今回は、現在需要が高まっているセールスの手法、インサイドセールスについてお話します。
あなたは「インサイドセールス」という言葉聞いたことありますか？
営業職を経験された方なら一度は耳にしたことがあるかと思います。
今回は、インサイドセールスについて徹底解説します！
似ている2つのセールスの手法について
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客に直接対面せずに、電話やメールなどを使用して顧客とコミュニケーションをとり、ビジネス取引を行うセールス手法のことです。
従来の営業活動では、営業担当者が顧客先に足を運び、直接商品やサービスを販売することが一般的でしたが、インサイドセールスでは、取引先に直接出向くことなく商談ができるため効率アップが可能です。
また、新型コロナウイルスの流行により、多くの企業がリモートワークの導入を始めました。
そのため、顧客との対面での商談が難しくなり、近年でインサイドセールスの需要が高騰しました。
フィールドセールスとは
「インサイドセールス」と似た言葉の「フィールドセールス」というセールスの手法があります。
フィールドセールスとは、従来のセールスの手法で、営業担当者が顧客先に足を運び、対面で商品やサービスのアプローチを行い、提供する手法になります。
対面での商談が中心であり、顧客との信頼関係を築きやすいのが特徴です。
外勤営業、外回り営業とも呼ばれており、営業の一般のイメージはこちらが大きいかと思います。
インサイドセールスについて
メリット
インサイドセールスには、下記のようなメリットがあります。
・コスト削減
オンライン上で商談を行うため、外出することなく取引先と商談ができます。
そのため、取引先までの交通費や宿泊費、人件費などのコストが大幅に削減できます！
また、営業拠点を持たずに済むという点も大きく、光熱費などのコスト削減につながります。
・時間効率の向上
取引先の住所が県外などでも、そこに行って商談を行う必要がないため、取引先に向かう時間や、待ち時間、営業拠点に戻る時間が少なくなり、時間効率が向上します。
また、同時に複数の商談ができるため、より多くの商談をこなすこともできます！
・データ活用
オンライン上での顧客とのやり取りは、ログが残るため、それらのデータを活用し、ビッグデータやAI技術で顧客のニーズを分析することができます。
ニーズを分析することで、よりターゲットに合わせた営業活動が可能となります。
デメリット
・コミュニケーションの制限
インサイドセールスでは、主に電話やメールを通じて顧客とのコミュニケーションを行うため、直接顧客と対面で話すことができません。
それにより、相手の表情が分からない、実演で商品の説明、アプローチができないなどの制限があります。
また、顧客の反応が分かりにくいというデメリットもあります。
例えば、電話で商談をしている際に、相手が相槌を打ちながらしっかり話を聞いてくれていた場合でも、相槌は音声では分からないため、商品やサービスに関心を示しているのか、あるいはただ興味本位で話を聞いているだけなのかが分かりません。
そのため、営業担当者の高い判断能力や、コミュニケーション能力が求められます。
・信頼関係の構築が難しい
商品やサービスの提供には、信頼関係が必要不可欠です。
ビジネスシーンに限らず、何十回も電話やメールでやり取りをするより、直接対面で会った方が圧倒的に信頼関係は深まりますよね。
オンラインでの商談では、直接顔を合わせないため、相手の人柄や表情などが分かりずらく、コミュニケーションが円滑にいかないこともあり、信頼関係の構築に大幅な時間がかかってしまいます。
・顧客層が限定される
商品を購入するなら、電話やメールよりも、直接会って話したいという方はたくさんいます。
このような場合には、インサイドセールスという手法は使うことができません。
また、年配の方の中には、インターネットに接続できない、ZOOMなど商談の際に必要なツールの使い方が分からないなど、円滑に商談を進めることができないという場合もあります。
ツールの使用方法を説明する際も、実際に目の前で説明することができないため、膨大な時間がかかってしまう場合もあります。
時間効率向上のために実施しているインサイドセールスですが、商談を行う以前にツールやインターネットの説明に時間がかかってしまえば、それは本末転倒となります。
これらのデメリットを考慮し、インサイドセールスとフィールドセールス、顧客一人一人に合った手法を選択するようにしましょう！
需要
インサイドセールスの需要は、近年急速に増加しています。
上記でお話したメリットや、現代の質の高いインターネットの普及により、ビジネスの現場でもオンラインでのやり取りが当たり前になってきたことが一因とされます。
また、新型コロナウイルスの流行による社会的距離の必要性が高まった現在では、顧客とのコミュニケーションが電話やメール、ビデオ会議などオンライン上で行われることが多くなっています。
顧客への商品の情報を提供することが求められているため、インサイドセールス担当者の需要は高まっています。
さらに、インサイドセールスには、フィールドセールスに比べて低コストで効率的な営業活動ができるというメリットがあるため、企業はコスト削減や営業効率化を求めて、インサイドセールスを取り入れるケースが増えています。
このような理由から、インサイドセールスの需要は今後も増加すると予測されています。
給料
インサイドセールスとフィールドセールスの給料は、役割や業界、地域などによって異なります。
一般的に、フィールドセールスはインサイドセールスよりも高い給料が支払われる傾向がありますが、
これは、フィールドセールスが外で働くための、交通費や宿泊費などの負担があるのが理由となります。
ただし、業界や地域によっては逆にインサイドセールスの方が高い給料を得られる場合もあります。
具体的な給料は、企業によって異なるため、求人情報などを参考にしてみてください。
インサイドセールスが向いている人
インサイドセールスに向いている人は、以下のような特徴を持つ人が挙げられます。
・コミュニケーション能力が高い
顧客とのやり取りが電話やメールで行われるため、相手の気持ちやニーズを正確に把握し、適切なアプローチを行うことが求められます。
顧客とのコミュニケーションを主に取るため、明確かつ分かりやすい説明力や、相手の話を正確に聞き取る能力が必要となります。
・継続的なフォローアップができる
継続的なフォローアップは非常に重要な要素です。
インサイドセールスは顧客との取引を一度だけ行って終わりではなく、長期的な取引関係を築くことが目的とされています。
フォローアップを行うことで、顧客との関係性を維持し、信頼関係を構築することが重要となります。
・ITリテラシーが高い
インサイドセールスでは、インターネットやビデオ通話のシステムを利用することが多いため、ITリテラシーが高い人が向いています。
商談中、機材などの予期せぬトラブルで、こちらがパニックになってしまった場合、相手に大きい不安を与えてしまいます。そんなトラブルにも、落ち着いて対応できる能力が必要となります。
また顧客の中には、インターネットや電子機器が苦手な人もいるので、自分が使えるという能力だけではなく、人に説明する能力も求められます。
・自己管理能力が高い
企業によっては、オフィスに出社せず、自宅やカフェなどの場所で作業を行うことが多い場合もあるため、自己管理能力が求められます。
時間の管理が苦手だったり、周りに人がいないとしっかり仕事をすることができないという人には、あまりお勧めは出来ません。
自分でスケジュールを管理し、タスクをこなしていく能力がある人に向いている、セールス手法です！
これらの特徴を持ち、自己モチベーションが高く、顧客満足度を高めることに情熱を持って取り組むことができる人が、インサイドセールスに向いています。
フィールドセールスとの組み合わせ
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ特徴がありますが、組み合わせることで効果的なセールス活動を展開することができます。
例えば、インサイドセールスの担当者が、顧客に事前にアプローチを行って情報を集め、その情報をフィールドセールスに提供することで、より顧客に合わせた提案ができるようになるなど、お互いの強みを活かした組み合わせをすることで、セールスの効率化やコストの削減が可能となります。
まとめ
「需要が高まっているセールスの手法！「インサイドセールス」について徹底解説」というテーマでお話しましたがいかがでしたでしょうか？
上記でお話した通り、インサイドセールスは、今後もどんどん需要が高まっていくと予測されています。
これから営業職に挑戦してみたいという方で、飛び込み営業などが苦手でなかなか挑戦できないという方は、インサイドセールスのような勤務形態もあるので、ぜひ検討してみてください。
こちらの記事は以上となります。
ご覧いただきありがとうございました！
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