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【不安を無くす】新人営業マンが営業に自信を持つには?

2018/05/10 販売テクニック
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こんにちは。磯辺です。

 

 

 

新しくはじめることって、すごく不安に感じませんか?

 

 

私は、実は専門学校卒で漫画を学んでいました。

だから絵にはそこそこ自信があります(笑)

 

本当のことを言うと、専門学校に入るまでは漫画の知識なんて一切なし。皆無です。

昔から絵は好きだったんですけど、それでも描いていたのはポスターとか油絵。

 

 

学校に入ってみれば周りは、漫画の知識がある程度入った人ばかり、、、

 

かなり不安でした。

 

でもやると決めたことを途中でやめるのは負けた気分になる。
そんな気持ちから「ここからどうやって上手くなるか」を考えて、まず毎日絵を描くことから始めました。

 

それでもまぁ上手くならない、、、

結構辛かったです。相当悩みました。

 

そんな中でも、上手い人は編集担当をつけていく、、

それで負けず嫌いが発動、、、、(笑)

 

毎日絵を描くことのメニューに模写、背景の練習を追加しました。

それでも特に表彰もなく2年間を終えました。

 

もう駄目かなって思ったんですけど

卒業制作を投稿して、、、
出版社から「最終選考まで進みましたが、、、」という手紙が、、、

 

編集担当はつきませんでしたが、かなり嬉しかったです。

努力して良かったなと、、、
やっとここまでこれたんだな、、、と思って(笑)

今までやってきたことが「絵が描ける」自信につながっています。

 

営業も「自分はできる」という自信を待てば、新人営業マンでも上手くなるようになるんです。

 

でも実際営業って、

 

お客さんと話して、商品を勧めて、断られて、悩んで、辛くて、、、

精神的にも、身体的にも大変ですよね、、、

 

ブログを書きつつ営業について学んでいるのですが、数ある職業の中でも営業ってすごい気を使う仕事だなって思います、、、

 

新人営業マンのあなたは、営業なんてしたことがなかったし、やり方さえ知らなかった。

こんな状態からスタートしている方が多いわけですから相当辛いと思います、、、

 

でもそんな中でも、あなたは売上を上げるために自信をつけようとしている。

 

 

そんなあなたの力になれるよう、

今回は不安を自信に変える方法をお伝えしていこうと思います。

 

それではよろしくお願いいたします。

 

 

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そもそも営業ってどんな仕事?

自信を持つには、、、、と話をしていく前に、営業ってどんな仕事なのかについて理解しておいてほしいと思います。

本来の営業を知っていただかなければ、自信を持つことの意味が無くなってしまうので、、、

 

 

営業ってどんな仕事なんでしょうか?

 

商品、サービスを売る仕事。

大体はこんな認識ですよね。

 

 

50%は正解です。

 

 

そしたら、残り50%は何が足りないのか、、、

 

『お客さんの悩みを解決する』

という点です。

 

商品を買っていただくには、お客さんが必要です。
お客さんに合った商品を買っていただくには、お客さんの『悩み』が無ければ買っていただくことはできません。

 

あなたもそうじゃないですか?

・「これがあったら便利なのにな、、、」
・「こうならないために、こんな物があったらいいのにな、、、」
・「なんでこうなったんだろう、、、これがあったら良かったのに、、、」

こういった悩みがあるから、その悩みを解決するために商品を買うんですよね。

 

 

商品を買って「これがあればいいのに、、、」を解決する。

営業は、商品・サービスを通して、お客さんの『悩み』を解決する仕事

こういった認識である必要があります。

 

 

でもそもそも営業って印象があまり良くないですよね、、、

 

営業の印象として、

・頑張っても頑張っても断られる
・時には罵声を浴びせられる
・なんかよくわからんけど疲れる
・騙しているような気分になる
・ウザいと思われる

こんな印象があります。

 

「やってみたい!」なんて思えないですよね、、、

良い印象がないから営業に不安を抱えてしまうんですよね、、、

良い印象がない分、営業マンはよく思われていないんじゃないかって、、、

 

 

実際、Students LAB編集部で就活生がどんな職業を希望しているのかを、文系・理系で分けた調査がありました。

営業を希望している人は

文系が、2割(21%) ※回答:140人 スキップ:26人
理系が、1割(14%) ※回答:101人 スキップ:65人

という結果になっていました。

 

 

営業を希望している人が少ないのは、営業に良い印象があまり持たれていないから。

 

でも考えてみてください。

 

『お客さんの悩みを解決してあげることができる』

 

 

営業にしかできない仕事ではないですか?

 

 

「結局は、商品・サービスが解決することであって自分はただ、商品を紹介するだけじゃないか、、、」

 

こう思うかもしれませんが、

あなたは悩みを解決してあげる架け橋の役割をしているんです。

つまり、あなた方営業マンがいなければ、私たちは悩みが解決できない。

こう思ったら営業って素敵な職業だと思いませんか?

 

人を騙してなんかいないんです。

人に役立つ仕事をしているんです。

 

営業は、マイナスな職業だと印象だけで決めつけてはいけません。

 

 

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営業で自信を持つメリット

あなたは、「自信を持ちたい!」って思っているわけですから、やっぱり自信を持った後どんな影響を受けるのかということは知っておきたいところですよね。

 

あなたのやる気にもつながってくるところだと思いますし、、、

 

営業で自信が持てると、、、、

 

・商品が好きになる

・営業を楽しめる

 

この二つのメリットがあると思います。

 

詳しく説明していきますね!

 

商品が好きになる

『商品を好きになる』こと、、、

実は、これって営業をしていくうえでかなり重要になってくるんです。

 

営業で一番大切だと思われがちなのは

「いかにたくさん量を売るか」 だと思います。

 

でも、量を売るには、商品説明をしなければいけません。

 

しかしどうでしょう、、

 

商品に愛着がなければ、、、

「別にこんなものどうでもいいや、、」となってしまい、

商品説明以前に、「商品を売ろう」という思考回路にもならないですよね。

 

 

ただただ商品を説明しただけで終わってしまう。

当然お客さんの心には響きません。

 

 

商品が好きだからこそ

「好きな商品を手にしていただきたい」

「この商品を知ってほしい」

と思えるのです。

 

 

商品を好きになるって営業において大切なスタンスです。

売上を上げるためにも『商品を好きになる』ことは、なっておいて損はないと思いませんか?

 

営業を楽しめる

自信をつけることで、営業に向かうときの気持ちも変わってきます。

 

何をするにもそうじゃないですか?

 

自信がなければ、「どうせ駄目だろ」と思ってやってみようとは思わないし

自信があれば、「できるかもしれない」と思ってやってみようと思う。

 

 

楽しいと思えるのはどっちでしょうか?

 

絶対に後者ですよね。

 

 

「できるかもしれない!」「やってみよう!」と自信があればあるだけ行動できるチャンスが広がり「楽しい」と思える機会が増える。

「どうせ駄目だろ」って決めつけてしまえば、なにも得られない。

 

営業も自信を持つことで、「楽しい」と思える機会が増えるのです。

 

お客さんに「よくわからない」という顔をされるから自信が無くなる、、、

営業をしていて、「あ、この方よくわかっていないな、、、」と思ったことがある方は大勢いらっしゃるのではないでしょうか?

 

ぱっと顔を見れば、なんとなくわかってしまいますよね、、、

だから、営業をしていて不安になってしまう。

結果、自信が無くなってしまう。

 

では、なぜ「よくわからない」という顔をされるのでしょう?

 

自信がない営業マンと自信がある営業マンの違いからその原因について探っていきたいと思います。

 

 

 

明確な違いは、会話の仕方にあります。

 

 

自信がない営業マン、、、

 

あなたは営業をしていてこんな経験はありませんか?

 

話をするときに、「こんな商品があって、、、」と話をするけど微妙な顔をされる。
だから不安になって追加の説明をするけど、余計に「よくわからない」という顔をされる。

結果、自分だけが話をしている状態に、、

 

・「この話だけで伝わるかな」
・「この話もしておかないと分かりづらいかな、、、」
・「契約されないかもしれないからこの話もしておかないと」

 

これは伝わっているか不安だから「追加の説明をしないと!」ってなってしまっているんです。

でも、それって一本調子で話して、お客さんの疑問に全て答えた気分になっているだけです。

 

不安を自分が話していることで解消する。

だから言葉で「間」を埋めようとして、あなただけが話をしている状態になるんです。

 

このように自信がない営業マンは、「間」をあけないでお客さんの疑問に答えないまま話を進めていきます。

お客さんの本来の疑問に答えられず終わっていってしまう。
それでお客さんに「よくわからない」という顔をされてしまうのです。

 

 

しかし

自信がある営業マンは、、、、

 

「間」を開けて、お客さんに考えさせる時間を作っています。

 

「こんな商品がありますが、あなたの悩みは解決できますか?」と聞いてお客さんの意見を聞く。
疑問や意見があれば、話を聞いて、疑問に答えてあげる。

 

商品に対する疑問を聞いて返してあげる。
これを繰り返しています。

繰り返すことでお客さんの「分からない」を解消してあげているんです。

基本的にはお客さんに話をしてもらうスタンスですね。

最小限に言葉を減らして会話をしています。

 

自信がある営業マンは、商品のことで何を聞かれるかの準備ができているんです。

いつでもお客さんの「よくわからない」に答えられる自信があるからこそできるんです。

 

 

ベテラン営業マンよりも、商品の知識量が少ない

お客さんの「よくわからない」に答えられる自信をつけるには、

商品について何を聞かれてもいいように商品の知識をたくわえておくことが必要です。

 

 

 

「こんな商品があって、こんな性能があって、こんなメリットがあって、値段はこれだけです。」

こんなかんじで話をしていませんか?

 

これって自信がない営業マンの話し方ですよね。

 

 

こんな話し方になってしまうのは、

 

研修で習った商品の性能しか頭に入っていないからではありませんか?

 

 

 

突然ですけど、

ベテラン営業マンって、何んとなく自信を持っている感じがしませんか?

それには、もちろん経験を積んでいるという面もあると思います。

でもそれだけじゃないんです。

 

商品のことを新人営業マンよりも知っているという面もあるんです

 

知っているから疑問に答えられる。

それが自信につながる。

 

 

ということは、新人営業マンのあなたもベテラン営業マンのように商品を知っていれば、自信を持てると思いませんか?

 

「商品を好きになる」ことで不安が自信に変わる

商品を知っていれば、自信を持てるようになるというお話をしました。

 

では商品を知るにはまず何が必要だと思いますか?

どんな気持ちで知っていくことが大切なんでしょう、、、

 

見出しを見れば一目瞭然ですね(笑)

 

商品を知るには、『商品を好きになる』。

 

この気持ちが大切になります。

 

 

マニアとかオタクといわれる方って、自分の好きなものに対していっぱい話せますよね。

質問を投げかけても答えられる。

 

それってやっぱり、その商品・趣味・人が好きだからなんです。

 

こう言い切れるのは、私がゲーマーだから、、、

(めちゃくちゃ下手くそなんですけどね(笑))

でもやっぱり好きだから電源をつけるし、コントローラーを握る。

 

そして、友達にも良さを知ってほしいと思う。

 

 

私は、自分が好きなゲームについてはどんな質問がきても答えられる自信があります。

 

「これってどんなゲームなん?」

「FPSって種類のゲームで、実際に自分がその場におるような感覚で進められるんよ」

「内容ってどんな感じなん?」

「サバゲーってあるやん?それの特殊部隊バージョンみたいな感じでいろんなシチュエーションのミッションに挑んでいく感じ!」

 

 

こんなかんじでどんな質問がきてもマニアやオタクの方は答えられるのです。

趣味・物に対して「これが好きなんだ!」という思いがあって、詳しくなって知識を蓄えていくんです。

 

好きになれば知りたくなる。

知っていれば教えてあげたくなる。

好きなものを理解してほしいと思う。

相手が『何を理解していないか』知ろうと思う。

理解してもらえることで自信がつく。もっと好きになる。

 

 

『好きになる』ということをしなければ何も知ることなんてできないんです。

 

 

「商品を知りたい!」と思うのであれば、『商品を好きになる』ということから初めてみてください。

 

 

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でも商品が好きになれない、、、

それでもやっぱり人間、好き嫌いは出てくるもの、、、

「これは、どうしても好きになれない!」というものは少なくとも出てきますよね。

 

どうしても商品が好きになれないときはどうしたらよいのでしょうか?

 

商品が好きになれないのって、商品に短所しか見当たらないからではないですか?

 

短所しかなければ、好きになることなんてできませんよね、、、

 

 

では、逆転の発想をしてみましょう。

 

 

あなたの企業の商品の短所って何ですか?

 

・「価格が高い」

・「色のバリエーションがない」

・「すぐに駄目になる(壊れる)」

 

簡単に挙げていくとこんなかんじでしょうか?

 

なぜ、短所をあげてもらったのかというと、、、

短所は、長所にもなりうるからです。

 

あなたにも、もちろん「この人は嫌だな、、、」なんて嫌いなタイプはいますよね、、、

でも考えてみてください。

 

その嫌いなタイプの人も万人に嫌われているわけではありませんよね。

その人を好きだと思っている人も、もちろんいる。

 

大体の人が思う嫌いなタイプを挙げていくと、、、

 

・声がでかくてうるさい

・周りを見なければ行動できない

・神経質

 

さまざまあります。

 

でもこれは、考えようによっては良いところに変わるんです。

 

・よく喋ってうるさい⇒明るい、話が尽きない

・周りを見ないと行動できない⇒協調性がある

・神経質⇒細かいところまで気が付く

 

 

長所に変わってますよね。

 

 

では、商品で考えてみましょう。

先程挙げたこの三つから考えていこうと思います。

 

・「価格が高い」⇒その分壊れにくい(価格が高いだけの何かがあるはず)

・「色のバリエーションがない」⇒こだわりがある

・「すぐに駄目になる(壊れる)」⇒その商品が良いものでよく使われている証拠

 

このよう考えてみると、長所のように見えてきませんか?

商品も、短所ばかり見るのではなく、短所から長所を考えてみると商品が好きになる一歩が踏み出せるんです。

 

 

まとめ

本日は、自信が持てないわけを『自信がある営業マンと自信がない営業マンの違い』から割り出しました。
そして違いから、自信を持つために何が必要かということも導いてきました。

 

 

営業で自信を持つには、、、

 

・営業は悩みを解決する重要な仕事という意識を持つ
・商品を好きになって商品の知識を得る
・短所は長所と考える

 

この3つのことが大切になってきます。

 

 

初めて営業をしてみて、何回か営業をしてみて仕事に不安を抱えている方はたくさんいると思います。

初めてのことをするときはそう思ってしまうことは当然です。安心してください。

 

その不安を少しでも解消できるように、商品を好きになり、いっぱい経験を積み、いろんな知識を蓄えていってください。

その不安は、自信に変わってくると思いますよ!

 

 

少しでもこの記事があなたのお役に立てれば幸いです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

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