商品を販売する、、、
そのために、お客さんに愛想をよくするだけではダメですし、
正しい商品知識を駆使して、魅力を説明するだけでも売ることはできません。
商品を販売することは単純に聞こえますが、
お客さんの手に渡るためには、いくつかの販売テクニックを使う必要があるのです。
結果を残しているトップセールスマンは少なからず、
この販売テクニックを使っています。
そこで今回はトップセールスマンが使っている販売テクニックとはどんなものなのか、
順に伝えていこうと思います。
ちなみに、売れる営業トークの構成のような
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販売するターゲットを把握する
まずはどのようなお客さんがいるのか、把握することが必要です。
なぜかというと、お客さんごとにどういったセールスをすればいいかが分かるからです。
むやみに商品を販売してもターゲットを把握していなければ売れません。
まず知っておくべきことは、見込み客には以下の４種類が存在するということです。
・今すぐ客：今すぐにあなたの商品を必要としている人
・お悩み客：商品は欲しいけど、どれにしようか迷っている人
・そのうち客：興味はあるけど、本当に商品が必要かどうか迷っている人
・まだまだ客：まだ商品に対して興味も必要性も感じてない人
同じお客さんでもそれぞれの状態が全く違うんですよね。
このことを知っているだけでも、商品の販売の仕方に大きく影響してくるのです。
商品から得られる未来をイメージさせる
人は商品そのものが欲しいわけではありません。
その商品を手にすることによって得られる結果を求めています。
実際には商品に対してお金を払っていますが、本当はその未来にお金を払っているのです。
ですので、商品から生まれる未来をイメージさせることがお客さんの購入につながります。
例えばカメラだったらどうでしょう。
「コンパクトできれいな写真が撮れます」
これだけのPRだと、ただカメラの良さしか伝わりません。
この商品を買うことでどうなるのか、イメージさせないとお客さんは買おうとは思いませんよね。
一方で
「コンパクトだからどこへでも持ち運べます。どんなときにも家族の大切な瞬間を思い出としてきれいに残すことができますよ」
このPRはどう感じますか？
このカメラを買うことで得られる未来がイメージできると思います。
未来がイメージできれば、その未来を手に入れたいと思い、買うという行動につながるのです。
権威性をつける
権威性によって何か、ものを買ったことがある経験は、私自身含め
誰でもあるのではないでしょうか。
私の場合だと、趣味の映画やマンガでその経験がありますよ。
本屋でいつも集めているマンガの新刊を買おうとしたとき、
今まで全く知らなかったマンガまで買ったとか。
あまり自分が興味ないジャンルの映画をお金を払って
わざわざレンタルしたとか。
なぜそんなことが起きるのでしょうか、、、
それはまさに権威性の効果なのです。
マンガであれば、帯に自分の好きな売れっ子作家のおすすめ文が書いてあったりとか
するわけです。（これはマンガに限らず、本全般に言えることです）
すると、この人がこんなにおもしろいと言っているのなら、
おもしろいに違いない。と思ってしまうのです。
映画であれば、本編が始まる前の予告編に映画評論家や名監督の絶賛コメントが
一緒に添えられていたりするのです。
すると、今まで誰よりも多くの作品を観てきた映画の評論家が絶賛するなんて、、、
興行収入〇億の作品を生み出してきたあの監督がそんなこと言うならば、、、
と、たとえ自分が観てこなかったジャンルの作品でも気になって
つい観たくなってしまうのです。
他にも、テレビなどでよく見かける評論家や教授なども権威性の１つです。
私たち人間は、専門家などの権威性の高い人が言っていることに対して、
その人たちが推薦しているという事実だけを見て、
「この人が言っているなら、、、」と
権威者の言うことを無条件に信じてしまう傾向があるのです。
三段論法を使って話を展開
三段論法というのは効果的な説得技法の１つです。
以下のような流れで話に説得力を持たせることができるのです。
１．AはBである
２．そしてBはCである
３．つまりAはCである
（また必ず３つのステップである必要はなく、４つでも５つでも使うことができますよ）
例えば、電車の乗車券売機に行列ができていたとしましょう。
しかし、ちゃんと並んでいては乗る予定時間の電車に間に合いません。
いち早く乗車券を買うために、列の途中に入れてもらうことにします。
そこでこう言います。
１つは
「ここに入れていただけませんか？」
もう１つは
「乗らなければいけない電車は5分後に出てしまいます。
その電車に乗らなければ、会社内でのプレゼンに遅刻してしまいます。
もし、ここに入れていただければ、なんとかプレゼンに間に合います。
申し訳ありませんが、ここに入れてくれませんか？」
同じ要求でもどちらのが相手の反応がいいか分かると思います。
当然、後者のほうが譲ってくれる確率は上がるのです。
お客さんに商品を販売することもこれと一緒です。
ただ普通に「この商品はお客さんにとって必要ですよ」と言っても
効果は薄くなるのはもう分かりますよね。
「この商品はAをBにすることができます。そうすればお客さんはBをCにできるのです。
だからお客さんにこの商品は必要です。」
というように言えば効果は上がるのです。
一方でしゃべらないのにお客様から契約を生んでしまう常識破りな営業術もあります。
社会的証明を提示する
社会的証明は、
人は、自分の判断基準や行動基準を自分ではなく、
他人が何を正しいと考えているかにもとづいて判断するというものです。
要するに、ある行動をとる人が多ければ多いほど、その行動は正しいと見なされるわけです。
例えば、
道で友だち何人かと一斉に空を見上げてみると、
ほとんどの通行人が同じように空を見上げてしまうとか、
通販で、「電話が大変混みあっているため何度か掛けなおしてください」
というとこの商品を買おうとしていることは正しいと思ったり、
バラエティ番組でわざわざスタッフの笑い声や録音笑いを入れることで
「この番組はおもしろいんだ」と感じてしまうなど、
社会的証明は相手の行動や感情を変えることができるのです。
そのため、商品をお客さんに販売する際に商品自体の特徴を伝えることも
もちろん大切ですが、その商品に対する多くの他のお客さんの声も一緒に伝えることで
相手を行動させる効果を発揮することができるようになります。
まとめ
いかがでしたか？
トップセールスマンが使っている販売テクニックとはどんなものなのか、
お分かりいただけたと思います。
まずは商品を販売する前に、お客さんの性質を把握することから始めます。
ターゲットが分かったうえで、お客さんに商品を手に入れた後の未来をイメージさせ、
そこに権威性、社会的証明をつけていくのです。
これらのテクニックを重ねていくことで、
お客さんにお金を払ってもらって、商品を手に取ってもらうことができるのです。
ぜひ、今回紹介した販売テクニックを使ってみてくださいね。
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