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心理学を営業で応用!交渉のテクニックとその効果は?

2018/07/19 心理学
この記事は約 11 分で読めます。

こんにちは、磯辺です。

 

世の中には、できない人もいれば
できる人がいます。
(すごい大々的な
話をしているような気がします、、、(笑))

営業においてもそうです。
売れる人がいれば、売れない人がいる。

漫画もそうです。

スポーツだって上手い人と下手な人に
分かれます。

 

では、そのできる人とできない人では何が違うのでしょう。

上手い人は何を使うことができるのか?
何が優れているのか?

 

と考えると
使えるテクニックの引き出しが
多いことだと思います。

そして、引き出しが多いということは
それだけ知識のタンスが大きいということです。

大きければ大きいほど
臨機応変に対応ができます。

 

そうなれるのなら、
あなたもそのテクニックの引き出しを増やして
営業に特化したタンスを作っていきたいと思いませんか?

 

なので今回は、
心理学を応用した営業の交渉テクニックと効果
についてお話していきます。

 

それでは、よろしくお願いいたします!

 

 

 

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営業に必要なのは交渉力

まず、お話をしていく前に『交渉』とはどういう意味なのかを
明確にしていきましょう。

交渉、、、
・特定の問題について話し合うこと
・相手と話し合いをして取り決めをすること。

とりあえず言葉の意味を調べてみましたが、、、
分かりづらいでしょうか?

 

というか、私が分かりにくいと感じたので、、、
もう少し簡単に説明させていただきますね(笑)

 

考えてみましょう。

 

目の前に、商品に興味を持ってくれている
お客さんがいるとします。

「あともう少しで買ってくれそうだ!」
って思います。

 

お客さんと話をして、
「このようなお値段になるのですが
いかがでしょうか?」

「もう少し安くなりませんか」

「そうですね、
このお値段ではどうでしょうか?」

 

こんなかんじで
こちらの条件を飲んでもらって商品を
買ってもらうために話し合うことが『交渉』です。

 

そんな交渉が上手くいかなければ
商品を買ってもらうことができない。

それに、交渉まで順調にいっていたにも関わらず
あともう少しというところで
失敗していまえば全て水の泡になってしまう
ということです。

つまり売上に直結してしまう。

 

営業している上で
「交渉力」というのはかなり重要になってくるのです。

 

そんな交渉ですが、
なるべくなら「YES!」と
言っていただきたいものです。

 

では、納得していただけるように
話を進めていくには何が必要なんでしょうか?

心理学を使った営業テクニックの効果

「このようなお値段で
このようなオプションもつくのですが、いかがでしょうか?」
と聞いたときに
お客さんが買うか買わないか迷っているとします。

そうなっているときに
何かきっかけになることを提示してあげなければ
「これを買おう」とは思えませんよね。

その商品を買ってもいいなと思えるような
動機をお客さんに提示してあげる。
または、お客さんの心を動かさなければ、
買ってもらうことができないということです。

 

ということは、相手の心をいかにして誘導していくかが
重要になってくるんです。

 

つまり納得していただくためには
「心を動かす」ことが必要になります。

 

かと言って、

お客さんはAIでもなければ
アンドロイドでも操り人形でもありません。

簡単に人の心を操るなんて出来ません。

簡単に、誰にでもできるのなら
世の中の営業マンの方々は苦労なんてしないはずです。

 

それに、交渉をするには、
聞き上手であることはもちろんのこと
会話をする力も必要になってきます。

「かなり高度なスキルがなければできないじゃん」
って思う方もいらっしゃると思いますが、

 

そんな時に心理学が役立ち
効果を発揮します。

お客さんの心を誘導でき、交渉にのってくれる
”きっかけ”を作ることができるようになります。

 

そもそも心理学とは、
起こった現象に対して、人の心がどのように反応するかや、
どんな行動をするのかを科学的な手法で導いたものです。

心を動かし、誘導をしなくてはいけない営業にとっては
人間の心理は知っておきたいこと。

心理学は、
持ってこいなスキルなのです。

 

心理学を使った交渉のテクニックとは?

 

そんな心理学を使った交渉には

・ザッツ・ノット・オール・テクニック
・ローボールテクニック

この2つのテクニックが有効的です。

 

どんな効果もがあるのかも簡単にお話していきますね。

 

 

 

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ザッツ・ノット・オール・テクニック

 

 

 

 

 

 

このテクニックは、『おまけ商法』とも言われいて、
最初の条件に対して、さらに相手が有利になるような
条件をつけることで承諾させる方法です。

 

ネットショッピングでよくそれを見かけます。

「今日はこの化粧水を紹介いたします。
何と今回に限り、送料無料!
さらに30分以内にお申込みされた方は
もう一本ご提供させていただきます!」

商品を売る時に絶対と言っていいほど
おまけをつけますよね。

それでもついつい買ってしまう。

そうなってしまうのは、
「条件をよくしてくれたから、それに答えてあげよう」
という心理が働くからです。
それだけでなく、条件にさらに好条件がプラスされる
ことで、「これはお得なんや!」と感じるからです。

人間って
限定、おまけに弱いですからね(笑)

 

特別感を出すことで
成約に結び付けることができます。

 

ローボールテクニック

 

 

 

 

 

 

初めに、いい条件で商品やサービスを提案しておいて
その条件にお客さんがのってきたところで
値段を上げたり、追加のサービスを加えたり
サービスの種類を変えてしまう手法のことを
ローボールテクニックと言います。

簡単に言えば後出しじゃんけんをして
商品を買っていただくといったものです。

 

 

携帯の機種変更をする時に
こんな経験はありませんでしたか?

 

スマホの機種を変更したいけど
値段高いし、ためらってしまいます。

でもこんな広告を見かけました。
『スマホ機種変更0円で契約可能』

「え!?0円でできんのけ?」
そう思って、機種変更しようと思います。

 

そして、契約をしました。

 

でも、後々考えてみると、、
何かと他のサービスにも契約させられてしまって
「いや、0円じゃないやん!!」

でも、目当てのものは手に
入ったから、、、。

まぁ、いいや。

 

これがローボールテクニックです。

 

営業で置き換えると
あなた :「この商品を600円でご提供させていただきます。」

お客さん:「それなら買いたい」

あなた :「付属のこちらを使わないと使いづらいと思いますが、いかがいたしましょう?」

自分:「えっと、、、じゃあ買おうかな」

 

最初にいい条件を出しておいて
お客さんに「買う気」を作ってもらいます。
そして、後から条件を追加するのにも関わらず
承諾させてしまうテクニックです。

商品を買ってもらえるだけでなく
他の商品サービスも買っていただけるという
一石二鳥の交渉方法です。

立ち位置にも心理学を応用せよ!

あなたは、お客さんと話をする際
お客さんに対してどの位置で話をしていますか?

 

もしかしたら、今のあなたの立ち位置が
お客さんに心のどこかで
不快に思われているかもしれません。

 

実は、あなたの立ち位置を変えるだけでも
売上は変わってくるんです。

人間には親近感が湧きやすく、距離も適度に保たれている
パーソナルスペースというのがあります。

これも心理学を使うことで簡単に
作ることができます。

 

知っておいて損はないと思いますので
「話で勝負をするのは難しいかも、、、」
と思っている方はこれだけでも
実践してみるといいかもしれませんよ!

 

それでは説明していきますね!

 

スティンザー効果

 

 

 

 

 

 

さて、先ほどの質問に戻りますが
あなたはどの位置に立っていますか?

 

もし、真正面に立っているもしくは座っている
という場合は
お客さんに「いいえ」と言われやすい
ポジションなので気を付けてください。

正面というのは
防御態勢を作られやすく反論を生みやすい
位置なんです。

なので、営業において真正面に立つのはNG です。

では、どこに立つのが妥当なのでしょうか?

 

理想の立ち位置は、
お客さんから見て右側です。
つまり、あなたから見て、
お客さんが右側にいるポジションです。

 

この位置は、親近感を作りやすいだけでなく
適度なパーソナルスペースなので
お互いに圧迫がない位置なんです。

それから、右側であるのには理由があります。
右耳に向けて話をすると、承諾してくれる割合が高くなります。

その理由は、
人は右から入った情報を脳が優先する傾向があるからです。

右耳から入った情報は、神経を伝って左脳に
左耳からの情報は、神経を伝って右脳に伝わります。
実は、左脳には
積極的な感情に対して賛成をしてくれる性質を持っています。
でも右脳は、反対で
否定的な感情に対して賛成をします。

 

左脳に訴えかけ、相手に積極的なイメージを
持ってもらうことで一気に
成約率を上げることができます。

 

 

ルート営業など元々仲が築けている場合は、
お客さんの右隣に立つのがオススメです。

 

お互いの顔を常に見合わせるという
付き合いたてのカップルみたいなことはしないと
思いますので、、、

心理的な圧迫をうけることがなく話をすることが
できますから、素直な意見をかわすことができます。

素直な意見を聞くことができることで、
信頼を構築していくことができます。

ただ、右隣に立つのは、仲が築けている人だけです。
顔が見えないことで信用を得られないので。

 

ぜひ、立ち位置にも気をつけてみてくださいね。

 

まとめ

いかがでしたか?

今回は、心理学を応用し交渉に役立つ営業のテクニックと
その効果
についてお話してきました。

・特別感を出す
・条件を後で出す
・お客さんの右耳に語りかける。

 

なんかちょっと
卑怯だな、
騙している気がする
という方もきっといらっしゃると思います。

でも、テクニックなしで営業に挑むより
あった方が得をします。

信頼を掴むことができるようになるだけでなく、
話を来てもらうこともできる。
そして商品を買っていただける。

心を掴むことで、お客さんとの
人間関係もスムーズにすすみます。

 

それでも「なんかな、、、」
と思う場合は、
立ち位置だけでも気をつけてみてください。

あなたの営業が少しでも変わると思います。

 

少しでもあなたの知識になりましたでしょうか?
いい営業ができる日が来るのを願っています。

最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

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