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売上がアップする方法!”契約に縛られない”営業とは?

2018/06/16 販売テクニック
この記事は約 12 分で読めます。

こんにちは、磯辺です。

 

 

結果を出そうと必死になると
どうしても周りが見えなくなってしまうことって
ありますよね、、、

 

私は、結果を出そうとするとかなり自己中になります。
自覚あります(笑)

 

確立的には、ゲームをしているときに
そうなってしまうことが多いです。

夢中になればなるほど、
周りの人に話かけられても全く気づかない(笑)

 

 

 

 

 

 

 

あともう少しで敵に勝てる!
というところで、、、

「ちょっと!手伝いしてくれんけ!?」
話かけてくる、母親。

母の気配に気づかない私。

 

それに呆れて手刀で小突いてくる
母親。

 

「今いいとこなが!手伝えん!!」
もちろん拒否します。

「手伝えん要素どこけ!?ゲームしとるだけやないけ!」
母親の反逆開始。

そして怒号が飛び交う、、、

 

これが家の叱られあるあるです。
兄もこの習性があります。

 

営業も同じようなことありませんか?

 

結果を出そうと、一生懸命なのに
なぜかお客さんから嫌な目で見られている。
または、断られてしまって売上が伸びない。

 

こうなってしまう理由、、、

実は、その
”結果を残そうという意識”
が問題なのだとしたら、、、

 

 

今回は、
あなたの売上があがらない原因を探っていき、
売上がアップする方法についてお話していきます。

 

それでは、よろしくお願いいたします!

 

 

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いくら営業をしても売上が伸びない、、、

あなたが営業で売上をあげることができないのはなぜでしょう?

 

聞き上手になれないから。

クロージングをしていないから。

信頼関係が結びきれていないから。

 

確かにこれらも原因です。

 

聞き上手にならないと、
相手のことをいっさい知れない。

クロージングをしなければ、
相手の商品の有無が分からない。

信頼関係を結ばなければ、
そもそも話すら聞いてもらえない。

 

 

でも売上があがらないのは、態度や会話だけが
問題なんでしょうか?

 

 

一度マインドに注目してみましょう。

 

あなたは営業に対してこんな考え方を持っていませんか?

 

 

「結果がすべて」

 

 

物を売った結果が、
売上という数字になって評価される。

それが営業だ。

 

こういった気持ちがあるから、
数字ばかりが気になってしまう。

気になればなるだけ契約されようと一生懸命になる。

 

一生懸命になるのはいいことです。

 

でも空回りしていませんか?

 

・売ろうと必死すぎてお客さんが引いてしまう

・話がこちらの一方通行になってしまっている

・興味がない商品の話をずっとする

 

結果を残そうと
早く契約につなげようと考えがちですが、、、

営業は常にお客様と向き合って販売をする仕事です。

 

相手がどう判断するかによって結果は変わってしまいます。

つまり、あなたが結果を残そうと頑張ったところで
相手の答え次第で
すべてが変わってしまうということ。

 

 

こんな経験はないですか?

 

営業をしていて「この人は買ってくれそう!」と
思っていたのに簡単に断られてしまった。

契約してもらえることができない。
売上をあげることができなかった。

 

ある方は痛感しているはずです。

 

”結果は制御できるわけない”

 

ロボットを相手にしているわけではないですから、
相手を操作していい成果をあげることなんて
できません。

 

学生時代の期末テストなんかがそうですね。

 

点数を競い合っている友達がいます。
結果を残したくて、勝ちたくて、勉強をがんばって
何とか抜かすことができたけれど、

相手も頑張っているわけだから
簡単に抜かされてしまう。

 

「君が勉強しなければ、、、!」

 

こんなことを思ったって無駄ですよね。
相手の頑張りを操作することはできません。
ただの逆恨みです。

 

 

営業に例えると、

「あなたが契約してくれれば、
結果が残せるのに、、、!」

理不尽ですよね。
相手の契約を操作するなんてできないんです。

 

あなたの売れない原因は、
「結果がすべて」とるところに
あるのかもしれません。

 

売上をあげる人とあげられない人の違い

これは、先ほど挙げた「結果がすべて」
というところにつながってきます。

 

売上をあげることができる方というのは、
契約、つまり結果を残すことにいそしむより
「買おうか買わないでおこうか迷っている人」
を探すことにいそしみます。

 

もちろん、売上をあげる人には、
信頼されるために聞き上手になるとか、
会話術を学ぶとか、
身なりを気にするとか、
商品を好きになるとか、、、

スキルを磨いている人がいます。

 

でもそれは、
『商品の話をさせてもらえる環境』を作って
「迷っている人」を見つけるためのスキルです。

 

何でそんなスキルを身につけるのか、、、

契約は操作できなくても、
迷っている人をその気にさせる操作はできるから。

 

操作することができない「契約をするかしないか」
の段階でそのスキルを使うのではなく、
操作することができる
「契約するか迷っている人をその気にさせる」段階で
そのスキルを惜しみなく発揮しているんです。

 

 

売上をあげることができない方は、
結果を残すために、
とにかく「売ろう!」と考えます。

契約されることを目的としてしまえば、
どうしても「売りたい」という
感情が出てきますよね。

 

でも、
売りたくて仕方がない営業マンというのは
基本的にお客さんは嫌います。

 

なぜなら、信用できないから。

 

売りたくて仕方がない営業マンが
信用されない理由は、、、

 

「結果を残したい!」

成約されることばかり考えて、
契約にどう持っていくかに力を入れる

契約のことばかり考えているので、自分勝手に話し、
相手とのコミュニケーションがおろそかになっている
※信頼関係が築けていない

信頼されないから、クロージングしても売れない。

 

こういう傾向にあるからです。

 

「結果がすべて」と思ってしまうことが発端で、
売れないループができてしまいます。

 

 

 

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契約が増えると危険!?

売上をあげることができる営業マンは
こう考えています。

 

「契約が増えた!嬉しくないな、、

 

普通は反対ですよね。

 

 

商品が売れそうな人がいる。

だから商品を買ってもらいたいとクロージングに
集中して一生懸命に話した。

「申し込みします。」と言っもらえることができた。
結果を残すことができる。

 

本来は、
「やった!」「良かった!」「嬉しい!」
と思うはずです。

なぜ嬉しくないのでしょうか?

 

それは、当たり前ですが、
申し込みされた分だけ見込み客が減ってしまうから。

 

当然、見込み客が減ってしまえばまた1から
見込み客を探しに行かなければいけません。

 

実は、営業にとって
「商品をどれだけの人に売ることができたのか」
というのはそれほど重要なことではありません。

 

なぜなら、
それは過去のことで、もっと売上をあげるには、
現在、買う見込みがある人に
売っていかないといけないから。

 

つまり、
「今どれだけの見込み客がいるのか」
が重要になってきます。

 

見込み客がいなければ、
契約を続けていくことはおろか
営業の目的すらなくなってしまうのです。

 

売上がアップの方法

あなたが営業で売上を伸ばすことができない原因として

・結果を求めすぎている
・見込み客より契約数を大切にしている

この2つをあげました。

 

結果を求めすぎることで、お客さんが引いてしまう。

見込み客より契約数を大切にしてしまっている
ことで、売上が伸びない。

 

では、
どうしたら売上をあげることができるのでしょうか?

 

「買いたい人」より見込み客を探そう!

大体かんづいている方はいらっしゃると思いますが、、、

つまりは、そういうことです(笑)

 

「買いたい人」よりも
「買うかどうか分からない人」を探しましょう。

 

その理由は、
「買いたい人」よりも「買うかどうかわからない人」
の方が圧倒的に多いからです。

 

 

私は今、ゲーミングPCが欲しいので
パソコンで表しますが、、、

(ゲームの話ばっかりですね。ごめんなさい(笑))

 

ただただ「パソコンが欲しい!」って
決めている人はあまりいないですよね。

 

でも私のように、
「ゲームがしたいからPCが欲しいけど、
ゲーム機持っとるし、、、、
買おうか迷うな、、、」

 

と思っている人や、

 

「今もっているものより性能が良いなら欲しい」
「もう7年使っているからスペックが落ちてしまっている」
「色のバリエーションが多いなら欲しい」

 

このように
買おうか迷っている人の方が多いと思いませんか?

 

 

・興味がある人
・迷っている人
・今後買うか分からない人

が、買いたい人よりも多いんです。

 

 

ということは、
見込み客に興味を持ってもらうことで、
今までより売上がアップする。

 

つまり、
買おうか迷っている人を
買いたい人に操作してしまえばいいのです。

操作って言い方は悪いですが、、、

 

とは言っても、、、
わけが分からないですよね(笑)

 

なので興味を持ってもらう方法を簡単にお話していきますね!

 

見込み客を作る方法

見込み客に興味を持ってもらうには、
2つ方法があります。

この2つは、私がブログを書いていてよくお話していることです。
ブログをあさっていただければもっと詳しくわかると思います(笑)
ぜひあさってみてくださいね。

 

それでは、簡単にお話していきますね!

 

 

〇その1

【相手のニーズを知って興味を持ってもらう】

お客さんは今どんな悩みがあるのか、
どんな興味があるのかを知りましょう。

 

でも、ただ

「あなたが今興味があるものは何ですか?」
「今の悩みは何ですか?」

と聞いてもお客さんは自分のニーズを
明確に答えられるわけではありません。

 

なので

 

あなた :「例えばですが、パソコンでこんな機能があればいいのにな、、、ということはありますか?」

お客さん:「特にないですね」

あなた :「そうですよね、
簡単に壊れるものではないですもんね。
では、参考程度に知りたいのですが、
こんなことが不便だったな、、、
といったことはありましたか?」

お客さん:「そうですね、、、
雨が降っているときに水たまりに落としてしまって
壊れたことがあったので、少し不便でしたね、、、」

あなた :「そうですか、
では、防水機能があってさらにスペック高ければ
買いたいなって思いますか?

 

こんなかんじでニーズを聞いていきましょう。

 

 

〇その2

【商品を買った後どうなるのか提案する】

 

この商品を買った後、お客さんにとってどんな
良いことがあるのかを話してあげましょう。

 

例えば

「このパソコンを使っていただければ、
防水機能がついておりますのでお風呂場で作業する
ことができますし、雨が降っても安心です。
お風呂場でも、台所でも、
今までパソコンが使えない場所でも作業が
できるようになるので、仕事の効率が上がった
という意見をいただいています。」

 

お客さんの悩みを解決できるような
メリットを提案するんです。

悩みを解決できる方法を提案するので、
お客さんは興味を持ってくれるはずです。

 

 

まとめ

いかがでしたか?

今回は、
あなたの売上がアップしない原因と
その解決方法
についてお話してきました。

 

売上アップの方法は、、、

・「結果がすべて」という考えを捨てる
・契約数より見込み客を大切に
・興味を持ってもらい、見込み客を作る

 

この3つです。

 

契約数より見込み客を大切にしなければいけませんが、
契約者への対応をぞんざいにしろというわけではありません。
契約者も大切なお客さん。

 

見込み客もそう。

 

お客さんを大切にし、信頼を得ることができれば
売上をあげることはできるのです。

 

参考にはなったでしょうか?
あなたの知識の一つになればいいなと思います。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

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