みなさんは占い師さんからの占いを受けたことがありますか？
私は少しだけですが、占いをしてもらったことがあります。
友人に連れられて一緒に話を聞いていた程度ですが、、、
突然ですが、占い師さんってすごいんです！
、、、はい。 漠然としてますね、、、(笑)
何がすごいのかというと、コミュニケーション能力です。
占いをしてもらったことがある方はご存知だと思いますが、話し上手でもあり、話を聞くのも上手いんです！
そしてすぐに相手の懐に入り込める。
説明も分かりやすいですし、こんなにも初対面の人とでもコミュニケーションがとれる人がいるんだなぁ、、、 なんて思うくらいです。
私は人見知りというか話し下手なので、その時とても羨ましいなぁ、、と思いました。
単純なのでその時すぐに話を丸め込まれた感がありましたが、、、(いわゆる詐欺師に引っかかりやすいタイプです。)
占い師さんが詐欺師。というわけではなくそれだけ話がうまく、聞き上手ということです。
そんな占い師さんの会話術ですが、実は営業で相手との信頼関係を築くのに応用できるんです。
ということで本日は、占い師さんから学ぶ営業での信頼関係の築き方についてお話していきます。
それでは、よろしくお願いします！
自分の営業を見返す
占い師さんのスキルについてお話していく前に、まずは、あなた自身について知っていただきたいなと思います。
初めにコミュニケーションについて前置きしておきます。
あなたにとってコミュニケーションとは何ですか？
「相手と会話をするためのツール」「初対面の相手を知るためのもの」
人それぞれいろいろな答えがありますよね！
しかし、一番に言いたいのは「相手の反応」です。
つまり相手の反応＝自分のコミュニケーション(信頼性)の結果ということです。
営業は商品を認めてもらうためにあなたの人格、商品共に信頼してもらわなければ買っていただけません。
買っていただくためにコツコツ信頼を構築しなければいけません。
あなたの信頼がなければ物が売れないと言っても過言ではないほどです。
これを覚えておいてください。
それでは、自身を見返していただくために考えてみてください。
あなたは営業に行きました。商品が売れた場合どんな風に思いますか？また、商品が売れなかった場合どんな風に思いますか？
【商品が売れた場合】
・「話し方がよかった」
・「説明が自分なりにうまくできた」
こんな感じですよね。自分の営業の成果だと自分をほめたくなりますよね。
【商品が売れなかった場合】
・「他社の方が安買った」
・「他社の方がアフターフォローなど待遇が良かった」
・「不景気だからしかたない」
自分以外の環境の結果ですね。
あなたがもし少しでもこう思っているならすぐにでもそんな考えは捨ててください。
ただの言い訳です。
お客様はこんなセールスマンから商品なんて買いたくないはずです。
でも、お客様のなかでも自分勝手であったり無理なことでも自分のしたいようにしようとする方がいますよね。
こういった自分のコミュニケーション全てが責任ではないケースもあります。
しかし、先程言ったように相手の反応＝自分のコミュニケーションの結果です。
相手の反応が悪かったということは、自分にも少なからず害があったということ。信頼性がなかったということ。
自分の非を素直に認める人ほどかっこいいと私は思います。認めすぎは仕事ができない人のレッテルを張られますが、、、
認めないよりは潔くていいです。
自分以外に問題があったとしても全てひっくるめて売れても、売れなくても
『どちらにせよ自分の伝え方が生んだ結果』と自分の責任だと仮定してみましょう。
それがあなたの営業を見返す機会になります。
今までの営業を見返してみてください。
・言葉遣いが悪くなかったか
・伝え方が悪くなかったか
・無理強いしなかったか
様々な反省点が出てきませんか？
反省点が出てきたらそれがどうすればよくなるか考えてみましょう。
・なぜ分かってもらえなかったのか
・どうやったら伝わるだろうか
・もしかしたら話が業務的過ぎて相手には難しかったのかも知れない
これを考えることで今の自分の営業を見返すことが出来ますよね？
反省に反省を加えていくことで営業の在り方が今まで以上に分かり、自分を知った上で信頼を得られるのです。
スポーツでもそうです。反省をし、悪いところを直していくことで磨きがかかり、上手くなっていきます。
ぜひあなたも、営業への姿勢が悪くなかったとしても見返してみてください。
次の営業に繋がるヒントが見つかり、今の営業よりもいいものになるはずです。
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嫌な顔をされない営業とは？
営業を見直したとしても、やっぱり万人に信頼されるセールスなんて難しいですよね。
この世に万人受けするものって見かけませんし、、、
では、少しでも多くの人に受け入れられ、嫌な顔をさせないようにするのか、、、
一緒に考えていきましょう！
まず、営業において嫌われるセールスマンとは何でしょう？
調べてみると、、、
・早口で何を言っているのか分からない
・上から目線すぎて不快だ
・他社の悪口を平気で言う
などがありました。
どれも嫌ですよね、、、
さらに調べてみると、これは一番嫌だなと思ったものがあります。
『強引に興味のない商品の話を持ち掛けてきた。または押し付けてきた』
というものです。
これは相手との信頼関係を完全に無視したと同じことです。
何度も言っていますが営業にとって信頼関係は最重要事項です。
あなたも信頼関係を築きたくてこれを見ているはず、、、
営業をしてきたあなたならわかるはずです。この行為は最悪ですよね？
最悪だと思う理由は、『興味のない商品』というところです。
「今の現状」と「ゴール」を把握することがセールスマンとお客様の間には必要です。
本来はお客様の「今こういうことで悩んでます」と「こうなりたい」に答えるために、セールスマンは商品を提示するんです。
現状だけ、ゴールだけ分かっていても商品は提示できませんよね？
ということは現状・ゴールどちらも押さえておかなければならないということです。
相手の悩みや性格(状態)を認識して、商品やサービスを提示することがセールスマンには要求されます。
ところがどうでしょう。
いきなり知らないセールスマンが自分には関係のない、興味もない商品を紹介してきたら、、、
分かりやすいように例を出します！
あなたは転勤になったため不動産屋に行きました(1人暮らしです)。お店に入ったとたんに自分が求めている物件とは違うものをお勧めされました。
所在地は職場から遠く、1人暮らしをするにはあまりにも広すぎます。その物件を紹介された後も1.2時間興味のない物件を紹介されました。
あなたはどう思いますか？
正直迷惑ですよね？
私だったら違うところで決めるから早く帰らせてくれ！って思います(笑)
まず不動産屋に入ると「どんな物件をお探しですか？」と聞かれませんか？
これはセールスをするうえでも同じことが言えます。
商品を提案する前にお客様の状態を聞く。明確に、間違わないように。そうすることでようやく商品の提示ができるのです。
商品の提示をし、納得・満足されてようやく信頼は得られます。
興味がなさそうにしているお客様には無理強いしないようにしましょう。
営業は話し上手ではなく聞き上手になるべきなのです。
お客様からたくさん話を聞き、信頼関係を得ることが大切です。
話を聞きもせずに自分の商品の話ばかりされても胡散臭くなっていくだけなのでほどほどにしましょう。
日常的なことでもいっぱい話を聞いてあげてください。聞いてあげればあげるほどあなたのことを信頼してくれるはずです。
無理な押し売りをして相手に理解の無い行動をしないことが嫌な顔をされない営業のようです。
占い師の信頼関係の築き方を使うメリット
さて、先ほどお話したように営業は『話し上手ではなく聞き上手であるべき』です。
占い師の方ってまず最初にどんなことに悩んでいるか初めに聞く方が多いです。私が行った占いも初めに悩みや自分自身について分かる程度で聞かれました。
では、占い師さんにとって大切なことって何でしょう？
「話を聞くこと」「悩みを解決すること」
そうです。どちらも正解です。
「初対面の相手の悩みを聞きだしてそれを解決するヒントをあげる」のです。
営業と似てますよね？
営業でも何に悩みを持っているのか、興味があるのかを聞き出すことが大切とお話しました。
悩みが分からなけらば、商品の提案なんてできません。
提案した所で鬱陶しがられるだけです。
占い師さんのスキルを学ぶことにより、『あなたとお客様のお互いが理解しあっている』そんな関係を構築することができます。
また、会話を続けていくうえで大切なことも学べるので営業と占い師は紙一重ととらえてもおかしくないかもしれませんね。
占い師に学ぶ信頼関係を作るスキル
それでは本題です！
占い師さんのスキルについてお話していきます。
まず考えてほしいのは
会話を続けていくうえで大切なことって何だろう？ということです。
あなたは何だと思いますか？
・コミュニケーション能力
・人見知りではないこと などなど、、、
確かに大切なことです！
コミュニケーションができなくて人見知りな占い師さんなんて見たことないですよね(笑)
しかし、それより大切なことがあります。
それは、共感を得ること。
無条件に共感ができる話を会話の中で繋げていくのです。
共感できない話を繋げられても興味が無くなりますし、聞きたくないですよね(笑)
話を繋いでいくことで興味がわき、共感性を得ることができます。
気の合う友達と話をすると当然楽しいですし、いろいろ話をしてしまいますよね？
占い師さんはたやすくその友達になりきれるのです。
なぜそんなことができるのか、、、
・コールドリーディング
・バーナム効果
この二つの心理学を使っているからです。
くわしく説明していきますね！
コールドリーディング
コールドリーディングは相手の事前情報が無くても、表情や行動を観察することと、会話をすることで相手の情報が得られることです。
こういわれても難しいですよね、、、
例を出していきます！
あなたはAさんに当てずっぽうで「あなたは○○ですよね？」と問いかけます。
その時Aさんがうなずいたり、驚いたりした表情をしたときはそのまま「ですよね？」と言い切ってください。
うなずかなかった、または首をかしげるなど違うようなアクションをした場合は「○○ではないですよね」と言ってください。
人は肯定が出る前に顔に出てしまうもの。
「本当にそうなるの？」と思った方もいるはずです。是非友達や同僚とやってみてください。楽しいと思いますよ！
当たっていたら「なんでわかったの！？」ってなりますよね！興味が湧きます。
そういうのってどういう仕組みなのか気になりますよね。
気になったことって話をたくさん聞きたくなるもの、、、お客様もついつい聞いてみたくなっちゃうのではないでしょうか？
＊ポイントは相手のうなずき具合、表情をよく見て話をすることです。
コールドリーディングをすることにより商品関連の悩み以外にも私的なことの悩みも質問内容よっては知ることが出来ます。
そこから会話がはずみ他の悩みも解消してあげれば信頼関係が築けます。
バーナム効果
バーナム効果は誰にでも当てはまる曖昧な質問をすることで相手が「自分のことを言ってくれている！」と錯覚してしまう心理学です。
あなたもお客様との信頼関係が築きたいの他に、人間関係でも仕事でも何かしらの悩みがあるはずです。
逆に悩みの無い方なんていらしゃるのでしょうか、、、(無い方がいたらめちゃくちゃ尊敬します！)
占いを利用する方は、その悩みを解決してもらうために話をしに行くのです。
そこに「あなたの悩みは○○で、それを解決したいのですね？」と当てられたら驚きますよね？
でもその質問内容は実は誰にでも当てはまるようなありきたりな質問だったりするのです。
・「あなたは人間関係で悩んでいますね？」
・「あなたは仕事のことで悩んでいますね？」
この質問をしただけでも「私のことだ！」と思った方もいらしゃると思います。
あなたはどうでしたか？
誰にでも当てはまることを言われているだけなのに、この人は自分のことを分かってくれる『理解者』だと信頼を得られるのです。
バーナム効果を営業に当てはめてみましょう。
あなたが売りたいものは人間関係を構築するために必要なことが書かれた本です。
あなた「人間関係で悩んでいませんか？」
Aさん「悩んでいます」
あなた「人間関係を築くのって大変ですし、時間がかかってしまって大変ですよね？」
Aさん「はい」
あなた「人間関係を築くために何が必要かまとめた本があるのですが、読んでみませんか？」
大雑把ですが流れはこんな感じです。
悩みを聞き、その後相手が肯定してくれる質問を繰り返すだけで、相手は話を受け入れてくれる。または話をしてくれるようになります。
これもバーナム効果の一つなんだそうです。
これを上手く使っていくことであなたが『信用できる理解者』の一人になれるのです。
ちなみに、セールスノウハウを
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まとめ
いかがでしたか？
今日は、信頼を得るために必要なことと、相手の話を引き出していくために使うと便利な占い師さんのスキルについてお話しました。
・話をたくさん聞いてあげること
・悩みを聞きだすことで会話を繋ぐこと
・お客様にとっての理解者になること
が信頼されることに大切なことです。
あなたが話下手でも聞き上手になればお客様の信頼は得られます。
逆に口が達者な人の方がなんだか怪しく感じますし、自分勝手な感じがしてしまいますよね？
こっちの話聞いてよ、、、って感じです。
話を聞いているだけだと、お客様にとって「いい話相手が出来た」と思われるだけかもしれません。
私はそれでもいいと思います。
なぜなら、それだけ心を開いてくれているということだからです。
話を聞いてくれ、相談にのってくれる。
悩みを聞いてくれる人間が信用されるのではないでしょうか？
話を聞いてあげられる。そんなセールスマンを目指してください。
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