ビジネスで儲かるためには、
いかに無駄をなくし、効率よく会社を回せるかが
必要になってきます。
そこでポイントとなるのが生産性と利益です。
これらを上げれば上げるほど、
儲かるようになるんですよね。
一方で何をすれば、儲からなくなってしまうのか、、、
ここも知っておくべきなのです。
そこで今回は
生産性と利益が大切。儲からない中小企業の6つの特徴とは？というテーマで
順にお伝えしていきます。
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営業の3大作業
まずは、儲からない中小企業の6つの特徴にも関わってくる
営業3大作業についてお話ししようと思います。
営業の3大作業とは一体何なのか、、、
まず、これを簡単にお話ししていきたいと思います。
営業の3大作業とは、
1つ目は移動、
2つ目は社内時間、
3つ目がコミュニケーション
です。
どれも営業を行うにあたって多く時間を使うと思います。
実はこの中で一番無駄なものがあるんですが、
何か分かりますか？
答えは次の項目で言います（笑）
生産性と利益を生まなければ意味はない
先ほどお話しした
営業の3大作業の中で一番無駄なもの、、、
それは移動です。
例えば、営業マンであればアポをとって、
いろんなところに行くと思います。
とりあえず本当に無造作に営業をすると思います。
そのときによく考えてほしいのですが、
1日だいたい働くのは8時間ですよね。これは変わらないんです。
実際にお客さんのところまで移動距離で1時間かかるとします。
また、コミュニケーションの時間や商談にかかる時間が2時間だとします。
その場合、商談のあと、
また会社に戻って来るのに1時間かかります。
これだけで実際に4時間かかってるんですよね。
1日の半分です。
つまり、1日の半分がたった1件の商談で奪われてしまう
ということなんですよね。
これがとても無駄なんです。
なので営業の3大作業のうち、
一番やっぱり多いのが移動時間ということになります。
ここで、利益を生むかどうかということを
一回考えてみてください。
移動が何か生むでしょうか。
1時間電車に乗る、1時間車を運転する、
というように考えたとき、
何か生産性を生むことはできますでしょうか。
また利益を生むことができるでしょうか。
移動するだけでは何も生まないですよね。
では、社内時間、要は作業ですが、
社内の事務作業などいろんなものがあると思います。
その時間は生産性はあるでしょうか。
また利益を生むでしょうか。
全く生まないですよね。
生むのはコミュニケーションの時間だけです。
生産性と利益を生むには、、、
営業の作業の3つの中で生産性と利益を生むものは
一つしかないんですよね。
それが先ほど言ったコミュニケーションの時間です。
つまり、あなたが効率よく、生産よく利益を生み出すためには
いかにこのコミュニケーションの時間をいかにあげていくか、
増やしていくかということが、とても大切になってきます。
なので移動ですごく時間を奪われるのであれば、
相手から来てもらうことができる、個別相談や説明会がいいです。
なので例えば、2時間説明会を開催します。
2時間終わったら次もまた2時間説明会をやります。
これが終わったらまた2時間説明会をやります。
というようにこれを繰り返すんです。
このように自分から行くのではなく、来てもらうような場を用意し、
見込み客が行動できるようにすれば
こういった移動時間をなくすことができるんですよね。
そうすれば、無駄な時間をかけることなく、
生産性を上げて利益をどんどん生み出すことができるようになります。
なのでまずは実際に1日、
あなたが一体何に時間を使っているのか、
というのを一度ちょっと調べてみてください。
すると、自分でこれだけしか生産性を上げて、
利益を生む仕事ってやっていないんだ、、、
ということに気付くと思います。
気づけばあとは、
どうすればこの作業をなくすことができるのか、
ということをいろいろと考えれば、
どんどん利益を生み出すことができるようになります。
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儲からない中小企業の6つの特徴
儲からない中小企業の特徴は大きく分けて、
全部で6つあります。
1つ目は営業エリアが広い
2つ目は社内時間が多い
3つ目は商品開発に集中する社長
4つ目は商品の種類が多い
5つ目は移動時間が多い
6つ目は見込み客を重視していない
他にも色々あるのですが、
これらを順番に説明していきたいと思います。
営業エリアが広い
まず1つ目の「営業エリアが広い」というのは、
どういうことなのか、、、
要するに移動時間がすごいということです。
これは営業の3大作業でもお話ししました。
また5つ目と関わりますが、
本当に移動時間が多いとほぼ移動で終わってしまったり、
サポートも幅広いサポートになってしまったりします。
大企業に勝つためにはやはり、
地域1位を目指していかなければいけないんですよね。
地域の1位を目指してかないと何が起こるのかというと、
どこにでもあるような会社としか思われないんです。
しかし、一点集中で地域の1位を目指すことによって
何が起こるのかというと、
その地域ではものすごく有名になり、
さらに実績もついてくるんですよね。
そして実績がつくということは
口コミや紹介もおきるようになります。
また信用もできるので、顧客獲得がしやすくなります。
なので、この営業エリアをいかに狭くすることによって
儲かることができるようになってきます。
社内時間が多い
次に2つ目の
「社内時間が多い」をお話しします。
これも先ほど話した通り、
営業の3大作業のうちの1つです。
社内の事務作業を色々やっているときに
利益を生むことができるでしょうか。
全く生み出さないですよね。
なので、社内時間を無くすためには
どうすればいいのかということを考えていただければと思います。
商品開発に集中する社長
3つ目の
「商品開発に集中する社長」ですが、
商品開発に集中するのはとても良いことです。
なぜなら世の中にライバルはどんどん増え、
類似商品もたくさんあるからです。
お客さんがもっと喜ぶもの、幸せにするためのものを
商品開発しなくてはいけません。
しかし、社長がする仕事ではないということです。
社長の仕事はあくまで仕組みをつくることです。
例えば、見込み客が自然と増えていく仕組みだったり、
社員がどんどん成長していく教育の仕組み、
誰がやっても売れる販売の仕組みなど
こういったものをつくっていかないといけないですよね。
これが社長の仕事です。
商品の種類が多い
4つ目の
「商品の種類が多い」ということですが、
商品の種類が多いということはつまり、
それほど専門性がないということなんですよね。
中小企業やベンチャー企業というものは
資金力も人材もすべて大企業に劣っています。
だからこそ、商品の種類は少なくしなくてはいけません。
その上で専門性を高めていけば、
いくら有名な会社がたくさんあったとしても
お客さんに選ばれるようになります。
例えば、
あなたがチワワを飼っているとします。
そのチワワが病気になったとき
有名な病院か、小型犬の病院か、それともチワワ専門の病院、
3つの病院があったとき、どこに行きますか？
誰でもチワワ専門の病院だと思います。
チワワのことだったら何でも知っている、、、
チワワのことだったらどんな病気でも治せる、、、
そんな風にお客さんもイメージするんですよね。
なので、
商品の種類をバンバン増やしていくと
商品の開発にも商品のテストでも時間を奪われてしまいます。
さらに商品を流通させるための時間も
とられてしまいます。
中小企業というのは人材も少ない、資金も少ないからこそ
商品の種類を多くしてはいけないということになります。
移動時間が多い
5つ目の
「移動時間が多い」
これはもう当然のことですね。
1つ目のときにもお話しましたが、
移動時間では何も生み出さないということです。
見込み客を重視してない
6つ目の
「見込み客を重視してない」
営業会社というのは営業力を高めるために
営業研修を行ったり、セールストークも作ったり、ロープレもします。
けれど見込み客を集めようとはしていません。
なので自分からアポを取り、自分から売りに行くのです。
全て売り込んでいるんです。
人は売り込まれるのは大嫌いですよね。
しかし、買い物は大好きです。
なのでいかに見込み客を集めることができるのか、
見込み客にいかに買いに来てもらえるのか、
これがとても大切です。
以上の6つが儲からない会社の特徴となります。
これに当てはまっているのであれば
改善する必要があると思います。
まとめ
生産性と利益が大切。儲からない中小企業の6つの特徴とは？というテーマで
お伝えしてきましたが、どうでしたか？
儲かるためには生産性と利益を重視する大切さが
分かっていただけたと思います。
そのためにも今回お伝えした、
儲からない中小企業の6つの特徴には当てはまらないように
してください。
もし万が一、当てはまっていた場合には、
生産性と利益をあげるためにも改善をしていってくださいね。
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