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売れる営業マンが使っているトークのコツ!『Yes if法』とは?

2018/05/07 セールストーク
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こんにちは。磯辺です。

 

 

本日は、売れる営業マンが使っているトークのコツ!
『Yes if法』とは?
というテーマで
お話していこうと思います。

 

 

いきなりですが、向上心が無ければ
何をするにも上手くなりません。

私は、基本的にやろうと思えば、
何でも人並みにはできる方だと思います。

自分で思ってるだけですが、、、
(ただ、やろうとしなければ何もできません(笑))

 

小学1年の時からフェンシングをしていましたが、
初めたばかりの時はやっぱり下手くそ(笑)

勝てないなんて当たり前。
負けて泣くのはよくあるルーティン。

そんなかんじでした。

 

でも割と負けず嫌いな方なので、試合が終わるたびに
「上手くなりたい!」って思いはありました。

今思えばこの思いが転機になったんだなと、、、

試合の後、練習の後、、、
「剣を握ったら絶対に反省点はあるから
自分なりに考えよう」
そう思って反省をするようになったんです。

 

そうすることで、同じメニューをこなしている
チーム内で力の差が出るようになり、
年が2歳離れている兄にも勝てるようになりました。
(ちなみに兄は、エペという違う種目になると
歯が立たないほど強かったです、、、(笑))

県でも優勝するようになり、全国大会でも優勝。

ここまで成長できました。

 

そして、『やろうと思えば、何でもできるんだ』
という自信がつきました。

 

向上心を生むには
「上手くなりたい!」と思うことが大切です。
「上手くなりたい!」と思えば
もちろん反省をしますよね。

 

反省をしなければそれまで。

やればやるだけコツを掴めるものなのですが
やらなければ何も得られません。
上手くなんてなりません。

 

これは営業にも当てはまりませんか?

 

「あれ?何でこのお客さんは嫌な顔を
しているんだろう、、」
こう思ったことはありませんか?

 

だから、その原因を考えて次に活かす。

 

けど良くならない、、、
なぜだろう、、、

 

 

1つ言えること。
それは、

その反省点は本当に正解ですか?

 

もしかしたら、あなたは知らず知らずのうちに
お客さんの地雷を踏んでしまっているのかも
しれません。

 

これからお話していくことが、
売れない営業の原因だったとしたら、、、

 

本日は、売上をあげるトークのコツである
『Yes if法』についてと、あなたの営業における
本当の問題点についてお話していきます。

 

 

少しでもあなたの手助けが
できればいいなと思います。

それでは、よろしくお願いいたします!

 

Yes if法とは?

トークがうんぬん、、、

と話をしていく前に、『Yes if法』について
理解していただきたいと思います。

ここを理解しておかないと、この後お話ししていく
・トークのコツがなぜ駄目なのか
・なぜこの方法がいいのか
知ることができませんので、、、

 

 

『Yes if法』ってご存知ですか?

あまり聞きなれないですよね。

 

Yes if法とは、、、

お客さんの反論、意見を十分に汲んだ後に
「もし、こんなメリットがあるのなら?」と
お客さんに質問するトーク術
です。

 

お客さん「その商品他社でも見かけましたが、
性能は一緒ですよね」

あなた 「そうですね。そこで、もし、、、、」

 

このように「もしも」を使うことで、相手の意見を
否定せずに、自分の商品のメリットも話せて
宣伝も同時にすることができるんです。

 

お客さんに「もしも」を提案して話を進めていくのが
『Yes if法』
です。

 

Yes if法のメリット

「もしも」を使うだけで本当に、トーク術が
向上するのか不安ですよね。

不安をなくしていくために、ここからは、
『Yes if法』を使うメリットについてお話していきたいと
思います。

 

 

Yes if法を使うメリットとして、、、

 

・「しつこい」と思われることが減る
・商品購入後の未来を想像してもらうことで
契約率が上がる

この二つを挙げます。

 

詳しくお話していきますね。

 

「しつこい」と思われることが減る

営業をしているとき、お客さんの顔を見て
「今、しつこいって思われているな、、、」

 

または、終わった後に
「さっきの方は、絶対にしつこいって
思っとったやろうな、、、」
と思ったことはありませんか?

 

しつこいと思われている、、、
それはあなたが『強引な人』だ
と思われている可能性が高いです。

 

いきなりで申し訳ないんですけど、
強引な人って鼻につきます、、、

「やっかいな人だな、、」
「主張が強すぎる、、、!」

私だったらこう思ってしまいます。

強引な話 + 話が長い になれば
余計にそう思います、、、

 

実際、『強引な人 苦手』で検索をかけてみると、
「偉そうに見える」
「迷惑だと思ってしまう」
というマイナスな答えがたくさんありました。

他にも強引な人が苦手だと思っている方がいる
ということです。

 

強引な人だと思われないためにも、
「しつこい」と思われないようにすることが
大切なんです。

 

商品購入後の未来を想像してもらうことで、契約率が上がる

商品購入後の未来を想像してもらう、、、
難しいですよね。

 

商品購入後の未来とは、、、
商品を買った後どんな変化がお客さんに訪れるか。

「お客さんにはこんな変化が訪れますよ」と
提示することで、どんな未来が待ち受けているのかを
想像してもらうということです。

 

未来が想像できれば
「この商品を買ったらこんな自分になれるんだ!」と
お客さんはプラスに考えてくれます。

そうなれば、「商品を買いたい!」と思う方が増え
商品の契約率が上がってくるのです。

 

商品購入後の未来を想像してもらうことで、
売上があがるということになります。

 

向上心はあるのに売上が伸びない、、、

売上があがらないという営業マンの方は、、、、

・何が悪いのか反省をしている
・反省した所を練習している

といったかんじで向上心があります。
(良いことです!)

 

でも、
・反省をしても営業成績がよくならない
・売上をあげられる話し方が分からない
商品を売りたいという気持ちはあるのに、、、

 

こんな方が多いのではないでしょうか?

そう思っているからこ
れを読んでくださっているんですよね、、、

 

反省しているのに、
練習だってしているのに、
頑張っているのに、
何で結果に出ないんだろう、、、

気持ちと結果がかみ合わないときって
すごいしんどいですよね。
苦しいですよね。分かります。

 

私も、こうやってブログを書いていますが
そう思うことが多々あります。

もっと綺麗な文章を書きたい。
だからどこが悪かったかを考えて
次のブログを書く。

、、、けどあんまり成長しない。

 

このループですね、、、
日々勉強の毎日です(笑)

私を含め、結果がついてこない方の特徴って
反省している問題点が違うというところだと
思うんです。

だから上手くなれない、、、
(自覚があるならブログを何とかしろ、、!
って感じですね(笑))

 

これから売上をあげるトークのコツを
知っていただこうと思いますが、
まずは、売れない営業マンが使ってしまっている会話の
問題点を知っていただきたいと思います。

 

売上が伸びない営業マンは『Yes but法』を使っている

Yes but法、、、

聞いたことはありますか?
営業をしている方は耳にしたことが
あるのではないでしょうか?

実は、私はこれを書くまで
聞いたことがなかったです、、、

私のように聞いたことがない方、詳しくは知らない
という方もいらしゃると思うので、まずは
『Yes but法』についてお話していきたいと思います。
知っている方は、再度確認していただけたら幸いです。

 

『Yes but法』とは、、、

お客さんの話に対して、「そうですね」と共感してから
「しかしですね、、、」とお客さんの意見に反論を返す
というトーク術です。

これは営業をしている方がよく使っている
イメージがあります。

 

お客さん「これって、他の会社でも同じような商品がありますよね?」

あなた 「そうですね、、しかしうちの商品は、、、」

 

あなたもよく使っているのではないでしょうか?

でも、実は売れる営業マンはこの方法を
使っていない
んです。

 

なぜ使っていないのか、、、
この話し方はお客さんを否定して、
不快にさせてしまっているかもしれないトーク術
だからです。

 

『Yes but法』を営業に使ってはいけない理由

Yes but法は相手を不快に思わせているかも
しれないということをあげました。

営業の他に、対人関係でもそうだと思いますが、
相手に不快に思われてしまうのって
かなりデメリットなんですよね。

 

では具体的に『Yes but法』を
使ってはいけない理由とはなにか、、、

・自己中心的に聞こえる
・イラつかせてしまう

この二つが挙げられます。

 

詳しく説明していきますね。

 

自己中心的に聞こえる

いきなりですが考えてみてください。

 

何を話すにしても、
「でも、私はこの本が分かりやすいと思うよ」
「でも、あっちの方が可愛いと思うよ」
「でも、こっちの方が使いやすいよ」

と言ってくる方。

実際こんな方、見かけますよね。

 

「でも、でも、でも、、、、」
あなたが話していることの反対のこと、
または違うことを押し通そうとする。
その繰り返し。

 

そんな人があなたの前に現れたら
どう思いますか?

・「自分のことしか話せんのか」
・「そんなにこっちの意見が気に食わんのか」
・「自分大好きか、、、」

こう思ってしまいますよね。

 

実際にこんな方とお話したことがありますが
一言でいうと自己中だなと思いました(笑)

あと、正直話していて楽しくなかったです、、、
無意識に否定をされている感じがして
不快に感じてしまうんですよね。

 

Yes but法はこの「でも、でも、、、、」
という人と同じ話し方をしているんです。

お客さんが、
疑問に思ったことや反論を『反論』で返す。
その繰り返し、、、

自己中だと思われても仕方ないですよね。

 

楽しくないと思われない話をするためにも、
「でも」の繰り返しは避けた方が良いと思いませんか?

 

イラつかせてしまう

先程お話しした自己中な人。

あなたはどう思いますか?

 

私だったら、
「自分が良ければ相手はどう思っていても
いいんだな、、、」

こう思っちゃいます。
正直苦手なタイプです。

 

実際、セキララゼクシィで
「嫌いな女性のタイプはなんですか?」という
アンケートがありました。

〇女性の嫌いな女性のタイプTOP5には、
2位にわがまま・自己中(34%)

〇男性の嫌いな女性のタイプTOP5には、
1位にわがまま・自己中(35%)

※複数選択

 

という結果になっていました。

 

 

あなたは苦手なタイプの人と話をしていたら
どう思いますか?

良い気持ちはしませんよね。

場合によってはイライラしてきたりします。
ずっとそんな状態が続けば
ストレスが溜まってきますよね。

 

自己中な話をしてお客さんにそんな思いを
させたいですか?

売上をあげる営業をする人は、
絶対にそんな思いはさせません。

 

”イライラさせてしまう”
こんな会話にならいようトークのコツを
知っていきましょう!

 

売上をあげる営業マンが使っている『Yes if法』を使ったトークのコツとは

自己中だと思われない。
イライラさせない。

この二つを守ることが、
売れる営業マンになるために必要なことです。

 

必要な要素を補うために使うのが
序盤に挙げた 『Yes if法』 です。

 

「そうですね」「分かります」
など賛成していることを示して、
「もし、こんなメリットがあったらどうしますか?」
と質問する。

売れる営業マンはこれを上手く使って
会話をしています。

 

でもこれだけでは、どんなセールストークをすればいいのか
コツをつかむことはできないですよね、、、

 

私の実家では配置薬の営業の方がよくいらっしゃるので
薬剤の販売で例を出して詳しくお話ししていきます。

 

あなた この頭痛薬は〇社のものですね。」

お客さん「そうです。気に入っているので
変えるつもりは無いんですよ、、、」

あなた 「その商品はよく効くし、即効性もあるので
助かりますよね!値段も安いですし、、」

お客さん「そうなんです。
友人も使っているんです。」

あなた 「そうなんですか、、、
良い商品ですもんね、、、
そこでもしなんですけど、その商品と同じ効果があって
さらに〇社より価格が安かったらいかがでしょうか?

 

このようにして、
お客さんに想像してもらうのがコツです。

 

この説明でお客さんが想像できるのは、

・効果が同じだから、頭が痛くなっても
前の薬と同じ効果が得られて安心だな

・価格が安いから、今よりお財布に優しくなるな

・友人に勧めたら喜びそうだな

このくらいでしょうか?

 

この想像したことって、お客さんが自分で想像して
感化したこと。

「もしも」を使うことで、お客さんの希望、可能性、
未来を導いてあげることができます。

 

未来を提案して、感化してもらう。
それが契約につながっていくのです。

 

Yes if法、、、
これがあなたを『売上をあげる営業マン』にする
最短ルートです。

 

まとめ

いかがでしたか?

本日は、売上が伸びない営業はどんなものかを
知ってもらいました。
そしてあなたの会話の問題点を割り出し、それを
補うためのトークのコツである『Yes if法』
についてもお伝えしてきました。

 

売れる営業のコツは、、、

・お客さんには「でも」ではなく
「もしも」を提案する
・お客さんの意見、反論を否定しない
・向上心はいつでも維持!

この三つを守るだけでも、あなたの仕事の
パフォーマンスはよくなります。

 

研修で習ったからYes but法を
使っているのかもしれません。

今までのスタイルを変えるのは
勇気がいるかもしれません。

でも、研修であったことがすべてだとは
限りません。
つまり、あなたの本来のスタイルに合ったもの
だとは限らないということです。

 

自分を変えるための第一歩だと思ってください。

向上心のあるあなたならきっとできるはずです。

 

私もブログを頑張っていこうと思いますので、
一緒に頑張っていきましょう!

 

ということで、本日は
売れる営業マンが使っているトークのコツ!
『Yes if法』とは?
というテーマで
お話してきました。

少しでもあなたの知識になれば幸いです。

 

最後まで読んでいただき、
ありがとうございました!

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