こんにちは。
書籍『7つの習慣』ってご存知ですか？
この本は、成功者には共通する習慣が存在すると謳った
もので、その習慣を7つにまとめて紹介したものです。
「成功者には共通する習慣が存在する」
これは、営業でもいえることではないでしょうか？
売れる人がいれば、売れない人もいる。
成功者、
つまり売れる人には習慣があってそれを続けて
いくことで今の自分を作りあげることができている。
お客さんと接する機会が多い仕事だからこそ
あなたが「どうでもいいや」と思っている習慣が
売れないことにつながっているかもしれません。
あなたの習慣を一度見返してみましょう。
今回は、
売れない営業マンの習慣を見直し、売上を上げることができる人
はどんな習慣があるのかを知っていただきたいなと思います。
それでは、よろしくお願いいたします！
営業の本質、間違えていませんか？
あなたは、なぜお客さんに
商品を売っているのでしょうか？
・結果を残して昇格したい
・商品を売って売上を上げたい 給料上がらないかな、、、
・成約数を増やして会社に貢献したい
まだまだあると思います。
こうやって目標があるのは、良いこと
だと思います。
モチベーションが上がりますし。
でも、
「ただただ商品が売りたい」
こんな気持ちで商品を売っていませんか？
自分単位で仕事をしていませんか？
あなたの売れない原因は、ここに
あるのかもしれませんよ。
お客さんに商品を買ってもらうには、
自分を中心、あなたの企業を中心に
考えて売ってはいけません。
では、どうすればいいのでしょうか？
営業は、お客さんの悩みを解決するために商品を
売っています。
分かっている方もいらっしゃると思いますが、、、
でも、もう一度理解しておいてください。
少しでも、仕事をしていて自分本位になって
しまった瞬間があったなら、
自分たちは
「お客さんの悩みを解決する仕事をしている」
という意識を持ってください。
営業の本質、
分かっていただけましたでしょうか？
頑張っているのに売上が伸びない、、、
早く起きて、準備をして、仕事に行って、
営業先の選定をしたり、直接訪問したり、電話したり
資料を作ったり、商品を手配して、アフターフォロー
そして、残業して帰って、、、
それでも、お客さんは商品を買ってくれるとは
限らない。
営業って大変です。
それが報われないのって、嫌ですよね、、、
でも、あなたがこれだけ頑張っているのに、
何で売上が上がらないのでしょうか？
- 商品が悪いから
- 仕事に自分に合っていないから
- 売り方が悪いから
あなたに浮かぶ原因は
たくさんあると思います。
だから、
商品を好きになろうと努力した方も
いらっしゃると思いますし、
仕事が合ってないと思うから営業の
勉強をして合わせようと頑張った。
売り方の勉強をした。
でも売れない。
せっかく努力しているのに。
辛いですよね。
でも、
そんな中で、売れる人がいる。
売れない人、売れる人
実は、あなたスキルや性格なんて関係なくて、
ましてや商品のせいでもない。
なら、あなたの生活。
『習慣』に目を向けてみましょう。
売れない人の習慣
では、初めに売上が伸びない方の習慣について
お話していきます。
売上が伸びない原因とは、、、？
- 仕事を順番に片づける
- 無駄が多い
- 「忙しい」が当たり前
あなたに当てはまる項目はありましたか？
あったなら、
そこが伸び悩む原因です。
もう少しくわしくお話していきますね。
仕事を順番に片づける
何でも順番を守ろうとしていませんか？
順番を守ろうという意識は大切です。
電車に乗る時、順番に並んでいなければ嫌な目で
見られるし、
何か作業をするとき、順番を決めなければ効率的
に作業を回すことはできません。
では、何が悪いのか。
仕事を来た順番に片づけているかいないか
という点です。
仕事を来た順番に片づけることで、、、
・本来進めないといけなかった仕事が後回しになる
ので、後々急いで作業しないといけなくなってしまう
・急ぎの仕事が後になっている可能性があるので、
作業できなくて、迷惑がかかる
明らかに効率が悪いですし、
アドリブがきいていないですよね。
営業にとって、アドリブがきかないことって
デメリットだと思うんです。
お客さんから突然質問がきたとして、
それに答えることができなければ
「商品についてそこまでしか知らないんだな」
「質問に答えられないものをよく売りつけてきたな」
こう思われても仕方ないです。
対応することができなければ信頼なんて無くなってしまうんですから。
かくいう私も、人のことは言えなくて、、
頭が固くて、冗談を本気で捉えてしまうときがありますし
いきなり話を振られてもドギマギしてしまいます。
思っていたことと違うことが起きると変にパニックに陥ります、、、（笑）
よく言えば、真面目。
悪く言えば、柔軟性がない。
それに今こうしてブログを書いていますが、
当然働いているわけですから、
他の仕事が迷い込んでくる時があります。
その他の仕事というのは、大体は急ぎ
であることが多いので、そちらを
優先するのですが、
『他の仕事』が重複したとき、
優先順位が分からなくなってしまいます。
で、順番を間違えて急かされる（笑）
（笑い事じゃない、、、）
営業もそう。
あなたは、他の仕事が押してしまい
持っていこうとしていた他社商品との比較の資料が
作れなかったとします。
いざ営業に行ってみると、、、
「他の商品とどう違うんですか？」と
お客さんに言われてしまった。
そして、
答えが曖昧になってしまい、
商品を売ることができなかった。
「作っておけばよかった、、、！」
後悔しても遅いですよね。
仕事を来た順番で片づけることで、
他の仕事に支障がでてしまうのです。
無駄が多い
【飛び込み営業に向かう時の対応】
・Aさんの行動
同じ方面に何度も行かないようにしている。
・Bさんの行動
複数候補を決めていろいろな方面に足を運ぶ。
何回も同じ方面に行っている。
【アポをとってから営業に向かう場合】
・Aさんの行動
アポの数より、買ってくれそうな見込みのある人に
アポイントをとる。それからお客さんに会っている。
・Bさんの行動
多くのアポイントがあった方が、商品が売れる機会が多い。
1時間以上の移動時間をかけてでも、お客さんに会いに行く。
Aさんと、Bさんの習慣を例に出しましたが、
無駄がないのは、どちらでしょうか？
簡単ですね（笑）
もちろんAさんです。
無駄がないのもそうなのですが、確実に売上を上げる
ことができるのもAさんです。
では、
Bさんの何がいけなかったのか。
1つは、ターゲットを決めていないということ。
漫画、小説、ブログ、商品、、、なんでもそうなのですが、
ターゲットを決めたものの方がよく売れます。
ターゲットを絞った方が、その人向けの話ができます。
趣味で漫画を描いているので、
日本のサブカルチャーで話を進めますね（笑）
もし、ターゲットが曖昧なままで漫画雑誌を作ったら、、、
あなたは、青年誌を買うために書店に行きました。
すると、新しく刊行されたという雑誌が。
表紙を見るとなんとなく面白そうだったので
買ってみることに。
ワクワクした気持ちで雑誌を広げると、
絵は、青年誌だけど
内容が明らかに少女漫画。
”、、、あれ？”
何かの間違いだろうと思って読み進めると
少年向けや、小学生向け、女性向けなどなど
”誰に読んでほしいの、、、？”
”買わんとけば良かった、、”
営業に置き換えると、
相手の興味にそった話をするわけではないので
「話なんか聞かんとけば良かった」
「話を聞く気なんてさらさらない」
こう思われてしまうのです。
もう一つは、移動に時間をかけすぎということ。
・いろんな方面に行く
・移動に1時間以上かけるときがある
こうやって移動に時間をかけている間に、Aさんは
時間を絞って行動している。
結局は、会って話をしている人数はほとんど同じ
くらいになってしまうんです。
ターゲットが絞れていないことで、
断られることが多くなって無駄ができる。
話を聞いてくれたお客さんにも無駄な時間ができる。
時間の移動に無駄がある。
とにかく無駄が多いのです。
「忙しい」が当たり前
「忙しい」が口癖になっていませんか？
・常に業務に追われてしまっている
・残業があるのは当たり前
・とにかく疲れた
「忙しい」ことが当たり前に続いてしまえば、
毎日めちゃくちゃしんどいですよね。
お客さんに会っても何となくやる気が出ないし、
眠いしまだまだ仕事があるし
早く寝たいけど残業しなきゃいけない。
考えただけでもしんどいのに
こんな日常を送っているあなたはもっとしんどい
と思います。
そんな状態で
仕事に挑むと、、
・正直営業だるい
・やる気出ん
・何で商品買ってくれんのや、、、
（何となくイライラしてしまう）
私は営業をされたことがあるのですが、
「あ、この人疲れとるな、、、」
「笑顔ではいるけど、元気がないな」
まぁ、、、、
何となく分かってしまうんですよ、、、（笑）
とりあえず言いたいことは、業務に追われすぎは注意です。
売れる人の習慣
一番初めに、
前提としてお話したことがありましたが
記憶に残っていますでしょうか？（笑）
「営業は、お客さんの悩みを解決するために商品を売っている」
ってやつです。
記憶に残っていなかった方は、もう一度読んで
いただけたら嬉しいです。
もう少し覚えられる文章が書けるように
勉強しますね、、（笑）
さてさて、本題に戻ります。
売れる人というのは、
「売るものは、商品ではなく
お客さんの悩みを解決することだ」
とお客さんを第一に考えています。
それが習慣に現れています。
あなたの周りに売れる人がいるなら
観察してみてほしいです。
売れる人の習慣とは？
- 仕事に優先順位をつける
- 無駄がない
- 定時帰りが当たり前
もう少し詳しくお話していきますね！
優先順位をつける
売れない人は、仕事が来た順番に片付けている
というお話をしていましたが、
売れる人も、順番は守っています。
ただ、
仕事が来た順番ではなく、仕事の優先順位を決めて
から順番に仕事を片付けています。
なので、
しないと駄目やった仕事が後回しになりません。
・作業することができなかった
・仲間、上司に迷惑がかかってしまう
ということがありません。
こんな未来、、、
いいですよね、、、（笑）
こうなるためには、
毎日優先順位をつけて仕事をする癖をつけることが重要です。
では、
優先順位をつけるにはどうしたら良いのでしょうか、、、
簡単に紹介していきますね。
参考にしてみてください！
まず、あなたが明日しなくてはいけない仕事を
紙かスマホのメモ機能か何でもいいので
書きだしてみてください。
できましたか？
そしてその仕事を次の4つに分類してください。
仕事の目安も書きましたので参考程度にどうぞ（笑）
1. 重要であり緊急性が高い
・締め切りが決まっているもの
・クレーム処理
・早く処理しないといけない仕事
2.重要であるが緊急性は高くない
・会議等の準備や計画
・商品の品質の改善
・マナーや人間関係
3.重要ではないが緊急性は高い
・突然の来訪、電話
・雑事
・多くの会議や報告書
4.重要でもなく緊急性も低い
・遊び
・友人との電話
・テレビ、ゲーム
分類できたら、
明日あなたが重要視しなくてはいけないのは
『1. 重要であり緊急性が高い』
の項目です。
1から順番に重要度が下がっていますので、
上から順番に仕事をこなしていきましょう。
しだいに、優先順位がつけられるようになってきて
効率が良くなってくると思いますよ！
無駄がない
”無駄があればあるほど、本当に商品が欲しいと思っている人に
届ける時間が無くなってしまう。”
売上を上げる人には、こういった考えがあります。
なので、売れない人の習慣でお話をしたように
極力の無駄を省きます。
まずは、ターゲットを設定して、
「移動距離を〇分までにする」
「この方面に行こう」
とあらかじめ決めています。
その項目を満たす人にアポを取り、仕事に向かう。
売上を上げる人から分かるあなたに足りないものは、、
1. ターゲット決める
・こんな悩みを抱えている人に営業したい
・この商品を欲しいって思っている人はいないかな
・この年代の人をターゲットにしてみよう
2. 移動距離の決定
3. 方面を決める
この3つ。
仕事に向かうときや、アポをとるときは、
この3つを決めてから向かうようにしましょう。
定時帰りが当たり前
「忙しい」が口癖な人に対し、
売れる人というのは、忙しそうであっても
売れない人よりは、穏やかな生活を送っています。
調べてみると、
「経験上、売上を上げることができる人ほど
定時で帰っていく。」
「残業をしない」
「よく働いてよく遊ぶ。」
そんな方の方が多いのです。
そしてプライベートも充実していて、
・草野球の試合がある
・家族サービスがある
・彼女とデートの約束がある
など、仕事の後や、休みの日には予定をきっちり入れています。
実は、これってかなり重要なんです。
例えば、仕事のあとに友達との約束がある時。
「死んでも仕事を終わらせないと、、！」
って思いますよね。
「今日仕事忙しいからもういけんわ～」
なんて、約束を楽観的に考えている人の方が少ないです。
だから、この仕事をこの時間までにやって
この時間には帰るというスケジュールを立てます。
”売上を上げる人は、残業をしない”
その秘密はここにあったのです。
売れるには、お客さんから”エネルギー”をもらえ！？
売れる営業マンになるために、
最後に1つ行っていただきたいことがあります。
それは、お客さんにアフターケアをすること。
アフターケアをするのは、
リピートされるために、もっと商品を売るために、、、
というわけではなく
お客さんの笑顔からエネルギーをもらうためです。
商品購入後のお客さんは、満足していて
少なくとも嬉しい感情だと思います。
あなたも、何か買った後ってなんかワクワクしませんか？
新発売のゲームを手に入れたときとか
めちゃくちゃ嬉しくなります（笑）
そんなお客さんのもとに向かって、パワーをもらいましょう。
「買ってよかった」「これから使うのが楽しみだ」
喜んでいるお客さんを見れば、きっと元気がもらえるはずです。
と、もう1つ
アフターケアをすることで、商品購入後の
お客さんの悩みを把握することができ、満足度をさらに
上げることができます。
商品を買った後ってどうしても悩みは付きものです。
「あれ？これってどうやって使うんだろう」
「これは1日にどれだけ使えばいいのだろう」
こんなかんじに、、、
その悩みを解決してまでが、あなたの仕事です。
初めに言いました。
あなたの仕事は、
「商品を通して悩みを解決してあげること」です。
解決するまで、
商品を買ってもらえるまでではありません。
お客さんからエネルギーをもらう。
悩みを解決してあげる。
そのためにも、
商品を買ってもらえた後でも、顔を見せに行きましょう。
まとめ
いかがでしたか？
今回は、売れない人はどんな習慣があったから
売れなかったのかと、売上を上げる人には、どんな習慣が
あるのかについてお話してきました。
- 優先順位をつける
- 無駄をなくす
- 定時帰りを身につける
この習慣をつけることで、あなたも売れる営業の
第一歩を踏み出すことができると思います。
そして、もっとも重要なのは、
お客さんを優先するときは、しっかり優先し、
自分の時間も大切にすること。
これを実践すれば、今のあなたの仕事より
もっと良くなっていくはずです。
今回はここまでにしておきます。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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