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営業で使える!心理学テクニック5選

2018/06/26 心理学
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営業という仕事は本当に大変だと思います。

 

 

商品をお客さんに買ってもらうためにあちこちまわったり、
どんな人とでも関係性をつくっていかなければなりません。
たとえ相手にされなくても売り上げはあげなければいけない、、、

 

売り上げを上げることは決して簡単なことではありません。
そのため売り上げを上げるためにどうするか日々考えていることでしょう。

 

そこでおすすめしたいのが
心理学を使ったテクニックです。

 

 

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営業で心理学テクニックを使うわけ

 

 

心理学は人の本質を利用できるため
どんな人にも当てはまるんですよね。

 

心理学テクニックを営業に使うだけで

スムーズに商品へ誘導できたり、
お客さんといい関係がつくれたり、
思い通りに商品が売れたり、

できるようになります。

 

人の内面を利用することは
商品を売るためにはとても大切なのです。

 

しかし、いつでも使えるわけではありません。

 

それぞれの心理学テクニックを使う状況をしっかりと
把握することで初めて効果が生まれます。

 

ではさっそく
営業で使える心理学テクニック5選
ご紹介していきましょう。

 

 

返報性の法則

 

 

人は他人に何かをしてもらうと、それに対してお返しをしたくなる心理です。

 

友人と食事に行き、その飲食代を奢ってもらう。
今度は自分が友人に奢ってあげよう。

 

誰でもこんな経験があるのではないでしょうか。
恩返しみたいなものですね。

 

実際の身近な例だと、スーパーでやっている試食コーナーです。
無料だからリスクがないので、何も考えずとりあえず軽い気持ちで食べてしまいますよね。

 

実際に食べると、
「無料で食べさせてもらえたんだから、1つぐらい買おうかな」という気持ちになります。
そしてつい商品を買ってしまうのです。

 

食べるだけ食べて買わないというのは少し申し訳なく思ってしまう感情が生まれるからです。

 

この返報性の法則をうまく活用することで、相手から行動を起こさせ
売り上げをupさせることが可能なのです。

 

 

 

ドア・イン・ザ・フェイス

 

 

別名、譲歩的依頼法ともいわれています。

 

これは簡単に言いますと高い要求から低い要求に下げることで、
相手の承諾を得るというテクニックです。

 

分からない方のためにも、例を出して考えてみましょう。

 

例)

A:「この10万円の商品を買ってくれませんか?」

B:「すみません。厳しいです」

A:「では、こちらの2万円の商品はでどうですか?」

B:「うーん、そうですね、、、それでもお断りします」

A:「では、新しく出たこちらの5000円の商品はどうですか?とても評判がいいですよ」

B:「そうなんですね。5000円なら買います」

 

 

例は少し極端ですが、
このように相手が拒否したあとに譲歩した提案をすることによって、
相手から承諾を引き出すことができるのです。

 

これは返報性の法則と少し似ており、人の「罪悪感」が作用します。
人は相手の要求を断ることによって罪悪感が生まれます。

 

そこにハードルを下げた要求をすることで、最初に断ってしまった罪悪感から
つい要求を承諾してしまうのです。

 

 

フット・イン・ザ・ドア

 

 

フット・イン・ザ・ドアはセールスマンがドアに足を入れることができたら勝ち
ということからきている言葉です。

 

ドア・イン・ザ・フェイスとは逆で、
小さな要求から始まり、徐々に大きな要求にしていくテクニックです。

 

 

身近でこのテクニックを使っているものにファッション店があります。
あなたも経験があるのではないでしょうか。

 

店に入るとまず、「なにかお探しですか」と声をかけられますよね。
この時点では、ただ答えるだけですからハードルは低いです。

 

次に「これなんかはどうですか」と勧められます。
そして「よかったら試着してみてください」となります。

わざわざおすすめのものを持ってきてくれるので、断りづらいです。
完全に相手のペースですよね。

試着にはお金もかからないですからついつい着てしまうと思います。

 

そして最後に、、
「とても似合いますよ。どうですか、買われますか」
となるのです。

 

このように最初は小さなお願いから始めるのは、
1回でも要求に応えることで、次の要求にも応えてくれる確率が高くなるからです。

 

そのため徐々にハードルを高くしていくんですよね。
これは1回要求に応えてしまうと次の要求が断りにくくなってしまう
人の性質をうまく利用したものです。

 

 

 

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ザイオンス効果

 

人が何回も接触を重ねるうちに相手に対して好感度が増していく心理効果です。
これは人に限った話ではなく、商品でもいいのです。

 

例えばCM。

 

CMにはイメージCMというものがあります。
イメージCMは、視聴者への接触の頻度を上げることで好感度を上げています。

 

何回も同じものを見ているとそのCMが好きになることもありますよね。
好感度を上げたうえで、最終的には購買につなげているのです。

 

 

営業の場合であれば、多くの見込み客のところをまわるより、
ある程度の見込み客を決め、そのところに何回も足を運んだほうが
良好な関係をつくることができるのです。

 

 

ミラーリング効果

 

ミラーリング効果とは自分と似た人に対して
好感を抱くという効果です。

 

これは営業でももちろん使えるものです。

 

お客さんが笑ったら自分も笑う、お客さんの話すテンポ、言葉づかい、
声量を合わせることで好感を抱かれやすくなります。

 

お客さんに好感を抱かれれば、関係性も深まっていき、
商談成立につなげることもできるようになります。

 

少なくとも自分が信頼、好感を持ってない人から
商品を買おうとは思いませんよね。

 

ですから、ミラーリング効果はお客さんとのつながりを保つためにも、
売上を上げるためにも、営業マンにとっては重要なものなのです。

 

しかしここで注意しなければいけないことがあります。

 

それはあくまで「自然体」であるということです。
相手の真似をしすぎて不自然になってしまうと相手に違和感や不快な思いを
抱かれてしまいます。
そうなってしまえば相手といい関係性をつくることはできません。

ほどほどにすることをおすすめします。

 

 

まとめ

 

営業で使える心理学テクニック5選を紹介してきましたが
いかがだったでしょうか?

 

営業というのは
ただ商品の知識があったり、説明がうまかったりするだけでは
売上を上げることはできません。

 

人間の内面に焦点をあて、本質をうまく利用することで
すごい効果を発揮できたりもするのです。

 

心理学テクニックは今回紹介したものはごく1部で
他にも多く存在しますが、

まだ試したことがないという方は今回紹介した心理学テクニックから
挑戦してみてはいかがでしょうか。

 

 

 

 

 

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