あなたはランチェスター戦略を
知っていますか？
この戦略を知っているだけで
どんな競合を相手にも生き残っていくことが
できるんです。
特に大企業以外の会社は
このランチェスターはとても重要になってきます。
そこで今回は
中小企業がランチェスター戦略で戦うべき理由。差別化の重要性とは、、、
というテーマでお話ししていきます。
ちなみに、
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そもそもランチェスターとは？
ランチェスターです。
もうおそらく一度は耳にしたことが
あるかと思いますが、
ランチェスターというものはそもそも
戦争の理論です。
これはイギリス人の航空工学の研究者である
ランチェスターと呼ばれる人物が、
実際に今第一次世界対戦時に提唱した
戦闘の法則というところで実際に出来上がったものです。
そのためそのランチェスターという人物が実際に作ったことによって
ランチェスターの法則と呼ばれているのですが、
このランチェスターというものが営業に、またビジネスに
最も影響するものなんです。
なぜなら、今のたくさんある大企業は
必ずこのランチェスターからすべてが大きくなっているんですよね。
大企業と中小企業の戦略は異なる
大企業と中小企業というのは
戦い方がまったく違うんです。
例えば、簡単なお話をしますと
ランチェスターでは実際に武器の性能×兵力数で決まると理論されています。
単純に大企業であれば
1万人の社員数がいると思います。
中小企業であれば何十人何百人、
個人事業主であれば数人程度の社員がいます。
つまり、どういうことかというと
100人の社員と1万人の社員がいる会社が戦ったとき、
どちらが勝てるかということです。
これを戦争のときをイメージしていただければと思いますが、
100人が1万人と普通に戦って勝てるでしょうか。
これ間違いなく負けますよね（笑）
100人対1万人ですから。
また日本は世界第二次対戦でご存知の通り負けましたが、
これは兵力数だけではなく、武器の性能で負けましたよね。
核爆弾だったり、
そもそも武器の性能ですよね。
そういったもので日本は
第二次対戦で敗北しました。
例えば、普通に素手で戦うのと、
鉄砲で戦うのではどちらが勝てるでしょうか。
どれだけその人の戦闘能力が低かったとしても、
ケンカしたことがなかったとしても、
相手が素手で、こちらが銃を持っていたら、
どちらが勝つでしょうか。
これは分かりますよね。
銃を持っている人が勝つに決まっています。
また素手の人と剣を持つ人
どちらが勝つでしょうか。
剣を持つ人が勝つに決まってますよね。
なので、
このように会社というのも結局同じことなんです。
というのも結局お客さんというのは
変わらないんですよね。
例えばラーメン屋を経営したとします。
ラーメン屋っていくつも小さな近くの地域には
たくさんのお店が並ぶと思います。
その中で実際にお客さん、
ターゲットにするものは大体一緒ですよね。
また人口も別にさほど変わることがないので、
お客さんの市場というのは母数自体はやっぱり変わらないんです。
その中でみんな競争してるんですよね。
どれだけ支援を確立できるのか、
もっと言えばシェアをどれだけ獲得できるのか、
ということなんです。
そのときに当然ですが、
競合他社、類似商品というのはたくさんあります。
そしてまた、
大企業もあれば中小企業も存在します。
なので同じように
大企業と同じやり方でやったとしても
勝つことはできないんですよね。
なぜなら
ランチェスターの法則のように
1万人の社員と100人の社員が戦ったときにどちらが勝てるのか、、、
また資金力もやっぱり違いますよね。
大企業というのは資金力が豊富です。
人材だけではなく、中小企業というのは資金力は限られています。
またたとえ、同じように0だとしても、
銀行から借りられる融資の力というのもやはり大企業のほうが強いです。
そして信用度も違います。
例えば、あなたの大切な友人、
大切な家族が病気になったときに
仮に極端な例で言えば、
医者免許を持ってる医者と医者免許を持ってない医者、
どちらに頼むでしょうか、、、
ということなんですよね。
大企業と中小企業の信用度の
差というのはそこまであるんです。
つまりどう考えたとしても
同じように争っていたら中小企業が勝つことは
絶対に出来ないんですよね。
だからこそ、同じ土俵に上がらず、
違うところで勝負をしていくことになります。
この中小企業の戦い方が
ランチェスターの法則であるということになります。
ランチェスターで会社は大きくなっていく
なので大企業以外の会社は
ランチェスターでは弱者と言われており、
弱者ならではの戦いというものが存在します。
実際に
どのようにすれば大企業に勝てるのか、
どうすれば大企業に負けないようになるのか、
どうすれば会社として存続できるのか、
それがランチェスターの法則になるんですよね。
なぜランチェスターから、
すべて大企業に変わっていくのかというと、
当然ですが、今どれだけ巨大な企業だとしても
一番最初は全てゼロからのスタートですよね。
1人から立ち上げる。
資金力も限られている。
また人材も限られている。
もちろん実績もない。
すべてが無いのです。
その中で何ができるのかといったら
限られてきますよね。
なので、弱者の戦略ということで
いかに一点集中できるか、、、
いかに兵力数ではなく
武器の性能で戦うことができるのか、、、
どうやったら武器の性能を
高めることができるのか、、、
というところが勝負になってきます。
実際このランチェスターを活用することによって、
会社というのはどんどん大きくすることが出来ます。
しかし、
最初にやれることは絶対に限られていきます。
なので
一体何に絞るのか、
一体何の差別化をしていくのか、
一体どこをターゲットにしていくのか、
ここがとても大切になってくるんですね。
その考え方として一番ベストなのが
ランチェスターということになります。
これは実際に歴史上でもそうなんですが、
例えば、織田信長は何にこだわったのかというと、
武器の性能にこだわりました。
では次に天下統一を果たした豊臣秀吉は
何で圧倒したのか、、、
それは兵力数です。
相手が1万人であればこちらは10万人で
勝負をしていたのです。
なのでこのように
実際に戦争だとしても、ビジネスだとしても、
結局は勝負の仕方というものが存在します。
がむしゃらにやっても勝てません。
だからこそ、
いかに戦力的にまた戦術を活用して
戦っていくのかが重要です。
本当にビジネスというのは戦いだと思います。
もう経営者の方であれば
痛いほど分かりますよね。
勝たなければ倒産する、、、
しかし、
勝つことによって大きな夢が叶っていく、、、
本当に勝つか負けるか、
または生きるか死ぬかの戦いになってきます。
なのでまずは
大企業と同じ戦い方では勝つことができない、
あれもこれもやることはできない、
ということだけは
まず頭に入れておくべきです。
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差別化の重要性
競合の中で勝ち残るには
負ける戦はせず、勝ち戦だけをする
ことになるんですよね。
そこで大切なのが差別化になっていきます。
差別化というのはどういったものか、、、
例えば、
HISでは最初は何をしたのかというと、
若者をターゲットにしました。
学生など、ターゲットを
差別化していました。
他にもサービスでいうと
これも有名な話なんですが、ドミノピザです。
30分以内に届けなければ全額返金という形のサービスで
実際に差別化していました。
このように差別化が
とても重要になるんです。
HISであれば、
裕福じゃない若者、もっと言えば
お金はないけど時間がある学生をターゲットにすることで、
実際に安い航空会社を大量に仕入れて
というようにやってHISは大きくしていきました。
ドミノピザもそうです。
事故が多かったので今ではもう行っていませんが、
30分以内に届けますということで熱々のものが
すぐに届くことでものすごく評判になりました。
実際そうですよね。
お腹が減ったらすぐ食べたいですよね。
お腹が減ってるのに、
「2時間待ってください」
と言われても、待てないですよね。
すぐに食べたいと思います。
だからこそ、
すぐ食べたいと思ったらドミノピザ。
いうように当時思われて、
それで爆発的に売れたという形になります。
なのでこういったものを武器の性能とし、
差別化するのです。
他と同じように勝負していても
勝つことはできません。
なので、このように
実際に何を差別化していくか、
というところでビジネスというのは
戦い方や勝ち方、また売上の上げ方、稼ぎ方
というのが変わっていくのです。
まとめ
中小企業がランチェスター戦略で戦うべき理由。差別化の重要性とは、、、
というテーマでお話してきましたが、いかがでしたか？
ランチェスターがどういうもので、
中小企業がランチェスター戦略を使う理由も
分かっていただけたと思います。
大企業と中小企業は
もともとの戦力が違うので、
中小企業は大企業と同じ戦略で戦わず、
ランチェスターで戦っていくということになります。
また差別化することによって、
さらに他の会社と違いを生み出し
お客さんから選ばれるようになるのです。
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