より多くの商品を売って売り上げを上げるために、
セールステクニックを身に着ける、、、
一見正しいように思えますが、実際は違います。
売るためにセールステクニックを身に着けるのではなく、
それ以前に大切なこと、やるべきことは他にあるんですよね。
それができないと売れるものも売れないのです。
そこで今回は、
見込み客を集客できる販売の仕組みとは？についてお話していきたいと
思います。
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セールステクニックより集客に力を入れる理由
ほとんどの方が営業で
売り上げを上げようとすると、
頑張って営業研修を受けたりとか、
セールストークを作ったりとか、
ロープレを行ったりします。
しかしなぜか、
見込み客を集める研修は受けないですよね。
つまり、どういうことかというと、
売る練習はするのに売る相手はいない、、、
そんな状況になっているんですよね。
それで売れると思いますか？
売れないですよね。
他でもお伝えしてきましたが、
セールスは売り込みではありません。
「買ってもらう」
これがセールスです。
なのでいくら売る方法を勉強をしたとしても、
売る相手がいなければ、全く意味がありません。
だからこそ営業成績が分かれる、、
これがその理由だったんですよね。
セールストークがすごくうまい、、
そういったものでここまで差が出るはずがないんです。
では、何で差がつくのか、、、
見込み客がいるかどうかです。
なのでトップ営業マンと言われる人たちはとりあえず、
とにかく、見込み客集めだけにこだわっているのです。
そうすれば売る相手がいるので商品を売ることが出来ます。
だからトップ営業マンになれるのです。
ではそのために何をしなければいけないのか、、、
それはセールストークを頑張って勉強するのではなく、
そもそもほしい人達を集めることが、とても大切です。
集客はインターネットでするべき
もうすでにほしい人であれば、携帯やパソコンで
商品を探したりすると思います。
なのでインターネットで見込み客をいかに集めるか、
これがとても大切なんです。
そのときに必要になるのが、集客ページです。
これがあるかないかによって、売れるか売れないかが
すごく決まってくるのです。
今の時代はどこまで行っても
インターネットです。
あなたが何か困ったときどうしますか？
新聞を見ますか？
雑誌を見ますか？
本を買いますか？
まず一番最初はやっぱり、
インターネットではないでしょうか。
インターネットで実際に検索してそれを調べると思います。
つまりインターネット上でいかに集客できるか、、、
これがとても大切です。
インターネットで集めるためにメールマガジンだったり、
LINEを使うことがとても大切なんです。
その時に一番のポイントは何なのか、、、
すぐに動きたくなるような、思わず行動したくなるような
ものを用意することです。
宣伝した時に
これは行きたい、
これは欲しい、
こんなのが貰えるんだ、
と思わず行動してしまうような、
そんなページにするということが大切です。
あなたもきっと経験があると思います。
インターネットで実際に
パソコンやスマホで検索してるときに、
これ欲しいなとか、
これ無料でもらえるんだとか、
思わず行動したことがあると思います。
実際、店舗でもあると思います。
例えばスーパーであれば
ポイント10倍とか、何割引きとか、
行動したくなりますよね。
なので見込み客が一番何を欲しているのか、、、
これをまず考えて下さい。
それを後は宣伝をしていく、これが大切です。
思わず行動したくなるような、動いてしまうような、
そんなものは一体何なのか、、、
これを調べた上で集客ページを作り、
あとは宣伝していく、、、
これだけです。
そうすれば、
集めようとするのではなく集まるような仕組みを
作ることができます。
営業研修はやる必要がない
営業研修は必要ない、、、
なぜだろうと思う人が多いかもしれません。
普通は営業職に就いたとき、まずは営業研修を受けて
そして営業トークを作り、ロープレをすると思います。
しかし、弊社では営業研修なんて一切しません。
営業研修も営業トークを作ることも
ロープレをすることもありません。
それはなぜか、、、
先ほどもお話ししましたが、
営業研修で営業スキルを上げたとしても、
売る相手がいなければ必要ないからです。
売る相手がいて初めて
営業スキルが必要になるのです。
また、相手が欲しいと思っているのに
頑張って長い時間セールストークをする必要は
あるのでしょうか？
必要ないですよね。
そんなことよりすぐ買いたいと思いますよね。
例えば、服を買いに行ったとします。
そうしたら店員さんに服の話をずーっと聞かされたらどうですか？
そんなことより早く試着したい、早く欲しい
と思いますよね。
これは服だからというわけではないんです。
欲しいと思ったら人は
早く買いたい、
早く使いたい、
そういう感情になるんです。
あなたもそうですよね。
欲しいと思ったら、説明を聞きたいでしょうか？
違いますよね。とにかく欲しいですよね。
なのでセールストークというのは正直必要ないんです。
それよりも欲しいと思っている人たちを
いかに集めることができるのか、
ここが大切なんです。
なので弊社は営業研修もしませんし、
セールスストークも作りません。
そんなことよりも集客にこだわっています。
人が集まる仕組みを作れば、
その後はどんどん宣伝していくだけです。
また、人が欲しくなるように情報発信をどんどんしていく、
どんどん価値を伝えていくべきです。
無料で提供するとしても少ししか公開しないのではなく、
出し惜しみすることなく公開していくことが大切なんですよね。
そうすることによって人は欲しいと思ってくれます。
そして欲しいと思ったら買ってくれるんです。
なので、説明なんていりません。
セールストークや営業研修をするくらいだったら、
どうやったら人が集まる仕組みを作れるのか、
どうやったら人が欲しくなるのか、
そこに一番力を入れましょう。
そうすればセールスというのは必要なくなります。
もし、実際に人が集まる仕組み、人が欲しくなる仕組みを
作ることができれば、
あとは誰がやっても同じような結果が出ます。
例えば自動にできる部分もありますので、
ずっと休んでたとしてもその間もいつでも
集まるようにできるんですよね。
なのでそういった仕組みを作ることが
とても大切ですので、
営業の勉強をすることは考えずに
どんどん人が集まる仕組みを作ってください。
どんどん人が欲しくなる仕組みを作ってください。
そうすれば、
本当のセールスの仕組みを作ることができます。
売らずに売れるセールスの仕組みとは
結局セールスというのはどうやって売るかではなく、
どうやって買いに来てもらえるかということです。
ほとんどの営業マンというのは
本当に営業研修やセールストークを
すごい勉強するんですよね。（何回も言います笑）
また意識が高い人は営業の本を買ったり、
営業のセミナーに参加したりしてさらに勉強すると思います。
でもほとんどの人が売れません。
それはなぜか、、、
売っているから売れないんです。
例えば飲食店に行ったとします。
そこで料理をすごい勧められたりしたらどうでしょうか？
「あれはいいですよ」とか、
「今キャンペーン中でこのジュースはいかがですか」と
いろんなセールスをされたらどうでしょう。
同じ商品だとしてもセールスされると
嫌な気持ちになりますよね。
そうではなく、本当のセールスというのは
相手の購買意欲という感情を高められるか
どうかなんですよね。
要は飲食店であれば、
「このジュースを飲みたい」
「このデザートを食べたい」
そのように思わせることがものすごく大事です。
しかし、セールスというのは
ほとんどの人がどうやって売るかということを
考えてしまうんです。
そうではなく、
買いに来てもらうことが大切です。
売りに行ってはいけません。
アポをとって提案をしたらダメです。
相手のところに指定した時間に
その場所に行くということは、
売りに行くということなんですよね。
でも買いに来るというのはどうでしょう。
逆に自分がこの時間にこの場所に、
この日にちに来てくださいというように
指定することなんですよね。
そうすることによって
相手から来てくれることになります。
この相手から来ることがとても大事なんですよ。
もしあなたが
特に困っていない、
問題も抱えていない、
悩みも抱えていない、
解決したいとも思わない、
であれば買いに来るでしょうか。
例えば会社のオフィスで「〇〇の説明会を開催します」
とお知らせした場合、
あなたが全く興味がなかったら行くでしょうか？
行かないですよね。
つまり人は「解決したい」という気持ちがなければ、
行動しないということです。
しかし来るということは逆に言えば
購買意欲があるということなので、
解決したいという気持ちが強いんです。
そこでポイントなのが売らないということです。
飲食店に行っても自分がこれが食べたいな、
これ美味しそうだなと思って行ったとしても、
セールスされたら嫌な気持ちになりますよね。
説明会やセミナー、個別相談も一緒です。
売れない人というのはそこでセールスをします。
売ろうとしてしまうということなんですよね。
しかし、そうではないんです。
これはとても大切な本質ですが、お客さんはなぜ、
お金を出してまで商品を買うのかということなんですよね。
それは解決したいからなんです。
なのでそこで売りつけるのではなく、
来たお客さんたちが一体、
何に困っているのか、
何の問題を抱えているのか、
何を解決したいのか、
ということをまず聞くべきなんです。
そして聞くうえで一緒に問題を見つけ、
それに対して解決策を与えていくことが大切なんです。
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まとめ
見込み客を集客できる販売の仕組みとは？について
お話ししましたが、いかがだったでしょうか？
今まで「売る」ということに力を入れていた方も
買いに来てもらう重要性が分かったかと思います。
また大切なことは、
売るためにセールステクニックを磨くのではなく、
見込み客を集めることに専念することです。
そうすることで売る相手ができるのです。
このようにセールスの仕組みを作っておけば、
集客や営業で成功することができると思います。
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