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売れない営業マンの特徴と売上をあげる営業マンが使っているコツは?

2018/05/31 セールストーク
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こんにちは、磯辺です。

 

「この人の話聞きたくないな、、、」

 

日常生活を送っていてこう思ったことってありませんか?

 

実際、自分の話ばかりして、
こちらの気持ちをそっちのけで
話を進めてくる人っていますよね、、、

自分の話ばかりになっているわけですから、
興味なんてもてるわけがありません。

 

正直私は、そんな人と話をしても面白くないので
相づちだけして場を収めています。
大体は失敗して「何で話聞いてくれんの!?」
ってなってるんですけどね、、、

 

 

でも多分、私もそうなっているときがあると思います。
そうです。
人のことが言えないんです(笑)

 

自分の話をして友達を
置いてけぼりにすることがあるので、、、
そして話の6割聞いてもらえていない、、、(笑)

 

 

「話を聞いてくれない」
その原因は、実は自分にあるのかもしれません。

 

 

仕事をしていて売上が上がらない、、、

こんな悩みを抱えているあなた。

 

「そもそも商品がお客さんのニーズに
合っていないから、、、」
お客さんを原因に逃げていませんか?

 

その売れない原因も、
自分にあるのかもしれませんよ。

 

今回は、売れない営業マンの特徴はどんなものかから、
売れる人はどんな人なのかを知っていただきたいと思います。

さらにそこから、売上をあげる営業をするコツについて
お話していきます。

 

 

それではよろしくお願いいたします!

 

売れない営業マンの特徴

売れない人には、どんな特徴があるのでしょう、、、

 

話が下手くそすぎる?
話そうとしても、人見知りすぎて話が進まない?

 

この2つは、話をしていくうえで売上が伸びない原因に
浮上してきそうですが、実は関係ないんです。

 

話が下手でも人見知りな人でも売れる人は売れます。

 

 

では、何が原因で売れないのでしょうか?

 

売れない人は、お客さんに「話を聞いてもらえない」
という特徴
があります。

 

 

話を聞いてもらえていない状態を具体的に話すと、、、

 

  • 話を聞いてくれているように見えるけど、完全に上の空状態
  • 空返事ばかり返ってくる
  • 話すらまともに聞いてもらえず、「帰ってほしい」と言われる

 

このような状態のことです。

 

 

こんな営業になっていませんか?

 

 

話を聞いてもらえないことで、
商品説明すらまともに聞いてくれない
可能性が出てきます。

 

商品説明を聞いてくれない

クロージングをしたとしても商品の印象が
残っていない

成約してもらえない、、、

 

こういったことが起こってしまうのです。

 

成約をしてもらえないのは、
もちろん売上の有無につながってきますよね。

「話を聞いてもらえない」ということが、
あなたの売れない一番の原因なのかもしれません。

 

話をしてもあからさまにウザがられている、、、

  • 話を聞いている風だけど、完全に上の空状態
  • 空返事ばかり返ってくる
  • 話すらまともに聞いてもらえず、「帰ってほしい」と言われる

 

このような経験をしてきて、
あなた自身こう思ったことはありませんか?

 

 

「、、、これ完全にウザがられとるやん」

 

 

「ウザい」ということが、「話を聞きたくない」という
態度に出てきてしまっているんです。

 

もう営業をしていて「ウザい」なんて
思われたくないですよね?

 

そうなるためにも、売れない人の特徴でもある
「話を聞いてもらえない」ことを改善する
必要があります。

 

 

では、あなたの「話を聞いてもらえない」
原因は何なんでしょうか?

 

 

上記であげたこのような、

 

『話を聞いている風だけど、完全に上の空状態』
『返事はしてもらっているけど空返事』

このようなお客さんは、
・興味のない商品の話をされているから
・うざいと思ってしまっているから
こういった態度を取ります。

 

『話すらまともに聞いてもらえず、
「帰ってほしい」と言われる』

こういった方は、興味がない話をされるなって
分かったから追い出したのです。

 

 

まぁ、私自身、興味がない話をされたら
空返事になってしまいますし、
自分がうっとうしいなって思った話の対応は
めちゃくちゃ適当になります。
一度「この人無理、、、」ってなってしまえば
堅調に出てしまうんです、、、
(この性格直したいです、、、(笑))

 

こう思っている人は、私だけではないと思います。

 

実際、調べてみると

「最後まで聞いていられない」
「疲れてしまう」

このような気持ちの方が多かったです。

 

では、どうしたら気分よく
話を聞いてもらえるのでしょうか?

 

売上をあげる営業マンから
売れる秘訣を探っていきましょう!

 

売上をあげる営業マンとは

先程、売上をあげることができない人は、
そもそも話を聞いてもらえていない特徴があると
お話しました。

 

売上をあげる人は、、、
話を聞いてもらえる営業をする人です。

 

・聞き上手であること
・プレゼンが上手いこと
・クロージングをちゃんと行うこと
売上をあげるには、
いろいろな条件があると思いますが、
よく考えてみると、、、

 

話を聞いてもらわなければ、

  • 商品説明があやふやになってしまう
  • 相手の話を聞くことはままならない
  • クロージングに持っていくことすらできない

 

このように、まず話を聞いてもらわなければ
何もできないんです。

 

それを売上をあげる人は分かっています。
分かっているから、
まずお客さんの興味を探って、
話を聞いてもらうことから始めます。

 

この行動をとるか取らないかが
売れるか売れないかの明確な分岐点になってしまうのです。

 

 

実は、とあるおとぎ話に
『お客さんの興味を探って、話を聞いてもらえる』
お手本のような営業をしている
お話があるのですが、、、

どのおとぎ話か分かりますか?

 

おとぎ話『桃太郎』は売れる営業のお手本?

そうなんです。
『桃太郎』って営業のお手本なんです。

 

このお話といえば、、、

 

ある日、おじいさんとおばあさんが、
川から流れてきた桃を拾いました。
家に持ち帰って桃を切ってみると
中から男の子が出て、、、

 

それはまぁ、びっくり、、、

 

子供がいなかったおじいさんとおばあさんは、
その男の子に「桃太郎」という名前を付けて、
喜んで育てることにしました。

 

その男の子は、強く優しい男の子に育ち、

 

やがて、、、

 

「僕は、鬼ヶ島に行って村で悪さをしている鬼を
退治しに行きます!」と、勇敢にそう言って
おばあさんにきび団子を作ってもらい、
鬼退治に向かいました。

 

旅の途中でイヌに出会い、話かけられました。
「桃太郎さんどこへ出かけるんですか?」
「鬼ヶ島に鬼退治に行くんだよ」
「じゃあ、僕も鬼退治のお手伝いをしましょうか?
そのきび団子を1ついただければ、お供しますよ!」

 

こうやって、さらに、サルとキジをお供にして
鬼ヶ島に向かいました、、、、

、、、

 

こんなかんじのお話ですよね。

長くなりそうだったので割愛しましたが、
このあと彼は、お供ともに鬼を退治することに成功し
その上宝物も手に入れ帰ってきます。
そして村には平和が訪れてどうのこうの、、、

といったかんじで終わってます。

 

 

さて、このお話のどこが営業だったでしょう?

 

桃太郎が主人公なので、彼が営業マンなのかな?
と思ってしまいそうですが、
私が書くブログでの主人公はお供の方です。

 

物の取引をしているのはお供。
こうなると、どこが営業だったか
はっきりすると思います。

 

そうです。

・「桃太郎さんどこへ出かけるんですか?」

・「じゃあ、僕も鬼退治のお手伝いをしましょうか?
そのきび団子を1ついただければ、お供しますよ!」

 

のところです。

 

 

営業マンは、商品をあげる代わりにお金をもらい
お客さんは、お金をあげる代わりに商品をもらう

 

このお話に置きかえると、、、

 

お供は、鬼ヶ島に鬼退治しにいく代わりに
きび団子をもらい、
桃太郎は、きび団子をあげる代わりに
鬼退治の手伝いをしてもらっている。

 

取引として成立していますよね。

 

 

でもここで出てくる疑問は、

 

お供は、彼に受け入れられた。
お供は話を聞いてもらえることに成功した。

 

なぜ、お供たちは桃太郎に
ウザがられなかったのでしょうか?

 

お供たちはなぜ桃太郎にウザがられなかったのか

 

単純に野生動物が怖くて話を聞いてしまった
ということがありそうですが、、、

 

なんせ、彼は果敢かつ勇敢。
鬼を退治できるのに、
野生動物を怖がらないですよね。

 

そんなことはせておき、、、

 

何で、桃太郎は
お供の話を聞こうと思ったのでしょうか?

 

その理由は2つあります。

・こちらの状況を把握しようとしてくれたから
・自分たちを雇った未来を提案したから

 

この2つです。

 

くわしく説明していきますね!

 

こちらの状況を把握しようとしてくれたから

「桃太郎さんどこへ出かけるんですか?」
これは、イヌ、サル、キジがお供になる前に発した言葉。

 

これは、話を聞いてもらうために
重要な役割をしています。
このおかげでお供は話を聞いてもらえた
といっても過言ではありません。

 

なぜそこまで言えるのかというと、、、
今の悩みや、状態を確認して商品を提案した方が、
圧倒的に興味を持ってもらえるからです。

 

あなたもそうではないですか?

 

例えば、あなたの家の冷蔵庫の温度が
下がりにくくなっていたとしたら、、、
温度が下がりすぎると
中に入っているものが腐ってしまいますし
保存できる方法もなくなってしまう
というわけになります。

困りました、、、

 

でもそこに、ある営業マンがやってきます。
「こんなサプリメントがあるんですけど、
いかがですか?」

 

がっかりです、、、

 

しかも、相手の興味も知らずに商品を推してきます。
「この商品は、一週間飲むだけで
こんな効果が出てくるんです!」

 

いや知らんわ、、、、

 

相手の状況を把握しなければ、こういったことが起こってしまうのです。

 

 

お供たちは、相手の状況を把握したことで
自分たちを売り込むことに成功できたのです。

 

自分たちを雇った未来を提案したから

「じゃあ、僕も鬼退治のお手伝いをしましょうか?
そのきび団子を1ついただければ、お供しますよ!」

 

この言葉って深読みをすれば、
「僕たちをお供にしたら、鬼退治が楽に進よ!」
ってことではないでしょうか?

 

『自分たちを雇った先に何があるのか、、、』

 

これを提案することで、
鬼を退治したい目的がある桃太郎に興味を持ってもらって
さらに雇いたい欲をかき立たせているんです。

 

 

そういえば、、、

選挙演説も同じような感じですよね!

「私に一票入れてくれれば、
この町の治安が良くなるために尽力いたします!」

 

市にとって今何が必要なのか、
住民は何を求めているのかを把握して、
自分が議員になることで
その市に何をもたらすことができるのかを考える。

 

考えを演説に含んで、興味を持ってもらう。
そして票を貰う。

 

 

人って、自分にとって利益があるものには
興味をもてるんです。
自分の悩みが解決できて、
今の状況にあっているものであればなおさら。
利益にならない話を聞くのってただの時間の無駄。

 

興味を持ってもらうことは、
話を聞いてもらうための重要な役割を持っています。
こう考えるとお供と、議員さんって
意外と策士だったんですね(笑)

 

売上をあげる営業マンが使っているコツ

なぜお供をウザいと思わなかったかのお話をしてきましたが

 

・相手の悩みや現状を知る
・自分たちをきび団子と引き換えに雇うことで
鬼退治がスムーズにいくことを提示

 

この2つをすることで、
話を聞いてもらうことに成功しました。
これは、実際に売上をあげる人も
使っているコツが含まれています。

 

そのコツは、、、

・どんなことに悩んでいるのか聞く
・お客さんが商品を買った後の未来の話をする

 

この2つです。

 

ぱっと見ただけでは何のことかさっぱりですよね、、、

 

どういうことかくわしくお話していきますね!

 

どんなことに悩んでいるのかを聞く

「桃太郎さんどこへ出かけるんですか?」のように
相手の状況を把握することが大切だというお話をしました。

 

相手の状況を把握するには、相手のニーズを知りましょう。

 

・何に悩んでいるのか、困っていることはあるのか
・今欲しいと思っているものはあるのか、それは何なのか

を聞くんです。

 

でも、お客さんは本当のニーズを明確に
答えられるわけではないので、
話をしながら本当のニーズを知っていきましょう。

 

「例えばですが、冷蔵庫でこんな機能があればいいのにな、、、
ということはありますか?」

「特にないですね」

「そうですよね、冷蔵庫なんて簡単に壊れるものではないですもんね。
では、参考程度に知りたいのですが、冷蔵庫を使っていて
こんなことが不便だったな、、、といったことはありましたか?

「そうですね、、、

温度調節が細かくできなくて調節しにくいところが不便だなって
思ったことはあります。」

「そうですか、では、温度調節が細かくできれば買いたいなって思いますか?

 

、、、、

 

こういったかんじで、ニーズを聞いていきます。
聞いていくというか作りだしていく感覚です。

 

こうやってニーズを聞いていくことで、
本当に欲しいものを知れるだけでなく興味を引くことができるのです。

 

お客さんが商品を買った後の未来の話をする

商品を買って一番知りたいことって
「商品を買った後にどんなことが変化が現れるか」ですよね。

「商品を買ったその後」を知りたいわけです。

 

これを伝えるには、、、

  1. 商品やサービスで、
    お客さんの今の状態(悩み・願望)を解決できること
  2. 根拠は何なのか
  3. つまりどういうことなのか

これらを順に話すことで、
「商品を買ったその後」を伝えることができます。

 

分かりにくいと思いますので、簡単に例を出しますね!

 

あなたが売りたいものは『冷蔵庫』とします。
お客さんの悩みは、先ほど出した
『細かい温度調節がしたい』です。

 

「こちらをお使いになれば、
細かい温度調節も可能ですし、
もし故障があったとしても24時間電話対応しております。
電話をいただければいつ故障したとしても
すぐに点検に向かいます。」

「本当ですか?」

「ええ。実際に、ご購入いただいたお客様から
アフターフォローがしっかりしているとの声も
いただいております。
電話対応などのアフターフォロー、
商品の実用性には自信がございますので、
よろしければ商品の説明をさせていただいても
よろしいでしょうか?」

 

このようなかんじです。

 

これをお客さんに話せば
・悩みが解決できるのかどうか
・さらにどんなことが得られるのか
を伝えることができます。

 

根拠を伝えるときに、
言葉だけで説明するのではなく資料を見せると
信ぴょう性が上がります。

 

「商品を買ったその後」が本当に実現されていることか
どうかも伝えることができますので、
資料をうまく使うのもOKです!

 

それでもウザがられたらどうしよう、、

そもそも営業なんて嫌いだ!!
ってお客さんを見かけますよね、、、
この世の中に万人受けすることってないですからね。

 

ニーズを答えようとしても
お客さんは何も答えてくれなくて、
ニーズが分からなければ購入後の未来すら
答えてあげることができない、、、

 

こうなってしまえば、

 

「明らかに怪訝そうな顔しとるし、
なんすればいいか分からんよ、、、」

こう思ってしまうのも仕方ないと思います。

 

こういった時は、
そのお客さんとは縁がなかったんだなって
あきらめてしまうことも手だと思います。

 

そういったお客さんに手を焼いているくらいなら
本当に商品を欲しいと思っている
お客さんとの時間を大切に
してください。

 

諦めるって簡単にはできないことですから、
勇気のある行動だと思います。

 

あなたがよく考えて
「あ、この人には売れないな、、、」
「駄目だな」
って思慮した答えなのであれば
なんの不名誉にもならないと思います。

 

『ほんとに欲しいと思っている人の悩みを解決してあげる』
そんなあなたをお客さんは
待っているのではないでしょうか?

 

まとめ

いかがでしたか?

 

今回は、どんな人が売れないのかと「おとぎ話」から、
売上をあげる営業マンが使っているコツを導いてきました。

 

売上をあげるコツは、、、

・お客さんの悩みを知る
・商品購入後の姿と知ってもらう

 

お客さんに話を聞いてもらう姿勢を
作ってもらうためにも
興味を引くことが大切です。

 

どれだけ口下手でも、あがり症でも、
人見知りでも、、、

お客さんに寄り添って、話を聞いてもらおうという
気持ちがあれば、いくらでもあなたは
「売れない」から脱却できると思います。

 

「売りたい!売りたい!」となっている営業マンより
そちらの方がスマートでかっこいいです。

 

お客さんの興味を知って、話を聞いてもらえる営業マンを
目指していきましょう。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

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