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あなたは使っている?新規開拓の営業で使ってはいけない言葉とは

 2018/04/18 セールストーク
この記事は約 15 分で読めます。 1,255 Views

    こんにちは。こんばんは。

     

     

     

    私は一度だけですが、飛び込み営業をされたことがあります。

    初めて見た方だったので新規開拓が目的だったのだと思います。

     

    でもその営業マンの方は、どうしても無理に笑っているような気がしました。

    笑顔が似合う方だったのですが疲れた顔が垣間見えて、無理しているのではないか?と思ったのです。

     

     

    こうしてブログを書きつつ営業について勉強しているのですが、今思えばそうなっても仕方のないくらい営業って大変なんだなと、、、

     

     

    営業をしている方って断られても、追い返されても営業を続けなければいけないですよね?

     

    新規開拓のための営業となれば、電話営業もしなくてはいけないし、飛び込み営業もしなくてはいけない。

    でも話は聞いてもらえない、、

    そんなことが続いてしまいます。

     

    辛いですよね、、、疲れてしまいます、、、

     

     

     

    でもそんな新規営業で、話を聞いてもらえる糸口があったとしたら、、、

     

    あなたのたった一言で営業を拒否されているとしたら、、、

     

     

     

    それを知ることで少しでも、新規営業が楽になると思いませんか?

     

     

    なので今日は新規開拓の営業で使ってはいけない言葉を知っていただきたいと思います。

     

    普通の営業でも使えるところがあると思いますので、ぜひ実践していただきたいです。

     

     

    それではよろしくお願いいたします!

     

     

     

    新規開拓営業で使ってはいけない言葉を知るメリット

    では、メリットを知っていただく前に、まずあなたには営業について知っていただきたいことがあります。

     

     

    あなたにとって営業とは何ですか?

     

    ここで営業は「商品・サービスを売る。」こう考えている方は改めてほしいです。

     

     

    商品・サービスを売るのではなく、

    営業は商品・サービスを通してお客様の悩みを解決してあげる仕事なのです。

     

     

    これを踏まえて話を聞いてもらえると助かります!

     

    分かっていた方は、再確認していただけるとありがたいです!

     

     

     

     

    では新規開拓営業で使ってはいけない言葉を知るメリットについてお話していきます。

     

    メリットを理解しておかないと、使ってはいけない言葉を知った上で営業にどういう変化が出てくるか分からないと思うので、、、

     

     

    メリットとしては、、

     

    ・警戒心がない状態で話ができる

    ・電話対応での疲労が軽減する

    ・お客様に対しての『迷惑』が無くなる

     

    こんなかんじですね。

     

     

    順番に説明していきます!

     

     

    しゃべらないのに契約を生んでしまう営業術もあります。

     

     

    警戒心がない状態で話ができる

    初めてのお客様に電話した時や飛び込み営業をした時って大概警戒されてしまいますよね。

     

    あなた側からしてみれば「警戒されるようなことなんかしていないのに、、、!」となってしまいますね、、、

    私も営業をしたらそうなってしまうと思います。

     

     

    ではなぜ警戒されてしまうのか、、、

     

     

     

    お客様は営業マンがやってきたり、セールス電話がきたりしたときってどう思っているでしょうか?

     

    ・「物を売りつけられるのではないか」

    ・「騙されるのではないか」

     

    こんな感じですね。

    『警戒心』が常にある状態です。個人的にも営業をされた時こう思いました。

     

     

     

    警戒心のある状態で話なんかできませんよね?

     

    苦手な人と話す時より、友人と話をしている時の方が話しやすいと思いませんか。

    こう思うのは、本能と経験で「この人は警戒しなくて良い」と分かるからです。

     

    私の場合初対面の人と話すくらい、苦手な人と話すのは緊張します。極度ですが一言も話せません(笑)

     

     

    警戒心がない状態は話をしやすく、相手が話に入りやすい状態にあるということ。

    『悩みを聞いて商品を知ってもらいたい』あなたにとって大事なことではないでしょうか。

     

    電話対応での疲労が軽減する

    新規のお客様を得るためには電話で営業することも大切になってきますよね。

     

     

    でも新規営業の電話って辛いですよね、、

     

    いくら頑張っても、話をしようとしても断られる。そんな状況が続けば、営業をしたくてもなかなか受話器に手が伸びない。

    頑張りが報われないときほど不条理だ、もうやりたくないと思うことはないですよね。

     

    飛び込み営業もそうだと思いますが

    「よし!やるぞ!」と気持ちを高めてから電話・営業に出る方は多いのではないでしょうか。

     

     

    でもそれが少しでも改善できるとしたら、、、

     

     

    なぜ断られるのか、それを知ることであなたの疲労は軽減できると思いませんか?

     

     

    日々のストレスにプラスして営業疲れ、、、

    少しでもストレスフリーになりたいものですよね(笑)

     

    あなたがいっぱいいっぱいになる前に対策をしていきましょう。

     

    お客様の『迷惑』が無くなる

    お客様が営業を断る理由ってなんだと思いますか?

     

     

    先程の警戒心のところでお話した例がほとんどですよね。

     

    「物を売りつけられるのではないか」「騙されるのではないか」、、

     

    実は、この中には「警戒心」の他に「迷惑だ」という感情もあるのです。

     

     

     

    あなた自身は、迷惑をかけているつもりはないはず。

     

     

     

    ですがお客様からしてみれば、言い方が悪くなってしまいますが、営業は ‘‘物を売りつける仕事”。

     

    迷惑だと思われても仕方ないですよね。

     

     

    そんな中であなたがするべきことは、「営業は商品をきっかけにお客さんの悩みを解決してあげる」ということと、「営業マンは悪人ではない」ことを伝えること。

     

     

    もしかしたら、あなたの一言でお客様は「鬱陶しい、迷惑だ」と思っているかもしれません。

     

     

    そう思われて、お客様に怒られてしまう。

    あなたが怒られて、断られてモヤモヤしている分、お客様も「なんだあの人、ムカつくな、、」とモヤモヤしてしまう。

    それが迷惑と営業に対する悪影響につながってしまうことを知ってください。

     

    しゃべらないのに契約を生んでしまう営業術もあります。

     

    新規開拓営業は話を聞いてもらえない、、、

    あなたは、新規開拓をするうえでこんな経験はありませんか?

     

    • 電話をして名乗ったらすぐに切られてしまった
    • 話をする前に追い返されてしまう

     

    営業をしていればこんな経験は一度や二度はあるはず。もしかしたら、これから経験するかも知れません。

     

    あなたからしてみれば、「話くらい聞いて、、、」という気持ちでしょうか。

    分かります。話を聞いてくれない人って嫌ですし、気分よくないですよね、、、

     

     

    ではなぜ話を聞いてもらえないのか。

     

    やはり「営業は追い返さなければいけない」という心理が、お客様には少なからずついてきてしまうからなのではないでしょうか?

     

     

    そう言い切れるのも、親が営業を嫌っているから 。(営業の方ごめんなさい、、!)

    私の親は電話に出てそれが営業だと分かったとたん「要りません!」と言って営業を断ってしまいます。

     

    でもそんな話ってよく聞きませんか?

     

    友人の親も営業だと分かったらすぐに電話を切り上げいるという話を聞きました。

     

     

    それにインターネットで『営業 迷惑』と検索してみると営業の撃退法が多くとり扱われていました。ウザいという声も上がってましたし、、、

    それくらい「営業は追い返さなければいけない」「鬱陶しいものだ」という気持ちがお客様にはあるのです。

     

     

    私自身の親を棚に上げるのはどうかと思いますが、そんなお客様の営業に対する感覚ってやっぱり「物を売りつけられる」なんです。

    どうしても営業は物を売りつける仕事だと思っている人がたくさんいます。

     

     

     

    それってもったいないと思うんです。

     

     

     

    あなたの商品が電話を切ったお客様にとって必要なものだったとしたら、、、?

    お客様の悩みを解決できた商品だったとしたら、、、?

     

     

     

    『本来届けるべき対象の人の手元に届かない。』

     

     

    もどかしくないですか?

     

     

    あなたが営業マンだと悟られなければ、その商品が手元に届いていたかもしれない。お客様の悩みを解決できたかもしれない。

     

    そんなこと無くしていきたいですよね。

     

    一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。

     

    話を聞いてもらえない原因

    どうしたら商品が本来届けるべき人に届くのか。どうしたら『営業』感が無くなるのでしょう、、、

     

    それは営業マンだと悟られないようにするんです。

     

     

    難しいですね、、、(笑)

     

    詳しく話していくと

     

     

    あなたの一言目でお客様は「電話を切ろう」と思ってしまう。

    つまり、あなたの一言目が営業拒否にさせてしまっているということです。

     

     

    ではなぜ営業だと分かってしまうのか、、、

     

     

    営業では当たり前に使うあいさつを新規のお客様に使ってしまっているからです。

     

     

    あなたにとってはそのあいさつをするのは当たり前でも、お客様、ましてや新規のお客様相手となるとかなり苦しいことがあるのです。

     

    あなたの当たり前が、新規のお客様には通用しないことがあります。

     

    話を聞いてもらうために知っておくべき使ってはいけない言葉とは?

    では本題です。

    あなたが聞きたいのはここからですよね、前置きが長くなっちゃいましたね、、

     

     

    新規開拓をするうえで、営業で使う言葉を言ってはいけないとお話しました。

    具体的にどんな言葉を言ったら駄目か、、、

     

     

    それは

     

    「お世話になります。」

     

    です。

     

     

    はじめて会う人にこれを言われたらどうですか?

     

    「お世話する気ありませんけど!?」って感じですね(笑)

    初めて会う人に使うのはおかしいです。

     

     

    ではなぜ営業は「お世話になります」を使ってしまうのか、、、

     

    それは、営業において「お世話になります」=「こんにちは」と同じくらいの意味合いをもつから。

     

     

    あなたも気軽に使っていませんか?

     

    あなたにとっては「こんにちは」くらいのフランクな意味でもお客様にとっては「何だこの人」と思われかねない言葉になってしまうのです。

     

     

    「お世話になります」のような、営業での用語を使われたら「あ、この人は営業マンだな」とお客様は分かってしまう。

    分かってしまえば「営業は断ってしまおう」という腹づもりが簡単に出来てしまいます。

     

     

    ここで気になってくるのは、、

    「じゃあなんて言えばいいの?」ではないでしょうか?

     

     

    営業感を無くすには、、、

     

    「〇〇会社の△△と申します。少しお伺いしますが、、、」

     

    というかんじで会話をしてみたらいかがでしょう。

    営業っぽさが無いですよね?

     

    感覚としては、こちら側がお客様に『問い合わせ』するような感じです。『リサーチ』すると言った方が分かりやすいでしょうか。

     

    「お客様にこんな悩みの人にこんな商品を紹介しているのですが、あなたはどうですか?興味ありませんか?」と聞くのです。

     

     

    お客様は、商品に興味があった場合こちらの方が話にすんなり入ってこれますし、興味がなかった場合もこちらの方が断りやすいです。

     

     

    どんな悩みの人にどんな商品を紹介しているのかを提示して聞いてあげることで自然にお客様は話を聞いてくれます。

     

    一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。

     

    ”営業言葉‘‘ は使ってはいけない

    営業言葉を使ってはいけないとはどういうことか。

     

    「お世話になっています」以外の営業に使ってしまうあいさつを言ってはいけないということです。

     

    せっかく「お世話になっています」を使わなくても、他の営業用のあいさつを言ってしまえば、営業だと分かってしまいますよね。

    意味が無くなってしまいます。

     

     

    よく言われる営業言葉として

     

    ・「いつもありがとうございます。」

    ・「お忙しいところすみません。」

     

    が挙げられます。

     

     

     

    どちらも聞いたら「あ、営業の電話だな」って分かりますよね?

    この時点でお客様は、営業断りを決めてしまいます。

     

    こうなれば話をする前に追い返されてしまいますので注意しましょう。

     

     

    これ以外にも「話を聞いてください!」や「お時間いただけないでしょうか」を言ったことがありませんか?

    営業をするときこれはよく言いませんか?

     

    商品を売りたい!!という意思が強く感じられます。

     

     

    お客様の立場になってみたときに、忙しいときや話に興味ないとき、やたらこんなお願いをされたらどうですか?

     

     

    営業感の強いしつこい感じがしませんか?

     

    うっとうしいですよね、、、

    「こっちはそんな話をしている場合じゃないんだ!」となってしまいます。

     

    つまり迷惑になってしまっているということです。

     

    お客様に対して『お願い』をしている感覚もなくしていった方がいいでしょう。

     

    まとめ

    いかがでしたか?

     

    今回は、新規開拓での営業で話を聞いてもらうために、どんな言葉を使ってはいけないかについてお話しました。

     

     

    新規営業では、

     

    ・営業言葉(営業の用語)は使わない

    ・問い合わせをしている感覚になる

    ・『お願い』はしない

     

    以上のことが大切になります。

     

     

    どうしても電話対応や、飛び込み営業は精神的に疲れてしまいます。

     

    改善方法として商品・サービスを売っているという感覚をなくすことと問い合わせをしている感覚を自らに落とし込んでみてください。

    少しでも疲れは軽減できると思います。

     

    少しでもあなたの役に立てば幸いです。

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