お店に来たお客さんに販売しようとしても
なかなか売れないのは
「似たような商品が他にもあるから」
「価格が安くないから売れない」
という理由だと思っているのであれば、
それは間違いです。
売れないのは決して商品のせいではありません。
販売方法が影響しています。
販売のコツさえ押さえることができれば、
今まで売れなかった商品でも売ることはできるんですよね。
そこで今回は
売れる店頭販売のコツとは？お客さんが商品を買いたくなるポイント。
という内容でお送りします。
顧客心理を理解する
顧客心理、、、
これを理解するだけで、
お客さんにするアプローチは大きく変わってきます。
もし店頭販売で売れないと悩んでいる方がいれば、
この顧客心理をよくわかっていないのかもしれません。
よくわからないままでいると、
商品を売ろうとした際に、その商品の特徴だけを
一生懸命伝えようとしてしまいます。
それではいつまでたっても、
売ることはできません。
なぜならお客さんは
商品の特徴より、商品を手に入れたあとの未来像を
求めているからです。
つまり、商品そのものを求めているわけではなく、
その商品を実際に使っている未来のイメージを現実することを
求めているんですよね。
あなたもそうではないですか？
例えば服であれば、服そのものが欲しいのではなく、
その服を着ることによって
「かっこよくなりたい」
「かわいくなりたい」
「おしゃれに見られたい」
というように
その服を買って着ることによって得られる
未来が欲しいんですよね。
掃除機であれば、
掃除機そのものが欲しいのではなく、
掃除機を買うことによって、
・家を掃除できる
・新機能によって部屋の隅まできれいにできる
・きれいな家で快適に過ごすことができる
ということを実現させたいんです。
なのでこの顧客心理を把握していれば、
自然と何を伝えるべきか分かるので
様々な面で販売戦略を考えることも出来るのです。
お客さんの未来をイメージさせる
先ほども触れましたが、お客さんは心理として
その商品自体よりも、それによって得られる未来を求めています。
なのでその未来をイメージできるような
施策をやってみましょう。
ファッション店であれば、
ただ服をハンガーにかけて並べるのではなく、
マネキンや写真を使って
実際に着たイメージを与えると効果的です。
それを見た人は買ったあとの想像がしやすいんですよね。
なので、調理器具であれば
その器具を使った料理の写真を載せるだけで、
見た人は「この器具で、こんなふうに料理が作れるんだ」
となり、購買意欲は一層高まります。
だからこそ、商品を売るときには商品自体ではなく、
商品を手に入れたあとのイメージを伝えられるようにすることが
とても大切なのです。
信用を得るコツ
信用は商品を売る上では
とても重要になってきます。
お客さんもこの信用によって判断しているからです。
例えば、極端な話ですが
全く同じ弁当を自分の親と見知らぬ人が売っていたらどうでしょうか。
もちろんですが親から買いますよね。
これが信用の差です。
なのでどれだけ他の販売テクニックが優れていたとしても、
信用がなければお客さんに買われることは難しいのです。
では、どうすればお客さんから信用を得ることが
できるのか、、、
お客さんのことを第一に考える誠意を持つ
まずはお客さんを第一に考える誠意を持つようにしましょう。
そうすればそれはお客さんに自然に伝わります。
お客さんが悩んでいたらそれを親身になって聞いてあげたり、
質問したことに対しては納得するまで答えたりと
常にお客さんの悩みや気になっていることを解消するべく
行動すると信用は生まれます。
あなたも何か分からないことや聞きたいことがあったときに、
店員さんが丁寧に説明してくれたり、求めていた答え以上のことを
教えてくれたら、うれしいですよね。頼りになると思います。
だからまた、お店に訪れても
「あの人にまた聞いてみよう」と信用できる存在になっているのです。
その分野の専門性を高める
専門性は高めることで信用にもつながります。
そのため、店頭販売であれば自分が売る商品の分野には
詳しくなっておくといいです。
お客さんに聞かれたらなんでも答えられる、、、
そんな状態になれば理想的です。
お客さんから見ても
「この人はなんでも知っているから、安心して悩みを聞ける」
「何か困ったことが出てきたら、この人にお願いしよう」
と専門家として信頼されるようになります。
権威性を示す
権威性、、、いわいる肩書きのことですが、
これがあるだけで信用度は大きく変わってきます。
例えば、「この薬を使えば必ず、風邪は治ります」と
近所のおばちゃんが言うのと、お医者さんが言うのとでは
全然違いますよね。
お医者さんの方が当然信用されると思います。
なので権威性もあるとより、
商品は売りやすくなるのです。
まとめ
売れる店頭販売のコツとは？お客さんが商品を買いたくなるポイント。
という内容でお送りしましたが、いかがでしたか？
販売のコツが少しでも、
お分かりいただけたのではないでしょうか。
店頭販売ではただ、商品自体の魅力を伝えるのではなく、
その商品を通して得られる未来をイメージさせることが
何より重要です。
お客さんは商品を買ったあとの未来を求めているので
ここを意識するだけで購買意欲を強くすることができるんですよね。
効率をより良くするためにはこちらも合わせてご覧ください。
↓
また、信用があることによって
お客さんから安心して頼られるようになり、
今まで売れなかった商品も売れるように
なるのです。
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