毎日必死に営業しても、
どれだけセールスについて学んでも、
売れない、、、
そう悩んでいる方がいれば、多分それは、
あるものが欠けているからです。
それはリサーチです。
リサーチをしないと商品は売れません。
リサーチをしないということは、
相手のことを知ろうとしていないということです。
相手のことが知らなければ、
どんな悩み、問題を抱えていて
何を求めているのか、
また相手の欲しいもの、価値観も分かりません。
それでは売れないのも当然ですよね。
だからこそ、まず最初にやるべきなのは
リサーチなんです。
そこで今回は、
すべてはリサーチ！相手の欲しいものや価値を知れば、商品は売れる。
というテーマで詳しくお話していきます。
ちなみに、
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ビジネスはリサーチがすべて
ビジネスはリサーチがすべてです。
それはなぜか、、、
なぜなら、リサーチをしなければ
相手のことがよくわからないからです。
相手は
何に悩んでいるのか、
何が欲しいのか、
これらを理解することによって、
その人に合ったものを提供するから売れるんですよね。
あなたもそうだと思います。
今こういう問題を抱えていて、
こういうことを解決したい、
だからこれを知りたい、
その状態でそれに合ったものを提供されれば、
買うと思います。
なので、ほしい人に欲しい物を売る。
これがセールスの本質です。
逆に、欲しくない人に欲しくないものを売っても
売ることはできませんよね。売り込みになってしまいます。
欲しい人に欲しいものを売るからこそ、売れるのです。
では、どうすれば欲しい人に
欲しいものを届けられるのか、、、
そのためのリサーチです。
例えば
お医者さんは売りたい薬を売っているでしょうか。
売りたい手術を勧めているんでしょうか。
違いますよね。
患者さんがこの病気だから、この症状があるから、
それを治せる薬や手術をしているのです。
ビジネスも一緒です。
またプレゼントも思い出してください。
あなたが親しい友人に、親しい恋人にプレゼントするとき、
あなたが欲しいものをその人にあげるでしょうか？
違うと思います。
その人が欲しいものをプレゼントしたいと思いますよね。
なので、その人が何が欲しいのか
ということを徹底的にリサーチすると思います。
そういったリサーチをした上でプレゼントするからこそ、
相手は喜ぶんですよね。
なのでリサーチが全てなんです。
リサーチで相手のことが分かる
例えば弊社が高額商品を売る時に
一番お勧めしているのが個別相談です。
説明会とかもすごくいいんですが、
まずはハードルが低くて一番やりやすい方法が個別相談です。
個別相談をやるときもリサーチがすべてなんですよね。
リサーチができなければ相手のことなんて全く分かりません。
何が原因で、その悩みや問題が起きているのかも分かりませんし、
相手がどうなりたいかも、相手がどんな知識を持っていて
何が理解できていないのかも、すべてがわからないんですよね。
でもリサーチをして相手のことを聞くことによって、
相手のことがものすごく分かります。
なので、この人だったら
これがいい、
これは勧めはできない、
これ教えてあげたら解決できる、
など
そういったことが分かるのです。
よく、コピーライティングでもマーケティングでもそうですが、
トリガーというものがあります。
トリガーというのは引っかかるということなんですよね。
なので相手が何が引っかかるのか、何が刺さるのか、
それを探すのはリサーチでしかないですよね。
この言葉を使えば全員が引っかかる、全員の心に突き刺さる
というわけではないんです。
この人はこの言葉が引っかかる、、、
この人はこの話が引っかかる、、、
というようにみんな様々なんですよね。
なのでリサーチがとても大事だということになります。
実際にとても偉大なマーケッターの方は
このようにお話をしています。
「私はケーキは好きだけど、魚はケーキは嫌いでミミズが好きなようだ。
だから、魚釣りをするときはミミズを餌にする」
というお話です。
この言葉はセールスの本質をすごい捉えているんです。
その魚に合った餌、その人に合ったものを提供しなければ
絶対に売れることはありません。
そのためにリサーチをすることが
とても大事ということになります。
全部リサーチです。
始まりもリサーチです。
なので、
もしあなたが売れないと困っているのであれば、
リサーチをしてください。
そうすれば、相手のことを知ることができ、
提供するべきものも分かるのです。
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相手の価値を知った上で商品を売れば必ず売れる
セールスは後出しじゃんけんと同じです。
相手がパーを出したらチョキを出す。
相手がグーを出したらパーを出す。
といったようにセールスも後から出せば、
絶対に勝てるということになります。
つまり、
間違いなく売れるということになります。
ある業界でトップの成績を残してきた
営業マンのお話であるのですが、
その方は成約率10割で売ることが出来ているのです。
なぜそんな数字が出せるのかというと
売れない人には売らず、売れる人にしか売ってないからだそうです。
先ほどもお話ししましたが、
セールスというのはリサーチがすべてなんですよね。
相手が何に悩んで、
どんな問題を抱えていて、
どう解決したいのか、
それを理解することによって
相手が欲しいものを提供することができる、、、
だから売れるのです。
なので、最初にいろんな話を聞くべきなんです。
相手が何に興味があるのか、
どういう人なのか、
またどれぐらいの予算を持っていて
どれぐらいの予算が希望なのか、、、
そういったことも
全部リサーチで聞いていくんですよね。
人って面白いんですが、基準が全く違います。
その基準というのは価格の基準です。
例えば、パソコンはいくらぐらいしますか？
と聞いた時に、
答える金額はみんなバラバラなんですよね。
Macを使っている方であれば、だいたい15万とか20万という
イメージだと思います。
しかし、動画やデザイナーなどやってる人からしてみたら、
部品とか色々改造ができるので、パソコンの価格はこのくらいという
相場がまったく違うんですよね。
またフリーターの方や会社がなり立てで
お金が全然ない方であれば、
パソコンといえばだいたい5万くらい、10万くらいという方も
いらっしゃいます。
なので人によって全く違うんですよね。
そういったこともリサーチすることがとても大事なんです。
また予算もとても大事です。
営業で、ものすごくコミュニケーションをとって仲良くなり、
相手がすごく商品を欲しくなったとしても、
最後に商品の金額を伝えたときに
全然予算が足らないと言われたら、
それだけで時間も今までの労力も
すべてパーになってしまうんですよね。
なので、
実際に予算が一体いくらがベストなのか、
どういったことを求めているのか、
この商品に対してどういった認識でいるのか、
それを知る必要があります。
また、安いか高いか決めるのは金額ではありません。
価値です。
どういった価値で認識しているのか
ということなんですよね。
こんなに払ったのにこれだけしか価値がない！
と思えば高いんです。
一方で、
いくら高くてもそれ以上の価値を提供することが出来れば、
すごく安いなって思うんですよね。
このように実際にその人が
どのような価値を持っているかによって、
どのような価値を与えていかなければいけないのか、
というのも決まってきます。
なので、
このように実際に相手のことを知って全部わかった上で、
セールスをするからこそ100%売れるんですよね。
逆にこの人は売れないな、予算は違うなと思えば、
断られることになります。
あとから出すから勝てる、
セールスが後出しじゃんけんと同じなのは、
まずは相手のことを知り、その上で商品を売るから必ず売れる。
ということになります。
それをするためには、
まずは相手のことを丸裸にするくらい分かるように、
まずはリサーチをして、
その上で売れるか売れないかを判断し、売れないのであれば売らず、
売れるのであれば商品を提供していくということが重要なのです。
商品もお客さんが求めている価値も様々
1つの商品によって価値というものは1つだけではありません。
例えばダイエットであれば
サプリ、運動方法、食事方法など痩せるやり方はいろいろありますが、
痩せるにあたって価値って全く違うと思うんですよね。
例えば、このダイエット方法であれば、
食べても痩せることができるので食べることを我慢しなくてもいい
価値もあれば、
このダイエット方法であれば、
リバウンドしないという価値もあると思います。
また人によってのベネフィットも違ってくると思います。
単純に「痩せられる！」ではなく、
人によっては痩せる目的は違うんですよね。
同じ「痩せる」でも求めていることは
いろんなことがあると思います。
例えば、夏であれば、
水着をきれいに着たい、水着を着ても恥ずかしくないようにとか、
お腹が出ないように、というのが目的があると思います。
また痩せると同時に
筋肉をつけたい、脱いだときにプールとかでムキムキですごいな
というように見られたいという目的もあれば、
単純にモテたい、今まで太ってたせいで自分に自信がなかったから
痩せることで自信をつけたい、自分を変えていきたい
という人もいます。
このように
お客さんが求めている価値というのも様々なんです。
また商品によって価値も様々です。
商品とお客さんの価値をマッチさせるためのリサーチ
先ほどの理由から、
一体その人がどんな価値を求めているのか、
そして自社はどんな価値を提供するのか、
これをマッチさせることがとても大切なんですよね。
そのためにリサーチが必要なのです。
なので、お客さんが痩せたいと思ったときに
なぜ痩せたいのか、なんのために痩せたいのか、
リサーチしましょう。
また痩せる方法でもたくさんありますよね。
単純に痩せるって考えれば、運動量を増やして
また食事制限をすることで誰でも痩せますよね。
しかし、いろんな世の中にはダイエット方法があります。
いろんなダイエット方法に悩んでいます。
例えば
食べたいものをいくらでも食べても痩せるダイエット法を
目指してる人もいれば、
楽しく運動をして痩せるダイエット法を
目指してる人もいます。
あなたにもあなただけの価値があると思います。
こういった目的で痩せたいというのもあれば、
このように痩せたいというのもあると思います。
なので一体その人がどんなニーズがあるのか、
そして売る側はどんなことを提供できるのか、
その人の価値にそれをどうやってマッチさせられるかを
考えていくことが大切です。
そのためにぜひ、
あなたの商品の価値は一体何なのか、
そして相手のお客さんが何を求めているのか、
そこをマッチさせるように
リサーチをしていただければと思います。
まとめ
すべてはリサーチ！相手の欲しいものや価値を知れば、商品は売れる。
というテーマで詳しくお話してきましたが、いかがでしたか？
リサーチがどれだけ大切か、分かっていただけたかと思います。
むやみに商品を売ろうとしても、売れないということです。
まず最初にリサーチをすることで、
そのお客さんの悩みや不安、今求めていることなどの現状が分かり、
それに合った商品を提案することができるんですよね。
また人によって価値というものはそれぞれ違うため、
その人がどんな価値観を持っているかまでリサーチすることで、
自分の商品の価値とマッチさせることができるのです。
そうすれば、商品を必ず売るということも可能になるのです。
なので、まずは相手のことを
どんどんリサーチしてくださいね。
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