お客さんと直接会ってやりとりする
「訪問営業」
当然、何もせずにただ訪問して営業しても
結果は出ません。
せっかくお客さんのもとに足を運んでいくわけですから、
結果を出したいですよね。
そのためにはいくつかやるべきことがあります。
それらをやったうえで訪問営業することで
効率もよくなりますし、自然と結果も出るようになるんです。
そこで今回は
訪問営業で結果を出すためにやるべきこととその方法。
についてお話しします。
営業では話すのが普通だと思いますが、
実は話さなくても成約できる営業もあります。
訪問営業は2種類ある
まず訪問営業は、2種類あります。
アポをとっている訪問と
アポをとっていない訪問です。
アポをとっている訪問営業では
お互いが知っていて、あらかじめいつ何時に何をやるかが
はっきりしています。
アポイントをとっていないのは、
いわいる飛び込み営業というものです。
アポをとっていないので当然、
お互い知らないですし、
いつ何時に何をやるか相手は分からないので
訪問したときに警戒されやすいです。
このように訪問営業といっても
お客さんの状況が違うので、それぞれに合った対応を
心がけることが大切です。
訪問営業の目的を明確にする
訪問営業はわざわざお客さんのところへ足を運んで営業します。
なので移動するのも含めて、
それなりの時間を使うんですよね。
たった1時間の商談を行う場合であっても、
行きと帰りの移動を考えると1件の訪問で
3時間ぐらいの時間を使ってしまうんですよね。
また、県をまたぐ場合でも例えば
岐阜県から愛知県に訪問営業する場合、場所にもよりますが
大体1～2時間もかかってしまいます。往復であれば2～4時間です。
つまり、4時間かかるのであれば、
人が働く1日の8時間の約半分の時間が使われる
ということなんですよね。
それなのに、やるべきことや目的が明確ではなく、
現地であたふたしてしまい、何も残らなかったらもったいないですよね。
訪問営業にかかった時間が無駄になってしまいます。
訪問営業を意味あるものにするためには、
事前に目的を明確にしておくことが大切なのです。
1人のお客さんに対して訪問回数を多くする
なぜ、1人のお客さんに対して訪問回数が多くするのか、、、
それは合うほど仲良くなりやすくなるからです。
心理学でも「ザイオンス効果」というものがあります。
ザイオンス効果とは、
人が何回も接触を重ねるうちに相手に対して
好感度が増していく心理効果です。
なので、もともとあまり好きではなく、興味がなかったものや人物でも
何回も触れる機会があった場合、
その対象への警戒心や不安が薄れていき、
好印象を持つようになっていくんですよね。
またこの効果では、
触れる時間が短かったとしても効果があります。
ということは、短い時間であっても
訪問回数を増やすことが重要になってきます。
むやみに訪問件数を増やさない
一見、先ほどの「訪問回数を多くする」ということと
矛盾して見えるかもしれませんが、
今回は件数です。
先ほどは回数です。
回数というのは、1人のお客さんに対して合う数のことです。
件数は合うお客さんの数のことです。
つまり、1人のお客さんとの関係をよくするために
訪問回数を多くすることはいいですが、
数を打てば当たるという意味で
訪問件数を増やすことはやめたほうがいいです。
増やすことによって時間もその分使いますし、
見込みがない人にも当たってしまいます。
むやみに件数を増やすぐらいであれば、
見込みがある人や関係性を築けそうな人を絞り込んで
営業したほうが自然と結果が出ます。
なので、見込みがある人にアプローチをかけたり
何回も会いに行って必要な情報を届けることができれば、
やがて売れるようになるのです。
さらに顧客になってもらうためには印象が大事です。
これはビジネスに欠かせないものですよね。
好印象を持ってもらう方法はこちらのブログにて紹介しておりますので、こちらも合わせてご覧ください。
↓
訪問営業の効率を高めるために事前にするべきこと
訪問営業の効率を高めたいのであれば、
事前にやるべきことをやりましょう。
訪問当日に話すべきこと、伝えるべきこと、見せるべきものなど
お客さんに会ったときのやることにばかり、重要視してしまうかも
しれませんが、
訪問営業の効率や質を高めるためには、
事前に何をするかが大切なんですよね。
では、具体的に何が大切なのか順にお話ししていきます。
リサーチ
まずはリサーチしましょう。
訪問の効率や質を上げるためには、
事前に相手のことを知っておく必要があります。
そのためのリサーチです。
もしリサーチせず、
訪問していたらどうでしょう。
当然、相手のことが分かりませんので
興味を持ってくれる話もできませんし、
悩みを引き出す質問もすることができません。
そうすれば、
お客さん自身もただの売り込みと感じてしまうので
商品を売ることはできないのです。
一方でしっかりと前もって相手のことをリサーチしておけば、
興味がわく話もできますし、抱えている悩みや問題を聞き出すことも
できるようになります。
そしてその現状に合った商品の提案ができるので
成約率は高くなるのです。
そのためにも、訪問前にリサーチして
相手のことをしっかりと理解しておくことが
とても大切なのです。
背景を大切にする
訪問したときにうまく営業できればいい、、
と思っている人は結果はついてきません。
なぜなら、どれだけ手ごたえのある伝え方ができたと思っても
実際相手がどう感じるかはその背景によって変わってくるんですよね。
ではその背景とは、一体何なのか、、、
それは
「誰に」「いつ」「どんな状況」
で言われるかということです。
例えば、太郎君と次郎君、2人の友達がいたとします。
太郎君はいつも優しくて困ったことがあると
どんなときでも助けてくれる子です。
次郎君はいつもわがままで
何かうまくいかないことがあるとその責任を
かぶせてくる子です。
そんな2人の友達に、
「クラス全員分の課題プリントまとめて先生に提出しといて」
と言われたとしたら、どうですか？
あなたなら、どちらの友達の頼みを聞きたいと思いますか？
やっぱり、太郎君ですよね。
これが、背景の重要性です。
例え同じことを言ったとしてもその背景により、
ここまで答えに差が出ます。
つまり、営業でどれだけすごいトークで
お客さんに話せたとしても、背景が悪ければ
意味はないということです。
その背景はどうすれば良くなるのかというと、
訪問前にお客さんに資料を見せておいたり、
電話で分からないことを聞いたり、流れを説明したりしておくと
訪問営業する前にお客さんが好印象を持ってくれたり、
信頼してくれるようになるのです。
なので背景は大切にしましょう。
訪問当日の準備
当たり前かもしれませんが、
当日の準備は抜け目なくやっておくことです。
営業で使うものをしっかり確認しましょう。
相手に何を伝えるかをしっかりと決めておくことも
いいと思います。
また、伝えることだけでなく、
お客さんが聞いてきそうなこともある程度想定しておくと
当日に焦らなくて済みます。
まとめ
今回は訪問営業で結果を出すためにやるべきこととその方法。
についてお話ししましたが、どうでしたか？
訪問営業で大切なのはいかに事前に準備するかです。
訪問営業の目的を明確にし、
そのうえで相手のことを十分にリサーチするのです。
また訪問件数を増やさず、1人のお客さんを大切にし
何回も訪れることで信頼も生まれてきます。
訪問営業でなかなか結果が出ない、、、
と悩んでいるのであれば、
まずは今回紹介した訪問営業で結果を出すための
方法をやってみてください。
お客さんと直接かかわる訪問営業がしっかりとできれば、
自信が持てるようになると思いますので
営業マンとしてステップアップしていくためにも
頑張っていきましょう。
今回は訪問営業についてやりましたが、
セールスはそれだけではありません。
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