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売れるセールスの定義

2018/04/05 セールストーク
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みなさん、こんにちは

 

私は、タマオキといいます!!

 

今日は、セールストーク術の大切さについて書いていきたいと思います。

話をしていく前に、普段みなさんは『意識して』物事に対して行動していますか?

私は、してない方です。

 

 

意識して行動した時と、ただ何も考えないで行動した時とでは行動範囲や視野がどれだけ狭いかが後から分かってしまいますよね。

 

相手が興味があるものでも自分が興味が無かったら、相手がそれに関することを話ていても話が右から左に出ていってしまい話が続きませんよね。

逆もあり、相手も当然内容が頭に入っていかないです。

 

セールスする上で、私の話を読んでくれるかによって情報量は違ってくるのとセールスのススメ方が変わってくるではないでしょうか。

意識して読んでもらえると嬉しいです。

 

セールスだけで売れるの?

セールスだけでは売れないんじゃないの?

と、最初は思いますよね。

 

努力すれば「やった数だけの結果が得られるか、全く得られない」といった結果に成ってしまったことってありませんか?

あなたはないですか?

 

なので、そんな努力したけれど「結果が得られない」という事を無くしていきたいのです!!

誰でも、努力しただけの数以上の結果が欲しいですよね。

 

でも、思うだけでどうしたら結果が得られるか分からない人が多いのではないでしょうか?

そんな人のために、セールストークの “ポイント” となる部分を私なりに上げたものがあるので一つずつ説明していきますね!

 

 

 

ちなみに、売れる営業トークの構成のような
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売れない人のパターン

先に例えを出していきます。

 

・「弊社では〇〇を扱っており、内側に〇〇と〇〇という部分がありが大変有能なんですよ。」

・「この服は、海外で繭と〇〇が配合されて作られたんですよ。」

 

などと専門的用語で説明されてもチンプンカンプンですよね?

 

弊社の商品をお客様に一生懸命アピールするのは良い事なんです。

ですが、話の中に専門用語が入ってきても、その説明も無しに話がそのまま進むと、『自分は納得した話ができた』と思えても必ずお客様が話の内容を理解しているとは限りません!!

どれだけ、弊社の物が優れていてもお客様が内容を理解していないまま進めていると、「断られた」後に『何で断れたのか?』という反省点が分からないのではないでしょうか。

 

なので、直していかないと「失敗する部分」が見えないと、同じことを繰り返してしまうので時間と労力の無駄になってしまいます。

 

そこで「商品の説明を一方的に話(マシンガントーク)をしてもいけません」という点を注意していきましょう!!

 

売れる人のパターン

売れるようにするには、売れないパターンも知っておいた方が良いのではないでしょうか。

売れないパターンと言っても、どこがダメか、細かい部分が分からない人もいると思います。

 

これから補足していきますね!

 

・「アピール」することは大切

例文です↓

「この商品は〇〇部分に力を入れました。 なのでこの商品をオススメしています。」

などと言った、アピールは大切になりますね。

 

・説明していく上で専門用語は必要

全く専門用語を使わなくなると、それはそれで相手に伝わらないかも知れないので、専門用語を言った後に『〇〇って聞いたことありますか?』などと聞いてみた方が良いかもしれませんね。

 

専門用語を使わないのではなく、その専門用語の説明を挟んでいきます。

時間はかかりますがお客様が分かってもらえるように伝えることができます。

 

話ししていく中で反省点を見つけていくことで、次なにに気を付けるべきか『明確』にしておくと、それを意識して次に繋げていけるのではないでしょうか。

 

 

一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。

 

 

 

 

高確率での契約する交渉とは

高確率での獲得で、絶対負けないやり方があるんです!!

それについて紹介していきたいと思います。

 

それは・・・

 

【相手の手の内を調べつくしてから、自分が出す物を決めてしまえばいい!!】

相手の要望を全て知ってから、相手が求めているものをいくつか出していくことで契約率が上昇していきます。

 

※ポイント※

『相手に検討しますと言わせないこと!!』

 

セールスでの流れ

世界にはいろんな業界がありますが基本的な営業の流れは変わりません!!

ただ、短期間・中期間・長期間といった期間だけが進めていく上での違いなんです。

   

   ヒヤリング・・・話を聞くこと

     ↓

  テストクロージング・・・成約率を高めるため

     ↓

   動機付け・・・購買意欲をかきたてるようなもの

     ↓

   説得と納得・・・説得されて物を買うのではなく、納得して貰うための補足を付ける

     ↓

   商品説明・・・最後に商品説明を持ってくることで契約率の向上を狙う

  信頼関係構築

 

といった流れになります。

この流れを順序良く進めていくとで、高確率での契約が出来るでしょう。

そのために、、5つの流れの意味を知っておくことが必要不可欠になってきます。

 

まずは、『ヒヤリング』『テストクロージング』の2つについて細かく説明していきたいと思います。

 

ヒヤリングとは

【聞いていく事】

・お客様の要望を伺うこと

・お客様が来られた理由

・どんな悩みを解決したいか

 

等をどんどん聞いていかなくてはなりません!!

 

 

営業では、昔から

「しゃべる事ではなく、聞き上手になれ!!」

と言われてきました。

 

話を聞くことにより、提案が増えていくのではないでしょうか。

逆に、聞かなければ何も提案できませんよね?

なので、聞けば聞くほど、どんどん案を提供できるのではないでしょうか。

 

テストクロージングとは

テストクロージングをするには・・・

 

「このお客様は見込みがありそう」

「こっちのお客様は見込みがなさそう」といた相手の見極めが大切です!!

 

営業するうえで最も無駄な時間は、契約までに至らないお客様に説明している時間です。

その労力の部分を利益獲得に向けたほうが売上がグッと上がるのではないでしょうか?

「ヒヤリング」でお客様に要望を細かく伺って『いかがですか?』と聞いた時に『買います!』と言う人は顧客になる人です。

ですが、逆に『うーん、ちょっと今はいいです・・・』と言う人はお客様ではないといった判断のことを“テストクロージング”と言います。

 

話をする上での注意

信頼関係を築く3つのスキル

ミラーリング・・・話をしている相手と同じ状態つくることです。

       短時間で緊張が取れるので、営業で心を開いてもらう為の場所を作る手法となります。人と人

       とのコミュニケーションをつけるので大切なところではないでしょうか。

 

ペーシング・・・相手の話し方に合わせていく方法になります。

        マイペースの人にシャキシャキとしたペースで話をしていると話しが噛み合わなくなってし

                              まうので、マイペースの人にはゆっくりとした話し方に合わせるといったことです。

                           相手のペースに合わせることで、相手を不快な気持ちにさせることが減っていきますね。

 

バックトラッキング・・・オオム返しのことです。

         相手の話を聞いた後に、話を要約することで、話が食い違うことがないようにと、内容が

                           理解できているかを知ることで、確認もできることにもつながります。これは、普段の

                         会話にも必要不可欠になりますね。

 

 

ちなみに営業トーク不要でお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。

 

 

まとめ

いかがでしょうか?

私なりに、みなさんが分かるように例えなどをいくつか出してみましたが、どうでしたか?

私のセールスマンのイメージは、商品を一方的にマシンガントークで説明するだけのイメージしかありませんでした。

 

しかし、売れる・売れないパターンについてと、セールスに流れがあったことを知り、今回ブログを書き進めていくことで『人を見極めること』が大切なんだということが分かりました。

 

読んでいく上で、売れない人のパターンのところに重点を置く事でセールスする時に『ココを気おつけないといけない』と思ってもらえるばいいなと思います。

 

 

 

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