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きついルート営業で新人営業マンが持っておくべき心得とは?

2018/05/25 信頼関係
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こんにちは、磯辺です。

 

 

私事ですが、、、
私は新卒で、今こうやってセールスについて
勉強しつつブログを書いています。

 

研修の時のブログは、今見返してみると
めちゃくちゃひどいです。
指摘されてたんですけど、
まとめてるだけ感が強い(笑)

 

その時はその時なりに一生懸命書いてたんです。
でも薄々気づいてました、、、

 

「自分の文章力、壊滅的やな、、、」って(笑)

 

 

だから、きれいな文章を見て、
うまいブログを見て、自分なりに工夫して、、、
やっと皆さんにお見せできるレベルになりました。
(もっとうまくなれるように頑張ります、、、!)

 

 

あなたも初めてルート営業をする、
または、したにあたって

 

「どんなものなのか」
「やっぱりきついのだろうか」
「どんなことに気をつければいいのだろう」
とかいろいろ調べてみたのではないでしょうか?

 

まだ経験したことがない方は、
「営業をやったことがないからめちゃくちゃ不安だ」
「調べてみるとすごいきつそう、、、」って思ったり

 

少しだけ経験した方は、
「今後やっていけるかな、、、」
って不安になった方も
いらっしゃるのではないでしょうか?

 

 

その不安は、ルート営業をもっと知って、
心得を身につけることで改善できるかもしれません。

 

というわけで、今回は、
ルート営業とはどういう営業なのかと、
どういったところがきついのかをお話していき、
営業をするにあたっての心得は何か
お伝えしたいなと思います。

 

 

「一緒にせんといて!」と思うかもしれませんが、、、
新人同士頑張っていきましょう!

 

それでは、よろしくお願いいたします!

 

ルート営業と新規営業の違い

心得を知っていく前に、
まだまだ知らないこともいっぱいあると思います。

 

なので、まずは
ルート営業とは何かを知って行きましょう!

 

回りくどいですが、、、
その前に。

 

ルート、新規、、、、
営業にはいろいろ種類がありますよね。
何が何やら、、、、ってなりませんか?

 

私はなってました(笑)
こうやってブログを書いていなければ、
こんなに種類で分かれていると
知らなかったので、、、

 

では、2つの営業がどう違うのか探っていきつつ、
ルート営業とは何かざっくり説明しますね。

 

 

新規営業、、、、
あなたの商品・サービスのことを知らないお客さんに
「こんな商品があるのですがいかがですか?」
と商品を提示することです。

 

商品を買ったことがない方に販売をするので
当然あなたの企業のことは何も分からない状態から
始まります

ということは、人間関係を1から構築していかないと
いけません。

 

 

ルート営業、、、、
すでに商品を買ったことがあるお客さんに
「こんな商品が出たんですけどいかがですか?」
と商品を提示することです。

 

商品を買ったことがある方に販売をするので
あなたの企業のことを少しは知っていただいている
状態から始まります

なので、人間関係の信用はなくても、
商品やサービス、企業のことは少なからず
信用していただいています

 

 

新規開拓営業は、全く面識がない人に向かって
ルート営業は、既存のお客さんに向かって
商品を販売するという形です。

 

ルート営業は何がきついの?

就活雑誌や広告、転職サイトの備考欄で
こういったものを見かけませんか?

 

『未経験でもOK!』

 

こういったものを見てしまうと
「やっぱルート営業の方が楽なんじゃないの?」
って思われそうですが、、、

 

やっぱりきついところはあります。
新人のあなたでも分かるはずです。
この世に楽な仕事なんてありません、、、(笑)

 

 

ルート営業は、すでに取引をしたことがあって
会社に少しでも信頼がある方に
販売をするといいました。

そこでもし、あなたが取引先からの信用を
失うことをしてしまったら、、、

 

あなたの信用を失うだけで
会社の信用まで失ってしまいます。
今まで、先輩がつみ上げてきたものが
一瞬で失われてしまう。

 

契約を解除されてしまうと会社全体の利益に
影響してしまう
ということです。

 

ルート営業には、信頼関係を継続させることの
難しさがあり、顧客が離れてしまうだけで
自己嫌悪に陥ったり、イライラしやすく
なってしまったりと精神的にストレスが
かかってしまう方がいらっしゃるんです。

悩みすぎて、鬱になってしまったという方も
いらっしゃいました。

 

新規には断られてしまうことの危機感がありますが、
ルート営業には、契約を解除されてしまい、
今までつちかった信頼を簡単に失ってしまうという
精神的に追い詰められてしまう面があります。

 

ルート営業のメリット

先程、ルート営業がきつい理由を挙げて

「うわ、、なんで新人なんにこんな責任重い仕事
任されたん、、、」
「新規の方が良いじゃん、、、」

と思った方もいらっしゃるかと、、、

 

そう思っている方に朗報です!

そんなルート営業ですが、
もちろん良い点もあります!

 

良い点を挙げると、、、

・人間関係の構築が早い
・評価されやすい

この2つです。

 

もう少しくわしく説明していきますね!

 

人間関係の構築が早い

新規という言葉の通り、
新規営業はあなたの会社にとっても
あなたにとっても、新しいお客さんを
向かえ入れるわけですから信頼関係は0です。

なので、新規の場合はお客さんと
信頼関係を作るところから始まります。

「こんな会社のこんな者です。」
と名乗って、そこからお客さんのことを知って
信頼関係を結んでいきます。

 

信頼をされたうえで、
お客さんに「どんなことに悩んでいるの?」
と聞いて、それにみあった商品を紹介して
商品の有無を聞いていくんです。

 

新規の場合起こりやすいのは、
『営業を嫌っている人に会うケースがある。』
というところ。

実家がそうなのですが、
『お断り』なお客さんがいます。

そんなお客さんは、
どうしても営業だと分かったとたんに
「興味ないよ!!」って追い返してしまいます。

 

そうなってしまうとどうなるか、、、

 

そもそもの、信頼関係すら結べないということ。
信頼関係が結べたとしても、
時間がかかってしまいます。

 

それに比べて、ルート営業の場合は、
すでに商品を買ってもらったことがある状態から
始まります。商品を買ってもらったことがある
ということは、あなたの会社には少なからず
信頼があるということ。

それと、ルート営業はよほどのことがない限り
担当するお客さんの入れ替わりがありません。

常に同じお客さんを担当して商品を売っていく
といったかんじです。

 

会社に信頼があるということは、
あなたとお客さんの信頼関係の構築は早くできます。

 

新規と違って、会社のことはある程度
知ってもらえていますし、買ってもらえている
ということは、『お断り』ではないということ。

 

それに、同じお客さんを相手にしていきます。
信頼関係を継続するのは日々気を使うので大変です。
でも継続できれば次の商品を紹介すること
につながり、利益が連鎖的に得ることができます。

 

評価されやすい

調べてみると、ルート営業はノルマがないという
お話をしている方がいらっしゃいますが、、、

ノルマがない場合もあるというだけであって、
ノルマがあるところはあります。

でも、新規営業に比べて求められるノルマは高くありません。

 

「これだけ売上をあげようね」
とういう目標が低く設定してあるんです。

低く設定してあるというか、
簡単に超えられるんです。

 

ルート営業といっても、企業や、グループを
相手にした法人営業というものがあります。

 

企業などの「団体」と取引をすると、
個人相手の営業より一回で発生する取引の量が
多いので売上を伸ばすことができるんです。

 

このように、目標が超えやすいことから
評価されやすくなるんです。

 

ルート営業ができるか心配だ

ルート営業のメリットをあげましたが、
正直不安だと思います。

きついところを知ってしまえば、
メリットを聞いたとしても不安は拭えませんよね、、、

 

私は、ネガティブシンキングな上に単純思考なので、
きついところを知ってしまえばそこばかり
気になってしまうタチです(笑)

 

あなたが、私のような考え方をしている方なのかは
分かりませんが、少し不安はあると思います。

やってみたことのないことに挑戦するときは、
誰でも不安になるものですし、
挑戦してみてやっぱり今後続けられるかどうか
分からなくて不安に思う方もいらっしゃいます、、、

 

ルート営業のことをもっと知っていって、
その不安を払拭していきましょう。

 

なので、もう少し詳しくお話していきますね!

 

 

あなたが不安に思ってしまうのは、、、
営業をしてみたことがないからと、
まだそこまで詳しくなっていないからだと思います。

 

 

ルート営業は、
すでに商品を買ったことがあるお客さんに
「こんな商品が出たんですけどいかがですか?」
と商品を提示すること。

 

 

さらにくわしく話をしていくと
買っていただいた商品のアフターフォローをしつつ
「こんな商品があるのですがどうですか?」と
新商品や新しいサービスを提案しに行ったりするのが
仕事です。

 

アフターフォローをすることで、お客さんが商品を
買った後にでてきた疑問を解決してあげることが
できます。

 

実際に商品を買ってみると
使い方が分からないことってありませんか?

 

・この冷蔵庫の温度調節をするところはどこだろう
・この掃除機はどこからゴミを捨てるのだろうか
・このサプリメントはどのタイミングで
飲めばいいのだろうか

 

それを解決してあげるために
アフターフォローは重要なのです。

それに、商品の改善点を知ることにより
次に商品を買ってくれる人のために
改善をしていくことにも繋がります。

 

ルート営業は、新商品や新しいサービスを提案しに
行ったりするだけが仕事だと思われがちですが、
アフターフォローをすることも重要な仕事なんです。

 

新人営業マンが持っておくべき心得とは?

では、新人営業マンがこれらの仕事を
上手くこなしていくには、
どのようにすればいいのでしょうか?

 

ルート営業に挑む際に気をつけてほしい心得を
知っていただきたいと思います。

 

心得は、、、

・会話した内容は覚えておこう
・あなたとお客さんは対等

 

この二つについてくわしく説明していきますね!

 

会話した内容を覚えておこう

話したことを覚えてもらえていたら
嬉しくないですか?

 

例えば、友達と話をしたとき、

 

「私今、この本が気になっているんだよね、、」
「それってこの前言ってたやつ?面白そうだね」

と前に言っていたことを覚えていてくれたとき
嬉しくなりませんか?

日常の些細なことだったけど覚えてくれている。

 

これって実は、
「あなたが好きだよ」
「仲良くしたいんだよ」
ってことを伝えてきてくれているんです。

好意を伝えていることと同じなんです。

 

取引先にもその「仲良くしたいです!」という好意を
見せれば、あなたと取引先の信頼関係を構築すること
ができます。

 

それに、同じ話が出てきても

 

「あ、この前言ってましたよね!」
「それはこの前言っていた〇〇ですよね!」
「〇〇がお好きだとおっしゃっていましたよね」

と話をすることで、
対応に困ることもありませんし、
「覚えててくれたんだな」
ってあなたから誠実さも感じることができます。

 

誠実さは、
営業において信頼を得るために大切なこと。
お客さんと商談した後は、メモをとるなどして
話を
覚えておくのが良いと思います。

 

次回会うときは、会う前にメモを見返し
お客さんの信用を得ましょう。

 

でも、商談中にメモを取るのはNGですよ!

 

あなたとお客さんは対等

ルート営業に関わるお客さんは、
これまで会社と関わってきた付き合いのある
お客さんであることが多いです。

 

だから簡単に担当のお客さんを切ることは
できません。
切ってしまったらその後が怖いですしね、、、

 

実は、それを良いことに、
「あれやって、これやって」
と無理難題を言ってくるお客さんがいるんです。

 

その無理難題にこたえようとして、
結果お客さんに振り回されてしまう。
振り回されるのが嫌で、ストレスが溜まって
辞めてしまう方もいます。

 

しかし、まだそういった経験がない、
またはそういった話を先輩営業マンから
聞いたことがあるけど経験はない

 

という方は多いのではないでしょうか?

 

「あれやって、これやって」といわれた経験がない
あなたに気をつけてほしいのは、
その無理難題に答えないといけないようになる前に、
「ヘラヘラ媚びるような営業」
をしないようにしてください。

 

これはあなたが、
新人であるからこそできる心得です。

 

もし、何回か営業に出ていて
ヘラヘラ媚びているのであれば、、、
今すぐ止めてください。
止められるのは今のうちです。

 

 

というのも、あなたはこんな光景
見たことはありませんか?

 


 

病院で、診察待ちをしていると

「何で1時間も待っているのに順番が
回ってこないんだ!」
という男性の怒号が、、、

 

よくよく聞いていると、その男性は、
予約はしておらず風邪気味だったとの事。

 

「予約をしている方を優先に診察をしているので、
もうしばらくお待ちください。」
と看護師さんは、申し訳なさそうに言う。

 

「もうしばらくってずっと待ってるじゃないか!」
そんな看護師さんをみて、
もっと怒り出す男性。

 

この後30分程、この男性の
一方的な口論が続いていた。

 


 

なぜ、この男性は、申し訳なさそうな
看護師さんを見てもっと怒りだしたのでしょう?

 

それは、
いじめっ子精神みたいなものが発動したから。

自分より弱いと感じた人には、
強く当たってしまう。

自分が思っていることや、してほしいことを叶えろ
といった感情になってしまう。

 

頑固なおじさんに多いイメージがあります、、、、

こういったことをなくすために、
下に見られるような「ヘラヘラと媚びるような営業」
をしてはいけないのです。

あなたは決して、お客さんより
弱い立場ではありません。
お金を払っているお客さんが
上の立場ではありません。

 

考えてみてください。

 

 

あなたは、お客さんに見合った商品を提供して
悩みを解決してあげる。
お客さんは、商品に見合った料金を
あなたに払っている。

 

商品と、お金を交換してあげているんです。

 

対等ですよね?

 

お客さんとあなたは対等なわけですから、
わざわざ弱い立場にならなくていいんです。

 

あなたは営業マンであって、パシリではありません。

 

何かを頼まれそうになったり、
無理な相談事をされそうにならないよう
強気でいる姿勢も大切です。

 

正直、営業自体やりたくない、、、

実際こう思ってしまいますよね、、、(笑)

 

ルート・新規開拓どちらともに言えるのは、
人を相手にして取引、相談をしているということ。

 

人と接する機会が多いから
「内向的な自分には向いてない!
だからどうしてもやりたくない」
って方もいらっしゃるのではないかと、、、

 

 

そうですよね。

 

確かに営業には、社交的で
「どんな人とでも話せるんだぜ!」
という方が多いイメージがあります。

 

でも実際ふたを開けてみると、

・昔は内向的だった
・口下手で物静かな方だけど仕事をしている

といった方もいるんです。

 

営業にとって大切なのは
お客さんから信頼を得ること。

 

口下手であっても、内向的であっても
一生懸命に商品説明をしたり、
話を聞いてあげようという誠実さ伝われば
信用を得ることは可能なのです。

 

あって困るスキルではありませんが、
絶対に社交的である必要はないと思います。

 

 

それに、営業にしかできない仕事があります。

 

それは
「お客さんの悩みを解決することができる」
ということ。

 

実際の悩みは物理的に商品が
解決をしているのですが、
悩みを聞きだしてそれを解決するために
「こんな商品があるんですよ」と
解決法を提示するのはあなた。

 

商品とお客さんを繋げる役割をしています。
簡単に言うと、「キューピッド」的な役割ですね。

 

あなたがいなければ
悩みを解決することができません。
あなたが商品を紹介しなければ、
解決できなくて困っている人が余計困ってしまう。

 

人助けだと思ってみてください。

 

素敵なお仕事だと思いませんか?

 

まとめ

いかがでしたか?

今回は、新人営業マンがルート営業をするにあたって
心得ておいた方がよいこと
をお話してきました。

 

【新人営業マンの心得】

・お客さんの情報を覚える
・あなたとお客さんは常に対等である意識を持つ
・悩みを解決して人を助ける

 

最後は、心得というか、、、
私が伝えたいことになってしまいましたが(笑)

 

ルート営業は、信頼関係ができあがっている分、
解約されることで損失が大きくなってしまいます。

人間関係が重要視されている分、
難しくなってしまうということ。
でも、少しづつ信頼を得ることで、
関係を維持することも可能です。

 

それと、あなたは便利屋ではないというスタンスを
もってください。
無駄に媚びて、変な人間関係を作らないように
しましょう。
パシリになってしまう原因を作っているだけです。

 

心得を知っておくことで、少しは仕事に挑む心構えが
できましたか?
できていたら幸いなのですが、、、

 

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました!

 

 

 

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