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これで安心!営業で売上を伸ばす、商品説明のコツ

2018/04/24 販売テクニック
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こんにちは、磯辺です。

 

 

 

営業において、売上が伸なくて悩んでいるという方は多いのではないでしょうか?

 

 

いくら話をしても、話を聞いていても商品を買ってくれない。

営業をしているうえでこれは付きものですよね、、、

 

頑張って説明をしているのに結果がついてこない。

 

 

しんどいと思います、、

 

 

でも、説明をしているのに、あなたの売上が伸びない理由って何でしょう?

 

 

・アイスブレイクが上手くいかない、、

・クロージングに問題があるのではないか、、

・そもそもマナーがなってなかったのではないか、、、

 

 

いろいろありますよね。

 

でもこれ以外で「商品説明が上手くいかないから」という方はいらしゃるのではないでしょうか。

 

確かに、アイスブレイクが上手くいったとしても、商品説明で理解が得られなければ買っていただけません。

契約したくても、商品説明ができなければ、クロージングすることすらできないのです。

 

商品説明って大事なんです。

 

今回は商品説明が上手くいかないから売り上げが伸びないという方にフォーカスして話をしていきたいと思います。

 

 

 

「説明が上手く話せないから商品を買ってもらえない。」

 

こう思っている方は大勢いるのではないでしょうか。

 

でも実は、売る売れないに、話の上手い下手はないんです。

どういうスタンスでお客さんと話をしているのかが問題なんです。

 

それではどうしたら話を聞いてもらえるのでしょうか?

 

 

今回は、商品説明をしているときの姿勢と商品説明をするときのコツについてお話していきます。

 

それではよろしくお願いいたします!

 

話を聞いてもらえる商品説明で売上は上がる

あなたにとって商品を知ってもらうことは契約をするまでの大切な道のりですよね。

商品を知っていただかなければ何もできません。

 

話を聞いてもらえることで商品の理解が得られる。知ってもらうことができる。

営業にとって商品説明は売れるか売れないかの分岐点になってしまうくらい重要な仕事なのではないでしょうか。

 

 

でも、話を聞いてもらえなかったらどうでしょう?

 

 

商品の理解をしてもらうことはおろか、商品の存在自体を知ってもらうことができないのです。

 

 

つまり商品が売れない。

 

お客さんの悩みを解決したいのにしてあげることができないんです。

 

 

これって営業をしている意味が無くなってしまいませんか?

 

 

 

話を聞いてもらうことで商品を知ってもらうことができ、さらにそこからお客さんの悩みを聞いて解決してあげることができる

 

話を聞いてもらうことでこんな利点があるのです。

 

 

 

さらに、話を聞いてもらうために商品について調べたり、勉強したりしませんか?

 

それって上手く商品説明をしてお客さんに商品を知ってもらいたいからですよね?

 

勉強したり調べたりして自身が商品を知って、その商品が好きになれる。

好きになれば愛着がわきますし、「もっと知ってもらいたい!」って思えますよね。

 

商品が好きになれるということも、話を聞いてもらえることのメリットにあるのではないでしょうか。

 

売れる営業マンと売れない営業マンの違い

まず、話をしていく前に、売れる営業マンと売れない営業マンの違いについて理解していただきたいと思います。

 

 

商品を売ることができる人は、商品説明の際、

「話を聞いてもらえないなら、どうしたら話を聞いてもらえるか」の明確なプランを持って営業に挑んでいます。

 

自分が今何を売るべきで、お客さんにどう満足してもらえるかまでの道筋がしっかりしているんです。

 

 

それに対し、商品を売ることができない人は、

「話を聞いてもらえない、、」

「まぁ、この値段だから仕方ないか」「不景気だし、商品に興味を持ってもらえないのも仕方ないか、、」

明確なプランを立てずに、自分の営業の反省をせずに次の営業に挑んでしまう。

 

自分が売るべきものも分かってないし、満足しないと判断されたから買ってもらえなかったんだと考えてしまっているんです。

 

 

売れる人と売れない人、、、

はっきりとわかってしまうくらい、営業に対するスタンスが違いますよね。

 

 

上手い営業をする人ほど、前回どこが駄目だったのか反省をします。

そしてステップアップしていくんです。

 

 

あなたもどこが問題だったのか、今までの営業を振り返りつつ反省をしてみませんか?

きっと今よりもいい営業ができてくると思いますよ!

売上を上げたいのに話を聞いてもらえない、、、

商品説明を最後まで聞いてほしい!

 

、、でも本当にこのお客さんは話を聞いていのだろうか、、、

聞いてないだろうな、、、

 

 

なんてことはあなたが営業をしていて常に思うことではないでしょうか。

 

超能力者でなくても顔を見ればなんとなく相手の感情って分かってしまいますよね。

 

 

でもなぜそもそも話を聞いてもらえないのでしょうか?

考えてみましょう。

 

 

・「商品説明が上手くない」

・「自分の話がつまらないのではないか、、」

・「相手の気に障る言葉遣いをしてしまっただろうか、、」

 

要因としてはいろいろありますよね。

 

 

でもこの中で共通していることがあります。

 

 

話し方です。

 

 

「話が下手だから聞いてもらえないんじゃないのか?」

 

、、、そんなことないんです。

 

先程も言ったように話し方は良くても悪くても関係ないんです。

 

 

話がうまくても、興味が無ければ話を聞こうとはならないんです。

むしろうますぎても怪しく感じられるだけなのです。

 

 

 

 

では何が原因で話を聞いてもらえないのか、、、

 

 

それはあなたの話をするときのスタンスに問題があるのです。

 

 

どんなことが問題なのか詳しく話していきますね!

 

売上が伸びない営業マンに共通する『スタンス』とは

どんなスタンスが問題なのかというと、、、

 

『自分中心にものを考えている』   です。

 

 

 

これだけだと分かりにくいと思いますので営業に当てはめた例をだしていきますね!

 

 

例えばあなたは『サプリメント(栄養補助食品)』を売るとします。

 

大体の方は

「こういう成分があって体にいいんです!」

「毎日これだけを飲むだけでいいんです!なぜならこんなサプリメントだからです」

 

こんな感じで商品を売ってしまいますよね。

 

でもこれってあなたの企業の商品、つまりあなたの商品の話をしているだけ。自己満足じゃないですか?

ただ商品を自慢しているだけです。

 

 

興味のある人だったら話を聞きたいかもしれません。

 

でも、大半のお客さんが興味を持ってるってわけじゃないですよね?

あなたは営業の経験からそんな方ばかりではないと知っているはずです。。

 

そんなお客さんからしたら自慢されてもうっとうしいだけです、、

 

 

営業じゃなくても嫌じゃないですか?

 

自分の話ばかりする、自慢話ばかりしてくる。

こちらの気持ちを無視してまでその話をしてくる。

 

うっとうしくないですか?

「結局何が言いたいの、、、」ってかんじになりますよね。

 

 

もしあなたが

営業をしていて商品の自慢ばかりを話しているのだとしたら、、、?

 

 

話を聞いているふうに感じても実は話を聞かれていないのかもしれません。

または、うっとうしいと端から話なんて聞かれていないのかもしれません。

 

 

なるべく話聞いてほしいですよね。

 

 

ではどうしたら話を聞いてもらえるのでしょうか?

 

売上が伸びる商品説明のコツ

自分の話ばかりしていては、お客さんは置いてけぼりになってしまいます。

 

あなたの独りよがりで話を進めていきたくないし、せっかくいい商品なのだから最後まで話を聞いてほしい。

商品を知ってほしい。

 

どうしたら自分の話をせずにちゃんと話を聞いてもらえる商品説明になるのでしょうか、、、

 

ここからは、話を聞いてもらえる商品説明を営業ので心掛けなければいけないことと、うっとうしいと思われない営業を探りながら知っていただきたいと思います。

 

 

 

  1. 『商品』ではなく『未来』を売る
  2. 相手が主体の話をする

 

これらのお話を順番にしていきますね。

 

 

あなたは今までの営業と照らし合わせて話を聞いてみてください。

 

きっと自己中にならない話し方が知れるはずです。

一緒に考えていきましょう!

『商品』ではなく『未来』を売る

『未来』を売るとはどういうことか、、、

 

と話をしていく前に

あなたが売るべきものは何かを確認していきたいと思います。

 

「そんなん知っとるよ!」という方もぜひ読んでみてください。

あなたが売りたいものとは変わってくるかもしれません。

 

 

ではお話していきます。

 

まず、あなたが売りたいものとは何でしょうか?

 

もちろん商品・サービスですよね。

 

 

でも実は、あなたが売りたいものとお客さんが売りたいものってギャップが生じているんです。

 

 

 

どういうことか、、、

 

先ほども確認しましたが、あなたは商品やサービスを売りたい。

だから商品やサービスを売りに営業に出ているんですよね。

 

 

ではお客さんはどうなのか、

お客さんは商品やサービスを買う、、、、

 

のではないんです。

 

では何を買うのか、、、

 

 

お客さんは商品やサービスを買った後に得られるものを買っているのです。

買った後に得られるものはお客さんの未来。

その後どうなるのかなんです。

 

 

つまり、あなたが売るべきものは商品やサービスではなく、『未来』。

商品やサービスを通じて得られるものを提案して売るべきなのです。

 

相手が主体の話をする

あなたはお客さんに商品を提供する際こんなことを思ったことはありませんか?

 

お客さんの顔を見て「これ以上言ってはいけないな、、、」

「プラスアルファ提案したいものがあるけど嫌がられるかな、、」

 

 

営業をしていてこう思う人は大勢いると思います。

 

 

できればこんなふうに迷うことは無くしたいですよね?

 

 

無くしていくため、またはうっとうしいと思われないようにするには『相手の話をする提案』をしなければいけないのです。

 

 

『相手の話をする提案』?何それ?って思いますよね。

 

『相手の話をする提案』とは、お客さんが主体となった話をすることです。

 

 

やっぱりわかりにくいですね、、、(笑)

 

 

商品やサービスの提案をするのはもちろんあなたです。

つまり、商品やサービスの話は自分の話ということ。こちら側の話ですね。

 

 

では、「商品やサービスを通して何が得られるのか」を話す。

これは誰が主体になっているでしょうか?

 

お客さんが主体になっていますよね。

 

これが提案なんです。

 

 

自分の話をする=押し売り

ですが

相手の話をする=提案

 

になるということです。

 

 

自分の話ではなく相手の話をすることが提案になる。

つまり、お客さんが主体の話が『相手の話をする提案』になるということです。

 

プル型営業で売上を”操る”

『相手の話をする提案』のお話をしましたが、実際どんな話をしていいのかわからないですよね。

なので、具体的にどんな話をすればいいのか考えていこうと思います。

 

例文を出していくので、あなたの商品にあてはめてみてください。

 

 

『サプリメント』を用いてどんな提案をするのか詳しく説明しますね。

 

自分主体の話は、先ほども挙げたように

「このサプリメントには〇〇という成分が入っていて体にいいんです!」

「社員が研究開発を重ねて、特許を得れたんです!」

 

このような感じです。

 

 

お客さん主体の話は、

 

「これを飲むたびに、寝起きがよくなって朝すっきり目覚めることができます。」

「美容効果もあるので、肌がきれいになります。」

 

こんな感じです。

 

 

後者の方が圧倒的に興味が引けて、話を聞いてもらえそうですよね。

 

「そのサプリメントにはこんな成分があって、、、、」

「特許を得て、、、」

「こんな場所で作っているので、、、」

 

なんて話をしても実際に理解しているのはあなただけです。

 

専門的な話をしてもお客さんが理解できるわけないんです。

あなただって知らない商品を専門的な言葉を用いて話されても分からないですよね?

 

それと同じことをお客さんにしているのです。

 

横文字を並べて話して、あなたが理解できる説明だったとしても、相手が理解できるわけではないことを知ってください。

 

 

お客さんには「商品やサービスを通して何が得られるのか」を話すとお伝えしました。

 

商品・サービスを買ったのちにどういう喜びが得られるのか、どう成長できるのか

何がお客さんにとっての得になるのか。

 

これをお客さんに提示してあげてください。

 

出来ないことが実現出来たらうれしいと感じますよね。

商品を通してお客さんに喜びを差し上げましょう。

 

 

どう成長できるのかの他にも

 

・商品を買うことでなくせる悩みは何か

(「寝起きが悪くて、起きた時に体が痛くなってしまう方は、これを飲むことで改善できますよ。」 等)

・未然に防げる問題は何か

(「年を取ってくると、朝起きた時体が痛く感じてきます。それを予防できるんです。」 など)

 

を提示してあげると自然に相手の話ができてくると思います。

 

ぜひお客さん主体の話をしてみてくださいね!

 

まとめ

いかがでしたか?

 

本日は、話を聞いてもらえない理由から相手が主体の話をするにはどうすればいいかを探ってきました。

 

商品を売るまでが営業ではないのです。

お客さんが商品を買って『未来』を得られるまでが営業なんです。

 

その『未来』を買っていただくために、、、

商品を通して何が得られるのか、お客さんが主体となったお話をすることが大切なのです。

 

ぜひ、お客さんが主体の商品説明をしてみてください。

 

 

お客さんに明るい未来が届けなれるような営業をしていきましょう。

 

少しでもあなたの役に立てば幸いです。

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