本日はセールスレターの書き方についてお話していこうと思います。
セールスレターといえば『手紙』。文章ですよね！
突然ですが、
文章を書くのって大変ですよね、、、
実はこうしてブログを書いているんですけど、苦手なんです、、、
どれくらい苦手かというと、親に手紙を書いて送った際文章力が無く「要点が分からない」と言われるレベルです、、、さすがに落ち込みました、、
売上を上げたいからセールスレターを書いてみたい。
、、、けど文章力がない。
そう思っている方は多いのではないでしょうか？
ですが、そんなあなたも大丈夫です。
反応率の高いセールスレターの構成を知れば私のように文章力が無くてもうまくいきます！
なぜなら、このセールスレターの書き方は
ハウスメーカーの営業リーダーとして3年で年間受注棟数を205%増加させることに成功し、業界激戦区の住宅展示場への出展に大きく貢献。
その後、独学でマーケティング、コピーライター、セールスを学び、2011年に株式会社セールスの学校を創業された方が生み出したものを教えてもらい、その要点をみなさんにこれからお伝えするからです。
セールスレターは書き方、法則さえ押さえてしまえば簡単です。
それでは順番に説明していきましょう！
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そもそもセールスレターって何？
当然ですが、あなたは、広告といえば何が思い当たりますか？
チラシ、訪問営業、電車やバスの中にある交通広告、、、思い出せばいろいろありますよね。
実は、セールスレターもその中の一つで、お客様に商品やサービスを知っていただくためのツールです。
「チラシとセールスレターは同じものではないのか？」と思いませんでしたか？
確かにチラシも商品・サービスを『文章』で伝えています。
しかし、セールスレターは商品・サービスを『手紙』で伝えるのです。レターと言うだけありますね（笑）
手紙のような雰囲気の文章でセールスする広告がセールスレターです。
セールスレターの間違った書き方
広告において商品・サービスの宣伝は大切なことですよね。もちろんセールスレターも宣伝をします。
でもあなたのセールスレターは企業の独りよがりになっていませんか？
・「この商品はこんないいところがあります！」
・「使い方はこんなかんじです！」
このように、ただ商品を説明しただけの取扱説明書のようになっていませんか？
これは言い方が悪くなりますが、ただの自己中です。我が強い人と同じです。
そんな人からの手紙なんて読んでて疲れますよね、、（笑）
先程お話したようにセールスレターは『手紙』です。お客様を相手に手紙を出しているのです。
気持ちのこもった手紙であれば、独学でも書くことができます。
私は、拙い文章の方が身近に感じますし、親近感がわきます。
きっとこんな方がまだたくさんいるはずです。
そういわれても、いきなり書けと言われて書けるものではないですよね。私も書けないと思いました。
では、
『お客様は友達』。
こう考えてみてください。
友達に手紙を送るとき自分の話ばかりしませんよね？少なからず体調の心配や近況などを聞きませんか？
私は、季節によりますが「暑い日が続きますが、お体にお気をつけください。」をくだけた感じで書きます。
あなたも友達に手紙を送る際書いたことはないですか？
商品説明をするだけでなく、こういった文をいれるだけで手紙っぽくなりますよね。
商品を説明されただけの手紙では、「面倒くさい。」と見向きもされません。気持ちのこもった手紙であることが大切なのです。
反応の良いセールスレターのテンプレート
何を書くかが決まっていても構成が決まっていなければ、何から書けばいいか分かりませんよね。
分かります。構成が無ければ書きにくいですよね、、
私も漫画を描く際、話の内容は決まっていても構成が決まらず、プロットまでに行きつくまで時間がかかってしまいます（笑）
なかなか難しいものです、、、
読んだら全員が申し込んでくれる。そんなセールスレターは難しいです。あなたが一番分かっているはずです。
しかし、あなたが今書いている、または書こうとしている文章より反応率が上がる構成をお教えします。
活用してほしいテンプレートです⇓
1.呼びかけ(ターゲットを明確に)
2.キャッチコピー(心を掴む分かりやすいもの)
3.一般論(一般的な商品の例。例えば掃除機の紹介であれば「早く、細かい所まで綺麗に吸い込むことは出来ない」等)
4.反論(それができることを提示)
5.比喩(例え)
6.結論(どういう機能があってそれが実現したか)
7.商品・サービスの提示(商品名・サービス名を提示)
こちらを参考にしてみてください。
テンプレートで特に大切な3項目
テンプレートを7つ挙げましたが、特に大切な項目があります。
細かく説明していきますね。
呼びかけ
呼びかけは、お客様を呼び込むときに重要な役割をします。
お客様はこれを見ることで「自分宛てだな」と瞬時に把握することができます。
呼び込みをせずに、お客様がターゲットの把握ができなかったとしたらどうなってしまうでしょう？
把握できないということはそれだけ商品に興味のない方も集まってしまう可能性があるということです。
企業に利益が無くなってしまいますし、お客様にも迷惑がかかってしまいますよね、、、
呼びかけに大切なのはお客様がどんな人なのかを想像することです。
年齢・地域・行動・職業・悩み別にそれぞれ違う呼び込みをします。
分かりにくいですよね、、
例えを出すなら『30代男性の方に朗報です』『集客でお悩みの方にお知らせです』のような感じです。
広告で見たことはないですか？
ターゲットの絞り込みをするのは、1人1人に悩みや興味を引いて説明した方が着実に人が集まるので効果的だからです。
あなたも興味を引いたものは長い説明をされてもちゃんと頭に残りませんか？
集中して話を聞いちゃいますよね。
しかし絞りこみすぎては駄目です！
絞り込みはすればするほど効果的なのですが、しすぎると人が集まらなくなってしまいます。
呼びかけのターゲットは考えすぎずに、シンプルなものにしましょう。
キャッチコピー
キャッチコピーは読者の心を掴むのに必要になります。
他人の心を掴むのって難しいですよね？そう簡単には掴めるものではないです、、、
なのでこれからキャッチコピーの作り方についてお話していきます。
【作り方】
作り方をお教えする前に、知っておいてほしいことがあります。
世の中には様々なキャッチコピーがありふれています。
中には工夫された面白いものがあります。あなたも見かけたことがありますよね？
工夫して分かりやすいならOKです。
しかしこんなキャッチコピーもあるんです。
「これは何が言いたいんだろう、、、？」
お客様がこうなるキャッチコピーはNGです。何が言いたいのか分からなくなるくらいなら工夫しない方がマシです。
まずは、このことを知っておいてください。
では、作り方です⇓
【ターゲット(誰が)】＋【ベネフィット＋変化(どうなるか)】＋【商品・サービス名】
※ベネフィット：お客様が商品を購入することで得ることのできる利益のこと
これに商品の概要を当てはめていけば分かりやすいキャッチコピーが作れます。
分かりにくい、、、
分かりやすく説明していきますね。
宣伝する商品をビジネス書とします。商品名は『ビジネスいろは』です。(雑ですね、、(笑)ごめんなさい！)
この商品は読むだけで初心者でも営業が上手くなることが売りです。
当てはめていくと
【営業初心者】＋【セールスが上手くなる】＋【ビジネスいろは】 になります。
これを繋げて
【営業初心者でも分かる。セールスが上手くなるビジネスいろは】
これでキャッチコピーが完成です。
簡単ですよね！
これなら何を売りたいか・効果など言いたいことがシンプルで分かりやすいですよね。
ぜひ、あなたの商品でも作ってみてください。
比喩(例え)
比喩は次に話すことを分かりやすくすることができます。
反論の前にうまく比喩を入れることにより説得力が増してきます。
「例えば」を入れた後の文章って読みやすく感じませんか？
それは、例えを入れることにより描写が豊かになり読み手に想像力をもたせることができるからです。
比喩を使うのは初めは難しいと感じますよね？
確かに難しいです。
それに相手に伝わらなかったら意味がない、、と入れないこともあると思います。
まずは、身近なもので例えてみましょう。
『味のない緑茶のようだ』こんな感じの比喩でもOKです。
使っていくうちに発想力が豊かになり、慣れてくるはずです。
一度使ってみてください。
読者は一回では信じない
読み手は、チラシでもセールスレターでも常に文章の内容が正しいか正しくないかの判断をしています。
ここで質問です。
あなたにビジネス書を紹介したセールスレターが届きます。中を見てみるとこのビジネス書は読みやすく、どんな人でも理解しやすいものと書いてありました。どんなことを一番に思いますか？
「こんな商品があるんだな」「これは自分にとって必要なものだろうか」
いろいろあると思います。あなたの中でも何かしらの答えは出たのではないでしょうか、、、
どれも正解です。
しかし、消費者が一番に思っていることは、、、
「こんなビジネス書を読んでも仕事が上手くいくとは限らない。」と疑いを抱く方が多いのではないでしょうか？
ネット通販でダイエット食品を買うとします。そこで思うことは「これを食べて本当に痩せるのだろうか、、、」ですよね。
あなたもそうではないでしょうか？
それと同じです。
初めて買うもの、しかも文面だけでしか説明されていないとなれば疑いを抱いても仕方ないです。
こうなってしまうのは成功例がないからです。
商品を紹介する時に一緒に購入者の喜びの声や意見を載せてあげてください。少しでも疑いはなくなります。
読み手は文章を読むときにたくさんの『なぜ』を抱えながら読んでいます。
それを解消してあげながら文章で伝えるのがあなたの仕事です。
文章は下手でも大丈夫です。一生懸命答えてあげる姿勢が大切です。
先程挙げたテンプレートの中で、疑問が生まれそうな所には随時追加の説明をしましょう。
疑問が生まれそうなところが分からない場合は、読み手になりきってみてください。
でもそれってかなり難しいですよね、、、
話を作る際、読者に伝わりやすくするために読者になりきれとよく言われましたが、全くできませんでした(笑)
では、どうすれば良いのか、、、
ぜひ、商品の知識がない友達や家族に読んでもらってください。
どこが読みにくいか、疑わしいのか。
指摘されたところが説明し足りない、読み手が疑問に思うところです。
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まとめ
いかがでしたか？
今回はセールスレターで大切なことやあなたに知っておいてほしいことについてお話しました。
・セールスレターは『説明書』ではなく『手紙』
・キャッチコピーは明確に分かりやすく
・常にお客様の立場に立つ
このことが大切です。
セールスレターを書くのが初めてでも、集客ができなくて諦めてしまっても「書く」ことを怖がらないでください。
やってみないと分からないこともあります。
まずはやってみること、批判されて折れてもやり直ししてみましょう。
少しでもあなたの役に立てば幸いです。
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