実はランチェスターには
2つの法則が存在します。
この2つの法則によって会社の戦略も
変わってくるんですよね。
では、第一の法則と第二の法則は
それぞれどんな法則なのか、
ランチェスターの第一の法則と第二の法則とは？ 異なる強者と弱者の戦略。
というテーマで、
詳しくお話していきます。
ちなみに、
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強者と弱者の戦い方
結局ビジネスも戦争もそうですが、
戦闘力で勝敗というのは決まってきます。
ではその勝敗力というものは一体何なのかというと、
武器の性能×兵力数です。
兵力数というのは、
社員数だったり、資金だったり
在庫や店舗、流通だったり、
そういったものになります。
なので、こちらで中小企業が
勝つことはできません。
中小企業は社員が100人しかいないのに
大企業は1万人にいるという状態ですから。
この状態で勝負をしようとすれば、
勝つことはできないのです。
ランチェスターでは
大企業以外のことを弱者というように呼んでいますが、
弱者には弱者の戦い方があります。
それが武器の性能を高めることだと
実際に言われています。
ランチェスターの第一の法則と第二の法則
またランチェスターには、
ランチェスターの第一の法則と第二の法則
というものがあります。
まずランチェスターの第一の法則ですが、
これは原始的な法則と言われています。
反対に第二の法則というのは
近代的な法則と言われています。
ランチェスター第一の法則
では、
どちらが大企業、いわいる強者で
どちらが中小企業、いわいる弱者の
法則なのかというと、
第一の法則が弱者、
第二の法則が強者です。
では第一の法則というのは
何なのかというと、
これは一騎打ち戦、局地戦、
そして接近戦です。
一騎打ち戦
やはり何で戦っていくのかといったら
一騎打ち戦です。
この一騎打ち戦というのは、一体何なのかというと
そもそもこれもマーケティングのお話になってしまいますが、
会社というのは一体何で決まるのか、
もっと言えばお客様は一体何で選ぶのかということです。
商品というのは人か、商品か
どちらかの信用で買われます。
なので例えば、商品であれば
コカコーラってとても美味しいと思うんです。
しかしこれって
コカコーラというブランドがやっぱりあるので、
だからこそ、別に誰かから買いたいというのはないんですよね。
そもそも人じゃなく、自動販売機で買っても
コカコーラだったら信用できますよね。
実際にはコンビニでおいてあるときに
この人が売ってるから買うのかといったら、
そういうわけではなく、
ただコカコーラが飲みたいからコカコーラを買うだけであって、
誰が売っても関係ありません。
このように商品の信用で買っている、
もしくは人の信用で買っているか、
ということです。
例えばものすごく有名な、あなたが尊敬する人物（友人でも親でもいいです）、
信用するものであれば、別にどんなものでも買いますよね。
よく言われるのが、すごく有名なアイドルの方が
手作り弁当を売ってるとしたらあなたは買うかというものです。
あなたがファンだったら買いますよね。
当然ですよね。
なぜなら、
その人の弁当がおいしいとか、下手とか
そういうものは置いておいて、
むしろ、どうでもよくて
この人のファンだから買いたい、
もっと言えばこの人のファンだからこそ
何でも買いたくなるからです。
グッズでもそうですし、
コンサートが行われば、行きたくなります。
これは人で買われているんですよね。
なので、この人のものだから欲しいというのもあれば、
先ほどのコーラの場合は、この商品だからこそ誰でもいい
ということなんですよね。
では実際に、
ランチェスターに当てはめるとどういことなのかというと、
商品が大企業の戦い方、
人が中小企業の戦い方、
ということになります。
なので中小企業がいかに商品の、
会社のブランドを上げていくかといったら、
これはもう店舗数も資金力も社員数も
少ないので勝つことができません。
人で勝つしかありません。
では人とはどういうことかというと、
例えば、直接メールを送ったり、
直接手紙を送ったり、直接助言をしたりなど
このような形で一人一人のお客様と向き合っていくことです。
人は何か問題があったとき、何か困ったとき、
相談したいものですよね。
実際調べてもよくわからないことは
たくさんあると思います。
そんなときは実際に聞いた方が早いですよね。
何か病気を抱えた場合であれば、
そのときに病気のことを自分で調べていっても、
難しい言葉が出てきて全くわからないんですよね。
だからこそ、
信用できるお医者さんに相談して
こういう病気なんだ、こうすれば治るんだ、
というように分かり、納得すると思います。
なのでこのように、
やはり人は常に不安というものがあります。
不安があったとき、
必ずどういう行動をとるのかというと
やはり相談をしたいです。
まずは自分で調べたりすると思いますが、
やはり難しい専門の分野になってくると調べてもわかりません。
だからこそ、相談したいので
相談される相手にならなければいけないんですよね。
どんな会社でも最初は小企業から始まります。
そこからどんどん中企業、大企業になっていくのですが、
なぜなれるのかというと
まずは差別化して一人のお客さんと向き合うことで、
不安があればそれを相談されるようになるからです。
そういうことによって
顧客数も顧客単価も顧客頻度も上がるようになり、
最終的にはシェアを獲得できて大企業になっていく
ということなんですよね。
なので大切なことは、
たくさんのお客さんを獲得するのではなく、
いかにお客さんを獲得してファンを増やしていくことになります。
それにあたって大企業のようにブランドがないので、
一騎打ちでやっていくということです。
局地戦
次に局地戦です。
これも実際に地域で絞っていきます。
地域で絞るとしたら
例えば、スターバックスが良い例です。
最初スターバックスは、
ある地域に密集する形でやっています。
世界の山ちゃんもそうです。
例えば名古屋駅に行けば1店舗だけではなく、
何店舗も世界の山ちゃんがあります。
1つの店舗から2、3分歩くだけでもう1店舗あるぐらい、
その地域にこだわっています。
なので名古屋といえば
世界の山ちゃんというようにすごく有名ですが、
実際に店舗を出してない地域では
全く知られていないこともあります。
なのでそのように地域で絞るということが
原始的な戦いになります。
他にも地域で絞っている有名な会社であれば、
オリオンビールとかもそうですよね。
今では他でも買えるようになりましたが、
沖縄限定っていう形で沖縄のみで実際にやられてました。
もともとは沖縄のビールということで
沖縄の人に向けてオリオンビールを根付かせ、
沖縄ではシェアがものすごく1位だったということになります。
接近戦でもありますよね。
こういった広告とかではなく、
このように接近戦という形で実際にやっていく
ということなります。
ランチェスター第二の法則
反対に第二の法則では
確率戦、広域戦、そして遠隔戦
と言われています。
では、
この確率戦、広域戦、遠隔戦を
分かりやすく言えば何なのか、
順番にお話ししていきますね。
確率戦
まず確率戦っていうのは
商品のラインナップ、品揃えで
勝負をするという戦い方です。
なので、1個しか商品がないより
たくさんあった方が選びやすくて
楽しいんですよね。
実際にスーパーとかではなく、
大型ショッピングモールとかに行くと
いろんなものが並んでますよね。
例えば書店とかでもそうだと思います。
実際に小さな個人店舗でいくのか、
それとも大きな店舗でいくのか、
例えば弊社は名古屋に会社がありますが、
実際にラインナップで考えると名古屋駅に行けば、
ビルまるまる書店だったりします。
それぐらい書店といっても差があります。
では、どちらに行ったらいいのか
と言ったら当然ですが、
大型書店に行った方がいろんなものが
入っているので、自分が欲しいと思うものを
見つけやすかったりとか
何か悩んでいるときも
良いものが一番見つけやすいというところで
ラインナップがあったほうがいいですよね。
しかし、
そのラインナップで弱者が勝負しようとすると、
そもそも箱が違うので勝つことはできないのです。
広域戦
次に広域戦というのはどんなものかというと、
地域や領域を限定せずに拡大していくということです。
先ほどもお話ししましたが、
店舗とかそういったものですね。
どんどん増やしていくとか、
いろんな地域でやっていくとか、
そのように弱者がやっていくと当然ですが、
これはもう勝てませんよね。
例えば大企業であれば、
東京支社、名古屋支社、大阪支社
というように拡大し、勝つことができます。
しかし、
実際に中小企業が例えば東京に会社があるにもかかわらず、
北海道、名古屋、大阪、沖縄というように
拡大して営業をするとどうなるのでしょうか。
勝てるでしょうか。
東京から名古屋に行くだけでも
やはり2時間かかりますし、
東京から大阪に行こうとすると
3時間くらいかかります。
では、
往復するとどうなるかといったら
6時間です。
それだけで時間というのも
奪われてしまいますよね。
なのでそういった戦い方もできませんし、
じゃあ東京に支社があるから
大阪にも名古屋にも福岡にも仙台にも北海道にも作って、
というようにやっていこうと言っても、
そこまでの資金力はないんですよね。
なので、そういった戦い方もできません。
遠隔戦
では遠隔戦というものは
何なのかといったら、
これは実際の直の会社ではなく
間接的な販売会社を使ったりとか、
広告などの情報発信などそういったものに当たります。
広告のメディアの使い方というのもやはり、
とても重要になってくるということになります。
例えば代表的なものであれば
CMや新聞の全面広告だったりとか、
他にも雑誌の広告やスポンサーなど
いろんなことができると思います。
しかし、実際に中小企業が
CMを出して前面の一面を宣伝できるのか、
広告を取れるのか、雑誌で広告できるのか、
スポンサーがつくのかといったら
そんなお金ないですよね。
限られてきますよね。
つまり、このように戦うことは
できないということなんです。
これは大企業の戦い方です。
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まとめ
ランチェスターの第一の法則と第二の法則とは？ 異なる強者と弱者の戦略。
というテーマでお話してきましたが、
どうでしたか？
今回話したようにランチェスターというのは
第一の法則、第二の法則というものがあり、
第一の法則が中小企業、第二の法則が大企業の戦い方
であるように分けられています。
実際にこのような戦い方をすることによって
小さな会社でも必ず可能性があり、
もっと言えば、最初にどんな会社だとしても
弱者の戦い方から始まるということなんですよね。
弱者の戦い方である第一の法則で差別化していき、
ナンバーワンになることによって
シェアを獲得することができます。
またシェアを獲得することによって
次に第二の法則に進んでいくことができる
ということなのです。
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