 

マニュアルなしでプラモデルなんて作れないですよね。

プラモデルではなくても、家具を組み立てるのも口頭だけで言われて理解なんてできないです。

 

 

そうならないためにも資料やデータをいち早く見せて、それに沿って話を進めてあげることが大切です。

 

やはり資料のあるなしではあった方が理解できますし、どのくらいの人が商品に満足しているのか、「こんなに便利なんです!」と資料やデータを見せることで信用ができますよね。

 

 

 

例えば、料理番組がありますよね。

 

それって見やすいですし、どうゆう工程を経ているのか分かりやすいと思いませんか?

それは聴覚だけの情報だけではなく、視覚からの情報も補われているからです。

 

料理番組の話をしましたが、料理の説明の話が無くても動画だけで料理は作れてしまいます。

 

 

料理番組を思い出してみてください。

動画内だけで材料、分量、順番は分かってしまいますよね。

 

私は音声なしで、料理動画を見て料理することがありますが、普通に作れてしまいます。

 

ここで分かるのは

話が無くても視覚だけである程度は理解ができてしまうということ。

 

 

お客様の理解が得たければ、口を先に出すより資料やデータを先に見せて、分からないことがあればそこを説明してあげるのです。

 

早めのテストクロージング

営業をするときってクロージングは必須になってきますよね?

 

そんなクロージングですが営業をするとき話の終わりごろにしてしまいませんか?

 

 

商品の説明をして理解されてからクロージングする。

 

 

これは当たり前な姿だと思われがちですが、間違いなんです。

 

 

実はクロージングに、「絶対にここでしなければいけない」というのはないんです。

それにクロージングは何回してもかまいません。

 

クロージングといっても、‘‘テスト”クロージング

本格的なクロージングに入る前に商品に興味があるかを確認するクロージングをするんです。

 

1回目のテストクロージングは早めにしてみてください。

 

なぜ早めにテストクロージングをするのか、、、

 

 

興味があるお客様と興味のないお客様を早い段階で知ることができるから

 

 

です。

 

 

大切なことですよね?

 

先程から言っているように、

今の営業は、興味のない商品は見向きもされません。

無理に話を進めても結局は鬱陶しいと思われるだけで、話なんて聞いていただけません。

 

 

できるなら、商品に興味がある人に商品を知っていただきたいですし、手に取ってもらいたい、、、

 

早めにテストクロージングをすることで購入したい対象が分かるので手間が省けますし、商品に興味のない方の迷惑にもなりません。

 

 

 

、、早めといっても正直「このタイミングでテストクロージングをした方が良いよ!」って言ってもらえた方が実践しやすいですよね。

 

 

早めのテストクロージングのタイミングとしては、

 

・あなたが「この方は興味がありそうだな、、」と思ったタイミング。

・「こんな商品があるんですよ」と大まかに商品を提示した後

 

 

聞き方としては「差し支えなければ、お申し込みいただけますか?」という感じですね。

 

ここで興味がなければ「買わない」と返ってくるはず。

もし興味がないと返って来た時には無理に商品を推すのはNGです。時には引く姿勢も大切です。

 

 

 

では、「迷っている」と言われたらどうすればいいのか、、

 

 

迷っている理由を聞いてください。

 

 

もし興味がないと返って来た時には無理に商品を推すのではなく、理由を聞いてください。

 

 

迷っている理由をなぜ聞くのか。

 

それは何かしらの返事が返ってくるからです。

 

 

返事の例としてはこんな感じです⇓

 

・他社の方がよさそう

・もう少し安いものがありそう

 

 

これらを一つ一つ解消してあげてください。

 

 

他社の方がいいと返ってきた場合

自分の商品と他社製品を比べてお客様に提示してあげるのです。

どう違うのか、どんな利点があるのか、、、

 

 

なるべく分かりやすく話してあげましょう。

理解していただいた上でもう一度テストクロージングしてみてください。

 

違った反応が返ってくるかもしれませんよ!

 

 

もう少し安いものがありそうと返ってきた場合

 

・会社が許しているギリギリまで値段を下げる。

・値段相応の価値があることを提示。(機能について深掘りして話をしてあげる)

再びテストクロージング

 

 

こんな感じで、テストクロージングを繰り返していけば成約に続く架け橋になります。

 

 

 

お客様は自分の疑問を解消されないままベラベラしゃべられるのは嫌がります。

あなたも嫌なはずです。

 

 

 

興味を聞き、疑問を一つ一つつぶしてあげることで、謙虚な今の営業ができていきます。

 

 

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まとめ

いかがでしたか?

今回は、今のお客様に合った営業スタイルについてお話ししました。

 

・全ての商品が万人受けするわけではない

・今のお客様を理解する

・今の営業スタイルと昔の営業スタイルは真逆に近い

 

昔と今では技術の違いができてしまっているといえます。

スマホや、TVが普及するにつれて、あなたにとって営業がしにくい社会になって来ているのかもしれません。

 

 

しかし、どこかであなたの商品を待ってくれている人がどこかにいます。

その人に商品が届けられるよう、『今の営業』をしてみてください。

 

 

少しでもあなたの力になれば幸いです。

 

 

 

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