こんにちは。
弊社では基本的にはネット上で500円～20万円程度の価格帯の商品を
販売をしている会社になりますので、対面で営業をするタイミングっていうのは少ないんですよね。
でも、月に何度か外で営業をする場合があります。それは高額商品を扱う場合です。
僕らで言うと50万～200万ぐらいの商品は対面で販売することが多いです。
一番多いのは100万前後の商品ですね。
一個人のこの価格帯の商品を売るのって想像できますか？
業界の平均では、この場合の成約率は20％を切るそうなのですが、
僕らは基本7割の成約を確保することができています。
低くても5割切ったことはありません。
それは僕らが、高額商品を個別営業で販売する４つの方法を知っているからです。
今日はこの方法を自分の中でまとめる一環として、皆さんにもお伝えしようと思います。
まず、こういう話をすると「すごいですね！」と言われるのですが、
それは本当でしょうか？
なぜ、高額商品になると売れなくなってしまうのか、
原因も含めて話をしていきましょう。
高額商品は本当に売りにくい？
よく聞きますよね。
「これは高いから売れない、、、」本当にそうでしょうか？
むしろ僕は逆に感じますね。
100万、120万ぐらいの商品の方が簡単に売れます（笑）
5000円ぐらいの方が苦戦したりします（笑）
高額の商品が売りずらいのではなく、
ただ単に金額に見合った価値がないものは売りずらいというだけです。
僕が100万円が楽で、5000円に苦戦するのは、
価値を説明するためにかけることができる時間です。
例えば、100万の商品なら1日1つ売るだけで月3000万の売上です。
これだけでめちゃくちゃ楽になりますよね。
なので、100万の商品なら3時間かけて売っても
十分すぎるほど売上が立つんですよね。
でも、これが5000円だったらどうでしょうか？
単純計算で6000個売らないと3000万には到達しません。1日200個です（笑）
これを売ろうと思ったら、多くの人数を相手に短時間で大量に売らないといけません。
しんどいですよね（笑）
個別にサポートする余裕もないので雑な売り方になります。
でも、単価の低い商品を売ることの宿命だと思います。
だからこそ、あなたが楽になるためにも、高額商品を作って売る必要があるのです。
高額商品は悪か？
でも、高額商品を売っているとこんなことを言ってくる人がいます。
「高い商品を売るなんて悪だ！」と詐欺師を見るような目で批判する人がいます。
中にはそれを恐れて、「このセミナーでは高額商品の販売は一切ありません」とか
注意書きをしているところもあります。
いやいや、、、正直、馬鹿らしいですよ（笑）
高額のものを扱うということの何がいけないんですか？
もしかしたら、高額商品＝詐欺というイメージがあるのかもしれませんね。
詐欺ならそれは悪いですよ（笑）
でも、互いが納得した上で、取引が行われるならこれほど素晴らしいことはないですよ。
例えば、住宅なら1000万を超えるような取引をしますよね？ それって悪いことですか？
それだけの価値があるから高額でも出すんですよね。
高額の取引ができれば、できるほど、大きな悩みを解決できているということですよね。
高額であれば、あるほど、人の役に立っているということです。
商品を売ることは悪ではないです。
むしろ、商品を売れないことの方が悪なのです。
高額商品の方が販売しやすい2つ理由
さて、ここからは高額商品の方が販売しやすい理由についてお話をします。
僕は2つの理由があると思います。
それだけ商品価値が大きく感じる
これに関しては面白い実験データがあります。
スタンフォード大学とカリフォルニア工科大学の研究者により研究なのですが、
ある2本のワインがあります。ひとつは5ドルのワイン、もうひとつは45ドルのワインです。
バカな質問だと思われるかもしれませんが、どちらのワインが美味しいと思いますか？
当然、45ドルのワインですよね？（笑）
実はこれ、中身が入れ替わっていたとしても、同じ答えになるのです。
45ドルのワインの入れ物に入った5ドルのワインでも、45ドルのワインと同じように「美味しい」と感じるのです。
味覚バカというわけではありませんよ。人は金額で価値を測るので錯覚してしまうのです。
だからこそ、自信を持って売ることができるものなら、
高額の商品の方が売りやすいのです。
購入後のフォローまで約束できる
高額商品の一番のメリットはここです。
出し惜しみする必要が一切ないんです。高額なので、少数に売ればいいだけです。
つまり、購入後のフォローも少数でいいということです。
高額をいただいているので、責任を持って面倒を見る約束をしやすいです。
売りっぱなしにしなくて済むので、購入した後の未来をイメージさせやすいですよね。
この2つの理由があるからこそ、高額商品の方が売りやすいんですよね。
高額商品を売る方法
大きく分けると売る方法は2つあります。
セミナーセールス
セミナー（ノウハウ提供）を通して、高額商品につなげる方法です。
多数を相手に同時に行うことができますが、成約率は低くなってしまう傾向にあります。（平均2，3割程度）
個別相談
1個人だけを対象にして、話をし高額商品を売る方法です。
1人ずつしか行うことはできませんが、成約率は高くなります。（平均6割程度）
なので、今回のブログは成約率高く販売できる
「個別相談で販売する方法」について、まとめていきます。
高額商品を個別営業で販売する4つの方法
個別相談で販売するには4つの方法を順番に行うことが必要になります。
その順番は
- 状況質問：Situation Questions
- 問題質問：Problem Questions
- 示唆質問：Implication Questions
- 解決質問：Need-payoff Questions
です。それぞれどんなことか説明していきます。
状況質問：Situation Questions
まずは、見込客のビジネスについて質問します。
多くの方がいきなり、自分の商品の話をしてしまうのですが、
それでは高額商品は売れません。
商品を販売するために最も重要なのは、相手の悩みを的確に把握し、
それに的確に答える提案をすることです。
なので、まずは相手のことを知るための質問をしなければいけません。
例えばこんな質問です。
- 「あなたのビジネスは何ですか？」
- 「どんな方のお役に立つんですか？」
- 「どんな方がお客様になりますか？」
- 「集客はどのようにやっているのですか？」
このような質問をしてまずは、見込客のビジネスを知り、
何に悩んでいるのかを的確に把握してください。
問題質問：Problem Questions
そして次の質問では、現状の不満を質問してください。
見込み客が抱えている悩みをさらに重大なものだと認識させるために問題質問を行います。
例えばこんな質問です。
- 「集客の調子はどうですか？」
- 「集客はうまくできていますか？」
ここで重要なのは、「そうなんだよね、それで悩んでいるんですよ」
という言葉を引きだすことです。
なので、状況質問の中で見込客の悩みを把握してあげる必要があります。
示唆質問：Implication Questions
次にするのは、問題の示唆です。
先ほど質問した問題がずっと解決しないままなら
どれだけ苦しいことなのかを質問してあげてください。
例えばこんな質問です↓
- 「今の状況が半年後まで続いたらどうですか？」
そうすれば当然、嫌だと見込客は言いますよね。
それを示唆し、問題の深刻化を行います。
解決質問：Need-payoff Questions
そして最後に、その問題を解決する方法があることを質問します。
これを質問し、見込客本人の口から問題の解決策を知りたいと言わせることができれば、
高額であろうと商品は売れます。
例えばこんな質問です↓
- 「３ヶ月後には、集客には困らない状況になれていたらどうですか？」
この4つの質問を順番に行い、
あとはいつも通りあなたが普段やっている商品の説明をしてあげてください、
それだけで面白いぐらいに商品は売れるようになりますよ。
まとめ
いかがでしょうか。
今回は高額商品を個別営業で販売する４つの方法についてお話をさせていただきました。
よく高額は売りにくい、悪だという人がいますが、そんなことはありません。
高額だからこそ売りやすくて、人の深い悩みまで解決できる素晴らしい商品なのです。
だからこそ、高額商品が作れない、売れない方が悪です。
ぜひあなたも、4つの質問を駆使して高額商品を販売してください。
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