テストクロージングとは?営業で成約率を上げるコツとトーク例

クロージング

 

クロージングは営業で重要なことは知っているけど、テストクロージングがいまいちピンとこないという方もいると思います。

 

実は、成約率を上げるためにとても重要なステップです。

 

もしあなたが、営業でなかなか売れないと悩んでいるのであれば、テストクロージングがうまくできていない、もしくは行っていない可能性があります。

 

クロージングを成功させるためには、テストをする必要があるのです。

 

学校でもテストがありますよね。
テストを重ねることで、本番の受験で合格する確率があがるわけです。

 

そのため、セールスを成功させるために、テストクロージングもしっかりと押さえておきましょう。

 

そこで今回は、テストクロージングとは?営業で成約率を上げるコツとトーク例というテーマでお話していこうと思います。

 

 

テストクロージングとは?

 

テストクロージングとは、営業トークの途中でお客様の商品購入の意思を確かめることです。

 

クロージングの前、つまり商談中に行うんですよね。

 

商談中に行うことで、お客様の商品に対する考えが分かります。

その中で疑問点や不安がある場合は、解消していきます。

 

疑問点や不安を解消していくことによって、購入に対しての不安がなくなります。

その状態でクロージングを行うと、お客様の購入意思決定もしやすくなるんですよね。

 

仮に、ほとんど購買意欲がないと判明した場合は、無理にセールスする必要もなくなります。

 

このように、テストクロージングを活用することで、最終的な成約率を上げることができます。

 

 

テストクロージングのメリット

 

テストクロージングには、以下のようなメリットがあります。

 

・商品を欲しているかが分かる
・相手の疑問や不安を把握できる
・購買意欲を高められる
・相手を安心させられる

 

それぞれどのようなことか見ていきましょう。

 

 

商品を欲しているかが分かる

 

テストクロージングをすることで、相手がその商品を欲しているかどうかが分かります。

 

仮に商品に興味を持っていなければ、どれだけ相手に説明をしても、成約に繋がる確率は極めて低いです。

時間の無駄になりますし、相手にも売り込みだと迷惑がられてしまいかねません。

 

だからこそ、本格的にクロージングする前に、そもそも商品を欲しているかが分かれば効率的にその後の対応が出来ます。

 

 

相手の疑問や不安を把握できる

 

テストクロージングで疑問点や不明点について質問をすることで、決断できない理由を把握することができます。

 

把握することができれば、あとはそれらを解消していくだけです。

売れない人はそもそも相手の疑問や不安を把握できていないことによって、見当違いの提案をしてしまっている可能性があります。

 

理由は人それぞれですが、購入の決断ができずに迷うのは当たり前のことですよね。

あなたも、いつも即決で商品やサービスを買っていることはないと思います。

 

そのため、営業マンは相手が抱える疑問や不安をひとつずつ解消していく事が大切です。

 

 

購買意欲を高められる

 

テストクロージングをすると、相手が抱える疑問や不安のポイントが明確になります。

 

そのポイントに合った提案をすることで、相手の購買意欲を高めることができるようになります。

 

購買意欲を高めることができれば、自然と成約しやすくなるでしょう。

 

 

相手を安心させられる

 

営業が始まると相手は、

興味ないものを売り込まれないか?
どうやったら断ることができるか?

という考えになってしまう傾向があります。

 

身構えている状態のときに商品を売るのは難しいですよね。

 

テストクロージングをする際には、「もし必要なければはっきり断っていただいて問題ありません」というように伝えておくことも効果的です。

 

そう伝えておくことで、相手は断る方法を探す必要がなくなります。

断ることよりも商品を買うメリット、必要があるかということに考えをシフトできるようになるんですよね。

 

また、購入に対して抱えている不安も明確にできるため、相手はもし断る場合はどのような理由にするかも見えてきます。

断るときのイメージができるようになり、安心して話を聞いてくれます。

 

 

テストクロージングをするべきタイミング

 

いくつかのメリットをお伝えしましたが、タイミングを間違えると十分な効果を発揮することができません。

 

テストクロージングをするときは、主に以下のタイミングがいいでしょう。

・商品説明の前
・価格説明の前

 

それぞれ詳しく説明していきます。

 

 

商品説明の前

 

商品説明の前のテストクロージングでは、どのような条件が揃ったら買いたいと考えているかを聞きます。

そうすることで、商品説明を進めやすくなります。

 

また、相手が提示した条件を揃えることができれば、こちらから売り込まなくてもスムーズに購入へと促せるんですよね。

 

相手にとって断る理由がなくなる状態にすることがポイントです。

 

 

価格説明の前

 

次のタイミングが、価格説明の前です。

商品説明の終了後に、購入にあたって不安なことがないかテストクロージングします。

 

金額面で不安という場合は、その業界の相場の金額を伝えることがおすすめです。

その業界の知識がない人は相場を知らないため、業界内でお得な金額であっても高いと思われかねないからです。

 

業界の相場の金額を伝えてから、金額を伝えると成約率が上がるでしょう。

 

 

営業では、相手のニーズをいかに引き出すかによって、その後の成約が変わってきます。

では、どのようにニーズを引き出せばいいのでしょうか?
その答えがこちらです↓

 

 

成約率を上げるテストクロージングのコツ

 

ここまでテストクロージングの基本的なことをお伝えしてきました。

決まったやり方は特にありませんが、コツを知っておくことで成約率を上げることが可能になります。

 

ここでは、最後のクロージングにうまくつながるコツをお伝えします。

ぜひ、取り入れてくださいね。

 

 

クロージングに必要な状態を確認する

 

テストクロージングは、スムーズに最後のセールスに繋げるために行うものです。

そのため、必要な状態を確認することが重要です。

 

クロージングを行うときに必要な状態は主に以下になります。

・今購入する明確な理由がある
・価格に納得している
・商品の価値を十分に理解している
・あなたから買う意味を感じている
・商品を購入することにお客様が納得している

 

以上が揃っている場合、迷わず購入します。

テストクロージングの際は、上記の項目をしっかりと満たしているかを確認してくださいね。

 

ただ、必ずしもすべてを満たすことができるとは限りません。

なるべく満たせるように意識してトークを展開するといいでしょう。

 

 

不快感のない言葉で購入の意思を確認する

 

不快感のない言葉で購入の意思を確認するということは、言い回しも気を付けるべきポイントということです。

 

例えばあなたがお客様の立場だとして、「購入しますか?」とストレートな言葉をいきなり投げかけられたら、どう感じますか?

人によっては、不快に感じるかもしれません。

 

言葉は使い方によって、人に与える印象が変わります。
表現によって失礼な言い方になってしまう場合もありますので、言葉づかいや言い回しは気を付けるようにしましょう。

 

おすすめは、以下のようにオープンクエスチョンを利用することです。

「ここまでお話してきましたが、内容についてはいかがでしたか?」
「何か疑問点や不明点はありますか?」

 

 

あとは、「いいと思いますか?」というような曖昧な表現はあまり使わない方がいいです。

 

なぜなら、「良い」という感覚と「買う」という行動は必ずしもつながらないからなんですよね。

あなたも一度は、「内容はすごく良いと思いますが今は必要ありません」と断ったことがあると思います。
そのような断りにすぐになってしまうからなんです。

 

そうならないためにも、以下のように実際に購入をするかどうか確認することが重要です。

「買うタイミングや価格は一度おいて、内容だけ見て頂くと利用してみたいと思いますでしょうか?」

 

 

トップ営業マンと言われる人たちは、なぜどんな商品でも売れるか分かりますか?

実は、その秘密はセールストークにありました。

 

トップ営業マンが実践している本当に売れるセールストークがこちら↓

 

 

営業で使えるテストクロージングのトーク例

 

テストクロージングのタイミングやコツをお伝えしてきましたが、最後に営業で使えるトーク例をご紹介します。

 

すぐに実践して頂けるようになっていますので、ぜひご活用ください。

 

 

商品説明の前の場合

 

あなた「商品について詳しく説明していきますが、もし必要がないと感じましたらすぐに断っていただいて問題ございません」

 

あなた「これから商品の説明をさせていただきます。もしも○○様のイメージと合うようでしたらご購入いただけますでしょうか?」

 

商品説明の後の場合

 

あなた「こちらをご購入される前に、ご不明点などがありましたら先にお伺いできればと思います」

 

あなた「説明は以上ですが、現時点でこちらの商品を購入したいと思われますでしょうか?」

 

価格に納得しているか確認する場合

 

あなた「価格は〇〇円ですが、価格的にどう感じますか?」

お客様「もう少しだけ価格が低ければ、買おうかなと思っています」

あなた「そういうことですね。ただこの業界の相場的に〜の場合には…」

 

質問の後の場合

 

あなた「これで安心してご購入いただけますでしょうか?」

 

あなた「ご購入されるかどうかはお客様の判断にお任せしますが、ご判断は可能でしたら今していただきたいと思っております。いかがでしょうか?」

 

今購入することに納得しているか確認する場合

 

あなた「ご購入されるかどうか、どのように考えていますか?」

お客様「すごく欲しいとは思うのですが、今買わなくてもいいかなというのがありますね…」

あなた「そうなんですね。ちなみに今ご購入いただければ、こちらの価格でご利用いただけますし、本来有料の〇〇も特典としてついてきます」

お客様「そうですよね」

あなた「反対に今ご購入いただかなければ、価格は通常に戻り、〇〇も別でご購入いただく必要がございます」

お客様「そう考えたら、今買う方がだいぶお得ですね」

 

クロージングの直前の場合

 

あなた「その他にご不明な点がなければ、ご契約に関する説明を進めさせていただきたいと思います。どうでしょうか?」

 

あなた「ご購入されるにあたって、事前に確認しておきたいことはございますか?」

 

まとめ

 

テストクロージングとは?営業で成約率を上げるコツとトーク例というテーマでお伝えしましたが、いかがだったでしょうか?

 

テストクロージングは、成約率を上げるためにもすごく重要な工程です。

そこであらわになった疑問点や不安を解消していくことで、購入に対して前向きに促していくことができます。

 

あなたがもし、営業で売れないと悩んでおり、テストクロージングをしていないのであれば、早速取り入れてみてください。上手く成約へと繋がるはずです。

 

成約率を上げるコツはこちらで確認できますので、ぜひ合わせてチェックしてくださいね。

クロージングの流れと成約率を上げるコツとは?営業で使える例文も紹介

 

 

弊社でも対面で売るときには当然、テストクロージングを行います。

その結果、売るときの成約率はいつも8割越えです(笑)

 

凄腕の営業マンが売っているわけではなく、実はこの数字は誰がやってもあまり変わりません。

入社したばかりの新卒社員でも8割越えられます。

 

なぜ、誰でもそのような結果が出せるのか気になりませんか?

 

テストクロージングも影響しますが、それだけではありません。

実は、重要なのは今回のようなセールステクニックではなく…○○だったのです。

 

その秘密を知りたい方は、こちらからどうぞ!

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