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テレアポのコツ-電話嫌いでもアポが取れる方法-

2018/06/04 テレアポ
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こんにちは、磯辺です。

 

ビジネスシーンにおけるテレアポは
『営業をさせてもらえるかどうか』
という重要な役割をもっています。

 

 

でもアポをとっていて、
「めっちゃ電話嫌いやからアポなんて取れても一日に2、3回だわ、、、」

日によってはアポが取れない日も
あるのではないでしょうか?

 

そんなことが続いてしまえば、
もっと電話が嫌いになってしまうと思いますし、
少なからず恐怖心も出てきますよね。

 

私も、電話が嫌いで少し怖いなと
思ってしまうタイプです。

 

理由は、相手の状況が全く分からないから。

 

「今忙しかったらどうしよう」
って思ってしまうんですよね、、、

 

・「もしかしたら、相手は忙しいかもしれない」
・「重大な連絡を待っているときなのかもしれない」
・「病気で寝込んでいるときに電話をかけてしまうかもしれない」

 

もしこんな状況の時に電話をしてしまったら、、、
考えただけでも怖いです、、

 

あなたもこうやって不安に思ったことはありませんか?

 

思ったことがあるなら、
それは恥ずかしいことではありません。

なぜなら、それは相手に配慮しようと
思っている証拠だから。

 

そんなお客さんを大切に思っている
あなたの力添えができたらいいなと思います。

 

今回は、電話が苦手だと思ってしまう理由から、
テレアポのコツについてお伝えしていきます

 

 

それではよろしくお願いいたします!

 

 

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そもそもテレアポって何だろう?

これからお話しをしていく前に、
テレアポは何なのかについてしっかり
理解していただきたいなと思います。

 

テレアポとは、、、

電話でクロージングまで行う、または電話で
アポをとってから商談に向かうという方法です。

リストアップした名簿やリストをもとに電話をかけ続けます。

 

そんなテレアポですが、
アポをとって訪問しようとなったとき、
ある程度の情報は話してあるので
本題に入りやすいというメリットがあります。

 

アポをとってから商談に向かうので営業を行う際は、
見込み客と話をするということです。

 

飛び込み営業だと、何の情報も渡していない状態で
お客さんとの信頼関係の構築から始めないといけないことになりますが、
アポをとっておくことによって本題に入りやすく、
見込み客を探してから商談に向かうので効率が良くなります。

 

電話が苦手だからテレアポなんてしたくない、、

そもそも「電話をするのが苦手だ」と
思っている方は大勢いらっしゃると思います。

「好きだから、積極的にかけたい!」
だなんて思える方って少ないですよね。
苦手だって思っている人が大半だと思います。

 

そんな中でも、
電話をかけて営業までもっていける人がいます。

できない人もいれば、できる人がいる。

 

その差って何なんでしょうか?

 

それは、

断られるのが怖いと思うか怖がらないか。

 

電話が苦手だって思ている方って、
『断られるのが怖い』と思っているから
苦手だなって思ってしまうのではないでしょうか?

 

確かに、仕事をしているわけですから
友達と電話をするのとはわけが違います。

断られてしまえば、
会社に利益をもたらすことができない。

責任が付きまとってくるわけですから、
そうなってしまうのも無理はないと思います。

 

それに断られることが続いてしまえば、
やる気なんて無くなってしまいます。
精神的に参ってきて電話をすることに
恐怖心がどうしても出てきてしまいますよね。

 

私は、スポーツをしていました。
負けることの怖さと辛さを知っているので、
その気持ちはよくわかります。

 

”断られる=負ける”
ということではありませんが、、、

 

自分にとってマイナスになってしまうことが続けば
「もうやりたくない」って簡単に思えてきちゃうんですよね、、、

 

断られるのが怖いし辛い、、、

 

では断られないようにするためには
何に気をつければいいんでしょうか?

 

まずは、
断られてしまうテレアポとは何なのか
を知っていきましょう。

 

 

しゃべらないのに契約を生んでしまう営業術もあります。

 

 

断られるテレアポって何だろう?

断られるテレアポは何なのか、
あなたと当てはめて話を聞いてみてください。

 

断られる電話は、、、

・初っ端から話が長い
・興味を引こうと必死すぎる
・ダラダラと話が続く

 

この3つを挙げます。

 

この中で、1つでも当てはりそうだなって思ったなら
何が悪いのかを明確に知り、改善していってください。

 

とは言っても、、、
どういう意味なのかをはっきり知らないと自分が
当てはまっているのかどうかも分からないと思いますし
何が悪いのか明確に知れませんよね、、、

 

先程挙げた2つの断られる理由について
くわしくお話していきますね!

 

初っ端から話が長い

「断られたくない!」という気持ちでいっぱいになって、
商品の説明に入る前の前振りが長くなってしまっていませんか?

 

どんな前振りかというと、、、

例えば、あなたはエアコンの販売を
するためことになったとします。

 

「本日お電話いたしましたのは、エアコンの
販売のご案内のことでして、人の体温を感知して
機械自身が設定温度を変えて適温にしてくれるという
エアコンをご案内させていただいております。
さらに、ご契約いただけましたら
もし故障がありましても24時間サポートさせて
いただいております。いつどんな時でも
修理してもらうことができますので、
ぜひ、ご検討いただけないでしょうか?」

 

初めから、聞いてもいないのにメリットを
言って商品説明をしてしまう。

 

あなたはこんなテレアポをしていませんか?

 

 

あと、正直読んでいて疲れませんでしたか?

 

長ったらしいし、ダラダラしとるしで最悪ですよね、、、

私も書いていて疲れました(笑)

 

もし、読んでいて「疲れた、、」
もしくは「もう見たくないわ!」と思ったなら、
あなたはお客さんに同じ思いを
させてしまっているということです。

 

「この人疲れるわ、、」
「もう聞きたくないわ、、、」
前振りで、こう思ってしまえば
断られてしまっても仕方ないですよね。

 

興味を引けていない

興味を引けていないというのも、、、

 

商品を知ってもらいたい一心で、
話をしているけどお客さんに
話を聞いてもらえていないということです。

 

興味をもってもらわなければ、
話を聞いてもらうことはできません。

  • 明るくないといけない。
  • あがり症じゃ務まらない。
  • 話し上手じゃないといけない。

人と接する仕事でこの3つは必要に
なってきそうですが、全く必要ないんです。

 

お客さんに興味を持ってもらわないと
そもそもの話を聞いてもらうということがでない、、、

 

あなた自身は
「お客さんが話を聞いてくれている!」
と思っていて、クロージングもしくは
営業させてもらえる段階に来れた!

と思ってしたとしても、簡単に断られてしまうんです。

 

興味がないわけですから当たり前ですよね。

 

お客さんの興味を探って、
お客さんとあなたの興味のベクトルが
一致しなければ断られてしまうんです。

 

ダラダラと話が続く

終わりが見えなくて、
どこまで進んでいるのか分からない話を
聞かされるのってすごい苦痛じゃないですか?

 

終わりが見えなくて、
苦痛に思われてしまうのは、
話したいポイントを絞れていないから。

 

全国の校長先生に申し訳ないのですが、、、
卒業式や、入学式、始業式、、、
その他もろもろにある
校長先生のありがたいお話が
その一例だと思うんです。

 

ちゃんとポイントを絞って話を
してくれる方ももちろんいます。

でも、私の記憶上そういった方は少なかったです。

 

 

何の話をいくつするのか分からない。

長くて、
いつ終わるか分からなくて、
何を話しているのか分からなくなってきて、
お腹すいて、、、、

 

私が長い話を聞くのが嫌いなだけなんだと
思うんですけど、
話の途中から悟りを開いたことも数知れず、、、

 

ポイントが絞れていなくて終わりが見えない
話をさせるのって、聞いてられなくなってしまいます。

聞いてられないということは、
話をしてもお客さんの頭の中には聞いた内容
なんて残っていないということ。

 

話したことが、
聞いてもらえていなかったら辛いですよね。

 

最後まで話を聞いてもらいたいと思いませんか?

 

電話嫌いでもできるテレアポのコツ

では、断られない、、、
つらくならないためにはどんなテレアポを
すればいいのでしょうか?

 

テレアポのコツは、、、

・前振りを長くしない
・何に興味があるのかを知る
・ポイントを絞る

この3つです。

 

くわしくお話しますね!

 

前振りを長くしない

お客さんを疲れさせないためには、
前振りを長くしないというお話をしました。

では、具体的にどんな会話を
すればいいのでしょうか?

 

前振りが長くならないようにするには

・メリットや商品説明をしない
・用件は何かを伝える

を含むことが重要になってきます。

 

この要素を含んで話をすると、、、

 

「本日お電話いたしましたのは、
エアコンの販売のご案内のことでお電話いたしました。」

 

これだけで十分です。

 

変にメリットや、説明をしなくても
これだけで何の話をするのか分かりますよね。

前振りは、
『短く端的に』済ませることが
お客さんを疲れさせないコツです。

 

何に興味があるのか知る

お客さんの興味を知るには、
お客さんの悩みを知っておくのです。

 

「今悩んでいることは何ですか?」
って聞いて話に興味をもってもらうんです。

 

でもただ「悩みは何ですか?」って聞いても
お客さんの本当の悩みを話てくれるわけではありませんし、
そんな漠然とした質問をされても困りますよね(笑)

 

なので、、、、

 

あなた「今までエアコンを使用してきて困ったなということはございませんか?
例えば、急に変なにおいがしたりするとか、温度が下がりにくいとか。」

お客さん「そうですね、、、、
変なにおいがしてくるというのはありました。
掃除していないことが原因だってわかっていたのですが、
なかなか掃除しづらくて、、、」

あなた「そうですよね、
変に掃除してしまって壊れてしまったらどうしようって
思ってしまいますからね、、
では、エアコンとしての機能は十分にあって、
さらに、オプションでエアコンの掃除をするアフターケア
がついてくるサービスがあればいかがでしょうか?」

 

 

聞いて分かったお客さんの悩みは、

・変なにおいがしてくる
・掃除したいけどなかなかできない

この2つでした。

 

 

興味をもってもらうには、あなたの商品がいかに
お客さんの悩みを解決できる商品なのかを知ってもらうことが重要です。

お客さんの悩みを探って、興味をもってもらいましょう。

 

ポイントを絞る

あなたがお客さんに伝えたいことは
何かを先にお客さんに伝えておきます。

 

伝えたいことは何かを伝えるというよりも、
あなたが伝えたいことはいくつあるのかを先に伝えます。

・「今回お伝えしたいことは、2つあります。」
・「3つお話しさせていただきたいことがあります。」

ポイントを絞って、いくつ話したいことが
あるのか知らせておくことで

 

・今どこまで話ししているのか把握しながら聞いてもらえる
・終わりがどこなのか知ることができる

終わりが分からない話をされるよりも、
どれだけ話をされるのか知っておいたほうが
話を聞く姿勢が変わってきますよね。

 

お客さんが話を聞きやすい環境を
作ってあげることもアポをとるコツなのです。

 

断られたのは自分のせい、、、?

電話が嫌いになってしまう原因は、
断られることだけではないですよね?

 

断られてしまったのは、

「自分の何か(話し方やマナー)が悪かったから。」
「お客さんに嫌われてしまったから。」

と思っていませんか?

 

本当にあなたが嫌いだから
お客さんは営業を断ったのでしょうか?

 

考えてみてください。

電話ってメールとは違って緊急な時に使いますよね。
だから、仕事中であっても就寝中であっても
何よりも優先して電話に出ようとしませんか?

 

「なんかあったんかな?」って

 

でも電話に出て、それが営業や勧誘だったとき、
正直、「なんだ勧誘か、興味ないわ」って
なってしまいませんか?

 

人によって変わりますが、
「出んとけばよかったな、、、」
なんて思う方もいます。

こうなってしまえば、話したくないなって
思われるのは当たり前だと思いませんか?

 

それに断られてしまっているのはあなただけですか?
周りの人は断られていない優秀な方ばかりですか?
あなたと同じように悩んでいる方はいませんか?

 

あなただけが断られているわけではないですよね。

 

 

お客さんが断ってしまうのはあなたのせいではありません。
あなたが嫌いだから断ったわけではありません。

 

断られるのが当たり前だ。

こういった意識をもっておくのもテレアポの一つのコツです。

 

 

ちなみに営業トーク不要でお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。

 

 

まとめ

いかがでしたか?

 

今回は、電話が嫌いになってしまう理由と
テレアポで断られないコツについてお話してきました

 

・断れれて当たり前の意識を持つ
・話始めは『短く端的』に
・いかに悩みを解決できるのか提示する
・話したいことはいくつあるのか
あらかじめ知っておいてもらう

アポをとるにはこういったことが重要になってきます。

 

断られるが怖くて、相手にどう思われているのか
分からなくて怖くて、、、

テレアポは対面で話すより相手の表情を
くみ取ることができないわけですから、
こう思ってしまっても仕方ないです。

 

でもそれだけあなたが、お客さんに
気を使って配慮をしようとしている証拠。

 

そんなあなただからこそ、
あなたのテレアポ1つで、商品を知って商品に
救われるお客さんを
増やしていくことができるのでしょうか?

断られることは恥ずかしいことではありません。
自信をもってください。

 

自信があるかないかだけでも
変わってくると思いますよ。

 

少しでもあなたの知識になれば幸いです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました!

 

 

 

 

 

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