From.羽田野哲平
東京の喫茶店より、、、
普段は名古屋の事務所で仕事をしているのですが、今日は東京にいます。
なぜかというと珍しく僕が営業をすることになったからです。
その営業が終わってこうして喫茶店でブログを書いてます。
結果は、2名のお客さんとお会いし、売上は200万円。
1時間ほど喫茶店でお話をしただけで売れているので換算すると時給100万円ですね(笑)
僕は、普段営業はしないのですが、本当にたまに営業をやります。
普段はブログや、コピーをする裏方仕事がメインですし、社会人1年目なので他で営業経験があるわけでもありません。
ですが、僕は社内の誰よりも営業で商品を売っています。
直接だと100万円単位しか売っていないので(笑)
それは僕が優秀だから！ と言いたいところですが、そういうわけではないと思います。
僕は割と人見知りなので初対面の人と話すのは緊張します。
声を張るのも苦手なので、よく「眠いの？(笑)」って聞かれます。（ちなみに今日もお客さんに言われました(笑)）
能力的に僕が一般的な営業に向いているかと言われれば、そんなことはないと思います。
ですが、僕が商品を売れるのは、営業においてお客さんの本音を引き出す方法を知っているからです。
今回は、久しぶりに営業をしてちゃんと売れた記念に、
その本音の引き出し方をブログにまとめていきます。
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売れる営業は聞き上手
僕が思うに、いわゆる営業っぽい人は売れないです(笑)
本当に売れる人って相手の本音を引き出すのが上手い人、
つまり聞き上手な人がやっぱり今の時代は売れると思います。
だって自分が営業を受ける側になってほしいのですが、いわゆる営業っぽい人の特徴である
- 無駄に元気
- 声がデカい
- よく喋る
- 買ってほしいという下心が見え見え
こんな人があなたの目の前に来たときどう感じますか？
僕は本当にウザいって思います、めちゃめちゃ嫌いなんですよね(笑)
なので、昔から僕が営業をやるときは違うスタイルでやろうと思っていたんですよね。
その中で僕が惹かれたのは、聞き上手で引き出し上手な営業というスタイルです。
自分があれこれ話さず、本音をスッと引き出して、
商品の提案をして一発で決めるというスタイルを目指したかったんですよね。
なんかスマートだし、楽そうだなと思って(笑)
でも、聞き上手になるって結構難しいんですよね、、、
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聞き上手になれない人の共通点
僕が思うに聞き上手になるって結構難しいです。
聞き上手になれていない人の共通点を挙げるとこんな感じです。
- 相手がただ話しているだけ
- 質問しても話が膨らまない
- 会話の主導権を握れない
僕も初めはこんな感じで、聞き上手というよりは、存在感がないだけ(笑)
特に3番の傾向が強い人は要注意です。
ただ相手に流されているだけでは、相手の本音を引き出すことなんて到底無理ですし、
あなたも壁打ちのように一方的に話続けて会話というかスピーチになっているような人から
商品を買いたいと思いますか？
ストレス発散にはちょうどいいかもしれませんが、
その人から商品を買おうとは思いませんよね。
あくまでも、話しているのは相手なんだけれども、
会話の主導権を握っているのは自分。
そういう状況を作り上げないいけないのです。
僕の考える聞き上手とはそういう状態を作れる人のことです。
聞き上手というよりは引き出し上手と表現した方がいいかもしれません。
主導権を握っているからこそ、お客さんの本音も狙って引き出せますし、
商品も売れるんですよね。
こういう状況を作り出すには、最初の話だしが重要なのですが、
その前に知っておいてほしいことがあります。
営業は悪ではない
売れない営業マンは商品を売ることに対して罪悪感があります。
この罪悪感を持っている限りあなたの営業は絶対に見透かされます。
少なくとも僕は、
「なんか売りつけちゃってすみません、会社から売れって言われているんです、、、」
みたいな相手に本音で話そうとは思いません。
よく、営業マンがうざがられているのをみるので、
僕らは営業ってうざがられる仕事なんだと思ってしまいます。
やはり学生に聞くと営業のイメージはとても悪いです。
実際、マイナビ学生の窓口調べでは、
「営業はやりたくない」と答えたのが88.3％だったんですよね。
※調査日時：2016年3月9日～2016年3月15日 調査人数：大学生男女399人（男性200人、女性199人）
それだけ営業は悪いイメージがあるんです。そうですよね。
飛び込み営業をかけても、何百件も断られ続けていたら、
自分を否定されているような気がしてきますし、
社会から必要とされていないんじゃないかと思うのも無理はないと思います。
ですが、僕は営業は素晴らしい仕事だと思っています。
なぜなら、営業ほどお客さんの悩みに対して、
最善の提案をしやすい仕事はないからです。
僕はコピーライターとしても仕事をしているので、
不特定多数に向けて情報を発信する機会の方が多いです。
もちろん分類は分けているのですが、そのなかで情報を届けた全ての人が
僕の情報を心から欲している人ではないと思うんですよね。
近い悩みを抱えている人でも、適した形の提案ができないばかりに
よい商品の話をスルーしてしまうかもしれない。
ですが、営業の場合は基本対面や電話で
相互間のやり取りをしながら商品を売ることができますよね。
これはどんな商品にも言えることですが、商品は何か悩みを解決するために生まれているのです。
悩みの無いところに商品は生まれません。そうですよね？
- 冷蔵庫が生まれたのも、冷たい飲み物や食材を保存したいという悩みがあったから
- スマホが生まれたのも、いつでもどこでもパソコンのような機能を使えればという悩みがあったから
- ホワイトボードが生まれたのも、書きながら話をしたいという悩みがあったから
あなたの商品は何か悩みを解決するために生まれたはずです。
その商品の提案ができることが僕は素晴らしいことだと思います。
だってそれで本気で悩みを解決できるのですから。
営業を悪いことだと思うのは非常にもったいないです、
この意識がある限り絶対にものは売れませんし、そんな気持ちで商品を売るのは
お客さんに失礼なので今すぐ営業を辞めるべきだとも思います。
営業は売って、売って、売りまくることで、お客さんを幸せにする仕事です。
この考えに賛同できないのであれば、僕の書く営業のブログは意味をなさないと思いますし、
これからお伝えするお客さんの本音を引き出す方法は何の意味もないと思うので、
そこを先に理解しておいてください。
たった一言でお客さんの本音を引き出す方法
前置きが長くなってすみません(笑) つい熱くなってしまいました。
一番知りたいのはここですよね。
お客さんの本音を引き出すことができればもう営業を勝ったも同然です。
本音というのは「お客さんが何に悩んでいるのかを引き出す」ということです。
その方法とは、ストレートに「何に悩んでいるんですか？」と聞く！、、、ではなく。
「相手を褒める」のです。
自分の立場になって考えてほしいのですが、
「何に悩んでますか？」と聞かれても素直に答える人っていないと思います。
でも、
「いや○○さんって本当にすごいですよね、○○もできるし、○○もできる。もう悩みなんてなんじゃないですか？」
と聞くとどうでしょうか？
ほとんどの人が「いやいや、そんなことないよ。俺だって○○はできないし、、、」
みたいに謙遜するんですよね。
そこで悩みや本音の部分を引き出すことができます。
そこから話を広げていけば、こちらの質問を軸に、相手は普段は話さないことを話すわけですから
話の主導権をこちらが握ることができるんですよね。
相手が好き勝手話しているのではなく、こちらの質問で悩みを深堀していくことができます。
ただ聞くのではなく、引き出すスタンスです。
そこで、相手の悩みをよく引き出した上で商品を提案することができれば、
ただ商品を売りつける営業ではなく、悩みに適した商品を提案するコンサルタントになることができます。
引き出した悩みからお客さんを剪定する3つの基準
悩みを引き出した後の商品の提案ですが、お客さんの知識レベルに応じて提案の仕方はかえなければいけません。
お客さんの知識レベルを測るには3つの基準があります。
- 問題の意識
- 解決方法の意識
- 商品の意識
この意識レベルを悩みを引き出す中で見定める必要があります。
ざっくり言うと、
- どれだけ真剣に悩みについて考えているか
- 解決できる方法を知っているか
- どの商品なら悩みを解決できるかを知っているか
ということです。
なんとなく悩みがある人は、
まずその悩みを十分に理解させるところから始めないといけないですし、
解決できる方法がわからない人には、
これなら解決できるということを示す必要がありますし、
どの商品なら解決できるかだけがわからないなら、
商品の話だけでいいわけです。
要は初心者なのか上級者なのかを見極めるんですよね。
しっかりと引き出すことができれば、無駄な話をする必要もないですし、
相手も自分に合わせた話をしてくれているんだと信頼を寄せてくれるようになります。
この3つの基準は営業だけでなく、
マーケティングにも使えますので絶対に覚えておいてください。
そのほかにも、もっといろいろなセールスの知識が
知りたい方はこちらを覗いてください
まとめ
いかがでしょうか。
本当に売れる営業は相手の本音を引き出すことが上手い人です。
それは相手の弱みとかに付け込んでいるという意味ではなく、
相手によりよい提案は何か真剣に考えている結果です。
その引き出した悩みを
- 問題の意識
- 解決方法の意識
- 商品の意識
の3つの基準で考えれば、どういった提案がより良いものなのか
考えることができます。
営業の仕事は商品をただ売ることではありません。
相手の悩み、本音を引き出し、解決方法を示すのが営業の仕事です。
ぜひ、あなたもこの方法で自分の営業法を探して、
売って、売って、売りまくれるようになってください。
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