こんにちは。
何かを始めるとき。
何かを辞めるとき。
どこかに行こうとするとき。
「何かをする」ときに行動しようと
最終的に決めるときは、自分自身です。
あなたもそうですよね？
営業をしに外に出る、
お客さんと会う、
話をする、、、
あれをしなければいけない、
これをしないと、、、
こんな感情があって、行動を起こしていますよね？
営業の流れで行うクロージングもそう。
・このタイミングでクロージングしよう
・なんて言ってクロージングしようか、、
・ここは話を切りださない方が良いな、、、
こんな気持ちがあってクロージングをする。
商品を買うか買わないかを最終的に決めるのは、
お客さんであっても
商品を買うか買わないかの最終的な提示をするのは、
あなたなんです。
あなたに従ってお客さんは、購買を決める。
そんなクロージングが上手くいかなかったらどうでしょう？
商品を買っていただくことはままならない。
買われなかったことが成約率に直結してしまう。
最終的な決断をお客さんにしていただいている
という意味では、営業において重要になってくる段階です。
今回は、そんな重要な役割をしているクロージングが
上手くできるようにするにはどうすれば良いのかについて
お話ししていこうと思います。
それでは、よろしくお願いいたします！
売上を上げたいならまず知識！
セールスノウハウを毎朝無料でお伝えしている朝礼はこちら
そもそもクロージングとは？
「クロージング？そんなん知っとるわ！」
という方もいらっしゃると思いますが、
簡単に説明させていただきますね、、、（笑）
クロージングは、
『商品を買うか買わないかの選択肢をお客さんに与えて、購買を決めてもらう』
売り込みをする時の営業の工程の一つです。
アイスブレイク、ヒアリング、商品説明があって
最終的にお客さんに決断をしてもらうために
クロージングは存在します。
でも、
そんなクロージングが無くなってしまえばどうでしょう？
お客さんの最終的な「買うのか、買わないか」
の決断が分からなくなってしまいます。
最終的な決断が分からないのは、
営業をするうえで決断が把握できないのは
デメリットなんです。
把握できないことで、お客さんの答えが曖昧な
まま商品は売ることができないし、
商品を売ってお客さんの手に渡ったとしても、
その商品がお客さんの役に立つという保証はないんです。
場合によっては商品が捨てられてしまう
ということが当然出てきます。
捨てられなくても、
お客さんにとってあなたの商品は邪魔者、、、
使わないのに存在する状態。
そんなの商品が可哀そうですし、
お客さんにも迷惑がかかってしまいますよね。
こういったことをなくすために
クロージングは存在します。
クロージングはお客さんと商品を繋げるための
最終確認なのです。
クロージングをしなかったらどうなるの？
ある日、
私の同僚が疲弊しきった顔で
「仕事が辛い、、、もう辞めたい、、」と言いだした。
「嘘でしょ、、、」と思ったが、どうやら本気らしい。
『もしかすると相談に乗って、話を聞いてあげることで
それが防げるかもしれない、、、』
そう思ったけど私は、
話を聞いて悩みを解決してあげる自信がなかった。
だから相手が「相談に乗ってほしい」
といってくるのを待った。
しかし、待てど待てど、相手が話をしてくる気配がない、、、
3日後、
同僚は、結局相談に乗ってほしいと言わず、
苦しそうな顔をしたまま辞めていってしまった。
辞めてしまうくらいの何かがあったのだろう。
どれだけ辛かったか。
あの時相談に乗ってあげれば良かった、、、
今でも後悔している。
いきなり語り始めるという、、、（笑）
ちなみにこの話は、高校時代にあったことを仕事バージョンにしたものです。
なかなかな黒歴史を暴露しました（笑）
もちろん、この話をしたのには理由があります。
実は、クロージングをしなかったら今、
話したことと同じようなことが起きてしまいます。
あなたの商品には、お客さんの悩みを
解決してあげるだけのキャパシティがある。
でも、クロージングができなかったばっかりに
お客さんの悩みが解決できなかった。
助けられる要素を持っているのに、何もしない、、、
あなたは、後悔してしまう。
お客さんは、悩みが解決できない。
「あの時商品の有無を聞いてあげれば、、、」と後悔する。
「商品が欲しい！」といってくれるのを待っても、
自分から言ってくれるお客さんは少ないです。
待っていても意味はありません。
それにクロージングをするしないで、
アイスブレイクと商品説明が上手くいかなかったとしても
その営業の成約率は変わります。
アイスブレイクが上手くいかなくても、
商品説明が上手くいかなくても、
お客さんがあなたの商品で悩みを解決できると思ったなら
クロージングをして買ってもらうことができます。
アイスブレイクが上手くいかなくて、
商品説明も上手くいかなくて、
それにプラスしてクロージングをしなかったら、、、
もし、お客さんが商品を欲しいと思っていても
何も解決してあげることができません。
つまり本来助けられるだったはずの人を助けることができない。
クロージングをしなければこういったことが起こってしまいます。
高額商品を売れる仕組みや営業の本質などの
テンプレートやマニュアルを受け取りたい方はこちら
成約率が高い人と低い人の違い
あなたのクロージングが売上につながってこない
理由を知っていくために、
成約率が高い人と低い人のクロージングの違いを
知っていただきたいと思います。
成約率が高い人は、、、
商品を買ってもらうかどうか
「選んでもらう」という前提で営業をしています。
そのため、断られても落ち込むことはありません。
こういう商品があるんですけど興味ありませんか？
買っていただけますか？
って押し付けるのではなく、選んでもらっている。
選んでもらっているのだから、断る人もいて当然。
落ち込まなくてもいい。
という考えをしているんです。
うって変わって
成約率が低い人は、、、
商品を買ってもらうかどうか
「決意してもらう、約束してもらう」
という前提で営業をしています。
約束してもらう前提ということは、
「絶対に買ってもらわないといけない」
と思っているということ。
営業は、
「商品を押し売りするものだ」
「絶対に成約を得ないといけないんだ！」
という考えが少なからずあるのではありませんか？
そう思っていれば、
買ってもらえなかったときは辛くなりますよね、、、
結果、断られることを恐れてしまう。
断られて当たり前と思うか、
断られることを恐れるのか、、
成約率が高い人と低い人の違いには
こういった違いがあるのです。
クロージングをしても成約につながらない
断られることを恐れているということは、
買ってもらえなかったらどうしよう、、、
売れなかったらどうしよう、、、
と自分のクロージングに
自信を持てていないのではありませんか？
自信が持てないということは、
行動に移すことができていないということ。
自信がもてなかったら行動できない、、、
その気持ちは痛いほど分かります。
私もその類です。
自信がなかったら行動ができません。
失敗が怖くなってしまうんですよね、、、（笑）
そうなるのが目に見えてしまってるから
行動に移せなくなってしまう、、、
行動ができていない、、、
あなたは
営業でクロージングをしていない
ということはありませんか？
「している！」
と思っていても実は、
それはクロージングとは言えないものの可能性があります。
クロージングといえないものの例として、、、、
クロージングの締めが
- 「ぜひご検討ください」
- 「宜しければ、お使いください」
で終わってしまう。
これは、お客さんに選んでもらっているのではなく、
お客さんの答えを曖昧にさせて、営業の存在自体を
うやむやにしようとしている状態に近いです。
本来のクロージングといえば、
「買いますか？買いませんか？」と選択肢を与えて、
購入するかを決めてもらうことのはず、、、
うやむやにしてしまっては、商品を売ることなんてできません。
こんなうやむやな営業が続いてしまっているのが、
成約につながらない原因なのです。
そのほかにも、もっといろいろなセールスの知識が
知りたい方はこちらを覗いてください
自信をもつことで成約率が高いクロージングができる
『自信が持てないことで、
クロージングができなくなってしまう。』
これが、あなたの成約率が上がらない原因としてあげました。
なら！
自信をもてば、クロージングができるように
なるのではないでしょうか？
こんなあっさり「自信をもてば、、、！」
といってしまいましたが、
「自信をつけるのが難しいんだよ！」って
思った方もいらっしゃるかと、、、
でも案外、自信をもつ方法って簡単なんです。
先程も言いましたが、
自信をもてない方の気持ちはすごくわかります。
自信がなくて、やってみたいことができない。
私はこんなことがよくあったので、
後悔ばかりしていました。
今でもちょくちょくあるんですけどね、、、（笑）
それでも、「こんなん自信ないわ、、」と
思っていたことを乗り越えてきた経験はあります。
例えをあげると、実用英語技能検定。
いわゆる英検です。（ちなみに3級を受けました。）
これは高校生の時に受けたのですが、
私は、クラスに一人はいるような
美術と音楽以外の授業は興味ないという、
典型的な勉強嫌い（笑）
嫌いな言葉は期末テスト。
特に英語は、学校に遅刻をしてでも受けたくないレベル。
結果、授業をさぼったとか、さぼってないとか、、、
こんな私がなんで英検を受けたかというと、
「就職とか進学するときって
検定持っとる方が有利やんな、、、？」
こんなかんじのゆるい理由です。
なんで英語だったかはあえてできないことを
してみようと思ったから（笑）
初めは、ほんとに自信なんかなかったです。
正直「なんで受けようと思ったんやろ、、」
と思ってしまうくらい、、、
でも勉強をしてみれば、あれだけ嫌いだったのに
「過去形はこうなんだ」
「現在のことを話すときは、単語の形が変わるときがあるんだな、、」
と知らないうちに英語は楽しいものという
印象がついてきて勉強が楽しくなったんです。
先生に分からないところを聞いて知識をつけたりしました。
そして勉強してきたことが自信となり、
英検の3級ですが合格できました。
この合格したことも自信になり、その後も
日本語検定、漢字検定を受けて
合格をいただきました。
このようにきっかけは小さくても「やってみよう！」と
アクションを起こさないと自信はつかないんです。
アクションを起こせば自信はつきます。
営業もそう。
「成約率を上げたい！」「売上をあげたい！」
こう思って行動をしなければ自信なんてつきません。
つまり自信がついたから行動できるのではなく、
「自信は行動をすることでついてくる」。
やってみないと自信はつきません。
そして自信は経験をつむことで徐々に構築されていきます。
まずは行動を起こしてみませんか？
クロージングのコツとは？
行動を起こしてみましょう！
といったものの、こんなふうにやれば上手くいきますよ
という例がなければなかなかやり辛いもの。
では、上手くクロージングをしている人は
どんなクロージングをしているのでしょうか？
上手いクロージングをしている人は、、、
- テストクロージングをする
- お客さんを急かさない
この2つをもとに行動しています。
もう少し詳しく説明していきますね！
テストクロージングをする
「この商品を買いますか？買いませんか？」と
本格的にクロージングに入っていく前に、
「こんな商品があるのですがどうですか？」
と早いうちに購入する意図があるのかを聞きます。
その前にまず、
・「もし仮にこの商品をご購入いただいた場合、
こんなプランがあるのですがどれをご所望でされますか？」
・「もしご購入いただいた場合、こんなオプションが
ついてくるのですがそれはいかがいたしますか？」
というように、購入した未来を想像させる
クロージングをして購入までの道のりをあなた自身が
お客さんに提示する
“テスト”クロージングをするのが効果的です。
早めに購入の意図があるのを聞いておくのは、
お客さんの商品に対しての興味を
知ることができるからです。
興味を早いうちに知っておくことで、お客さんに
『商品を無理に売る』という振る舞いが無くなります。
それにお客さんは興味のある話にしか
耳を傾けてくれません。
興味があれば、もちろん話を聞いてくれます。
興味がなければ聞いてくれない。
早めにテストクロージングをすることで、
目の前のお客さんは話を聞いてくれる人か
聞いてくれない人かのジャッジをすることができます。
購入した未来を想像させる
クロージングをする理由としては、
人間には、『一貫性の原理』という心理が存在します。
一貫性の原理というのは、
自分で決めたことや行動しようと決めたことを
一途に貫きたいという気持ちのことです。
お客さんにとってプラスになる提案をする
テストクロージングをすることで、仮の話であっても
必然的にお客さんはプラスになる回答をしてくれます。
これを繰り返すことで、商品を買うことに肯定的になり
「この商談を断りたくない！」という気持ちになってくれます。
テストクロージングには、
・お客さんの状態を知れる
・商品に購入意欲を持ってもらうことができる
このような効果があります。
テストクロージングを繰り返して本格的なクロージングに入っていく。
お客さんに、商品のことを知ってもらいつつ、
購入までの気持ちを作ってもらえることができるのです。
お客さんを急かさない
上手くクロージングまでもっていくことができても、
「早く契約してくれないな、、、」
「早く買うって決めてくれないかな、、、」
と「早く決断してよ！」とお客さんを
急かしてしまっては意味が無くなってしまいます。
意味が無くなるというのも、、、
考えていただきたいのですが
「この商品が欲しいな、、、」と思っていて、
でも最終的な決断をするには迷ってしまうという状況で
「まだこんなメリットがあるんですよ！」
「こんな多くの人がこれを使っているんですよ！」
「これを買わないと損ですよ！」
と強引に契約に向かわせようとする営業マンってどう思いますか？
・「買ってほしいオーラすごいな、、、」
・「商品にがめついな、、、」
・「早く決めてほしい感強い、、、」
こんな印象がありませんか？
なんだか引いてしまいますよね、、、
「やっぱり、やめとこう、、、」って
商品を買う気になんてなりません。
お客さんに引かれてはそこで終わり。
不信感がつのって、
せっかく「欲しい」と思わせていたのに
台無しになってしまいます。
待っている時間がもどかしいのは分かります。
でも、間違ってでも「早く決めてよ！」
というような発言をしたり、そのような行動は
しないようにしましょう。
それが成約率が低くなってしまっている原因に
なってしまっているのかもしれません。
お客さんを急かすのは禁物です。
断られるよりクロージング後の沈黙が怖い
「要りません」と言われるよりも、
クロージングした後のお客さんが商品を
買うか買わないか考えている無言の時間が怖い
と感じてしまう方もいらしゃるのではないでしょうか？
決断されるときまでの緊張感って計り知れないですよね。
「もしかしたら断られるんじゃないか」って、、、
どうしてもこの緊張感が嫌で、先ほどお話したように
お客さんを急かしてしまう
なんてことはあるのではないでしょうか？
でもよく考えてみると、
クロージング後に沈黙するということは、
その分お客さんは本気で商品と向き合ってくれている
ということですよね。
「今考えているから待って！」という状況です。
その状況で、さらにメリットや新しく商品の情報を
追加されてもさらに考えることが増えるだけ。
迷惑です。
クロージング後の沈黙は、
お客さんの「考える時間ちょうだい！」状態です。
変に話をしないのが賢明です。
営業における無言な時間は怖いかもしれません。
でもそれはお客さんが真剣に悩んでくれている時間です。
余裕をもってお客さんが答えを出すまで待ちましょう。
まとめ
いかがでしたか？
今回は、成約率が高い人と低い人の違いから、
なぜ上手くクロージングができないかを割り出してきました。
違いからさらに、どうしたら上手くクロージングが
できるのかも知っていただきました。
上手くクロージングをするには、、、
・自信をつけるために行動を起こそう！
・“テスト”クロージングでお客さんの状態を知ろう
・心に余裕をもとう
これらに気を付けていただきたいと思います。
この中でも、一番気に留めていただきたいのは
『自信をつけるための行動』をするということ。
成約率を上げるには、営業に行って、
お客さんと話して、商品を知ってもらって、
商品のいる・いらないを聞くんです。
序文でお話したように
「何かをする」ときに行動しようと最終的に決めるのは、
自分自身です。
行動するか、しないかはあなた次第。
行動を起こした先に、さまざまな経験を積んで、
自信がついて、商品が売れるようになって、
成約率につながる。
新しいあなたが生まれます。
断られること、沈黙されることを怖がらずに、
経験をいっぱい積んでいってください。
経験値が上がる度に
あなたの成約率も比例して上がってくるはずです。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
追伸：
ハイパワー・セールスメルマガは新しく
発刊したため、登録者には高額商品を売れる
仕組みや営業の本質などのビデオを全部、
差し上げます！
また、毎日、日刊メルマガもお届けして
いますので、是非、ご登録くださいね！
ちなみに、テンプレートやマニュアルも随時、、、
↓
登録はこちらから
追伸2：
セールスノウハウが
毎日貰える超人気のセールス朝礼は
登録済みですか？
↓
登録はこちらから
コメント