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売れるセールスレターのテンプレートと書き方のコツ 

2018/09/15 セールスレター
この記事は約 22 分で読めます。

こんにちは、磯辺です。

 

 

突然ですが、文章を書くことって大変で
難しいですよね。

 

入社して約5ヶ月経ち、同時にブログを書き始めてから
5ヶ月経つわけですが未だになれません(笑)

ここまで苦手意識をもっているのにも理由があり、、、

専門学校に通っていた時のことですが、
地元を離れて生活していたので親に手紙を書いて
コミュニケーションを図っていました。

どんな返事が返ってくるか心待ちにしていて
待ちに待った返事が
「あんたの手紙の要点なんやったがけ?」
でした。

さすがに落ち込み、文章が苦手になったわけです。(笑)

 

商品が売れるようにセールスレターを書いてみたい。

だけど文章力がない。

 

こう思っているあなた。

 

実は、文章が苦手でも売れるセールスレターの
テンプレートを知っていただくことで
私のように文章力がなくても
売れるレターが書けるようになります。

 

今回は、商品が売れるセールスレターのテンプレートと
書き方のコツについてお話していきます。

 

セールスレターを初めて書く方、
書いてみけど反応率が悪かったという方は
ぜひ参考にしてみてください。

 

それでは、よろしくお願いいたします!

 

 

 

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そもそもセールスレターとは?

突然ですが、
広告といえば何が思い浮かびますか?

 

パッと思い浮かぶのは、、、
・チラシ
・電車、バス、駅の中にある交通広告
・サイトを開いているときに見るバナー広告
・テレビ、YouTubeなどの間に入るCM

くらいでしょうか?

セールスレターもその中の1つで
お客さんに商品やサービスを知ってもらうための
広告ツールです。

 

チラシとセールスレターは何となく同じようなもの
のように思えてしまいますが、
チラシも確かに『文章』で伝えています。

ですが、セールスレターは文章の中でも『手紙』。
手紙で商品、サービスを広告します。
レターというだけありますね(笑)

 

では、『広告』とはいったい何なのでしょう?

 

約100年前に活躍し、
伝説のコピーライターと言われている
ジョン・E・ケネディ氏は「広告とは何か?」
という問いに対しこんな格言を残しました。

 

『Salesmanship in print.』

 

「セールスマンシップ・イン・プリント」
つまり、
「広告とは ” 印刷されたセールスマン ” だ。」

 

100年前といえば、新聞・雑誌、チラシなど
紙を使って広告するものが多く、『print』という
言葉になっています。
ですが、現代のインターネットを用いたメディアでも
同じです。

あなたの代わりに商品を説明し
営業をしてくれているのです。

 

つまり、セールスレターをはじめとする広告とは
セールスマンが直接営業に向かう代わりに
手紙を利用して営業をしてくれるツール
ということです。

 

セールスレターの重要性

セールスマンの代わりになってくれる
セールスレターですが、
「わざわざ文章を書いて労力やお金を使うより
普通に営業をする方が楽なのでは?」
という意見をお持ちの方もいらっしゃると思います。

 

なので、セールスレターを利用するメリットについて
簡単にお話していこうと思います。

 

メリットはこちら⇓
・多くのお客さんにセールスできる
・直接断られなくて済む
・好きなタイミングで読んでもらえる

この3つです。

 

もう少し詳しくお話していきますね!

 

多くのお客さんにセールスできる

 

 

 

 

 

 

セールスマンが1日にセールスできる人数は
それほど多くないですよね。

商品のターゲットや、営業に向かうエリアが違いますが
大体10から15人くらいで精一杯ですよね。

精神的にも体力的にも。

 

それに比べてセールスレターは、
住所やメールアドレスがあれば簡単にお客さんの
手元に届きます。
一日に送れる人数も特に制限がありませんので
「この人数で精一杯」ということがありません。

 

この広告法で配布する最大のメリットは
セールスレターを作るだけで多くのお客さんに
商品を知ってもらえ見込み客を増やすことができる
ということです。

 

直接断られなくて済む

 

 

 

 

 

 

営業マンにとって断られることってめちゃくちゃ
辛いですし、憂鬱になってしまいますよね。

それも面と向かってだったらなおさら。

 

面と向かって断られてしまうことで
「商品が要らない」「営業は断るようにしている」
と営業を断られただけなのに
「もしかして嫌われてしまったかも」
「自分を否定されてしまったのかも」
と感じてしまいますよね、、、

実際は違うのに自分が断られたように
感じてしまいます。

 

ですがセールスレターは
対面でセールスをするわけではないので、お客さんに
「これは必要ない」と思われてしまっても
お客さんの意思で終わるので言葉にされることは
ありませんし、聞くこともありません。

どうしてもお客さんに実際に合って営業をすることが
できない場合には、商品のPRをする
強力なツールになります。

 

好きなタイミングで読んでもらえる

 

 

 

 

 

ある日、母が交通事故にあってしまい
私は遠方にいるため父から電話が来るのを待っています。

そんな時にインターホンが鳴り、嫌々インターホンを
見ると明らかにセールスマンでした。

 

こうなった時、
あなたならどう思いますか?

 

正直、
「こんな時に来られても困る」
「今営業をされる気分ではない」
と思ってしまいますよね。

 

でも何事もなくただの休みで、暇な時であれば
「まぁ、出てもいいかな」って気分になります。

 

ようは、お客さんのタイミング次第で
そもそも営業できる状態ではないときが
存在してしまうということです。

厄介なことに、、、
というか、当たり前なことですが
人それぞれ職種が違えば、その時何をしているか
も違います。

つまり、人によって営業をして良いよという
タイミングが違うのです。

 

お客さんが不在だからといって、一日中
そのお客さんの家の前で待っている訳にはいきませんし、
というかそんなことをしてしまっては、誤解されて
すぐにお縄です。

 

ですが、レターを届けるだけなら、
タイミングを見計らわなくても着実にお客さんの
元に届きますし、お客さんが好きなタイミングで
読んでもらうことができます。

 

お客さんにとってのストレスがありませんし、
あなたにとってのストレスもない。

ストレスフリーな営業を作ることが
できるかもしれないのです。

 

 

 

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セールスレターの間違った書き方

広告において商品・サービスの宣伝は
「それが仕事やろ?」というくらい大切で
肝であると思います。

そんな宣伝は、広告の一つであるセールスレターでも
行います。

 

しかし、
・この商品はこんなメリットがあります
・こんなに便利なんですよ
・使い方はこうなので簡単に扱うことができますよ

このように商品を説明するだけのレターは
ただの取り扱い説明書になってしまうので注意です。

 

取り扱い説明書を読んで
面白い、もっと読みたい
と思ったことはほとんどないはずです。

 

自分が興味をもっている商品であればもしかしたら
面白いと思う方がいらっしゃるかもしれません。

しかし説明書には申し訳ありませんが
あんな文字だらけで説明しかされない紙は
見ていて苦痛です。

こう思っているから
よく物を壊してしまうんですよね、、、(笑)

 

先程お話したようにセールスレターは『手紙』です。
お客様を相手に手紙を出しているのです。
商品説明をしているのではなく、営業と同じように
お客さんの悩みを解決するために手紙を出して
いるのです。

しかし、
私は営業マンだ!
文章なんて書いたことがない!
コピーライターではないから無理!
と思っている方がいらっしゃるかと思いますが、
手紙を書いたことはあるはずです。

私も、コピーライターではありませんが
ブログをかけています(笑)

気持ちのこもった手紙であれば、
独学でも初心者でも書くことができます。

 

もし、文章が下手すぎて自信がないと思って
いるなら、
安心してください。

私は拙い文章の方が身近に感じますし、
親近感がわきます。
きっとこんな方がまだたくさんいるはずです。

 

そういわれても、いきなり書けと言われて
書けるものではないのが文章。

何も知らない状態から書こうなんて思えませんし
書き始めるのにも勇気がいると思います。

 

では、こう考えてみてください。

『お客様は友達』

 

友達に手紙を送るとしたら
自分の話ばかりしませんよね?
少なからず体調の心配や近況などを聞きませんか?

季節によりますが私は、
「暑い日が続きますが、お体にお気をつけください。」
をくだけた感じで書きます。

 

あなたも誰かに手紙を送る時に書いたことはないですか?

 

商品説明をするだけでなく、
こういった相手を気にかける文をいれるだけで
手紙っぽくなりますよね。

商品を説明されただけの手紙では、
「面倒くさい。」と捨てられて
それで終わりの確立が多くなってしまいます。
見向きもされません。

気持ちのこもった手紙であることが何より大切なのです。

 

売れるセールスレターのテンプレート

さてさて
ここからが本題になります。

何の商品について書くのか決まっていていて
どんな人に向けて書くのかも決まっていても
構成が決まらなければ、
何から書いていけばいいのか分からないですよね。

 

私は、漫画を趣味で描いていているのですが
話のテーマ、内容が決まっていても
どんな流れにするか構成が決まらず、
プロットが完成するまでにかなりの時間を要して
しまう時があります。

なかなか難しいんですよね、、、(笑)

 

読んだらみんながみんな申し込んでくれる。
そんなセールスレターは難しいです。

あなたが一番分かっていると思いますが、、、

 

しかし、今あなたが書いている、
もしくは書こうと思っている文章より反応率が
よくなる構成をお教えします。

 

構成は、文章を支える重要な骨組みです。

問題提起をする前に解決してしまっては
壮大なネタバレになってしまいます。

メリットを話する前に、まずこれから何について
話をしていくかの前置きをしておかなければ
しっちゃかめっちゃかになります。

 

ここをしっかり理解しておいてください。

 

 

活用していただきたいテンプレートはこちら⇓

 

1.呼びかけ

2.キャッチコピー

3.一般論

4.反論

5.商品・サービスの説明

6.クロージング

 

構成的にはこんなかんじです。
初めて書く方はまだ書き慣れていないと思いますし
手ごたえがなかった方は書き方を見直してみたい
と思います。

書きなれないうちはこのテンプレートを参考に
してみてください。

 

慣れてきたら、反応が良くなるように
工夫を加えてみてもいいと思いますし
あなた流にアレンジしてみてください。

 

セールスレターの書き方のコツ

いきなりテンプレートを見させられ、
「アレンジしてみられ!」
と言われても何を書けばいいか分からないのに
何を言っとるんやこの人、、、

と思っている方きっといらっしゃると思います。

ここから1つ1つお話させていただくので
安心してください!

 

先ほど挙げたテンプレートの順番でお話
していきますので、
もう少しお付き合いくださいね(笑)

 

呼びかけ

 

 

 

 

 

 

呼びかけは、お客さんを呼び込むときに重要な役割をします。

これを行うことでお客さんに
「これは自分のことを言っているのかもしれない」
「これは自分宛てだな」
と把握してもらい、
興味をもってくれることにつながります。

 

メルマガが来て、件名が興味を持てるものでなかったら
そのメールを開封しようとは思えませんよね。

これは、セールスレターであっても一緒です。
お客さんが呼びかけを見て
興味を引くものでなかったら
その次の文を読もうとは思いません。

 

もし呼び込みをせずに、お客さんが
「これは自分宛てではない」と思ってしまったら
どうなってしまうでしょう?

 

お客さんが商品のターゲットを把握できないということは
それだけ商品に興味のない方も集まってしまう可能性が
あるということです。

その分企業に利益が無くなってしまいますし、
「読まなければよかった」ってお客さんに手間を
かけさせ、時間を無駄にさせてしまうことになります。
迷惑がかかってしまいますね、、、

 

こういったことをなくしていくためにも
呼びかけに力を入れなければいけません。

 

呼びかけに大切なのは
お客さんがどんな人なのかを想像することです。

コツとしては、年齢・地域・行動・職業・悩み
それぞれに違う呼び込みをすることです。

 

これだけでは分かりにくいですよね、、、

例えを出すなら
・『30代男性の方に朗報です』
・『集客でお悩みの方にお知らせです』
・『英語を学びたい方はいませんか?』
のような感じです。

 

チラシを見てみるとよくこんな
呼びかけを見ますよね。

 

ここで1つ注意点なのですが、、、
呼び込みをしてターゲットの絞り込みを
きっちり行ってください。

絞り込みをするのは、1人1人の悩みや興味を引いて
説明するようにした方が着実に人が集まり
効果的だからです。

 

しかし絞りこみすぎは厳禁です。
絞り込みはすればするほど効果的なのですが、
しすぎると逆に人が集まらなくなってしまいます。

呼びかけのターゲットは考えすぎずに、
シンプルなものにしましょう。

 

例を参考にしてみてくださいね!

 

キャッチコピー

 

 

 

 

 

 

キャッチコピーは読者の心を掴むために必要です。

本文を読み進めていただくための布石です。
ここで読んでいただけるか
読んでいただけないかを左右します。

 

なのでこれから作り方について
お話していこうと思うのですが、、、
作り方をお教えする前に、
知っていただきたいことがあります。

 

世の中には様々なキャッチコピーがあります。
商品パッケージであったり、
企業のキャッチコピーであったり
チラシであったり。

中には工夫された面白いものがあります。
あなたも一度は見かけたことがあると思います。

工夫して分かりやすいならOKです。
しかしこんなキャッチコピーもあるんです。

「これは何が言いたいんだろう、、、?」

 

お客さんがこうなるキャッチコピーはNGです。
何が言いたいのか分からなくなるくらいなら
工夫しない方がマシです。

 

まずは、このことを知っておいてください。

 

ではでは、作り方です⇓

【ターゲット(誰が)】【ベネフィット+変化(どうなるか)】【商品・サービス名】

これに商品の特徴を当てはめていけば
分かりやすいキャッチコピーを作ることができます。

 

もう少し分かりやすくお話していくと、、、

例えば、
あなたが宣伝する商品をビジネス書とします。
商品名は『ビジネスいろは』です。
(適当過ぎですね、、、
ごめんなさい!(笑))

 

この商品は読むだけで初心者でも
営業が上手くなることが最大の売りです。

 

先ほどの公式に当てはめていくと

【営業初心者】【セールスが上手くなる】【ビジネスいろは】

になります。

これを繋げると、、、

【営業初心者でも分かる。セールスが上手くなるビジネスいろは】

これでキャッチコピーが完成です。

 

これなら何を売りたいか・効果など言いたいことが
シンプルで分かりやすいですよね。

 

ぜひ、あなたの商品でも作ってみてくださいね。

 

一般論

 

 

 

 

 

 

ここからは、購入していただ蹴るように道筋を作って
いかなければいけません。

 

そのために、まずは
一般的な商品の例を出しましょう。

 

どういうことかというと、、、

例えば
掃除機の販売であれば
⇒「早く、細かい所まで綺麗に吸い込むことは出来ない」

フライパンの販売であれば
⇒「使えば使うほど焦げやすくなってしまう」

ダイエット食品であれば
⇒「短期間で結果を出すことができない」

 

「一般的にはこんな商品が多いですよね」と提示し
そこから
「だから、何回も掃除したり、結局手でふくことになったり
「めんどくさいな!!」と投げ出したくなってしまいますよね」
のように、お客さんが抱えているであろう悩みに触れます。

今書いたように、具体的に話をすることで
お客さんはその情景をイメージでき
「確かに!」
「そうそう、大変なんだよ」
と共感を得ることができます。

 

そしてもっと話を掘り下げていくために
「もし、今の状況を放っておくとダニが発生する原因を
作ってしまったり、無駄な作業が増えている状況なので
あなたの身体に負担がかかってしまいます。」

 

このように、お客さんが気づいていないであろう悩みが
あれば、それを提示し「あなたに悪影響がありますよ!」
と問いかけるのです。

 

反論

 

 

 

 

 

 

「実は、その悩みを解決する方法が1つだけあるんです」
と、問いかけをした後は反論をしましょう!

 

この時にあなたの商品に
「簡単・確実・短期間」というメリットがあるのなら
軽く触れておきます。

 

先ほどの掃除機の例なら
「短時間で部屋のハウスダストを99.9%
吸い込むことができる商品があるんです。」

現実にあるのかどうかは別として(笑)
これが反論の例です。
商品に詳しいあなたなら
もっと詳しく書けそうですが、、、(笑)

 

こうして反論を入れることで
お客さんはさらに興味をもってくれ
話に聞き入ってくれます。

 

商品・サービスの説明

 

 

 

 

 

 

さて、セールスレターも終盤です。

 

ここでようやく商品説明をします。
・この商品を買うことでどんなメリットが得られるのか
・なぜこのようなメリットを得られる商品が実現したのか
を記載します。

商品説明の目的は、今綴ってきたメリットがなぜ
得られるのかを伝える場面です。

キャッチコピーの後にいきなり商品説明に入っても
根拠に入る前の問題提起がないわけですから
つじつまが合わなくなってしまいますし、
いきなり売り込みに入ってしまうことにもなります。

 

なので、まずメリットを伝え
興味をもってもらい、「その理由はこうだからです。」
と根拠を言って信頼してもらう。

この流れが重要なのです。

 

そしてもう少し深掘りしたいのであれば
「この商品を買うことであなたには
こんな未来が待っていますよ」と
未来の姿をイメージさせてあげてください。

さらに興味をもってもらえると思います。

 

 

クロージング

 

 

 

 

 

 

クロージングでは、ここまで伝えてきた情報が
価格に相応なことを明らかにしなければいけません。

 

そこで提示しなければいけないことは、

1.これだけの価値があるのだから
この価格は妥当だということ

2.「無料」「タダ」「進呈」「プレゼント」のように
特典を付ける

3.・結果が得られなかった場合は代金は頂かない、
・成果が出るまでお付き合いをします
という保証をつける

4.特典と保証を受けられるのは、先着〇名だけです
のように限定感を出す

 

この4つを記載し、お客さんに
「今買わないと損するよ」と危機感をあおります。

こうすることでお客さんの
「買うのはまた今度でいいや」を防ぐことができます。

実は、お客さんの「また今度」は
永遠に来ることはありません。
そのまま忘れてしまって
購入されないことが多いのです。

そして文の最後には必ず
注文先を明記してください。

・注文方法(電話、HP、メール、はがき等)
・営業時間(連絡、相談をいただくため)
・決済方法
・住所
・電話番号
・メールアドレス(LINE@もOK)

連絡先は、ぜひ大きめに書いて見てください。

大きく書くことで
「連絡お待ちしています!」というメッセージを
送ることができ、これだけでレスポンス率が上がります。

 

読者の立場に立ってみる

読んでいる側は、
チラシでもセールスレターでもどんな広告であれ
常に文章の内容が本当か本当ではないかの
判断をしています。

 

いきなりですが、ここで質問です。

 

あなたにビジネス書を紹介したセールスレターが
届くとします。
何となく興味をそそられたので読んでみると
このビジネス書は読みやすく、
営業未経験者でも理解しやすいものと書いてありました。

 

あなたはどんなことを一番に思いますか?

 

「こんな商品があるんだな」
「これは自分にとって必要なものだろうか」

人それぞれいろいろな意見があると思います。
あなたの中でも何かしらの答えは出たのではないでしょうか?

 

実は、どれも正解です(笑)

 

消費者が一番に思っていることは、
「こんなビジネス書を読んでも仕事が上手くいくとは限らない。」
「これが必要だとは限らない。」
と疑いを抱く方が多いのです。

 

例えば、ネット通販でダイエット食品を買うとします。
買って思うことは
「これを食べて本当に痩せるのだろうか、、、」ですよね。

人は経験していないことに対して
これは正解なのかどうか答えが出ていないことに
対し不安を抱きます。

 

初めて買うもの、
しかも文面だけでしか説明されていないとなれば
疑いを抱いても仕方ないのです。

 

こうなってしまうのは
『買った後どんなメリットがあるか』を
載せていないからです。

 

ですので、商品を紹介する時に一緒に
購入者の喜びの声や意見を載せてあげてください。

購入者の本当の声を聞くことで
少しでも疑いはなくなります。

 

読み手は文章を読むときにたくさんの
『なぜ』を抱えながら読んでいます。

 

それを解消してあげながら文章で伝えるのがあなたの仕事です。
文章は下手でも大丈夫です。
一生懸命答えてあげる姿勢が大切です。

 

先程挙げたテンプレートがあると思いますが、
疑問が生まれそうな所には随時追加の説明をしましょう。

疑問が生まれそうなところが分からない場合は、
読み手になりきってみましょう。

 

でもそれってかなり
難しいことなんですよね、、、

 

常に自分視点で動いているため
相手目線になることができないんです。

 

先ほど漫画を趣味で描いていると言いましたが、
実は、漫画の専門学校に通っていたんです。

その時にネームを添削してくださった先生から

「「話を作る時は、読者に伝わりやすくするために
読者になりきってみて!」
とよく言われましたが、、、
全くできませんでした(笑)

めちゃくちゃしんどかったです、、、(笑)

 

では、どうすれば良いのでしょう。

この改善策として手っ取り早いのは
商品の知識がない友達や家族に読んでもらうことです。

 

どこが読みにくいか、疑わしいのか。

指摘されたところが説明し足りない、
読み手が疑問に思うところです。

 

これなら簡単にできますね。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

本日は、商品が売れるセールスレターのテンプレートと
書き方のコツについてお話してきました。

 

今回はかなり長くなってしまいましたね。
お疲れ様です。

 

お伝えしてきたことで一番伝えたいことは、
常にお客さんの立場に立ってみることです。

セールスレターは、あなたの代わりに
営業をしてくれるツールです。

 

なのにどうでしょう?

お客さんが一番知りたいことを伝えきれていなかったら。

かゆいところに手が届かない状態です。
そんなセールスで商品を買っていただけるわけないですよね。

こんな状況にならないためにも
セールスレターはお客さんの立場になり
真摯に疑問に答えるスタンスで書いていきましょう。

これを心掛けることで
売れる素敵なセールスレターが書けると思います。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

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