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売れる営業のアプローチ!! お客様を惹きつける方法

2018/06/08 販売テクニック
この記事は約 15 分で読めます。

こんにちは!

ニュースパラルのタマオキです。

 

 

いきなりですが、、、、、、、

 

 

親しく、仲良くなりたい!!

 

と思う相手には、アプローチをしますよね?

 

わたしは、親しくなりたい相手に近づくときは自分から、話をしに行き共通の話題になりそうな話から話し始めるようにしています。

 

 

大体の人とはここから親しくなっていけますね?

 

 

 

友達になりたい相手にアプローチすることによって仲良くなることができますね!

 

 

この普段何気なくおこなっている親しくなりたい相手に近づくということは、営業でお客様に電話、メール(手紙)を使い近づくことと同じではないでしょうか?

 

 

でも、営業でお客様に近づくことの部分までこれても商談まで持っていいけっれない、、、、、

 

それって、いきなり近づくことでお客様に警戒心を与えてしまっているからなんです。

 

 

 

アプローチをすることでお客様とコミュニケーションで警戒心を和らげて商談に持っていける状態に持っていきたいですよね!

 

 

 

今回『営業で使うアプローチを変えることによって商談に持っていける状態を高める』について話をしていきたいと思います。

 

 

それでは、どうぞよろしくおねがいします!

 

 

 

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営業でのアプローチを変えるメリットとは

はじめに、営業でのアプローチを変えることのメリットについて話していきたいと思います。

 

 

ここで、アプローチを変えることのメリットを理解してもらわないとあなたが今までやってきた

アプローチが間違ったものなら変えたいと思いますよね。

 

 

でも、思うってはいるけど変えるのは不安・・・・・

 

 

そう思っている人の背中を押してあげたい!!

 

ということで、変えることのメリットについて話していきますね。

 

 

 

アプローチの意味というのは、、、、、

 

『近寄る ・ 近づく ・ 接近する』ことですね。

 

ある目的のために相手に近づくこと。親しくなろうとすること。

 

 

 

営業では、外で売販する場合は、お客様・得意先を回って顔つなぎをして

 

連絡をとりコミュニケーションを行なうなど商談ができる状況にもっていくまでの最初の段階のことです!

 

 

ですが、この「アプローチ」をする段階に苦戦している人もいるでしょう、、、、、

 

 

それは、「商品・サービスの話を聞きたい!!」

 

という状況をお客様に対し作り出せないからなんです。

 

 

 

なら、いっそのこと営業でのアプローチを変えてみてはいかがでしょうか?

 

 

メリットとしては、、、、

 

♣商談に持っていく状態する確率を高める

♣警戒心を和らげる

 

 

こんな感じのことが挙げられます。

 

 

アプローチをする目的って商談に持っていき、売上げを高めることですね。

 

 

あなたが、やっているアプローチが警戒心を与えてしまっていませんか?

 

警戒してしまっているお客様はこちらの提案、商品の話を信頼できませんよね、、、、

 

 

 

これでは、アプローチをする意味がないです。

 

 

 

商談に結びつけるにはアプローチを見直して変える必要があります。

 

 

でも、変えるにあたってアプローチを変える原因として

 

 

『警戒されてしまう』ことを知ってもらいたいと思います。

 

 

営業がうまくいかないアプローチ、、、、

営業でうまくアプローチができていますか?

 

 

でも、それが間違ったアプローチだったとしたら変えていかないといけませんね。

 

 

営業で落入がちなアプローチがあるんです!!

 

 

 

営業でお客様と親しくなろうとしていると、商品・サービスの話もしますがお客様の話も聞きますね?

 

話を聞くことは大切です。

 

でも、話を聞こうとしていて真剣に聞こうとしてしまうばかりに、真顔で話を聞いてしまっている人がすっごく多いんですよ、、、、、

 

 

これだとお客様にどう思われていると思いますか?

 

 

お客様からすると、、、、、

 

『売り込まれそう!!』   『突き入られそう、、、、』

 

と思われてしまい、無意識に守りに入ることが強くなってしまっているんです!!

 

 

 

なので、やっぱり笑顔でもったいぶっていなく素直なことが聞きたい。

という風にお客様に思わせられるかどうかになります。

 

 

 

アプローチするのにもお客様の情報が必要になってきますね。

 

 

 

情報を手に入れたいときって当然質問していきます。

 

 

 

そんなときは、お客様に警戒心を与えることなくスムーズに質問を進めていきたいです。

 

 

 

 

お客様も気楽にお答えしていただけることこそが

 

あなたにとって『プラス』に繋がってくれますよ!!

 

 

 

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売れる営業はアプローチが違う!

やみくもに目の前のお客様に営業しているようでダメです。

 

それどころか売れるに繋がるどころか毎月の営業ノルマを達成することも難しいです!

 

 

契約件数は多いのに、売上価格が低いからノルマが達成できなかったり

 

価格は高いけど契約件数が伸びないというのは、そもそもターゲットとなるお客様を間違っているのではないですか?

 

 

 

売れる営業をしている人は自社の商品を高価格(大量購入)してくれる顧客層を明確に理解しており

その層への的確なアプローチを行っているんですよ。

 

 

例えばあなたが株式会社の営業マンと仮の設定をして、個人の企業のサポートとしてのお手伝いをしているとします。

 

証券会社の営業マンがターゲットとすべき資産運用の必要性を感じている人(顧客層)は、企業しようとしている層。

売れる営業をしている人は、企業層に対してどのように接点を持ち、アプローチしていくかを常に考えて行動し、実現していますよ。

 

 

 

しかしそうではない営業マンは、企業層がターゲット層と分かっているにもかかわらず、そこまで辿り着けず

目の前の一般の層ではないお客様に提案をしている、といったことも少なくないんです、、、、

 

 

 

お客様お惹きつける方法

営業でのアプローチを変え方として

 

ここから、惹きつけるポイントを知ってもらいたいと思います。

 

 

ポイントとして上げられるのが、、、、、、

 

♦人間性で惹きつける

♦会話で惹きつける

♦提案内容で惹きつける

♦表現で惹きつける

 

 

というのがあります。

 

順番に説明していきたいと思います。

 

 

人間性で惹きつける

 

アプローチするにも商品となる物・サービスだけではなくあなた自身が

商品の場合も少ないのではありませんか?

 

あなたがお客様として商品・サービス買うとき、、、、

 

 

この人は、あなたのことを理解しようとして努力していて、だからお客様であるあなたの話を聞いてアドバイス・提案をくれる人から買いたいか?

この人は、自分のことを何も理解しようとしない、話を聞いてくれるようであなたの話を聞いていない人から買いたいですか?

 

 

 

当然、上のアドバイス・提案をくれる人から買いたいですよね!!

 

 

お客様にアプローチをしていくにも、いかにもマニュアル通りといったものでは

お客様は惹きつけることができません!

 

 

お客様を惹きつけるためにも人と人との関係性で、親しみやすい雰囲気・状態を作っていきますね。

 

 

まず、人と人なので素直に本音を言ったり聞いたりすることができる関係性を築き上げる方が

 

商品、サービスときには情報も提案したり、お客様にお伺いするときアプローチしていくのにとっても楽になります。

 

 

 

なので、親しみやすい雰囲気・状態というのはお客様に関わっていく上で必ずだしていきべきだと思います!!

 

 

会話で惹きつける

 

初対面のお客様との出会いって「一期一会」じゃないですか?

 

 

お客様にあなたがアプローチをして興味持ってもらえない限り1度だけの出会いにしかなりません。

 

そこで、商品・サービスに興味、期待を持ってもらえるかができたらすごくこれからアプローチをが楽しめるのではないでしょうか。

 

 

会話で惹きつけるポイントとしては

 

1気持ちの代弁者

2ニーズを瞬間的に(ちょっとした会話から)発掘

3お客様の言葉を要約

4共感していく、お客様の気持に寄り添う

 

この4つが会話でお客様を惹きつけるポイントになります。

 

会話で惹きつけることができるするならどうなると思いますか?

 

お客様は

『話をしていて話しやすい!』   『何でも相談したくなる』    『ついつい本根でを言ってしまう』

 

といった現象が起きます。

 

 

会話で惹きつけるということは 『お客様の心が開きやすくなっている』 状態なのです!

 

なので、お客様のニーズを引き出していきましょう。

 

でも、ニーズの引き出すのかが分からない人もいると思いますが、どうも質問項目が浮かぶことはできるみたいですね?

 

 

ですがそれ以前に、お客様が心を閉ざしている場合に本根で聞いたことにお客様が答えてくれえうとかと言うと

それはちょっと言いえないこともあるのではないでしょうか、、、、、、

 

 

なので、いかに心を開いてもらえるかということがすっごく重要になってきます!!

 

そして心を開いてもらいニーズを手に入れれば次にすることはお客様ごとによってベストな提案内容を考えていきます。

 

もしくは、同じ商材を提供するとしてもお客様の心に響く表現で、お伝えができるとしたら良いのではないですか。

 

 

 

ターゲット層、お客様タイプ性格を含めて、このお客様にこの商品・サービスをご採用いただくのならば、こういう表現を使ったほうが良いかも

を導き出しながらまずは、気付きのお手伝いをしていきます!

 

 

ここから、要約を使って

 

『つまりお客様はこういう悩みをおもちではないですか?』

『もしかして、こんな未来が叶うと良いんじゃないですか?』

 

という感じに要約することでお客様に

 

『たしかに、私ってそうなんだよね。』

『本当はそうなりたいけれど今はこういう悩みがあってなかなかできないいだよ』

 

 

問ことに対して改めてそこで感じていただけることができたのならお客様の悩みを共有ができます。

 

 

 

なので、悩みの共有ができた時点で提案内容に展開しやすくなるんです。

 

 

提案内容で惹きつける

 

続いては用途提案です!

 

あなたが提供する商品・サービスが具体的にお客様のどんなシーンでどう役立つのかをご利用された結果

どんな風に変化していくかということがリアルにイメージしやすい表現でお伝えできるかどうかなんです。

 

 

そして、未来にイメージが湧きやすくなるかどうかなんです。

 

 

なんでごお客様がどんな未来をイメージされているかという点について

まずは、お客様にイメージを膨らませていただいて

 

そこに向けてお客様は何を高めれば良いのか?

何をさらに磨けばいいのか?

 

 

あるいは、どんなことを手に入れていきたいかを明らかにしてそこに向けて日々トレーニングをしていきます!

 

 

トレーニングて言っても運動するってわけではないですよ。

 

 

普段の営業活動での、ご提案活動・雑談の中で試していただくことを通じて

いかにしてお客様が望む未来に近づいていいけるかということです。

 

 

表現で惹きつける

 

イメージしてもらう。

 

人の脳は「イメージ」と「現実」を区別できないということは聞いたことがありますか?

 

現実とイメーシが区別できないということはいかにリアルな表現で現実がイメージできるかなんです。

 

 

言い方わ変えると、、、

 

『この商品をご採用いただくとお客様にはこんな明るい・楽しい未来が待っていますよ!!』

 

こういったことが伝えることができたらいいですね。

 

そこで、イメージさせるポイントがあります。

 

 

私達の情報源の入口となる五感なんですよ。

 

 

「視覚」 「聴覚」 「触覚」 「味覚」 「嗅覚」

 

この5から入ってきます。

 

 

例えば、、、、

 

視覚に刺激しょうとすると写真やグラフなど目に写るものを準備して見せることで伝わりやすくなります。

 

 

ということは、聴覚に刺激しょうと思うと、どんな内容のどんな表現を使ってどんな順番で伝えていくかを磨いていくか聴覚に刺激を与えることに繋がります。

 

 

 

そして、お客様の心に響かせることができるかなのでお客様のニーズをお客様の心が開いた状態で手に入れお客様にとって

素敵な未来を構築できるプランをご提案していますという認識に立てばお客様にス~と入っていきます。

 

 

五感を刺激する視覚、聴覚刺激するに加え体感覚です。

 

 

触覚などのところを刺激するならば、フレーズで「ドキドキ」「ワクワク」こういったので喜んでいる姿が目に浮かびますね!

 

 

といいますと視覚、体感覚が同時に刺激することに繋がりますよ!

 

 

 

 

 

↑ に書いた以上の方法を意識して、ぜひあなたもアプローチで

お客様を惹きつける方法を実践してみてはいかがですか。

 

 

 

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まとめ

いかががでしたでしょうか?

 

 

今回は『アプローチを変えるため知っておくべきポイント』について話してきました。

 

 

♦変えるべき理由

♦真剣に話を聞きすぎてはいけない

♦お客様に商品・サービスを使うことでのイメージさせる

 

 

アプローチは営業をする段階で重要です。

その分アプローチがうまく行っていないと、お客様との商談に持っていけれません。

なので、今やっているアプローチを惹きつける4つの方法に変えることで商談に持っていけれます。

 

 

 

これで、アプローチがうまくいかないとなってしまう原因が解消手助けになれれば幸いです!

あなたの、アプローチを変えるいい機会になってくれればと思います。

 

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