ビジネスにおいてリピーターは
なくてはならない存在です。
リピーターがいることによって
売り上げが安定するといっても過言ではありません。
あなたもどこかのリピーターなら
分かるのではないでしょうか。
何回もお店に足を運んでおなじみのメニューを頼む、、、
家電製品はいつもこのお店で買う、、、
同じところで何回もお金を払うということは
それだけ売り上げは上がります。
そんなリピーターは獲得するべきなんですよね。
しかし、どうすればいいか分からない、、、
そんな方のために今回は
リピーターを増やす方法とメリットは？新規顧客獲得の限界・・
というテーマでお伝えしていきます。
ちなみに、
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リピーターを増やすメリット
まずはリピーターを増やすメリットをいくつか
お話ししていきます。
顧客獲得のコストを抑えられる
顧客獲得のコストを抑えられれば、売り上げに対する集客のコストが
抑えられるようになるということです。
何回も来てくれるお客さんが増えれば、
その分そこで利益が生まれるので
新しくお客さんを集客しなくても
利益率は高くなりますよね。
逆に言えば、リピーターを増やすために
新規顧客の獲得と同じくらいのコストをかけてしまうと
意味がないということになります。
顧客獲得のコストを抑えられることは
大きなメリットと言えます。
購入回数が増える
購入回数が増えることです。
聞いたことがあるかもしれませんが、
売り上げというのは、以下の3つの要素で成り立っています。
「客数」お客さんの人数
「顧客単価」：1人あたりが購入する金額
「購入回数」：1人のお客さんが商品を購入する回数
つまり、客数×顧客単価×購入回数で
売り上げが決まるのです。
リピーターを増やすことができれば、
この中の「購入回数」が増えることになります。
購入回数が増えれば増えるほど
売り上げは上がるので、
リピーターを増やすことはとても重要なのです。
顧客単価が上がる
先ほどのお話の中にもあった
顧客単価です。
顧客単価は、1人あたりが購入する金額のことです。
リピーターになった人はまとめ買いやついで買いを
してくれることが多くなるので、自然と顧客単価は上がりますよね。
顧客単価が上がれば利益率も高くなり、
より売り上げを伸ばすことができるようになります。
口コミによる集客ができる
リピーターの人が周りの友人や知人に口コミすることによって
来てくれるお客さんの数が増える可能性が出てきます。
リピーターはその商品やお店のことを気に入って何回も利用する
わけですから、その良さを他に広めたくなるんです。
あなたも自分が好きなことって広めたくなりませんか？
より多くの人にこの良さを知ってもらいたい、
この楽しさと喜びを共有したい、
と思うからこそ、口コミというものが起きて
他のお客さんも集まってくるのです。
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お客さんがリピーターになる理由
では、お客さんが何度も利用するリピーターになる理由とは
どんなものなのかというと
その商品、お店に行く価値を感じたかどうかです。
自分にとって価値を感じれば、
もう一度足を運んで、やがてリピーターになるのです。
なので、お客さんにリピーターになってもらうには、
商品、お店に来店する理由となる価値をつけなくてはなりません。
では、リピータになるためにお客様さんが価値を感じる要素は
どういったものがあるかというと、、、
「値段」「接客」「使い心地、味」「店の雰囲気」「イベント」です。
当たり前のように感じる部分もあるかと思いますが、
これらに力を入れることによってお客さんは
リピーターになってくれます。
新規顧客だけではいずれ、限界が来る
引き続き、リピーターの重要性について
お話ししますが、
結局のところ、
新規顧客だけではビジネスは
やっていけないんですよね。
それはなぜか、
詳しく説明していきます。
新規顧客獲得はコストがかかる
新規顧客を集めるのも大切ですが、
新規顧客だけに囚われすぎると
いずれ、ビジネスに限界が来ます。
一回考えてみてください。
新規のお客さんを集めるためには
何をしていくでしょうか。
新規ということは、
まだその会社のこと、店舗のこと、商品のことを
知らないわけですから、
まず存在を知ってもらうという
ところから始めなければいけません。
そのために広告を出したり、CMを流したりして
宣伝しますよね。
当然コストがかかります。
これをずっとやっていては
限界が来るのも分かると思います。
いずれファンにするためにリピーターを増やす
一方でリピーターを増やすことに
専念すれば、どうでしょうか。
リピーターにするためには
一度商品を買ったことがある、
サービスを利用したことがある既存客が
主になりますので、
知ってもらうためのコストがかからないですよね。
知っているのと知らないとでは
ここまで違います。
またリピーターをもっと濃くしていけば、
いずれファンになります。
ファンにすることができれば、
もう売り上げに困ることはなくなるでしょう（笑）
ファンって何でも買いますよね。
そして自分から行動します。
なので売り上げも安定しますし、
わざわざ集客する必要もありません。
あなたも何かの、誰かのファンであれば
分かると思いますが、
次の発売日はいつだとか、
何が発売されるかとか、
どこでライブが開催されるかとか、
いくらで販売されるかとか、
自分で調べますよね。
ファンですから。
自分で情報を集めて、
何でも買いに来てくれる、、、
これほどいいことはありませんよね。
だからこそ、ファンのもとである
リピーターを増やす必要があるのです。
リピーターが新しいお客さんを引き寄せる
実はリピーターは他の新しいお客さんを
引き寄せる力を持っています。
その力は
口コミで新規顧客を
連れてきてくれるということです。
よく、常連のお客さんが
今の時代ですのでSNSとかで写真をアップしたり、
評価したり、感想を投稿していますよね。
これはすぐに人の目に留まり、
広まっていくんです。
いわば、リピーターが広告みたいに
宣伝してくれるのです。
これは本当にすごいことなんですよね。
なぜなら、本来なら新規顧客を獲得するのに
コストがかかってしまいますが、それがゼロで獲得できるのです。
これを見れば、もう新規顧客より
リピーターを増やすべきだと感じるはずです。
これがリピーターの力です。
リピーターを増やす方法
さて、ここまでリピーターを増やすメリットや
増やすことで作用する力や影響についてお話してきました。
ここまで読んでくださった方の中には
今すぐリピーターを増やさなきゃ、、
と思った方もいると思います。
必要性や重要性は分かったが、
実際にどうすればリピーターは増やすことができるのか、、、
あとはそこですよね。
では、最後にリピーターを増やす方法を
説明していこうと思います。
お客さんの記憶に残す
例えば、「おいしい洋食を食べたい」と思ったときに、
その人の頭の中にはいくつかのレストランが浮かびます。
そして、その選択肢の中からお店を選び、足を運ぶと思います。
ここで重要になってくるのが
思い浮かべた選択肢の中に自分がお店が入るかどうかです。
この段階で入っていなければ、
まず、リピーターにはなってもうことはできません。
なので、少なくともお客さんの記憶に残るために
いろんな施策をすることが大切です。
記憶に残すためには
お客さんの記憶に残すためにまずは
手軽な情報発信をするといいでしょう。
今はネット環境がすごく発達していますので
メールやSNSなどで情報発信は誰でも手軽にできますし、
お客さんとの関りも持ちやすくなります。
送る内容は、お得なサービスについてはもちろんですが、
プラスでお役立ちな情報も加えると相手にいい印象を与えることができます。
定期的に行うことで自然と
お客さんの記憶に残るようになります。
価値を感じる商品で顧客満足を高める
これは大前提なことです。
やはり、お客さんに
「また買いたい、欲しい」と思ってもらうためには、
価値のある商品を提供することが大切です。
どんなに見た目が良くても、安くても、
その商品自体に価値を感じられなければ、
お客さんはまたその商品を買いたいとは思いません。
では、どうすれば価値ある商品を
提供することができるのか、、、
商品を提供するターゲットを明確にする
お客さんによってどんな商品に価値を感じるかは
もちろん違います。
なのでどんなお客さんをターゲットにするかが
重要になってくるんですよね。
そのためにまず、リサーチをします。
リサーチをすることで、誰がどんな商品を求めているか
分かるようになります。
そうすれば、その商品を求めている人に対して
満足できるサービスを提供できますし、
適切な言葉でアプローチすることもできます。
ターゲットを明確にすることで、
そのお客さんは、他の人たちに比べて、
リピーターになる確率はとても高くなるんですよね。
売る商品を誰に届けるかを明確にするだけで、
価値のあるものになります。
次回のきっかけを作る
次回のきっかけを予め作っておくことで、
会社やお店のことを忘れられず、
また来店してもらいやすくなります。
そのきっかけとは例えば、
・次回来店時に使えるクーポンを渡す。
・スタンプカードやポイントカードを用意する。
・開催予定のイベントの案内をする
などです。
次回使うと割引されるクーポン券や
何個かたまると特典がもらえるカードをもらったことは
あるのではないでしょうか。
特に飲食店が多いと思います。
ラーメン店であれば、から揚げ割引券、餃子割引券など
ありますよね。これがあるだけで、また行きたくなりますよね。
私自身も割引クーポンを使うために
同じお店に行ったことがあります。（笑）
特にクーポンに「〇月〇日まで」というように
有効期限が付いていると
ついつい「期限が切れる前に使わなくちゃ」と思って
クーポンを使いに、お店に行きます。
得に期限を付けることは
とても効果があるということです。
このように、またお店にきたくなるきっかけを作ることで
リピーターは獲得できるようになります。
まとめ
いかがだったでしょうか？
リピーターを増やす方法とメリットは？新規顧客獲得の限界・・
というテーマでお伝えしましたが、
どうすればリピーターを増やすことができるのか、
お分かりいただけたのではないでしょうか。
簡単に言えば、
価値ある商品を提供して顧客満足を上げることや
また来てくれるためのきっかけを作ってあげるということです。
それだけで今よりリピーターは増えるはずです。
リピーターは売り上げを上げるだけでなく、
口コミで新しいお客さんを引き寄せたり、
ファンになったりなど
ビジネスの可能性を大きく変えてくれます。
だからこそ、今回紹介したリピーターを増やす方法で
どんどんリピーターを増やしていってくださいね。
リピーターを増やす方法の一つとして
実はチラシも効果があります。
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