From：鳥居昇太
名古屋のオフィスより、、、
営業とは面白いもので、売っている商品、扱っている商材が同じでも、
その商品を販売する営業マン次第で、その売れ方がまったく違います。
売れない営業マンの言い訳の常套句は、
- 「商品が悪いから」
- 「他社より高いから」
- 「他社より品質が劣るから」
だいだい、どこで聞いても同じです。
しかし、同じ商品を扱っていても必ず売れる人と、売れない人に別れます。
商品が同じなら、その差になる原因は営業マンの能力ということになるのですが、
では、人間の能力にそれほどの違いがあるのかと言えば、そんなことはありません。
確かに世の中にはずば抜けて優秀な人がいるのは否定しませんが、
それでも、ほとんどの人には能力の差など無いんですね。
つまり、売れる営業は、売れるコツを知っているということです。
これは私が何万人もの営業マンを指導してきた結果、ハッキリと言えることです。
では、その違いを生み出しているコツが何かと言えば、
それが売れる営業トークの構成を知っているか？ 知らないか？ の違いです。
ちなみに、売れる営業トークの構成のような
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営業トークの構成を知ることのメリット
営業トークの構成を知らなければ、どれだけ多くの営業テクニックを身につけても
商品を安定して売ることができません。
テクニックや運で一時的に売れるかもしれませんが、リピート率が低かったり、
成約率が低かったりと常に苦しむ羽目になります。
ずっと売れ続けるにはコツがあるんです。
勉強熱心な方であれば、アイスブレイクのテクニック、
クロージングのテクニックなど色んなテクニックを学んでいるかもしれません。
ですが、これらのテクニックを学ぶだけでは不十分です。
なぜなら、営業は流れだからです。
お客様との出会いから、商品を販売し、ファンになってもらう。
この流れを作り上げるのが営業の仕事です。
なので、部分的なテクニックばかり学んでいても結果は出ません。
こういうテクニックはまず流れを把握してから、身につけることで効果を発揮するのです。
すぐに成果が欲しいのであれば、全体像、構成を把握するのがすぐに結果を出すコツです。
なので、まずは営業トークの構成を身につけることが売れるコツです。
なので今は流れだけを意識してください。
構成を知らない売れる営業マンはいない
営業トークの構成を知らずに売れ続ける営業マンは絶対にいません。
「自分は特に、こんな構成は知らないけど営業成績は良い方だと思うな～」中にはこう、
おっしゃる方もいるでしょう。
でもそれは、ご自身が長年の営業キャリアの中で培って、売れるスキルを自然と身に付けた結果です。
自分なりのコツや構成を持っているんですが、ただ人に説明できないだけです。
ですが、その様子を見て「構成は必要ないんだ」って思うの人がいるのですが、
騙されないでください。それなりの結果を出される方は勉強し、必ず自分なりの工夫をしています。
営業って偶然に頼っていていつも同じ成果を出せるほど甘い物ではないんですね。
結果が出るには、それなりの科学的なアプローチというものがありますし、
結果の出せる方は結果の出せる営業トークを私のように体系化して説明できないだけです。
では、売れる営業トークのコツとはどんなものなのか？
少し、ご紹介するとまず構成が大事です。
一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。
売れない営業トークの構成
先に売れない営業トークの構成をお伝えします。
最初にこのような営業トークをしている方は要注意です。
こんにちは、私、株式会社○○の××と申します。
今日は、弊社の△△という商品のご案内をさせていただきたく、
伺ったのですが、ただいまお時間よろしいでしょうか？
、、、これでは売れないです。
自分がお客様の立場になって考えて欲しいのですが、
このような話をいきなりされて続きを聞きたいと思いますか？
多くの人が同意してくれると思いますが、私は思わないです。
しかし、自分がされると嫌な営業を、自分自身がやってしまっていることが非常に多いです。
売れる営業トークのコツは相手の気持ちになって考えるということです。
辛い話かもしれませんが、お客様はあなたの商品に興味はないのです。
お客様が興味があるのは”自分が得られるメリット”ただそれだけです。
結果的に商品を提供することが、得られるメリットに繋がるのですが、
お客様はあなたの商品が自分の悩みの解決に繋がることをまだ知りません。
なので、悩みと解決法と商品を繋げることが営業の仕事です。
そのために重要なのが営業トークの構成です。
この構成のコツさえうまくできれば、
個々のパートのトークスキルがなくても売上が上がるようになります。
売上の上がる営業トークの構成とは？
では、売れる営業トークの構成とはどのような順番なのでしょうか？
まず、問題点を把握する
最初にやるべきなのは、
商品の説明に入る前の聞き取りです。
先ほどもお話しましたが、売れない営業の典型は、
いきなり商品の説明をする事です。
しかし、これは明らかに構成が違います。
大きな流れで言えば、商品の説明は最後の方です。
その前に、必ずしなければいけないのは問題点の確認になります。
お客様の困りごと、悩みや欲求が分からないうちには、
まともな提案など、できません。
まず、問題点のヒアリングは商談に入る前の欠かせない事前準備ですし、
これなしで商談に入るのは、失敗しようとするようなものです。
これをしなければ、私でも売る事は出来ないですね。
しかし、いきなり「何に悩んでいますか？」と聞いても答えてくれないですよね。
悩みを引き出すためにはまず、雑談から入る必要があります。
この雑談のときのポイントは相手の好きなことを、
相手に話をしてもらうことです。
様子をよく観察して、相手の趣味、趣向を見抜く必要があります。
その話題を振ってあげるような形で雑談を生み出してみてください。
イメージとしては、お客様に9割話してもらうぐらいです。
売れない営業ほどべらべらと話をします。
しかし、人はみな自分のことが大好きなので、人の話を聞くよりも、
自分の話をする方が居心地がいいと感じます。
あなたは、返報性の法則というものはご存知でしょうか？
人から何かをもらったときにその分だけ何かを返さないと
居心地が悪くなってしまうという法則です。
つまり、営業は買ってほしいなら、まず相手に「買わなきゃ居心地が悪い」と思うぐらいに
親切にしてあげるべきなんですよね。
出し惜しみをしないことが売れる営業の考え方のコツです。
物を売ることは簡単ではありません。
売れる営業マンは目先の利益を追いかけていません。
だからこそ、相手の悩みを解決するための手段を本気で考えることができ、
結果的に売れるようになるのです。
- 売上のために売るか
- 悩みのために売るか
この差は非常に大きいことをよく理解しておいてください。
解決策の提示
お客様の問題点や要望の把握ができたら次は解決策の提示です。
この解決策は、自分の商品を使う事によってあなたの悩みや欲求が、
どう変わるのかというメリットを提示することです。
先ほどもお伝えしましたが、
本当に大事なので、何度も言います。
お客様というものは、あなたの商品に関心が、あるのではありません。
あなたの商品がお客様に与えてくれるメリットに関心があるのです。
これは営業での根本的なことですがこのことを知らない、気付いていない方が非常に多いです。
知っている方からすれば「何を今さら、、、」と思うようなことかもしれませんが、
知らない営業が本当に多いこれが事実です。
ですので、営業トークの最初のステップは「お客様の困りごとを聞く事」
これがファーストステップで次に、その問題に対しての解決策であるメリットを伝える事になります。
メリットを語ることは、お客様に「この商品を使うと、こんな未来になりますよ」と
未来像を伝えることでもあります。
言い方を変えると、お客様が欲しい未来への約束をしてあげることでもあります。
まずは、あなたの商品がお客様に
どんな未来を与えることができるのかを考えてみてください。
最後に商品の説明
この2つのポイントを通過して最後にやっと、
商品の説明に入れます。
ここができない営業マンはあまりいません。
ここまで順番をしっかりやれば多少拙くても、商品は売れます。
なので、流行りのテクニックを学ぶのではなく、
まずは営業トークの順番をまずは覚えてみてください。
売れる営業トークの大きな構成は以上です。
この構成を間違ってはいけませんし省略することもありません。
これが売れる営業トークの鉄則になるのです。
ちなみに営業トーク不要でお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。
まとめ
売れる営業トークの構成のコツは
- 問題点のヒアリング
- 自分の商品を使う事のメリットを提示
- 商品の説明
という順番になります。
この3つが売れる営業トークの構成のコツです。
売れる営業マンはみな無意識にでもこの構成を守っています。
しかし、売れない営業マンは商品説明から入ったりお客様に寄り添うことができていません。
あなたが営業で結果を出したいのであれば、
この順番は鉄則ですので必ず覚えておいてください。
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