商品をお客さんに売るには
正確な商品知識や、無駄がない饒舌なセールストークが
必要だと思っている方は多いと思います。
確かにお客さんに商品の魅力を伝えるセールストークや、
どんな質問にも答えられる正確な商品知識は大切かもしれません。
しかし、それだけで商品が売れるわけでは決してないのです。
そこで重要になってくるのが
「雑談」です。
しかし、雑談といってもただ相手とおしゃべりをしていれば
いいわけではありません。
営業における雑談にはちゃんとコツがありますから
それをしっかりと知っておくことで初めて実践として行うことができるのです。
それでは、
営業における雑談のネタのコツはなにか、詳しく見ていきましょう。
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そもそもなぜ営業に雑談なのか
そもそもなぜ営業に雑談が必要なのか、
お伝えしようと思います。
雑談の目的としては、場の空気を温めることや関係性をつくることなどが
あげられます。
初対面の人とならなおさらですが
堅苦しい空気の中で営業したくはありませんよね。
話づらいですし、その中で相手の人といい関係が築けるとは思いません。
雑談をすることでその空間が温まり、
相手の人となじみやすくなります。
あなたは商品を、
全く話したことがない人から買うのと
何回か話したことがある人から買うのと
どちらがいいですか?
ほとんどの人が後者だと思います。
全く話したことのない知らない人から買いたいとはあまり思いませんよね。
話したことがあれば、少しでもその人に関心は寄せられます。
その人とちょっとでもやり取りすれば、少なくとも多少の関係はあることになります。
雑談をすることは相手の心を開き、距離を縮められるようになります。
雑談をすればするほど関係性ができるため、商品が売れるのです。
知っておくべきメラビアンの法則
人と関わる中で、何が相手に印象を与えるかを知っておくだけで
意識は変わります。
そこで知っておくべきものは
メラビアンの法則です。
【メラビアンの法則】
・視覚情報（見た目、外見、しぐさ）５５％
・聴覚情報（声の大きさ、話すスピード）３８％
・話の内容７％
数字から見て分かるように
視覚情報が一番相手に印象を与えているんですよね。
そのためには身だしなみももちろんですが、特に
・相づち
・アイコンタクト
・笑顔
が大切になってきます。
相づちをうつことは、あなたの話をしっかりと聞いてますよ
ということが相手に伝わります。
もしあなたが話をしていて相手の人が動かずにただじっと聞いていたらどうですか？
自分の話にそもそも興味がないんじゃないかと思いますし、
話す気にもなれなくなってしまいます。
それならば、適度にうなずいて動きを加えた方が相手も話しやすいですよね。
反応があったほうがいい印象を与えることができます。
アイコンタクトでのポイントはあまり相手を見すぎないことです。
相手の目を見ることは大切ですが、じっと見つめすぎても逆に緊張感を
与えてしまいます。
相手の話の語尾に合わせて目を見るのがちょうどいいです。
笑顔は雑談においては必須と言ってもいいと思います。
話をまじめに聞くのももちろん大切ですが、
あまりまじめな表情でもかえって相手に圧迫感を与えてしまいます。
相手と打ち解けるためにも笑顔を見せることが大切なのです。
苦手な人への対応のコツ
誰でも苦手な人は必ずいると思います。
しかし苦手だからと言って避け続けることもよくありません。
仕事をしていればどんな人とでも関わらないといけませんから、
苦手でも対応はしなければいけないのです。
そんな中で苦手な人へどんな対応をすればいいか分からない方も
いると思います。
相手のいいところを見るようにするのです。
人は長所の５倍、短所が見えてしまうものです。
そのため、短所をひっくり返して長所にしてみることが
必要になってきます。
なぜひっくり返すかというと人の長所と短所は
表裏一体だからです。
細かい⇔よく気が付く
なれなれしい⇔気配り上手な人
無口な人⇔聞き上手の人
このように短所と長所を変換̪してあげます。
相手の嫌なところよりいいところが見えたほうが気分がいいですし、
対応もしやすくなると思います。
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人間の４つのタイプとは
人間は４つのタイプに分けることができます。
そのタイプを把握していることで、雑談営業の仕方も
変わってくるのです。
まずは人間の４つのタイプについて説明します。
支配者（コントローラー） ： 成果重視で無駄が嫌い
分析家（アナライザー） ： 過程重視でリスクが嫌い
発明家（プロモーター） ： 個性重視で感覚でものを考える
補助者（サポーター） ： 協力重視で利他を優先する
支配者タイプと発明家タイプ ： 発信型
分析家タイプと補助者タイプ ： 受信型
発信型
発信型は聞くより話すほうが多い人
指示を出したり、仕切ることが得意な人
新しいことに挑戦していきたい人
受信型
話すよりも聞くほうが多い人
指示、命令を受けて仕事をすることを好む人
新しいことに挑戦するより、今あることをリスクなくやる人
タイプ別の雑談営業のコツ
４つのタイプが分かっていただけたかと思います。
それぞれが特徴を持っているため、そのタイプに合った雑談営業が
必要になってきます。
そこで今度はタイプ別の雑談営業のコツを紹介していきましょう。
まず、支配者タイプ。
支配者タイプにはたくさんの提案を出すのはNGです。
支配者タイプの人は自分が中心になる傾向が強いので、
あまりこちらから提案をたくさん出すと嫌がられます。
提案は２つあたりがいいです。
また
「すごく勉強になります」
「御社が非常に売り上げが伸びていますが、何か秘訣を教えてください」
と対応すれば相手は喜んでいい気分になるので効果的です。
発明家タイプは、
新しいものやおもしろいものを提案してあげるといいです。
「今回こんな新商品が出たのですが、、」
「こんなこともできるんですよ」
また
「いやぁすごいですね」
「さすがですね」
など、さ行褒め言葉を使った褒め方をしてあげると
関係性がよりよくなります。
※さ行褒め言葉
さすが
しりませんでした
すごいですね
せっかくだから教えてください
そうなんですね
分析家タイプは、
きちんと情報データを多く集めたい傾向があるため、
根拠のない強引なクロージングはよくありません。
焦らず、１つずつ丁寧に営業をすることがいいのです。
褒めるときには、
ただ「すごいですね」というのではなく、
数字をいれたりして具体的にするのがいいでしょう。
補助者タイプは、
協力重視で利他重視であるため、
他の誰かがいい思いをするということを伝えてあげるのがいいです。
「この商品を買えば、きっと誰々が得をしますよ」
「周りの人が幸せになりますよ」
また相手に褒めるときはストレートに言ってあげましょう。
「いつも助かってます」
「ありがとうございます」
準備なしでもできる雑談ネタ
もしなにも準備していなかったら、、、
そんな場面に出くわすこともあるかと思います。
しかし、安心してください。
準備なしでもできる雑談ネタはあります。
１つ目が「名刺に書いてあること」です。
営業であれば誰でも名刺はいつも持ち歩いていると思います。
それは相手も同じであるため、名刺から雑談のネタを探せばいいんです。
初対面であるならば名刺交換はしますから、そこで雑談につなげることもできます。
例えば名前であれば
めずらしい名前や自分と同じ漢字が入っている名前，
住所であれば
自分が行ったことがあるとか、そこに行ってみたいとか、「そこの○○のお店有名ですよね」
など会話を膨らませることができるんです。
２つ目は「その場にあるもの（目に見えるもの）」です。
見える景色についてでもいいですし
相手の人が持っているもの、身に着けているものでも構いません。
そこから雑談につながればいいのです。
３つ目は「交通機関、駅、会社周辺について」です。
これは誰でも雑談のネタとして話しやすいのではないかと思います。
例えば、
「駅からここまですぐなんですね」
「コンビニすごく近くて便利ですね。いつも買いに行かれるんですか」
「このあたりで飲食店でおすすめのお店はありますか」
「どこの電車で来られたんですか」
などなど
どこの視点からでも雑談へ誘導できます。
取引先へ行くときなど到着する前に会社の周辺を歩いて
雑談ネタになりそうなものを見てみるのもいいかもしれませんね。
まとめ
営業における雑談のネタのコツはいかがでしたか？
雑談は相手との関係性をつくるためにも
商品をスムーズ売るためにも必要なものです。
しかし、ただ相手とおしゃべりをするのではダメなのです。
相手のタイプをしっかりと理解し、それに合わせて適切な雑談をすることで
より深い関係を築くことができます。
そのためにも今回ご紹介した営業の雑談のコツを理解していただいて
あなたのビジネスに活かしてくださいね。
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