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選ばれるための差別化戦略 ~8つの差別化と5つの肝~

2018/10/15 販売テクニック
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世の中でこれだけ多くの企業がいる中で、
どうすれば勝ち残っていけるのか、、、

 

そう思うこともあるかと思います。

 

だからこそ、お客さんに選ばれるため、
大企業を始め、多くの競合に勝つためには、
差別化戦略がすごく重要になってきます。

 

では、どんな差別化戦略があるのか、、、

 

 

そこで今回は
選ばれるための差別化戦略 ~8つの差別化と5つの肝~というテーマで
お送りします。

 

 

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差別化は全部で8つある

 

ピータードラッカーもランチェスターも
強く言っている言葉ですが、

 

結局、何に集中すべきなのか
というところになります。

 

大企業のように資金力もあって人材も豊富、
全てにおいて経験もブランドも信用もある状態であれば、

 

何でも手を出すことによって
勝つことができるかもしれませんが、

 

やはり中小企業というのは社員数も資金力も、
すべてにおいて
限られています。

 

だからこそ、
一体何に手を出して、何に集中して
何に投資をしていくかによって

 

選ばれるような会社になるということです。

 

その選ばれ方というところの
差別化が大切になるんですよね。

 

その差別化は全部で8個あり、
それを順にご紹介していきます。

 

 

用途で差別化

 

まず一つ目は
用途で差別化をするということです。

 

これは何かというと
例えばモーニングコーヒーが
これに当てはまります。

 

コーヒーの中でも朝飲むためのコーヒー、
朝専用のモーニングコーヒーというものがありますよね。

 

このように〇〇コーヒーの豆のコーヒーで
勝負するとかではなく、用途で差別化する
ということができます。

 

 

サービスで差別化

 

2つ目はサービスで差別化です。

 

これはどんなものかというと
ドミノピザが今はやってませんが、
「30分以内で熱々で届けます」
というサービスで差をつけることです。

 

ピザを頼もうとすると
今だったらすごい忙しい時間だと
1時間とか平気で待つこともあります。

 

しかし、当然ですがお腹が減ったときって
今すぐ食べたいですよね。
我慢なんてできないと思います。

 

だからこそすぐ食べたい
ところに30分以内に熱々を届けてくれる
ドミノピザは選ばれるんですよね。

 

もう一つ有名なのが、
明日届くということでアスクルです。

 

このようにサービスで差別化することもできます。

 

 

 

地域で差別化

 

3つ目は地域で差別化です。

 

地域といったら何があるのか、、、
有名なものではオリオンビールです。

 

沖縄と言ったら
もう完全オリオンビールですよね。
たくさんビールがありますが、
やっぱり沖縄に行ったらオリオンビールを飲むと思います。

 

実際に沖縄のシェアはほぼ
オリオンビールとなっています。

 

なので、
どこのお店に行ってもオリオンビール、
どこを歩いていてもオリオンビール
と書かれています。

 

このように地域で絞るということも
とても大切になります。

 

 

価格で差別化

 

4つ目は価格で差別化です。

 

これは安さもありますし、
高さもあると思います。

 

安さでいえば、
電機メーカーなどそういったところが
すごいありますよね。

 

他店よりも1円でも高ければ
というようなキャッチフレーズをやっているように

 

これだけは絶対に価格では負けない
というように価格で勝負するというのも
一つの差別化になります。

 

 

ターゲットで差別化

 

5つ目はターゲットで差別化です。

 

これはもう代表的な例で言えばHISですね。

 

HISのように若者をターゲットにする
ことも差別になります。

 

例えばエステであれば、
30代の人が悩むべきことと
20代の人が悩むべきこと、
10代の人が悩むことは違いますよね。

 

なので10代20代というように
分けることもできます。

 

学習塾であれば全てやるのではなく、
小学生だけ対象にするとか

 

小学生の中でも中学校受験というように
小学6年生にこだわると
いうのもターゲットとなります。

 

 

メニューで差別化

 

6つ目はメニューで差別化です。

 

このメニューで差別化というのは
coco壱やすき家とかもそうですよね。

 

牛丼の中でも〇〇牛丼、
カレーの中でも〇〇カレーというものが
あると思います。

 

なので、
「カレーか何かにしようかな」ではなく
「カレーの何かにしようかな」というように
なると思います。

 

このように差別化することもできるんですよね。

 

 

客層で差別化

 

7つ目は客層で差別化です。

 

客層といってもたくさんありますよね。

 

お金持ちもあれば、主婦とかもあるので
いろんなターゲットに分けることができます。

 

 

コミットメントで差別化

 

最後はコミットメントです。

 

コミットメントといえば
何が当てはまるでしょうか。

 

一つしかないと思います。
ライザップですよね。

 

痩せなければ全額返金するというので
コミットメントで
約束しているという形になります。

 

 

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大企業に勝つための、なるための差別化

 

なので、差別化と言っても
このように8種類の差別化というものがあります。

 

そこで実際に自分だったら
どれを差別化にしていくのか、
どれを強みにしていくのか、

 

もっと言えばどれを選ばれる理由にしていくのか、
何が得意なのか、
というところになります。

 

結局、大企業に勝つためには
差別化しかありません。

 

何でもできるというのでは勝つことはできません。

 

だからこそ、このように
実際に小さな差別化をすることによって、
最終的には大企業になっていくということになります。

 

差別化することによって
「〇〇といえばもうこれだよね」
というようにお客さんに覚えられ、

 

そしてそれがブランドに変わっていっています。

 

なのでこれを参考に自分だったら

 

どんな差別化をしていくのか、
どれを強みにしていくのか、

 

というのを考えていただければと思います。

 

 

 

差別化戦略の肝

 

差別化戦略では選ばれ方の差別化は
実際に用途やサービス、地域、価格、
ターゲット、メニュー、客層、コミットメント

 

こういった8種類の方法があります。

 

実際にあなただったらどれを差別化にしていくのか
というところですが、

 

そのときに、
とても大切なことがあります。

 

いろんな8種類の差別化がありますが、
何でも差別化すれば儲かるかと言ったら
そういうわけではありません。

 

では、何が肝となってくるのかということを
ご紹介していきます。

 

 

自社は何が得意なのか?


まず1つ目としては
自社が何が得意なのか
ということになります。

 

当然ですが、他社もやってないし、
これが儲かりそうだからこれをやろうかなと思っても、

 

それが得意じゃなかったらできないんですよね。

 

自社だからこそ、自社はこれが得意だからこそこれをやる、
こういった客層に得意だからこそ、この客に対してやる、
というようになります。

 

なのでそういったところで実際に何が得意なのか、
まずは自社の強みをまず、リサーチしていくというところが
とても大切になります。

 

 

競合の弱いところ

 

2つ目のポイントは何かといったら
競合の弱いところです。

 

例えば実際にカレー屋というのは
たくさんありますが、

 

なぜcoco壱だけが儲かったかというと、
そのカレーだけにこだわって
カレーの種類を
増やしたからなんですよね。

 

カレーだけに統一をした
一貫性のある戦略をとっていたということになるんです。

 

実際に例えばアスクルやドミノピザもそうですが、
儲かる理由というのは、
他の店舗、会社が弱いことをやったからです。

 

弱いことというのは何なのかといったら
不満です。

 

なので、
コミットメントのライザップが売り上げた理由も、
結局そこになると思います。

 

今までいろんなダイエットはありましたが、
痩せる痩せると言っていて、ほとんど痩せなかった
というのが
多いと思います。

 

しかし、ライザップだけは
痩せると言っても痩せない不満というところを

 

実際に強みに変えていったというところになります。

 

なので、100%痩せなければ全額返金しますよということで、
不満を解消していったというところになります。

 

そこで競合他社の何が弱みなのか、というように考えると
調べるのにすごく大変だと思います。

 

なので弱みを考えるのではなく、
お客さんが何に対して不満に思うのか、
というように考えればいいんです。

 

この不満があるからこそ、
他社はできてない=弱みになるんですよね。

 

なのでそこを考えていただければと思います。

 

 

競合が重視していないところ

 

では、次に
差別化の3つ目のポイントです。

 

これは競合が重視していないところです。
できないことでもあります。

 

そういったところで
何が重視されていないのか、
どこが弱いか、
というところを見ていただければと思います。

 

 

ニーズ

 

4つ目はニーズです。

 

差別化ポイントとしては
何でも差別化すればいいというわけではなく、

 

ニーズがあるかどうか、求めているかどうか、
というところもとても大切です。

 

有名なお話であれば、
人の足の指って5本ですよね。

 

実際に靴下は1足丸々が多いですが、
一時期流行ったものは、健康にいいということで
1つずつで5本指になっている靴下です。

 

では、これが7本指の靴下であれば、
どうなのかと言ったら、7本指の人っていないと思います。

 

いくら差別化と言っても
全く求められてないものを差別化しても、

 

お客さんとしては求めていないので
意味がないですよね。

 

だからこそ、ニーズあるかどうか
というところがとても重要になってきます。

 

 

真似されない

 

また5つ目は、
真似をされないことが大切になります。

 

例えば、
本当に競合が
弱いところで、重視していないところで
ニーズはあるけど誰もやっていない、
でもやろうと思えば誰でもできるというところだと

 

普通に考えて儲かっていることをやるのが
一番早い王道ですよね。

 

なので例えばパンケーキが流行ったら
パンケーキをやることは誰でもできますよね。

 

そういった形で誰でもできるようなことをやると、
たとえその時に儲かったとしても、すぐに廃れてしまいます。

 

 

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まとめ

 

 

選ばれるための差別化戦略 ~8つの差別化と5つの肝~
というテーマでお送りしましたが、いかがでしたか?

 

 

差別化は8種類もありますが、
何でも差別化すればいいというわけではありません。

 

価格で差別化すれば、
いいというわけでもありませんし
ターゲットで差別すれば儲かる
というわけでもありません。

 

すべて5つのポイントを考えた上で、
実際にどんな差別化をすることによって、
求められるようになるのか、

 

そこがとても大切になります。

 

まずは、自分は何が得意なのか、
他社が弱いところ、お客さんが不満に思っているところは何なのか、
何が重視されていないのか、どれがニーズなのか、

 

その中でも何が真似されないものか、と考えた上で

 

自社だったらここの差別化をしよう
というように決めていく形になります。

 

 

この肝の部分を忘れないようにしてくださいね。

 

 

 

 

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